時間：2009年3月25日

地點(diǎn)：上海東郊賓館三號樓逸心廳

主題：“大地板，大生意”——四合大地板中國區(qū)客戶招商暨2009國內(nèi)戰(zhàn)略發(fā)布會

[主持人 吳珊]：各位尊敬的來賓，大家下午好！2008年，是世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的一個開始，危機(jī)讓我們學(xué)會了思考，危機(jī)讓我們靠得更近，原來危機(jī)并不可怕，他是轉(zhuǎn)機(jī)的瞬間來臨。歡迎您參加2009四合大地板中國區(qū)客戶招商會暨2009年國內(nèi)戰(zhàn)略發(fā)布會。

首先請允許我介紹一下今天到場的嘉賓：中國木材流通協(xié)會地板專業(yè)委員會會長高志華先生；上海新四合木業(yè)有限公司總經(jīng)理Franky先生；上海新四合木業(yè)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理許振中先生；上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān)丁繼華先生。歡迎大家的到來！

首先讓我們有請上海新四合木業(yè)有限公司的總經(jīng)理總經(jīng)理 Franky上臺致辭。

[四合地板總經(jīng)理 Franky]：尊敬的來賓，各位朋友，下午好！歡迎各位光臨四合地板中國區(qū)客戶招商會。

在中國地板行業(yè)中，應(yīng)該說四合木業(yè)是一個有影響力的企業(yè)。從上世紀(jì)90年代中后期開始，四合木業(yè)就與圣象等企業(yè)一起，把強(qiáng)化地板引入中國。我想，在座的各位多少都會了解一些那個時候的情況。在這里我想說的是，把最先進(jìn)的生活理念和具有國際潮流的產(chǎn)品帶入中國，這就是四合木業(yè)一直在實踐著的企業(yè)理想。

2009年對世界經(jīng)濟(jì)來說，是面臨極大挑戰(zhàn)的一年，對于地板行業(yè)來說，也有同樣的挑戰(zhàn)存在。但值得慶幸的是，我們從事的是一個與人們生活息息相關(guān)的行業(yè)。所以，現(xiàn)在的危機(jī)對四合在外銷市場的銷售，并沒有產(chǎn)生太大的影響。在中國，我有理由相信，我們也同樣可以把影響降到最低，降到最小。首先，我們的產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)，年市場增長率超過50%，在中國，也在以30%的年增長率高速增長。其次，三層實木地板在中國的推廣已經(jīng)呼之欲出。從企業(yè)到協(xié)會，三層實木地板這個行業(yè)中的成員，都在謀劃著如何形成合力。再次，雖然面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但中國市場的剛性需求依然存在。最后，四合木業(yè)強(qiáng)大的企業(yè)實力和產(chǎn)品體系，將會保證我們能夠面對中國市場的任何情況。

在此，我衷心地希望，我們能夠在一起合作，也祝愿我們能夠擁有更加美好的明天。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝。Franky先生的中國話說得特別好。對于四合木業(yè)，我們大家對他有多少了解呢？下面讓我們來看一段資料片，讓大家對其有更加深入的了解。

[主持人 吳珊]：看完之后，大家對四合地板有了更深刻的了解。也讓我懂得，地板有這么多的說法。今天我們很榮幸地邀請到了中國木材流通協(xié)會地板專業(yè)委員會會長高志華先生到現(xiàn)場。下面有請高老上臺致辭。

[中國木材流通協(xié)會地板專業(yè)委員會會長 高志華]：各位嘉賓，各位經(jīng)銷商朋友，在座的絕大部分都是四合的老朋友，我也是四合的老朋友。很多人都認(rèn)識我，我對市場比較了解，對市場發(fā)展情況比較了解。四合確實在強(qiáng)化地板在中國的普及，包括資金，還有強(qiáng)勁的增長趨勢，四合功不可沒。

強(qiáng)化地板到中國來，第一塊地板不是圣象出的，我可以作證。圣象確實是把中國的強(qiáng)化地板推向了市場。但是，真正要普及地板，普及到大家承認(rèn)強(qiáng)化地板買得起，而且強(qiáng)化地板是我們要選擇的地板，這里面，四合的功勞是最主要的。

從90年代開始，國家統(tǒng)計局，全國強(qiáng)化地板銷售量第一名，年年給他們發(fā)獎。這幾年來，四合地板靠強(qiáng)化地板起家，竹地板也做，最后做到三層實木地板，成為國內(nèi)出口的知名品牌。我上次在拉斯維加斯，跟四合地板總經(jīng)理 Franky先生碰到了。當(dāng)前的金融危機(jī)肯定對四合的國際貿(mào)易有一定影響。

這次地材展參觀的人，中國人并不少，外國人卻大大減少。四合總的來講，在出口量上衰竭的不厲害，因為他們的客戶都是大客戶，大終端?？赡苓@當(dāng)中，功不可沒的是Franky。

金融風(fēng)暴使我們寒冷，但也使我們慶幸。我們不能一筐“雞蛋”都擺在外貿(mào)的市場上。是否擺兩筐“雞蛋”，一筐國內(nèi)，一筐國外，這樣做生意好做一點(diǎn)？再說，我們國內(nèi)市場很大，有多少外國公司要道中國來做，干嘛我們中國人不做自己的生意呢？我們有天時地利人和的各種條件。那么我們做國內(nèi)市場，應(yīng)該做得好。當(dāng)然，四合必須要考慮經(jīng)銷商的利益。不給經(jīng)銷商發(fā)財，四合是做不好的。地板有一個根本的規(guī)律，我們要考慮到消費(fèi)者的利益。這是必然的基礎(chǔ)；第二，我們要考慮經(jīng)銷商的利益；第三，才是品牌的利益。最終的利益，是品牌的。因為四合的所有權(quán)是新四合公司。所以經(jīng)銷商的利益必需要考慮。

在新的經(jīng)濟(jì)形勢底下，我覺得，你們經(jīng)銷商第一，要堅定信心。四合不是當(dāng)初的四合了?，F(xiàn)在的四合，是國際化的公司，而且老板的經(jīng)營思路很高，跟聯(lián)想投資合作，聯(lián)想在營銷思路上是很高的。這些方面來講，我們也應(yīng)該拓寬自己的營銷思路。在當(dāng)今的形勢下，我們地板的出路在哪里？經(jīng)銷商怎么發(fā)展？不能按照老模式做，老模式做，必然會失敗。新的營銷模式應(yīng)該怎么做？各地有各地的做法。作為我們來講，中國木材流通協(xié)會一直是在地板的流通領(lǐng)域里面，發(fā)揮權(quán)威的作用，發(fā)揮為消費(fèi)者搖旗吶喊。我們有一4006100100，“地板315”，監(jiān)督我們行業(yè)的規(guī)范。我們本著以消費(fèi)者利益為基礎(chǔ)，很好地搞好服務(wù)，提高品牌質(zhì)量，提高品牌服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量，最終使我們大家獲得共贏。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝高老師。也謝謝高老師對四合的肯定。09年金融危機(jī)來到，我們應(yīng)該怎么做？現(xiàn)在四合的常務(wù)副總經(jīng)理許振中先生，來給我們講一下四合的品牌機(jī)營銷戰(zhàn)略。

[四合地板常務(wù)副總經(jīng)理 許振中]：中國有一句古話，叫做好漢不提當(dāng)年勇。雖然四合在中國十年以前在中國強(qiáng)化地板的時間段里面，曾經(jīng)做了一些事情。但是我想，今天我們大家到這兒來，不是想聽這段歷史，而是想看一看，四合現(xiàn)在到底是什么狀況，未來得發(fā)展到底是按照什么樣的思路和路徑來。所以這方面，我想簡單給大家作一個介紹，具體在產(chǎn)品和策略方面，我想我和同事再跟大家一一作一些交流。

簡單的我就不講了，我有一些數(shù)據(jù)想跟大家講一下。四合是02年03年開始，把目光聚焦在了未來最有發(fā)展前途的三層實木復(fù)合地板領(lǐng)域。目前應(yīng)該說在全球的領(lǐng)域里面，已經(jīng)取得了成績。根據(jù)目前我們看到的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前四合的三層實木地板產(chǎn)銷量，達(dá)到了400萬平米，在全球排在第四位。我們的目標(biāo)是未來三年內(nèi)進(jìn)入世界前三位。

四合對未來的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過多年的摸索，四合未來的產(chǎn)品發(fā)展策略就是單一產(chǎn)品全球化。單一產(chǎn)品就是我們未來專著三層實木地板這個領(lǐng)域。我們不會進(jìn)入其他領(lǐng)域；第二點(diǎn)，所謂全球化的含義，就是我們不單單會做出口，我們也會做國內(nèi)市場。在國外，我們不單單集中在歐洲或者北美，我們還會把我們的目光放在非洲，放在大洋洲，包括南美洲。所以，整個上海新四合木業(yè)有限公司的組織架構(gòu)，也是按照這樣一個思路在進(jìn)行的。

產(chǎn)品方面，我們只專注三層實木地板這個領(lǐng)域，是不是產(chǎn)品線比較窄呢？價格區(qū)間比較窄呢？實際上我們事先也考慮到了，包括針對歐洲的產(chǎn)品系列，針對北美的產(chǎn)品系列，包括針對中國市場的產(chǎn)品系列。我們統(tǒng)計了一下。在2008年我們的SQ數(shù)達(dá)到了1260個，也就是一年里面，我們生產(chǎn)了1260個完全不同的東西。這些可能是樹種不一樣，可能是規(guī)格尺寸不一樣，可能是鎖扣方式不一樣，可能是倒角方式不一樣，可能是顏色不一樣。如果把1260個不同的產(chǎn)品全部展示出來，我估計需要上千平米的展廳。而且，針對中國市場而言，我們的產(chǎn)品價格范圍從一百多塊錢到四百多塊錢不等（出廠價）。市場零售價在一百多塊錢到一千多塊錢不等。雖然我們是單一產(chǎn)品，但是我們從樹種到結(jié)構(gòu)，到整個價格范圍，實際上給國內(nèi)的中高端的消費(fèi)者，提供了一個相對廣泛的選擇的要求。

我們用了很多產(chǎn)品，出口到歐美，歐美很多我們的用戶，包括設(shè)計師，我們跟他也在交流，我跟他們經(jīng)常提的一個問題就是，為什么在歐美，超市里的地板就兩大類，中低端的就是強(qiáng)化地板，中高端的就是三層實木地板。我想問，為什么市場會形成這樣的選擇？他們給我的解釋，三層實木地板是大環(huán)保和小環(huán)保的一個最佳的結(jié)合點(diǎn)。所謂大環(huán)保，就是節(jié)約資源。因為實木地板，這個是相對實木地板來講。所謂小環(huán)保，是指家庭里面的環(huán)保，因為是家庭使用，當(dāng)然得非常環(huán)保，但是不節(jié)約資源。無論大環(huán)保，還是小環(huán)保，三層實木地板是最佳的結(jié)合點(diǎn)。

剛才也講了，四合整個的發(fā)展策略可能跟國內(nèi)很多的地板品牌相比，有不一樣的地方。國內(nèi)的品牌，包括安信、大自然、圣象、生活家等等，他們大都有這樣的策略，叫做單一市場，產(chǎn)品系列化。我既做實木，又做實木復(fù)合，又做強(qiáng)化。但是市場往往集中在中國這一個市場。我覺得，這是國內(nèi)大多數(shù)一線品牌所采取的策略。四合現(xiàn)在采取的策略叫單一產(chǎn)品全球化。我們做單一的產(chǎn)品，除了在中國銷售以外，在歐洲，在北美，在南美，在大洋洲，在非洲，也有我們的銷售。我覺得這兩種策略，談不上哪一種更好。我覺得一個企業(yè)要制定戰(zhàn)略，一定要跟實際能力相匹配。四合經(jīng)過這幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成了非常強(qiáng)有力的國際化的銷售營銷團(tuán)隊。我們在亞特蘭大，有北美的研發(fā)和銷售中心。在中國，我們也在逐步形成在中國的研發(fā)和銷售的能力。這個是四合目前團(tuán)隊的條件。根據(jù)這個條件，我們制訂了這樣一個相應(yīng)的策略。

關(guān)于具體客戶方面，我就不作更詳細(xì)的介紹了。這里面是我們四合在國際上的一些客戶的基本情況。包括在西班牙的國家美術(shù)館。大家知道，西班牙是出了很多全球著名的畫家，包括畢加索、梵高他們的畫都在這個展覽館里面作展示。

四合做三層實木地板，在07年底之前，在聯(lián)想引入風(fēng)險投資之前，幾乎是百分之百出口，國內(nèi)做得非常少。從07年底，四合獲得風(fēng)險投資之后，我們把中國市場作為四合未來發(fā)展的一個重要基地，這樣一個基礎(chǔ)，我們就堅定起來了。從2008年開始，我們也在一步一步摸著石頭過河。目前的情況下，針對三層實木地板這個產(chǎn)品，我們到底如何做中國市場，到底如何設(shè)計我們的產(chǎn)品系列？這個是我們2008年一年中，不斷地在進(jìn)行一些探討。實際上08年一年里，我們針對國內(nèi)市場推出了四個完全不同于海外市場的產(chǎn)品系列。

我們到底如何來做國內(nèi)市場推廣？到底如何來進(jìn)行渠道建設(shè)，包括高老師剛才提到的，到底如何來把代理商的利益和廠家的利益有效地結(jié)合在一起等等，我們實際上在不斷地進(jìn)行一些探索。也是我們在去年一年在國內(nèi)市場上的拓展方面的一些經(jīng)驗和總結(jié)，或者我們一些討論之后形成的基本策略。

我經(jīng)常跟我們的同事說，如果大家看好三層實木地板未來得發(fā)展前景，那么我覺得四合是一個非常好的平臺，理由有三個：第一個，四合是一個有規(guī)模，有實力的公司；第二，四合會把中國市場作為它未來重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域之一去發(fā)展；第三，四合目前在中國市場知名度還不是很高，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的還不是很全，所以這個時候，我們大家有機(jī)會。

第一，如果這個企業(yè)沒有實力沒有規(guī)模的話，那他在中國的發(fā)展，可能成功率也比較低；第二，如果這個企業(yè)有實力有規(guī)模，但是沒有把中國市場作為未來發(fā)展的重點(diǎn)的話，你跟這樣的品牌合作，意義也不是很大；第三，如果這個市場有規(guī)模，有實力，在中國市場也有很大的發(fā)展，當(dāng)然這是最好的，也把中國市場作為重點(diǎn)，但是我說，如果是這樣的情況個話，比如圣象的強(qiáng)化地板，我說可能也沒有你什么事兒啦。

所以我覺得，四合，既有規(guī)模，也有實力，又把中國市場作為未來發(fā)展的重點(diǎn)。但是目前我們在中國市場，我平心而論，無論在產(chǎn)品系列方面，在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，包括國內(nèi)的市場拓展的策略方面，可能還有這樣那樣的問題。但我覺得沒有關(guān)系，我們是一個敞開的心態(tài)，我們希望跟我們的合作伙伴能夠共同討論，共同制定出針對不同區(qū)域的市場，包括產(chǎn)品的拓展方案，來幫助我們，這個“我”既包括廠家，也包括我們的代理商，共同來把這個區(qū)域的市場做好。做好的同時，從廠家來講我們也得利，從代理商來講也得利了。

好，我講的整個公司的基本狀況，和公司未來發(fā)展的一些大的思路，就跟大家介紹到這里。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝許總的精彩發(fā)言。現(xiàn)在，我們幾位老總聽下來以后，覺得對四合更加關(guān)注了。然后大家可能在想，四合到底有怎么樣的產(chǎn)品？這個產(chǎn)品到底是哪一些具體的內(nèi)容呢？接下來讓我們有請四合木業(yè)的薛永剛經(jīng)理來為我們介紹一下四合的產(chǎn)品。

[四合木業(yè) 薛永剛]：大家好！我想，各位來到這邊都應(yīng)該是對四合還是比較了解或者說比較有信心的，應(yīng)該說今天來的人沒有我們想象中得那么多。但是我們邀請的都是在這個行業(yè)里有實力，有理念的人，來跟我們共同合作。當(dāng)然，至于最后是不是可以合作，要看大家的緣份。我們現(xiàn)在在努力做這個事情，但是有幾個觀點(diǎn)我們可以分享：

第一，三層實木地板，在目前來講，在地板行業(yè)里面，是一個具有高附加值的產(chǎn)品。目前，包括實木也好，包括強(qiáng)化也好，三層實木地板，目前是利潤最高的產(chǎn)品；第二，三層實木地板，在我們業(yè)內(nèi)來講，大家認(rèn)可的是比較有發(fā)展前景的產(chǎn)品。我覺得，做三層實木地板，是我們現(xiàn)在沒有辦法做到大面積普及，所以我們選擇的客戶，也是具有這樣的心態(tài)的客戶，就是我們看中這個前景。我們也有自己特定的渠道。

四合木業(yè)的產(chǎn)品，從2002年2003年開始做三層的出口，那個時候開始，我們逐漸地積累系列、花色、規(guī)格等等，產(chǎn)品系列不斷地在積累?，F(xiàn)在我們的產(chǎn)品有兩大品種，一種是三層實木復(fù)合，另外一個是HDF，HDF跟三層最大的不同是中間芯板的區(qū)別。

現(xiàn)在有六大系列。我們把HDF專門叫專業(yè)采暖或地?zé)嵯盗?。因為這個產(chǎn)品的開發(fā)，其實也是有一定的機(jī)緣。之前我們跟國外的客戶接觸當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)國外客戶有這樣的需求。之后，這個產(chǎn)品在國外賣得特別好。大概一年的時間，我們現(xiàn)在光這一種產(chǎn)品，我們有幾十萬平米的銷量。所以我們覺得，到目前為止，我們的產(chǎn)品投訴率，還有出問題的幾率，目前為止非常低，基本上沒有接到特別重大的投訴。所以這個產(chǎn)品，在國內(nèi)，尤其地?zé)岬氖褂蒙厦妫赡苁欠浅＿m合的。這是我們六個系列。前面的五個系列，都是三層實木復(fù)合，后面的地?zé)嵯盗?，是HDF，兩大類的板品，六大系列。

六大系列產(chǎn)品，價格是這樣的。我們有三檔價格（參考零售價），這中間，我們也可以看出，三層實木這個東西，是不是確實是高附加值的東西。應(yīng)該說按照我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商在市場終端上的價格來看，我們產(chǎn)品價格區(qū)間，最低可能在一百八九十塊錢，最高的賣到一千五百塊錢左右一平米。我們的主力價位在三百到五百多之間。

三層的消費(fèi)者，在年齡層次上來講，絕大部分集中在35到50周歲。第一，他們有一定的消費(fèi)實力；第二，這是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，在消費(fèi)理念上，注重大小環(huán)保。這樣一群人，有實力，還有文化，有品位。

整個消費(fèi)類型，從數(shù)量上來講，工程的量大一些。我們每年在上海工程銷售的量要占60%左右的比例。工程的銷量，很多來自知名的設(shè)計師，或者知名的港臺設(shè)計師。所以他們在整個理念的引導(dǎo)上，可能會更好。另外一方面是個案的家居消費(fèi)。

以上是六大系列，三檔產(chǎn)品，兩大類的簡要的介紹。也寫產(chǎn)品現(xiàn)在構(gòu)成了四合主要的產(chǎn)品體系。目前我們分兩種，一種是常備庫的產(chǎn)品，常規(guī)的規(guī)格，常規(guī)的樹種，這些我們有50款，可以隨定隨到。另外我們還有超過50款的產(chǎn)品，是定制式產(chǎn)品。我們總共所有的產(chǎn)品系列加起來，一共有100多款產(chǎn)品。我們在四合上的產(chǎn)品策略是單一產(chǎn)品全球化。我剛才介紹的僅僅是內(nèi)銷的部分。這樣多的產(chǎn)品系列，來支撐一個專賣店，或者支撐一個地區(qū)的銷量，只要方法得當(dāng)，是沒有問題的。

我覺得三層的東西，模式會比較特殊，跟實木，跟強(qiáng)化來比，目前是需要一個特定的模式。但是各個地區(qū)會不一樣。四合，包括在我們整個市場推廣的支持上，整個策略上，整個模式的設(shè)計上，是怎么去做，接下來會由丁總為大家介紹這方面的內(nèi)容。謝謝！

[主持人 吳珊]：下面我們有請上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān)丁繼華先生，為我們介紹一下四合在中國的營銷模式及產(chǎn)品推廣。

[上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁繼華]：在這里，我首先謹(jǐn)代表新四合木業(yè)公司，向各位的到來表示熱烈的歡迎！

我作為新四合木業(yè)中國區(qū)營銷總監(jiān)，在這里也向大家闡述一下新四合地板在2009年的營銷模式。我到四合還不到一個月，所以在這里，大部分都是新朋友，當(dāng)然也有部分老朋友。四合地板應(yīng)該說曾經(jīng)有過輝煌燦爛的歷史，我們?yōu)槭裁唇行滤暮?？希望新四合有新的氣象，新的發(fā)展。所以，這是我們所有新老四合人所期盼的，所追求的。

大家看到，我們今天的主題是“大地板，大生意”，為什么用“大地板，大生意”呢？大家知道，大家有做過的強(qiáng)化，有做過實木，有做過竹地板，在這些地板里面，真正高附加值的就是我們的大地板。所以，目前，我們在已經(jīng)從事四合地板的經(jīng)銷商，和將要加盟的四合地板經(jīng)銷商，我們目前所做的是大生意。何謂“大生意”？我們四合地板號稱自己是大地板專家，消費(fèi)大地板的群體，都是有一定的經(jīng)濟(jì)實力，所以也是我們跟他們交朋友的一個很重要的通道。在此，在座的新四合的新老朋友，新四合地板將與你共創(chuàng)偉大的事業(yè)。

目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我想大家都能感受到，今年展會上客戶來的數(shù)量，四合地板在這種情形下逆勢而上。我們的目標(biāo)就是要打造地板行業(yè)的新巨頭，重振新四合木業(yè)的雄風(fēng)。這是我們四合的追求。目前眾多企業(yè)進(jìn)入冬眠狀態(tài)，消費(fèi)者信心大幅受挫。眾多地板企業(yè)分析關(guān)停并轉(zhuǎn)，行業(yè)洗牌加劇，眾多地板品牌經(jīng)銷商進(jìn)入迷茫狀態(tài)，地板毛利嚴(yán)重縮水，市場客流量迅速減少，銷量大幅減少，這就是目前我們的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的現(xiàn)狀。在這種情況下，我們的出路在哪里？我想，這是所有今天來參加新四合地板招商會，以及戰(zhàn)略發(fā)布會最關(guān)心的問題。

思路決定出路。新四合木業(yè)有一個良好的投資背景，有良好的市場基礎(chǔ)，所以，我們作為新四合木業(yè)公司，領(lǐng)導(dǎo)大家在這種困境下，如何走出市場困境，這是我們四合木業(yè)必須要做出的工作。

大家來這里，肯定在想，我要選擇什么樣的品牌？什么樣的合作伙伴？通過大家多年的從業(yè)，從商經(jīng)歷，一定希望這個品牌是一個好品牌，好伙伴。什么是好品牌，好伙伴？我們經(jīng)銷商心目中的好品牌好伙伴是什么？第一，大家肯定希望公司的產(chǎn)品力強(qiáng)，前景好；第二，針對可操作樣板市場有營銷團(tuán)隊。我們所選擇的伙伴，有沒有樣板市場？有很多新品牌，剛投入市場，但是沒有可操作樣板市場。南京、西安、沈陽、上海，都是成功的樣板市場；第三，推廣是否可行，支持力度是否夠大，是否到位，有沒有錢可賺？有沒有實力，有沒有吸引力，會不會兌現(xiàn)承諾，有沒有良好的服務(wù)體系。作為一個經(jīng)銷商心目中的好品牌，必須具備這些能力。

在這里向大家推薦，為什么選擇四合地板？十大理由：

第一、產(chǎn)品有前景。三層實木是地板類中增長最快的產(chǎn)品，每年的增長速度超過50%，在歐洲國家消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了80%。在中國還不到10%，所以它的前景廣。這里有一個數(shù)據(jù)，實木地板從2005年的七千萬到2008年的三千萬，而實木復(fù)合地板，從05年的三千萬上升到08年的七千萬，這是明顯的對比；第二、產(chǎn)品有毛利、有利潤。單位毛利可以達(dá)到一百元到一千元；第三、產(chǎn)品有競爭力；第四、企業(yè)有勢力。年產(chǎn)量可以達(dá)八百萬平米，年產(chǎn)值可以達(dá)20個億；第五，成功的樣板；第六，支持力度夠大；第七，跨國企業(yè)的管理機(jī)制；第八，全球地板行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；第九，具有戰(zhàn)略眼光的董事長。一個企業(yè)，必須要有核心的靈魂人物。曾經(jīng)有人采訪過比爾蓋茨，你為什么能夠成功？他說了三個字“眼光好”。所以我們新四合董事長，他的眼光具有前瞻性，所以四合木業(yè)能夠由一個高潮到另一個高潮。

好品牌，好伙伴，大地板，大生意，四合地板將成就您偉大的事業(yè)。這是四合地板希望追求的一個雙贏、共贏的目標(biāo)。既然四合地板有這么好的基礎(chǔ)，有這么好的董事長，有這么好的銷售團(tuán)隊，產(chǎn)品又這么有前景，作為公司的經(jīng)銷策略有哪些？

豐田汽車目前是全球銷量第一，它的起步應(yīng)該說是比較晚的，他講到“二輪定律”，一個是產(chǎn)品力，一個是營銷力。這兩個輪子做好了，車才能跑得快。同樣，在新四合木業(yè)，首先我們具備了第一個要素，產(chǎn)品力。我想，大家有目共睹。營銷力，在國內(nèi)，我們是剛剛起步。我們營銷力策略有哪些品牌策略？新四合地板目標(biāo)是打造三層實木地板的高端品牌，以歐式簡約風(fēng)格作為產(chǎn)品風(fēng)格，以品質(zhì)、時尚、大氣作為主訴求點(diǎn)。以高檔公寓、精裝修房作為銷售對象。我們的傳播，首先是經(jīng)過產(chǎn)品傳播，以簡約時尚風(fēng)格作為產(chǎn)品開發(fā)的主線。以歐洲工藝，以品質(zhì)作為產(chǎn)品品質(zhì)的宣傳點(diǎn)。我們在同行中，在三層系列中，我們一直倡導(dǎo)以優(yōu)質(zhì)底價供應(yīng)經(jīng)銷商為我們的策略。

服務(wù)傳播。我們會統(tǒng)一制作安裝工的服裝，導(dǎo)購員的服裝，整體代表構(gòu)思形象。統(tǒng)一制作安裝標(biāo)準(zhǔn)工具。將來我們的工具箱，以及安裝工具都會進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，我們也會跟我們所有的經(jīng)銷商配發(fā)工作牌。統(tǒng)一制作價格標(biāo)簽。將來我們每個經(jīng)銷商都有一個安裝主管，會收到公司的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一激勵。為了加強(qiáng)我們整個服務(wù)的傳播，加強(qiáng)我們的口碑傳播，所以我們會加強(qiáng)在安裝上的培訓(xùn)和管理。

媒體傳播。我們主要是通過報刊雜志媒體，高端雜志廣告和報紙軟文廣告，針對專業(yè)人士進(jìn)行品牌和專業(yè)推廣。昨天我們剛剛成立了三層實木地板的聯(lián)盟，以圣象、四合、大自然等為首的11個品牌，成立了一個三層實木推廣聯(lián)盟，昨天已經(jīng)籌資一千萬，很快會在全國性的媒體進(jìn)行專業(yè)的推廣和消費(fèi)者教育，所以，行業(yè)給了我們一個很大的支撐。大家以后不再擔(dān)心，至于我們企業(yè)在推廣三層實木。有更多的企業(yè)，在加盟我們?nèi)龑訉嵞镜年犖椤６?，三層實木是地板系列?dāng)中唯一的凈土。大家知道，實木做得很爛，價格很低，沒有毛利。強(qiáng)化也做得很爛。多層實木也做得非常爛，已經(jīng)無利可圖。作為三層實木，行業(yè)作為唯一確保的主打?qū)ο?，而且是推動整個三層實木的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)媒體，我們更多加強(qiáng)在搜房等主要媒體進(jìn)行網(wǎng)民教育和品牌宣傳。

銷售支持策略。專賣店支持。我們有統(tǒng)一的VI形象，做到單店單設(shè)計，滿足經(jīng)銷商和銷售的銷售要求，給予樣板支持，進(jìn)行專業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)。提供統(tǒng)一的材種介紹和價格標(biāo)簽。我們會統(tǒng)一制作促銷禮品，來滿足終端促銷要求。我們專賣店支持分兩類，一個是一類城市，和二三類城市，一類城市主要是各級省會城市和發(fā)達(dá)城市，我們這里店面類型分成A、B、C類，A類店年銷量必須達(dá)到七千方以上，B類，五千方以上；C類店三千方以上。我們給經(jīng)銷商更多的選擇空間。我們所有的樣品，五折買斷，不退不換，這一點(diǎn)就是說，公司補(bǔ)貼，大家共同打造市場。專賣店支持返還標(biāo)準(zhǔn)，店面裝修完畢，經(jīng)公司驗收合格，開業(yè)之日起30天內(nèi)，返還補(bǔ)貼總額的30%，營業(yè)滿6個月，返還補(bǔ)貼總額的20%。營業(yè)額滿12個月，并且單獨(dú)店銷售達(dá)到A、B、C類門店年度量標(biāo)準(zhǔn)，一次性返還補(bǔ)貼總額的50%。

價格策略。我們的定價策略是以競爭對手作為定價對象。

產(chǎn)品力策略。在產(chǎn)品開發(fā)上，我們通過幾年的運(yùn)作，對國內(nèi)市場有了一個整體的認(rèn)識，我們執(zhí)行以市場為導(dǎo)向的開發(fā)機(jī)制。09年，我們會進(jìn)一步調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更加符合中國消費(fèi)者的要求。我們以歐洲風(fēng)格引導(dǎo)潮流，以大地板作為競爭優(yōu)勢產(chǎn)品。

四合地板的發(fā)展理念與目標(biāo)。這幾年四合地板的高速發(fā)展，靠的是我們追求世界第一的信念。將來我們的目標(biāo)要全球第一。所以四合地板的高速發(fā)展，靠的是永遠(yuǎn)追求世界第一的信念。以及技術(shù)和全球口碑。

危機(jī)就是機(jī)遇，機(jī)遇就是轉(zhuǎn)機(jī)。讓我們共同把握偉大的商機(jī)。最后祝大家生意興隆，財源滾滾！謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝丁總的發(fā)言。剛剛是四合木業(yè)的同事們在介紹四合木業(yè)?，F(xiàn)在，我們想聽一聽四合木業(yè)的老客戶，他們有哪些感想，有哪些感受。下面有請四合地板南京總代理蔡春和先生介紹一下他的感受。有請蔡先生。

[四合地板南京總代理 蔡春和]：謝謝大家！今天站在這個講臺，和全國各地的經(jīng)銷商伙伴談點(diǎn)兒心得，談點(diǎn)兒經(jīng)營四合地板的體會。在座的各位都是地板行業(yè)的精英。我是南京的經(jīng)銷商，我和四合木業(yè)從2001年開始就結(jié)下了緣分，從那個時候起，四合木業(yè)開始做實木地板。因為我的前身，是做木材行業(yè)的，原來是木材公司出來的，90年代下海，真正做地板，是從1995年開始。但是我的觀念比較特殊，失去了發(fā)財?shù)臋C(jī)遇。四合在最輝煌的時候，做強(qiáng)化地板的時候，我沒有介入。因為我的觀念，認(rèn)為強(qiáng)化地板是一種人造地板，他不是我們最追求、最享受的地板。事實證明，我的觀點(diǎn)是錯誤的。強(qiáng)化地板在市場上，在座的各位可能都有體會，目前在市場上，它都是有很大量的。

那么，原因有兩點(diǎn)，第一，過去的強(qiáng)化地板是起步，實木地板是后起。那么，現(xiàn)在四合開始生產(chǎn)三層實木地板，這里面，我是親身體驗了工廠的付出。三層實木從2003年開始，我就在我的店面開始鋪設(shè)樣板，尤其是地面。第一，現(xiàn)在面臨一個考驗，因為我們對當(dāng)時的心理，可能跟現(xiàn)在的大家，都有共同的感覺。因為三層實木是一個新東西，三層實木，拿起來輕飄飄的，所以在用戶面前，可能就產(chǎn)生了一些不好的影響。但是在我當(dāng)時的心理，也犯嘀咕。所以我們把展廳作為給客戶的體驗。當(dāng)時，我是在店面鋪設(shè)了三層和強(qiáng)化兩種地板，讓客戶對比。自己確實就感到一種不同。大家可以在將來做三層的時候，不妨進(jìn)行一下實驗。三層實木中心的基材，是軟質(zhì)木材，走在上面，腳感特好。強(qiáng)化地板，畢竟是高密度板，是硬梆梆的。從這個點(diǎn)開始，我們在店面銷售，一開始確實，無人問津，很少。因為03年開始，一年銷售幾百萬，這還是要用很大的努力，向客戶推薦，向客戶說明。到2005年，初步開始有了一定的量。這種情況下，尤其是我本人，體驗到三層實木確實是個好東西。因為在座的可能跟客戶的感覺相同，實木地板傳統(tǒng)工藝，是實實在在那么一塊兒，真正耐磨，其實這里面是一個誤區(qū)。三層實木穩(wěn)定性是實木的6到8倍。這一點(diǎn)，我在我們南京，是有很多的案例，可以說明這一點(diǎn)。

第二個方面，大家知道，所謂品牌，他們的營銷模式，營銷理念都是主動出擊。主動出擊這一塊兒，模式有很多種，我選擇了一點(diǎn)，是跟裝飾公司合作。合作的目的，是讓這些設(shè)計師給我們做口碑宣傳，讓他來為我們推銷產(chǎn)品。真的用戶，真正的客戶，真正懂得太少太少。這一點(diǎn)大家可能有體會吧。我也是四合木業(yè)的忠實信徒，這幾年之前，把實木地板作為三層實木的的反面教材，我們做出了方方面面的書面上和口碑上面的說明。實木地板的優(yōu)勢和缺陷，大家都很清楚。從2008年開始，我們許總對全國經(jīng)銷商，尤其是幾個大城市的人，給予了支持。尤其是在廣告上面的力度。在2008年沒有多大的反響，尤其今年，我覺得已經(jīng)促進(jìn)成交。

春節(jié)后，我們跟設(shè)計師這一塊兒的溝通，我們在南京，今年已經(jīng)有5期做展銷的合同。到目前為止，我們已經(jīng)有訂單六千多方。今年工廠對我的要求，原來也不是很高，一年只在兩萬方。但是根據(jù)現(xiàn)在的情況來分析，我可能想象翻番。說到底，我認(rèn)為三層實木很好。

南京很冷，北方人到南京不習(xí)慣。尤其北方人從去年開始，在精裝修房這一塊兒，有很大程度上在用地暖。所以我們跟地暖公司這一塊兒，不管是大的公司，還是小的公司，我們都跟你合作。我們的概率到底有多高？這不是一下子就可以看到的。所以需要一個階段的磨合?，F(xiàn)在南京這一塊兒，對四合大地板，從過去沒有知名度，到現(xiàn)在想做地板，想買好地板選四合了。

我對于四合一是忠誠，二是確實認(rèn)為這個產(chǎn)品是好產(chǎn)品。所以我遲遲地一直在等著，在努力著。按照目前的情況看，我們的前景仍然很大。第一，工廠對國內(nèi)經(jīng)銷商的重視，對國內(nèi)市場的重視，宣傳力度在不斷加大。其實，什么叫品牌，大家都清楚，品牌就是投入，就是宣傳。更重要的，當(dāng)然離不開產(chǎn)品的質(zhì)量。我們在店面給客戶也好，設(shè)計師也好，首先兩點(diǎn)：第一，我們是一個出口大企業(yè)，生產(chǎn)量在這里，出口量在這里。第二，我們的輔料、膠水、包括油漆，都是最高端的進(jìn)口產(chǎn)品。

在精裝修房這一塊兒，我們南京可能走在上海、北京等一些大城市的后面。從去年才開始起步，我們今年可能也是作為一個主要的渠道，有專人去公關(guān)，想象當(dāng)中，今年在精裝修房這一塊兒，搞個三家兩家沒有問題。我就說到這里。謝謝！

[主持人 吳珊]：謝謝蔡先生的精彩分享。下面讓我們有請四合地板上?？偞磬嵵橇枷壬l(fā)言。

[四合地板上?？偞?鄭自良]：大家下午好。我是上?？偞磬嵵橇?。前面蔡總把零售等一系列說了，我重點(diǎn)說一下工程吧?，F(xiàn)在工程量是一個巨大的“蛋糕”。我從03年開始做工程，2008年上海全裝修房地板用量是四百萬平方米，光上海。每一年大概會遞增20%左右。2009年我拿到合同的量，三層的，就是20萬平方米。拿工程有關(guān)鍵兩個關(guān)鍵詞，一個是公關(guān)，第二是產(chǎn)品質(zhì)量。有了關(guān)系，怎么拿下工程呢？地產(chǎn)商很看中的是質(zhì)量的問題。地產(chǎn)商首先可能是看工廠。我?guī)н^四五十個地產(chǎn)商老總到四合的工廠來?？催^之后，他對質(zhì)量基本上是沒有疑問的。這是我們最大的優(yōu)勢。這是品質(zhì)方面，品質(zhì)還會帶來后續(xù)的影響。綠洲香島是我們05年開始做，當(dāng)時價格我們談得很低，這個價格毛利在10%不到一點(diǎn)。做好以后，05年～07年，這個生意給我?guī)砦鍌€合同。四合地板從05年開始做地暖方面的地板，到現(xiàn)在已經(jīng)四年了，幾乎沒有出現(xiàn)任何問題。我想說的是，如果大家選擇四合的話，要注重工程。我要說的就是這些。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：下面，我們進(jìn)入到問題答疑的環(huán)節(jié)。

[提問]：剛才丁總說到一個關(guān)鍵的問題，你說到安裝工具，胸牌，服裝，這幾個VI的東西，什么時候可以確認(rèn)？能不能有一個時間點(diǎn)？

[上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁繼華]：這個我們在4月份整體規(guī)劃出來，5月份可以制作出來。

[提問]：我想問一下丁總。作為一個想加盟的新的經(jīng)銷商，咱們廠家有沒有設(shè)置什么基礎(chǔ)的門檻？

[上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁繼華]：有，一個是銷售任務(wù)的要求，第二個是審批進(jìn)貨款的要求。一類城市是十萬，二類城市是五萬。根據(jù)具體情況具體協(xié)商。

[提問]：對店面大小有沒有要求？

[上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁繼華]：三層實木是中高端的消費(fèi)品，從目前的整個市場現(xiàn)狀來講，我們對店面沒有特別嚴(yán)格的要求。因為店不是靠店的數(shù)量，店的大小，更多的是裝修的檔次和精致程度。四合是比較講究的產(chǎn)品。

[四合地板常務(wù)副總經(jīng)理 許振中]：我補(bǔ)充一點(diǎn)。我們還有一個，在國內(nèi)市場銷售方面，我們有兩個基本原則。第一個原則，四合只做分銷，不做直銷。我們不會把產(chǎn)品直接賣給任何終端消費(fèi)者。第二個基本原則，每一個城市，我們是采取渠道扁平化的基本策略，換句話說，我們每一個城市只設(shè)一家代理商。如果我們跟這個代理商達(dá)成這種合作協(xié)議，我們在這個城市將不再設(shè)立第二家零售代理商。當(dāng)然工程項目除外。

[提問]：剛才聽介紹說咱們四合地板主要是歐式的。可是我們在展會上，工廠的展廳也也看了，好象沒有太多歐式的。

[上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁繼華]：前期整個設(shè)計以出口為主，在07年08年，都是在做一些基礎(chǔ)，還沒有形成品牌的明確的定位。在2009年，我們整體的明確定位就是以歐式簡約作為我們四合品牌的定位。這也是經(jīng)過前幾年的磨合。所以2009年，我們在整個公司系統(tǒng)里面，會有很大的工作進(jìn)行調(diào)整。

[提問]：店面裝修這一塊兒，怎么樣裝修效果更好。我希望將來做這個事情的時候，首先要考慮樣品的陳列。因為實木地板，放幾片是看不出效果的。一個是考慮到樣品，很多一線城市，房子比較貴，考慮到集約的可能，推拉的展示展架的這種。這樣50平方的店，能夠起到150平方的效果。還有，即便往前上懸掛的東西，應(yīng)該考慮到金屬框。集約化的成功展示，包括燈箱，貼牌這些東西比較重要，希望盡快考慮。

[上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁繼華]：這個建議提得很好，也比較專業(yè)。我們講，單店單設(shè)計，也就是這個道理。根據(jù)每一家店的具體情況，進(jìn)行布局的調(diào)整。但是整體風(fēng)格，我們是統(tǒng)一的。我們不主張每個地方的樣品都陳列上去。

[薛永剛]：我補(bǔ)充一點(diǎn)。剛才這位先生講的面積，一類城市我們希望一百平以上，二類城市我們希望是八十平米以上。第二個在整個風(fēng)格的把握上，我們現(xiàn)在定位是歐式簡約，說到底是簡約風(fēng)格。所以簡約就是來自于歐洲，應(yīng)該說就這么簡單。但是簡約的東西，我們沒有辦法做到很高級。我們現(xiàn)在根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們就走簡約的風(fēng)格。簡約的風(fēng)格，在材料的運(yùn)用上，相對來說考慮的比較多。剛才這位先生講到的，也是提升了我們，包括展會上防火板的材料，我們之后在專賣店里盡量少用，在整個系統(tǒng)里面盡量少用。第三個問題，整個專賣店樣板的陳列。這個設(shè)計，我們接下來有一套東西。在整個店面的考慮上，包括樣板的展示上，我們接下來會往這個方面靠。樣板的展示，我們不會要求50款全部展示出來。可能有大小的區(qū)分，有規(guī)則和不規(guī)則之分，拼花的面積達(dá)一點(diǎn)更好看。我們也會充分考慮。所以我們的店，第一個風(fēng)格是簡約的，第二個在展示產(chǎn)列上會出現(xiàn)一個完全不同于其他地板品牌的形象。

[提問]：我想問一下高老師，三層實木地板將來會有什么樣的增長點(diǎn)和占有率？

[中國木材流通協(xié)會地板專業(yè)委員會會長 高志華]：三層實木地板在當(dāng)前的情況怎么樣，下面的趨勢怎么樣，這個蛋糕我們四合能切多少，我想，應(yīng)該說，五大類地板，銷售量最大的是強(qiáng)化。強(qiáng)化的增長率還能大多少？大家說大還是小？利潤空間不說。增長速度最快的是實木復(fù)合地板。實木復(fù)合地板里面又分厚皮的，薄皮的，三層的，多層的，增長最快的是實木復(fù)合地板。三層的和多層的復(fù)合地板，是一家一半嗎？不是，多層的多得多，多層的量大概是占到80%以上。三層只占到20%。那么，三層實木符合地板，為什么中國一直消費(fèi)實木地板？強(qiáng)化地板的認(rèn)識，就是靠圣象，靠四合起來的。實木復(fù)合地板，進(jìn)入到中國是很早的，但是大家不認(rèn)識。

實木復(fù)合地板，三層資格比多層實木復(fù)合地板老，為什么至今銷售量卻沒有超過多層實木地板？什么原因？我們建立的三層實木復(fù)合地板廠，絕大多數(shù)都是出口的。因為它內(nèi)銷的價格，比實木都貴。現(xiàn)在實木復(fù)合地板的優(yōu)勢顯現(xiàn)出來了。實木復(fù)合地板增長在多層，表皮厚度0.6的那些地板。這是價格的原因；第二，現(xiàn)在來講，實木復(fù)合地板應(yīng)運(yùn)而生，質(zhì)量好；第三個原因，裝飾公司搞裝修的時候，根據(jù)客戶的檔次，一般都選多層實木地板，或者選三層實木地板。這也引導(dǎo)了大家對于三層實木地板的認(rèn)識；第四，就是地采暖。應(yīng)該說，多層實木地板在全國的銷售量與日俱增，北方地區(qū)優(yōu)于南方地區(qū)。

對于三層實木地板的發(fā)展趨勢，我可以告訴大家，多層實木地板遲早要被三層實木地板代替。

[上海新四合木業(yè)有限公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 丁繼華]：4月份，我們會舉行全國的發(fā)布會，關(guān)于三層實木聯(lián)盟這個組織的成立；第二，我們主打宣傳的是，以協(xié)會的名義，在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行廣泛的基礎(chǔ)教育；第三，我們會組織全國大概首批學(xué)員，11家聯(lián)盟里面的成員，組織一次集中的培訓(xùn)；第四，會跟房產(chǎn)協(xié)會合作進(jìn)行推廣。同時會進(jìn)行落地的推廣。

[四合地板常務(wù)副總經(jīng)理 許振中]：我補(bǔ)充一下。11家發(fā)起人單位，包括圣象、大自然、財納福諾等。這個聯(lián)盟，有一個基本原則，就是只宣傳產(chǎn)品，不宣傳品牌。另外，這個聯(lián)盟是開放式的，除了這11家之外，隨時歡迎其他三層實木地板的廠商加入。也就是說兩個基本原則，第一，只說產(chǎn)品，不說品牌。第二，只說三層實木地板好，不說其他東西不好。

[主持人 吳珊]：今天的發(fā)布會到此結(jié)束。謝謝高老師！謝謝大家！

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