3月26日09:00——17:00，3月26日09:00——17:00，由上海萬(wàn)耀企龍展覽有限公司與中華地板網(wǎng)共同主辦，林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板委員會(huì)支持的2013年中國(guó)地板經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在上海新國(guó)際博覽中心N5館C10南大廳隆重召開(kāi)。會(huì)上，傲勝木業(yè)發(fā)布了2013云商峰會(huì)招募令。具體內(nèi)容如下：

　　【主持人】：各位領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，大家下午好!歡迎大家繼續(xù)來(lái)到“2013中國(guó)地板經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)”。接下來(lái)是本次會(huì)議的重頭戲了，下面將有請(qǐng)上海傲勝木業(yè)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行宣講。

　　【傲勝木業(yè)】：大家好!非常高興有機(jī)會(huì)來(lái)跟大家分享傲勝木業(yè)的想法。其實(shí)之前大家對(duì)傲勝木業(yè)的了解主要是一個(gè)出口的品牌，很多年，16年來(lái)出口了80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　我們也獲得了歐盟的認(rèn)證、韓國(guó)、日本的認(rèn)證，各項(xiàng)認(rèn)證說(shuō)明了我們的產(chǎn)品品質(zhì)充分得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，當(dāng)2012年我們決定轉(zhuǎn)回中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，有很多同行問(wèn)我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，你們是否考慮好了是否獲得成功。是否知道國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)一你們做的話(huà)有怎樣的成功和機(jī)會(huì)。這是我們需要解答的問(wèn)題。

　　在整個(gè)思考以后，我們覺(jué)得能夠深入地了解到行業(yè)的問(wèn)題，以及自己的機(jī)會(huì)所在，所以我們決定重新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，接下來(lái)我跟大家分享一下傲勝對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的感悟，以及新的云商模式。

　　首先了解一下現(xiàn)在地板行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，在思考這些問(wèn)題之前我們想回到相應(yīng)的根本本質(zhì)，就是作為零售行業(yè)，地板行業(yè)最根本的兩個(gè)指標(biāo)：一，評(píng)效，就是單位面積對(duì)高的產(chǎn)出。再一個(gè)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，也就是說(shuō)庫(kù)存的利用率達(dá)到多少，這個(gè)決定了投資一筆錢(qián)到立板行業(yè)以后能夠賺多少錢(qián)回來(lái)，多長(zhǎng)時(shí)間掙回來(lái)。

　　整個(gè)行業(yè)里有比較多的一些問(wèn)題，我們?cè)谇婪矫娴曜馓F，推廣太貴，裝修非常頻繁，2到3年要保持品牌形象的話(huà)要重新裝修一次。還有庫(kù)存太多，很多時(shí)候你想賣(mài)的貨，自己有庫(kù)存的，消費(fèi)者不要。另一方面你沒(méi)有貨的產(chǎn)品，顧客拼命地問(wèn)你要。導(dǎo)致了最后的結(jié)果就是：渠道要控制自己的銷(xiāo)量。代理商要經(jīng)銷(xiāo)商的貨，最后庫(kù)存壓在口袋里，其實(shí)沒(méi)有真正地賺到錢(qián)，賺到的錢(qián)可能兩年以后用于裝修，用于庫(kù)存里。每一家都面臨這樣的情況。有兩個(gè)原因?qū)е逻@樣的結(jié)果。

　　一個(gè)是銷(xiāo)售渠道的電商化，團(tuán)購(gòu)等，怎么去覆蓋這些市場(chǎng)，這是擺在我們面前很客觀(guān)的問(wèn)題。還有推廣太貴，要做一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，要花3到5萬(wàn)費(fèi)用，但賺的利潤(rùn)可能就是6到7萬(wàn)，這是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

　　我們當(dāng)然也有機(jī)遇，隨著房地產(chǎn)調(diào)控的轉(zhuǎn)變，我們有這樣的轉(zhuǎn)型期機(jī)遇。但機(jī)遇不是我想跟大家分享的，重點(diǎn)是怎么樣來(lái)解決這些問(wèn)題。

　　城鎮(zhèn)化的機(jī)遇，80后市場(chǎng)的機(jī)遇，以及數(shù)字化的機(jī)遇。我們解決方案是：用新的云商模式來(lái)解決現(xiàn)在的問(wèn)題。所謂的云商模式是什么呢?是電商加上體驗(yàn)店的電商，再加上數(shù)據(jù)服務(wù)商。

　　電商大家很容易理解，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商城，京東，還是一系列電子商務(wù)的東西都需要去做。但發(fā)現(xiàn)這個(gè)電商有一些問(wèn)題。新的品牌做電商很難去開(kāi)體驗(yàn)店。以顧客對(duì)于服務(wù)的體驗(yàn)其實(shí)不夠。但傳統(tǒng)的品牌大顎能夠做得比較好的一線(xiàn)品牌，他們?cè)陔娚躺箱N(xiāo)售什么產(chǎn)品呢?是銷(xiāo)售自己的庫(kù)存產(chǎn)品。沒(méi)有一家品牌把線(xiàn)上和線(xiàn)下打通，這是我們需要做的。把我們的主力產(chǎn)品完整地區(qū)別打通，推銷(xiāo)給消費(fèi)者，這里帶來(lái)一個(gè)新的變化，從電商的線(xiàn)上進(jìn)行倒流，線(xiàn)下給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。

　　另外這一塊對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)需要解決一個(gè)庫(kù)存的問(wèn)題，這個(gè)庫(kù)存問(wèn)題通過(guò)什么方式來(lái)解決呢?通過(guò)我們的云商方式，我們跟美國(guó)合作，在整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的信息系統(tǒng)里重新地進(jìn)行規(guī)劃，你只要登陸網(wǎng)絡(luò)，就可以把潛在訂單，客戶(hù)信息轉(zhuǎn)到工廠(chǎng)，可以?xún)?yōu)化供應(yīng)鏈，解決庫(kù)存方面存在的問(wèn)題。

　　所以傲勝的云商模式首先是整合電商的資源，降低成本，提高銷(xiāo)量。你在一個(gè)城市需要開(kāi)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，往上跟代理商分享利潤(rùn)。開(kāi)了一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店以后，你網(wǎng)上的訂單，線(xiàn)下的訂單構(gòu)成了一個(gè)訂單來(lái)源。很多把電商帶成耐用消費(fèi)品來(lái)做，但覺(jué)得可以做一個(gè)改變，地板也可以像服裝一樣推出一個(gè)全國(guó)的限量款。8款花色，留下經(jīng)單的兩款，在全國(guó)做推廣。再來(lái)全新不一樣的體驗(yàn)。電商也可以成為經(jīng)典、時(shí)尚的產(chǎn)品。

　　同時(shí)還可以有不同的客流來(lái)自于不同的市場(chǎng)，因?yàn)橛袕V泛接觸的地方，可以降低你店租的成本，降低推廣太貴的成本。這里也有很多例子可以這樣去做。

　　第二點(diǎn)，我們要改變之前扁平化路線(xiàn)，在每個(gè)城市都可以跟云商的平臺(tái)對(duì)接，在市場(chǎng)對(duì)你整個(gè)的推廣來(lái)進(jìn)行幫助，減少整個(gè)的環(huán)節(jié)。為什么電商在過(guò)去十年發(fā)展得這么快，＊＊可以跟王健云討論，未來(lái)打個(gè)賭，未來(lái)什么可以做到一半一半，原因是趨勢(shì)。我們要分析什么是好的一個(gè)品牌，最重要的是否可以抓住事實(shí)。電商打通了從廠(chǎng)家到經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在扁平化的趨勢(shì)利用好，就可以充分地把整個(gè)市場(chǎng)環(huán)節(jié)打通，讓代理商提高整個(gè)的利潤(rùn)。

　　第三塊，就是SALESFORCE系統(tǒng)。在美國(guó)這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)幫助了成百家的世界5百?gòu)?qiáng)企業(yè)提升了他們的效率，像思科，以及IBM的服務(wù)商也在做這樣的事情。我們要把導(dǎo)購(gòu)到后期的生產(chǎn)平臺(tái)對(duì)接好，預(yù)測(cè)你的庫(kù)存，可能這里有整個(gè)的體系，包括對(duì)你這個(gè)市場(chǎng)上下游的規(guī)劃，包括對(duì)你整個(gè)導(dǎo)購(gòu)定單潛在客戶(hù)的管理，你的預(yù)訂單的管理，你實(shí)際交到工廠(chǎng)的訂單進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的分析，帶來(lái)一個(gè)全新供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

　　90年代末期到2000年的時(shí)候，有一家企業(yè)改變了一個(gè)行業(yè)，是誰(shuí)呢?是戴爾。要用這種分制，一樣的庫(kù)存來(lái)往市場(chǎng)上來(lái)推，這是市場(chǎng)銷(xiāo)售里所做的事情。但是戴爾改變了這個(gè)狀況，戴爾和消費(fèi)者直接打通。戴爾用電話(huà)銷(xiāo)售的方式，讓所有的消費(fèi)者可以想要的個(gè)性化小眾產(chǎn)品，顛覆了一個(gè)行業(yè)。

　　現(xiàn)在地板其實(shí)也在改變，不再是大規(guī)模的單品，所有的消費(fèi)品都在定制化。我們要利用信息化的平臺(tái)，利用SALESFORCE這樣的工具。利用信息化系統(tǒng)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)機(jī)票價(jià)格的漲落，利用這個(gè)信息系統(tǒng)去預(yù)測(cè)未來(lái)風(fēng)暴的可能。我們同樣可以做到這一點(diǎn)，要降低市場(chǎng)運(yùn)作的成本，提升經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，提升整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的評(píng)效，同時(shí)提升庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率。如果你有10萬(wàn)塊錢(qián)賺到了10萬(wàn)塊錢(qián)，你可能說(shuō)10萬(wàn)塊錢(qián)的庫(kù)存，接下來(lái)用10萬(wàn)塊錢(qián)去推廣，最終一年賺到10萬(wàn)塊。也就是說(shuō)用20萬(wàn)賺到了10萬(wàn)，如果庫(kù)存可以壓縮，如果可以提前預(yù)測(cè)庫(kù)存，就意味這你用10萬(wàn)塊錢(qián)，賺到了10萬(wàn)，同江的資金投入帶來(lái)不一樣的資金周轉(zhuǎn)率。這就是我們希望能夠改變的，希望我們傲勝木業(yè)有機(jī)會(huì)回到國(guó)內(nèi)以后，對(duì)地板行業(yè)做些貢獻(xiàn)，改變地板行業(yè)。

　　這是我們要分享的經(jīng)驗(yàn)和心得，如果有需要去做進(jìn)一步的了解，我們的展位就在隔壁。希望跟大家做進(jìn)一步交流。謝謝大家!