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常言道三百六十行，行行出狀元！身處瞬息萬變時代的經(jīng)銷商們，要想在品牌、門店、消費者三者之間找到最佳平衡點，成為名副其實的“狀元”，并非易事。尤其在有著三十余年發(fā)展歷史的中國地板行業(yè)，行業(yè)格局基本形成，品牌的市場爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。卻也有著這么一批人，他們堅信行業(yè)的大好前景，業(yè)績上有如芝麻開花，節(jié)節(jié)穩(wěn)升，終因斐然戰(zhàn)績口碑載道。本期達(dá)人秀，中華地板網(wǎng)帶您走進(jìn)這群出于其類、拔乎其萃的佼佼者，“偷師”強(qiáng)大終端養(yǎng)成術(shù)！

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大友地板
徐習(xí)龍
鸚鵡地板
田宇宙
諾高純實木地?zé)岬匕?/em>
張根民

德品·美羅宮地板
聶士俊

格潤.法米利地板
李國友

上辰地板
楊建平

大友地板徐習(xí)龍

加盟地區(qū)：揚(yáng)州
加盟年限：9年
店面面積：300平米
聯(lián)系電話：0514-87635226 / 82861326
店面地址：揚(yáng)州市江陽商貿(mào)城、揚(yáng)州商城國際家居生活廣場
加盟初衷：大友地板有著27年的老品牌底蘊(yùn)，木地板生產(chǎn)、研發(fā)經(jīng)驗豐富、工藝嚴(yán)謹(jǐn)，作為經(jīng)銷商我們可以只看質(zhì)量，很放心的把地板賣給客戶。

Q2017年您的門店預(yù)設(shè)了怎樣的銷售目標(biāo)？將如何實現(xiàn)？目前是否達(dá)成前期目標(biāo)？

A:現(xiàn)在大友地板在揚(yáng)州地區(qū)銷售量每年都在逐步上升，揚(yáng)州地區(qū)消費者對大友品牌非常認(rèn)可。我們2017年的銷量目標(biāo)希望能在16年基礎(chǔ)上翻兩番。大友地板讓經(jīng)銷商依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量在市場上站穩(wěn)腳跟，我相信只有在客戶中樹立了非常好的口碑，我們在揚(yáng)州市場才能夠越做越好，2017年設(shè)定的銷售目標(biāo)也會很快完成。

Q加盟至今，您門店發(fā)生了哪些方面的變化？

A:我2008年加入大友，到現(xiàn)在合作有九個年頭了。我們現(xiàn)在在揚(yáng)州的主流市場都設(shè)有專賣店，其中新店去年7月剛剛重新整裝升級，今年又新增了一個店，面積有300多平米，品類齊全。隨著店面的擴(kuò)大，以前兩三個人的隊伍已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)不過來了。所以從去年開始，我們大力著手終端人才，今年初步組建成一支精英團(tuán)隊。希望再接再厲，把銷量提上去！

Q在您門店終端運(yùn)營過程中，印象最深刻或最成功的一次爆破取得了怎樣的戰(zhàn)績？您是如何做到的？

A:在終端運(yùn)營中，我們的業(yè)績始終保持穩(wěn)步增長，這主要得益于門店服務(wù)，這也是大友地板一直都非常重視的。我們組建了專業(yè)穩(wěn)定的安裝團(tuán)隊；其次在后期保養(yǎng)維護(hù)方面做到不推脫，不回避，積極處理消費者的所有疑慮，免去消費者的后顧之憂。我們一直認(rèn)為，做好服務(wù)的意義不亞于營銷推廣，讓每一位客戶享受到舒適、滿意的購物體驗，我們的口碑也能夠越做越好，銷量自然也會提升。

Q從事地板生意以來，您覺得地板市場發(fā)生了哪些變化？在消費者需求、產(chǎn)品品類上有何變化？

A:隨著市場日新月異的變化，人們在消費觀念上也有了很大的改變，從單純地追求品質(zhì)到如今“品質(zhì)與美觀”兩者兼?zhèn)?。品質(zhì)不再是唯一訴求，美觀而實用成為了更深層次的追求。另外，在產(chǎn)品品類上，也從以往的實木地板、實木地?zé)岬匕?、實木?fù)合地板、強(qiáng)化地板延伸出了更多功能性地板，例如運(yùn)動地板、舞蹈地板、靜音地板、星座地板，這類地板針對某一個領(lǐng)域而開發(fā)，也顯示了企業(yè)對消費需求變化的觀察與重視，這是個好現(xiàn)象。我也希望能看到企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新有進(jìn)一步的發(fā)展，能引領(lǐng)潮流，不擔(dān)心沒有形成自己的風(fēng)格。

Q都說開店容易守店難，在門店運(yùn)營中最困擾您的問題是什么？

A:我認(rèn)為最大的問題是：如何吸引顧客更快更準(zhǔn)確地下單。有些時候，并不是顧客不愿意下單，而是在選擇的過程中，容易被他人意見左右，或者是覺得別的品牌似乎更好，這對我們經(jīng)營者來說是不太好的消息。所以，希望能夠在經(jīng)營過程中學(xué)習(xí)更多經(jīng)營技巧，做到更吸引顧客，抓住顧客的眼球。

Q對于想加入地板行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經(jīng)營中，您分別有怎樣的建議或經(jīng)驗？

A:在我看來，作為經(jīng)營者，我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的選擇。1、選擇有口碑、品質(zhì)不錯、創(chuàng)新能力強(qiáng)的品牌是前提；2、了解企業(yè)的文化，一個有凝聚力的企業(yè)是為未來經(jīng)營打下夯實基礎(chǔ)的必備條件；3、一定要對產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)進(jìn)行全方位的考察，這是整個環(huán)節(jié)的重中之重；4、一個品牌企業(yè)落地有聲的營銷政策對于經(jīng)營者來說，是一股強(qiáng)勁的推動力，只有敢于把營銷承諾與協(xié)議真正落實到市場實際行動的品牌企業(yè)才是可靠的；5、做到摒棄“傍大款心態(tài)”，只選對的，不盲目選貴的。

鸚鵡地板田宇宙

加盟地區(qū)：長春市
加盟年限：1年
店面面積：240平米
店面聯(lián)系電話：18004471867
店面地址：長春市二道區(qū)紅星美凱龍4樓
加盟初衷：喜歡裕華木業(yè)的企業(yè)文化，看重企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，團(tuán)隊年輕，有拼勁，重視服務(wù)，眼光長遠(yuǎn)！

Q2017年您的門店預(yù)設(shè)了怎樣的銷售目標(biāo)？將如何實現(xiàn)？目前是否達(dá)成前期目標(biāo)？

A:今年我們制定的銷售目標(biāo)是400萬，目前已完成80多萬的銷售任務(wù)。為了更好的實現(xiàn)目標(biāo)，我們把指標(biāo)細(xì)化分解到周。每周、每月、每季度，都有相應(yīng)地獎懲制度。

Q加盟至今，您門店發(fā)生了哪些方面的變化？

A:我加盟的時間較短，門店面積為240平，目前團(tuán)隊陣容已達(dá)到28人，并在不斷擴(kuò)充。得益于鸚鵡地板的品牌影響力與口碑，下一步我會在長春居然之家再拿下一個新店。入駐品牌檔次更高，進(jìn)口品牌、大品牌集中的賣場，拉高市場定位，把鸚鵡的品牌形象往高處塑造。新店6月初進(jìn)場裝修，9月9日正式開業(yè)，面積達(dá)到300平，人員也有所增加。

Q在您門店終端運(yùn)營過程中，印象最深刻或最成功的一次爆破取得了怎樣的戰(zhàn)績？您是如何做到的？

A:在加盟鸚鵡地板品牌以后，應(yīng)總部要求每月都會有對應(yīng)的活動，包括315垂直降、五一歡樂購等多項活動，其中在315垂直降活動中，活動政策貫徹落實、最后的落地效果也很好，超出了我們的原定目標(biāo)的30%。在完善的廠家政策支持下，我們按照本地市場需求，豐富了宣傳形式，投入了更多資源，抓住了更多的穩(wěn)定客戶，也如預(yù)期般達(dá)到了良好的效果。

Q從事地板生意以來，您覺得地板市場發(fā)生了哪些變化？在消費者需求、產(chǎn)品品類上有何變化？

A:消費升級的時代，消費者對于產(chǎn)品的需求趨向品質(zhì)化，實木多層地板的需求量在不斷增大。

Q都說開店容易守店難，在門店運(yùn)營中最困擾您的問題是什么？

A:地板行業(yè)是片紅海，各區(qū)域市場的品牌大格局基本形成，面對已沉淀多年的強(qiáng)勁對手，想在他們手里分一杯羹，各個方面都不可以有盲點，質(zhì)量、服務(wù)、營銷能力、團(tuán)隊建設(shè)都需要時間去提升、完善。

Q對于想加入地板行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經(jīng)營中，您分別有怎樣的建議或經(jīng)驗？

A:在品牌選擇上知名度較高的品牌投入成本大，市場相對飽和。對于具有長遠(yuǎn)眼光的投資者，建議選擇具有強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Φ钠放?。我最看重的因素是?、經(jīng)營者理念；2、工廠的規(guī)模和管理；3、產(chǎn)品的品質(zhì)與價值；4、團(tuán)隊的年齡結(jié)構(gòu)。

諾高純實木地?zé)岬匕?b>張根民

加盟地區(qū)：宣城
加盟年限：近1年
店面面積：150平米
店面聯(lián)系電話：13805627260
店面地址：安徽省宣城市紅星美凱龍（建材市場13棟25號）
加盟初衷：諾高的全新定位，與經(jīng)銷商由單純的買賣關(guān)系向合伙人觀念的轉(zhuǎn)變，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，過硬的實力是我選擇諾高的原因！

Q2017年您的門店預(yù)設(shè)了怎樣的銷售目標(biāo)？將如何實現(xiàn)？目前是否達(dá)成前期目標(biāo)？

A:今年我們的銷售目標(biāo)是300萬銷售額；我們將通過多種經(jīng)營模式，包括門店活動、品牌聯(lián)動、設(shè)計師酒會等去實現(xiàn)；前兩個季度已經(jīng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，銷售額已經(jīng)突破百萬。

Q加盟至今，您門店發(fā)生了哪些方面的變化？

A:門店面積從80平米擴(kuò)大到現(xiàn)在的150平米，位置也從沿街店搬遷至居然之家成為諾高純實木地?zé)岬匕逍蜗蟮?，?jīng)營種類從多品類經(jīng)營到如今的單一品種針對性銷售；團(tuán)隊也從夫妻店發(fā)展到到公司規(guī)模化運(yùn)作。

Q在您門店終端運(yùn)營過程中，印象最深刻或最成功的一次爆破取得了怎樣的戰(zhàn)績？您是如何做到的？

A:我們針對消費者在選購地板時的痛點與困惑，舉辦家裝知識講座并開展促銷回饋活動，通過廣大消費者對家庭裝修存在許多問題點出發(fā)，請相關(guān)行業(yè)的專家現(xiàn)場解答，讓消費者真正如何挑選家裝材料注意事項，做到明明白白消費。效果非常不錯，當(dāng)天簽單突破50單。

Q從事地板生意以來，您覺得地板市場發(fā)生了哪些變化？在消費者需求、產(chǎn)品品類上有何變化？

A:地板從大眾化到越來越個性化，地板色系越來越偏向年輕化，從集中生產(chǎn)時代到個性定制時代。

Q都說開店容易守店難，在門店運(yùn)營中最困擾您的問題是什么？

A:地板運(yùn)營的過程中，產(chǎn)品質(zhì)量、廠家誠信及員工流動問題都是最為關(guān)鍵的，將直接影響到品牌的口碑、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥εc終端運(yùn)營問題。

Q對于想加入地板行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經(jīng)營中，您分別有怎樣的建議或經(jīng)驗？

A:一定要選擇有潛力、專業(yè)、誠信的地板廠家。

德品·美羅宮地板聶士俊

加盟地區(qū)：華南分公司
加盟年限：12年
店面面積：260平米
店面聯(lián)系電話：075788782600/13699734006
店面地址：南海大轉(zhuǎn)彎嘉州裝飾市場C區(qū)20-21號
加盟初衷：我選擇的是人——德品團(tuán)隊，正因于此，我們有了無限可能，把相似變成不同，賦予品牌更多內(nèi)涵。我相信我的選擇，更忠于自己的選擇！

Q2017年您的門店預(yù)設(shè)了怎樣的銷售目標(biāo)？將如何實現(xiàn)？目前是否達(dá)成前期目標(biāo)？

A:今年1500萬的銷售目標(biāo)是在2016年底就預(yù)定好了的，我們通過團(tuán)隊整體的運(yùn)營、新客戶的開發(fā)、老客戶的維護(hù)，服務(wù)的增值增量去實現(xiàn)。上半年任務(wù)初步完成560萬，下半年預(yù)售已經(jīng)開始，相信隨著下半年旺季的到來，完成目標(biāo)沒有問題。

Q加盟至今，您門店發(fā)生了哪些方面的變化？

A:從剛開始的對品牌運(yùn)營的不清晰到現(xiàn)在思路清晰，我們走過了一段很長的歷程，公司長期以來的支持和扶助給了我們很大的力量。門店經(jīng)營品類從雜散亂到聚焦、集中、清晰，團(tuán)隊也從家族化過渡到公司標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，公司內(nèi)部也從只建制度、抓結(jié)果、喊口號邁向了擁有濃厚的品牌文化，注重客戶價值、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊整體發(fā)展的階段。同時，伴隨著一批忠實的客戶的養(yǎng)成，銷售量也逐年遞增，2015到2016更是達(dá)到了銷量的翻倍增長。

Q在您門店終端運(yùn)營過程中，印象最深刻或最成功的一次爆破取得了怎樣的戰(zhàn)績？您是如何做到的？

A:印象中最深刻的是2015年的一場聯(lián)盟團(tuán)購活動，我們的品牌定位主要是忠于客戶，在老客戶的客情關(guān)系上做功課，同時對新客戶，不提供自己不認(rèn)可的產(chǎn)品，不提供減值服務(wù)，只提供增值服務(wù)，最終，當(dāng)天的爆破活動，我們的單值做到全聯(lián)盟最高。這場活動也給我們提供了新的機(jī)遇，新的思路：給客戶你自己最喜歡的東西，給客戶你自己愿意掏錢買的產(chǎn)品。

Q從事地板生意以來，您覺得地板市場發(fā)生了哪些變化？在消費者需求、產(chǎn)品品類上有何變化？

A:地板市場真正的變化是消費者越來越理性，對產(chǎn)品特性的訴求越來越嚴(yán)格。從單一的對花色的認(rèn)知，到現(xiàn)在整體的要求，目前，設(shè)計、個性、極致、環(huán)保、文化是地板行業(yè)的關(guān)鍵詞。未來地板行業(yè)，產(chǎn)品分類更細(xì)，會以標(biāo)簽化的產(chǎn)品為主，就是說特點不明顯的產(chǎn)品很難在市場上立足。

Q都說開店容易守店難，在門店運(yùn)營中最困擾您的問題是什么？

A:最大的困擾是目前傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)營客流量的減少。開店是投資的第一步，守店是需客流的，沒有客流守店就難，就會出現(xiàn)經(jīng)營困難的問題。針對此點，總公司的《營銷建議指導(dǎo)書》給了我們很大的幫助，解決了這個難題。

Q對于想加入地板行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經(jīng)營中，您分別有怎樣的建議或經(jīng)驗？

A:選對合作伙伴，成功一半。選品牌主要是要同品牌老板談，老板的未來就是品牌的未來，門店要選貴的，導(dǎo)購要給工資貴的。

格潤.法米利地板李國友

加盟地區(qū)：昆明市
加盟年限：5年
店面面積：120平米
店面聯(lián)系電話：0871-68572201
店面地址：云南昆明大商匯D-6號
加盟初衷：立足發(fā)展，成為云南市場十大知名品牌！

Q2017年您的門店預(yù)設(shè)了怎樣的銷售目標(biāo)？將如何實現(xiàn)？目前是否達(dá)成前期目標(biāo)？

A:2017年目標(biāo)是：銷售量實現(xiàn)200000平米、銷售團(tuán)隊擴(kuò)充至20人、拓展50個分銷商與20家家裝公司。

Q加盟至今，您門店發(fā)生了哪些方面的變化？

A:加盟格潤品牌之后，門店由總部統(tǒng)一設(shè)計，形象上完全得到改觀，較之前更高大上；產(chǎn)品也較新穎，品質(zhì)可靠；更重要的是，團(tuán)隊里的每個人都信心十足，銷量也比以前提高了20%左右。

Q在您門店終端運(yùn)營過程中，印象最深刻或最成功的一次爆破取得了怎樣的戰(zhàn)績？您是如何做到的？

A:主要以門店活動為主，通過活動引流，吸引消費者。在全體團(tuán)隊的努力下，銷量相較之前提升了20%左右。

Q從事地板生意以來，您覺得地板市場發(fā)生了哪些變化？在消費者需求、產(chǎn)品品類上有何變化？

A:根據(jù)現(xiàn)階段市場情況來看，客戶消費趨于理性化，比較注重性價比的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的要求比較個性化、多樣化。

Q都說開店容易守店難，在門店運(yùn)營中最困擾您的問題是什么？

A:團(tuán)隊的核心力和組建問題。

Q對于想加入地板行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經(jīng)營中，您分別有怎樣的建議或經(jīng)驗？

A:投資者應(yīng)選擇有前景，比較貼合消費者需求和有實力的品牌。

上辰地板楊建平

加盟地區(qū)：昆明
加盟年限：10年
店面面積：200平米
店面聯(lián)系電話：0871-67428280
店面地址：昆明市華洋家具建材廣場
加盟初衷：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，擁有自主研發(fā)，自主營銷策略,花色新穎，產(chǎn)品更新及時！

Q2017年您的門店預(yù)設(shè)了怎樣的銷售目標(biāo)？將如何實現(xiàn)？目前是否達(dá)成前期目標(biāo)？

A:2017年銷售量目標(biāo)為20000㎡，目前已完成近8800㎡，成交額實現(xiàn)近200000元，接下來將繼續(xù)完善各方面的銷售及售后，開展?fàn)I銷活動等，使用各種營銷策略來達(dá)成我們的銷量目標(biāo)！

Q加盟至今，您門店發(fā)生了哪些方面的變化？

A:以前門店很小，做的也很雜亂，什么類型的產(chǎn)品都想去做，直到加盟了上辰地板，完全投入到這個項目里，幾乎沒有多余的精力和心思去做別的。經(jīng)營走上正軌，我們的銷售團(tuán)隊也不斷在擴(kuò)大，從曾經(jīng)的兩個人擴(kuò)充到現(xiàn)在的18人團(tuán)隊，銷量也是每年都在增長，真心感謝上辰地板！

Q在您門店終端運(yùn)營過程中，印象最深刻或最成功的一次爆破取得了怎樣的戰(zhàn)績？您是如何做到的？

A:印象最深刻的就是去年10月1日的那場活動，僅僅20天便成功簽單105單，忙的不可開交，銷量就不說了。其實很簡單，用心去做事做人，讓客戶信任你，愿意跟你做朋友，生意就成了，我們的成功主要還是源于團(tuán)隊的出色！

Q從事地板生意以來，您覺得地板市場發(fā)生了哪些變化？在消費者需求、產(chǎn)品品類上有何變化？

A:從剛剛開始的低端市場開始慢慢的轉(zhuǎn)型成高端市場，這個轉(zhuǎn)變涵蓋了，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品需求等！

Q都說開店容易守店難，在門店運(yùn)營中最困擾您的問題是什么？

A:要說最困擾的事不是沒有生意，也不是品牌選擇，而是你的銷售團(tuán)隊里的每一個人，用人很講究！

Q對于想加入地板行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經(jīng)營中，您分別有怎樣的建議或經(jīng)驗？

A:慢慢來，一步想吃成胖子是不可能的?，F(xiàn)在的市場要穩(wěn)步發(fā)展，想做就得先了解產(chǎn)品、行業(yè)、市場、消費者需求的是什么。品牌上價格不高，質(zhì)量過的去，就可以了，至于門店，剛開始不建議做很大，150平米以內(nèi)，根據(jù)自己的能力而定，位置要好，在市場門口，消費者聚集的區(qū)域優(yōu)先！

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