你把地板賣給誰?很簡單的一個問題，對于每一位地板企業(yè)和地板商家而言，其實是每天都會面臨的問題。十五年前或許很少有人去了解和分析這個問題，因為賣家市場下的地板行業(yè)并不缺少市場機會，一個建材市場的小門店，即可坐等財源滾滾而來；然而，時至今日，近乎惡劣的地板市場環(huán)境、慘烈的地板市場競爭，讓“把地板賣給誰?”成為整個地板行業(yè)共同面臨的一個實戰(zhàn)性話題。中國地板行業(yè)業(yè)績提升專家、地板行業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略咨詢導師、中國戰(zhàn)爭營銷第一人胡亞軍為眾多的地板企業(yè)和商家細致分析梳理，盤點地板市場現(xiàn)階段主要的六大銷售渠道。

　　其一，地板門店的自然銷售。這是一種傳統(tǒng)的地板銷售模式，市場里開個門店，請一兩個地板導購，就坐等顧客上門。這種地板銷售渠道從十幾年前的紅火逐漸發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)舉步維艱，店面越來越大，裝修越來越豪華，但是市場卻越來越清淡，這就是地板自然銷售渠道的現(xiàn)狀與困惑，現(xiàn)實的市場狀況下，能通過這種銷售渠道掙錢的地板商家，基本上只有兩種類型，一種是知名度高，廣告投放大的個別地板品牌，另一種就是銷售價格低，利潤薄甚至是沒有利潤的地板品牌?？梢灶A見的是，以品牌知名度取勝的地板品牌在市場中面臨的資金投入會越來越大，風險也越來越高，而單純打價格戰(zhàn)，卻只會是一條可以看見未來的不歸路。

　　其二，裝修公司、裝修設計師的推薦銷售。地板企業(yè)與裝修公司、裝修設計師之間的合作銷售從近些年來看有逐年上升的趨勢，也成為了眾多一二線城市中地板商家大力拓展的一種地板銷售渠道。而縱觀地板行業(yè)，在這種地板銷售渠道里業(yè)績很好的地板企業(yè)其實都有一個共性，那就是地板產(chǎn)品差異化，地板附加值高。例如安然踏步的純手工地板、生活家的多層實木仿古地板、貝亞克的青花瓷地板以及泛美的實木地熱地板，都以其產(chǎn)品特點突出，地板利潤價值高，能給裝修公司和設計師足夠的利潤空間，而倍受裝修公司和設計師的推崇。

　　其三，地板安裝木工銷售渠道。這種地板銷售渠道與裝修公司推薦銷售模式上基本類似，但僅限于在國內(nèi)的三四線城市才能廣泛應用。通過與當?shù)氐囊恍┑匕灏惭b木工介紹銷售，成交后給予一定比例的返點，從地板銷售實施目的性上看，它就是增加與潛在顧客接觸的機會和通過第三方口碑來促進銷售，在品牌認知較低，消費行業(yè)相對保守的三四線城市地板市場也會有不錯的效果。

　　其四，工程地板銷售渠道。這種地板銷售渠道由來以久，地板企業(yè)和地板商家談工程，首先要解決的就是關(guān)系，人脈關(guān)系已經(jīng)成為地板工程銷售渠道的一道很高門檻，把眾多的地板商家擋在門外;另外，地板工程墊資也是行業(yè)潛規(guī)則，巨額的地板工程墊資對于地板企業(yè)來說會是一種沉重負擔，而對一般的地板商家而言，更是難上加難。因此，工程地板銷售就是一場拼人脈和資金的戰(zhàn)爭。

　　其五，地板分銷渠道。這種銷售渠道所針對的群體為地板品牌、地板企業(yè)的省代和市代，他們可以通過建立當?shù)氐膶嶓w分銷網(wǎng)絡體系來實現(xiàn)渠道銷售。而要想把地板分銷渠道做好做大，就必須采取“放低門檻，放水養(yǎng)魚”的策略來精心維護。蓬材火焰高，降低地板分銷商準入門檻，在區(qū)域市場內(nèi)把分銷布點做全，才有可能實現(xiàn)分銷渠道的最大化分流;同時，地板省市代理還必須學會放水養(yǎng)魚，讓出一部分利潤，幫助分銷商去掙錢，通過分銷渠道大量走貨，才能保持地板分銷渠道中的通路順暢，從而建立起健康良性的地板分銷通路。

　　其六，地板團購活動促銷渠道。在現(xiàn)階階的地板零售市場，這種地板銷售形式通常的做法有三種。

　　第一種就是由社區(qū)或行業(yè)門戶的團購類網(wǎng)站牽頭，組織建材行業(yè)中幾個不同品類的品牌一起發(fā)起團購活動，利用網(wǎng)站帶來人氣流量在線下實現(xiàn)成交。這種網(wǎng)站團購的地板銷售渠道通常會要求商家和網(wǎng)站有廣告業(yè)務合作或通過成交返利的形式，讓組織團購的網(wǎng)站獲取一定利益，例如齊家團購網(wǎng)等，這種形式的渠道網(wǎng)站選擇就要求地板商家充分了解網(wǎng)站的人氣流量以及市場影響力。

　　第二種就是由建材裝修行業(yè)各大品類中地板、衛(wèi)浴、窗簾、墻紙、木門等商家共同發(fā)起，自主組織的異業(yè)銷售聯(lián)盟團購形式。由于其目標客戶一致，幾個品牌聯(lián)合組織，可以充分集中資源，通過更大強度火力的活動推廣，從而產(chǎn)生更大的市場影響力，實現(xiàn)團購活動銷售業(yè)績的最大化。而在通常情況下，異業(yè)聯(lián)盟團購形式會要求參加團購活動的品牌在當?shù)厥袌龅膶嵙τ兄炔畈欢啵袌鲋懈鱾€品類的一線品牌組織的“冠軍聯(lián)盟”團購活動往往是最成功的。

　　第三種就是由地板商家單獨組織的團購活動。它要求商家在前期預熱，組織推廣中投入更大的精力，這種類型的團購促銷活動受品牌知名度以及組織，推廣等多種因素影響，效果很難保障。

　　盤點地板市場的銷售渠道，從方式上看基本無外乎以上幾種。你把地板賣給誰?已經(jīng)成為地板業(yè)內(nèi)人士做好地板銷售所必須思考的問題，而隨著網(wǎng)絡對地板消費行業(yè)的影響不斷加大，地板銷售渠道的運營還必將加入更多的網(wǎng)絡推廣元素，讓地板商家的渠道銷售更加趨于精細化，系統(tǒng)化，網(wǎng)絡化，也會在地板行業(yè)市場中形成自強者越來越強，以及快魚吃慢魚的發(fā)展格局。