剛過不惑之年的吳俊，10年前，對自己的事業(yè)發(fā)展做出了“破釜沉舟”的決定;10年后，帶著一手創(chuàng)立的地板品牌“辛巴”轉(zhuǎn)入本土市場，幾乎是重新創(chuàng)業(yè)。

　　第一桶金

　　2000年10月，吳俊談成了第一筆出口業(yè)務(wù)。而這第一單業(yè)務(wù)的客戶，是遠(yuǎn)在美國的一家名為太平洋木材公司的企業(yè)。

　　2000年左右，正是互聯(lián)網(wǎng)剛開始“登錄”中國企業(yè)和家庭之時(shí)。吳俊無意中在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了一些可供企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息的平臺，正苦于沒有途徑向受眾“廣而告之”的他眼前一亮，在大多數(shù)人還未接觸到商務(wù)平臺這一概念時(shí)，吳俊輕敲鍵盤，就將自己的企業(yè)推到了時(shí)代的最前沿。2000年的一個(gè)夏日，“叮鈴鈴……”吳俊辦公室的電話鈴聲清脆地響了起來。這是一個(gè)自稱名叫喬治的美國老先生打來的越洋電話，他從互聯(lián)網(wǎng)上看到了吳俊發(fā)布的信息。三天后，這位在洛杉磯經(jīng)營木材公司的喬治先生專程從美國飛赴中國，直奔宜興，在與吳俊以及他的企業(yè)“親密接觸”后，決定嘗試簽下第一張訂單。

　　“給喬治供貨，我們投入了非常大的精力，檢驗(yàn)了3次都沒有合格，達(dá)不到他們精細(xì)的要求。當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)骨干認(rèn)為都合格了、過關(guān)了，但是他們一檢查，不行。半個(gè)月時(shí)間再整改，他再派人來檢驗(yàn)，還是不行，前后共進(jìn)行了4次整改。有一天一直檢查到晚上9點(diǎn)多鐘，我們所有人都餓著肚子，現(xiàn)在還記憶猶新。”說起這第一筆業(yè)務(wù)，吳俊記得當(dāng)時(shí)的每個(gè)細(xì)節(jié)，但到了今天，他非常感謝喬治當(dāng)年的“挑剔”，“喬治一方面是為以后能夠順暢、輕松的合作打基礎(chǔ)，一方面也為我們的業(yè)務(wù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量做了一次集中的提升，為公司以后的發(fā)展打下了非常堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ)?！?/P>

　　第一筆業(yè)務(wù)順利做成后，喬治又陸續(xù)下了5個(gè)訂單，經(jīng)過與美國客戶的多次磨合，廠里工人也漸漸熟悉了國外的要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)和銷售慢慢走上了正軌。

　　從2000年到2004年，獅王木業(yè)的產(chǎn)品95%出口到美國，出口量逐年穩(wěn)步增長。

　　在木地板行業(yè)，江、浙、滬三地的企業(yè)主要出口美國，而吉林的企業(yè)則能夠進(jìn)入歐洲市場。獅王木業(yè)站穩(wěn)腳跟后，打入歐洲一直是吳俊心里的目標(biāo)。但中國木地板產(chǎn)品進(jìn)入歐洲的門檻較高，標(biāo)準(zhǔn)也和美國不一樣，取得相關(guān)認(rèn)證的時(shí)間和周期也比較長。

　　歐洲市場究竟做不做?做，則必須攻克一系列的難題，結(jié)果未必就一定能夠成功;不做，對生產(chǎn)狀態(tài)一直處于飽和的獅王木業(yè)來說，也并不是一件多么“不思進(jìn)取”的事。

　　經(jīng)過深思熟慮，吳俊最終下了決定。“我必須給自己尋找新的挑戰(zhàn)，如果只安于現(xiàn)狀做美國市場，一旦市場出現(xiàn)任何變化，我只有死路一條?！?/P>

　　2004年，獅王木業(yè)用一年的時(shí)間，花費(fèi)28萬元人民幣，經(jīng)過幾番曲折的考核、迎檢，終于通過了歐盟最嚴(yán)格的CE強(qiáng)制性認(rèn)證，產(chǎn)品順利打入歐洲市場。

　　2006年，獅王木業(yè)的品牌又走進(jìn)了中東地區(qū)，2008年在迪拜成立了中東分公司。當(dāng)年年產(chǎn)值在3億元左右，銷售額達(dá)到了3000萬美元。正當(dāng)吳俊思考下一步該如何發(fā)展時(shí)，席卷全球的金融危機(jī)倏忽而至。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷

　　因?yàn)殚L年與歐美和中東客商打交道，吳俊極為關(guān)注歐美政經(jīng)時(shí)事、中東戰(zhàn)事等。這一次，吳俊深感情況“不簡單”。

　　2008年下半年，吳俊做出了一個(gè)在今天看來是無比正確的決定——在從事了8年的外銷業(yè)務(wù)后，獅王木業(yè)開始拓展內(nèi)銷市場。行銷國內(nèi)市場，必須得有醒目的產(chǎn)品標(biāo)識。獅王木業(yè)在注冊商標(biāo)時(shí)，出現(xiàn)了一個(gè)意外的新問題。原來，獅王木業(yè)在外銷時(shí)，都以“獅王”和獅子的形象作為品牌標(biāo)志，而浙江一家小型企業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)注冊了“獅王”商標(biāo)，吳俊苦心經(jīng)營多年的“獅王”品牌形象在國內(nèi)不能使用。

　　重新注冊一個(gè)什么樣的新商標(biāo)，既能反映出獅王木業(yè)的一貫產(chǎn)品品質(zhì)，又能瑯瑯上口，與“獅王”品牌有所關(guān)聯(lián)?就在吳俊陷入困境冥思苦想之時(shí)，偶然的機(jī)會(huì)，他的耳朵里忽然飄進(jìn)了一段美國迪斯尼公司的動(dòng)畫影片《獅子王》的主題歌，頓時(shí)豁然開朗。

　　辛巴，就叫辛巴!辛巴既是歷經(jīng)磨難最終成長起來的獅子王，又符合獅王木業(yè)不畏困難，勇往直前的企業(yè)形象。吳俊的提議得到了企業(yè)上下的一致認(rèn)可。于是，宜興獅王木業(yè)有限公司注冊了江蘇辛巴地板有限公司(以下簡稱辛巴地板)。

　　接下來，吳俊將“辛巴” 市場定位在高檔質(zhì)量、中等價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，競爭對手瞄準(zhǔn)“圣象”這一品牌，策略是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與其一模一樣，環(huán)保指標(biāo)甚至比它還要高，但價(jià)格卻便宜10%。不僅在2010年取得了兩億多元人民幣的銷售額，且“辛巴”的品牌知名度進(jìn)入了全國前10位。

　　開發(fā)國內(nèi)市場，本是吳俊用以規(guī)避外需不足帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)，緩解企業(yè)生存困境，然而“兩條腿走路”的經(jīng)營策略不僅讓吳俊嘗到了甜頭，更讓他在摸索、攻戰(zhàn)國內(nèi)市場的過程中，對發(fā)展內(nèi)銷的前景產(chǎn)生了極大的興趣，暫時(shí)性的經(jīng)營策略轉(zhuǎn)而成為企業(yè)下一個(gè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

　　原來做出口的時(shí)候，客戶需要的地板種類都比較單一，而國內(nèi)消費(fèi)者的需求就趨于多元化?！皣庀M(fèi)者多青睞強(qiáng)化地板和三層實(shí)木地板，而在國內(nèi)市場，強(qiáng)化地板、多層實(shí)木地板、三層實(shí)木地板、實(shí)木地板等種類都各有消費(fèi)群體。我們必須豐富產(chǎn)品種類，更新現(xiàn)有的管理模式，加大對工人的管理和培訓(xùn)，以盡快適應(yīng)目標(biāo)市場的變化。”吳俊分析到。

　　但讓吳俊得意的是，做出口的企業(yè)一般對產(chǎn)品的質(zhì)量都要求比較高，其生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)都是參照歐洲和美國的標(biāo)準(zhǔn)，因此，吳俊對辛巴地板信心十足，并不畏懼競爭?！熬图兹┽尫帕繖z測來說，國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)是不超過0.5mg/L就達(dá)標(biāo)了，但出口產(chǎn)品必須達(dá)到0.03mg/L才算合格?！?/P>

　　直面壁壘

　　就在吳俊為國際國內(nèi)的銷售額雙雙出現(xiàn)攀升而感到喜悅時(shí)，2010年10月22日，美國地板企業(yè)聯(lián)盟提出申請，要求對中國地板企業(yè)啟動(dòng)反補(bǔ)貼、反傾銷調(diào)查，并建議征收242.2%的反傾銷關(guān)稅。美國方面擬列的“雙反”企業(yè)名單有169家，其中辛巴地板赫然在列。

　　“既然‘戰(zhàn)書\’來了，那就積極‘應(yīng)戰(zhàn)\’!”吳俊說。面對美國這一“變相”的貿(mào)易壁壘，木地板企業(yè)已經(jīng)懂得運(yùn)用法律武器來捍衛(wèi)自身的合法權(quán)益。辛巴地板也積極參與到這場“抱團(tuán)取暖”的抗訴中。

　　經(jīng)過和相關(guān)企業(yè)、協(xié)會(huì)、政府部門的聯(lián)合應(yīng)對，歷經(jīng)多個(gè)回合的抗訴，今年3月底，美國商務(wù)部公布了對中國地板反補(bǔ)貼調(diào)查的初裁結(jié)果，127家未參與調(diào)查的中國企業(yè)被裁定為征收27.01%的反補(bǔ)貼稅率，辛巴地板作為參與調(diào)查的企業(yè)之一，獲得優(yōu)惠稅率2.25%,是全國少數(shù)幾家優(yōu)惠企業(yè)之一。2011年5月20日，美國商務(wù)部再次公布對中國地板反傾銷調(diào)查的初裁結(jié)果，辛巴地板作為參加反傾銷抽樣答卷的73家企業(yè)之一，獲得10.88%的反傾銷稅率，而中國其他企業(yè)普遍適用82.65%的稅率。加上反補(bǔ)貼初裁稅率，除了國內(nèi)兩家地板企業(yè)稅率為零外，其余涉案企業(yè)“雙反”復(fù)合稅率最少為13.13%，最高則達(dá)109.66%。而出口美國的地板產(chǎn)品利潤一般都在5%到10%之間，這種情況將迫使一部分企業(yè)放棄美國市場，對于中國木地板企業(yè)是一個(gè)很大的打擊。

　　雖說“雙反”調(diào)查的終裁結(jié)果將在今年11月公布，但最終結(jié)果似乎不容樂觀。談及于此，吳俊的表情略顯凝重：“國際市場變動(dòng)頻率快，情況日趨復(fù)雜，企業(yè)需要增加渠道和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，通過渠道和產(chǎn)品多元化來應(yīng)對變化無窮的市場。”

　　事實(shí)上，吳俊已經(jīng)積極在尋求發(fā)展俄羅斯和東南亞市場的可能性。