逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會失敗,其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程。逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。
去思考一個(gè)問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?
很多經(jīng)紀(jì)人提出客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變??偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題!
認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?
你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。我們一定要堅(jiān)定自己的信念!
只要思想不滑坡,方法總比困難多
不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題是正常的,我們要去分析、解決。我們就是喜歡挑戰(zhàn)生活充滿了樂趣,就像一場戰(zhàn)斗。
抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急
你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮?
一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極,你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/P>
為客戶解決問題,幫他做一些事情
為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度和真誠。
征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里,還有業(yè)余時(shí)間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓。用你的執(zhí)著感動客戶,要讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí),過來跟我干吧!
能解決的就解決,不能就避重就輕
將問題淡化、避開,這就要求你頭腦一定要靈活。
假設(shè)成交法,是成單常用方法之一
先讓他觀看一下我們的客戶案例,或者在簽單以前先填寫一下表格,當(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說:我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。
逼單就是“半推半就”,強(qiáng)迫成交
以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn)
不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
學(xué)會觀察,學(xué)會聆聽
在與客戶談單時(shí),一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識。
機(jī)不可失,失不再來
在與客戶談單時(shí),因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法。在與客戶聊的同時(shí),把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
抓住客戶的弱點(diǎn),臨門一腳
在與客戶談單時(shí),客戶只要說房子肯定會要,但需要再和家人溝通下,你等我的電話。這時(shí)盡量不要等,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單。
把握最佳時(shí)機(jī)促進(jìn)成交成交的時(shí)機(jī)隨時(shí)都有可能出現(xiàn),但往往稍縱即逝,必須善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)地捕捉到,否則就會延長簽單期限或者永遠(yuǎn)錯(cuò)失簽單機(jī)會,使前期的工作付諸東流。
(1)語言信號
?、倏蛻舯硎舅心芰χЦ?/P>
?、诳蛻糇屑?xì)詢問付款及細(xì)節(jié)
③客戶表示你的看法和他的一致
?、芸蛻粢辉僭儐杽e人的購買情況
?、菘蛻魧δ愕木礃I(yè)精神加以肯定和贊賞
⑥客戶開始討價(jià)還價(jià),一再要求中介費(fèi)打折
?、呖蛻舴磸?fù)提出已經(jīng)答復(fù)過或者已經(jīng)弄清的問題
⑧客戶說出“喜歡”、“的確能解決我這個(gè)困擾”
?、峥蛻艚?jīng)過反復(fù)比較挑選后,話題集中在某套房源
?、饪蛻魧I(yè)主提出的交易條件與競爭對手的交易條件相比
⑪客觀進(jìn)一步壓低價(jià)格,即使價(jià)格已經(jīng)合理他也仍然堅(jiān)持壓價(jià)
⑫客戶要求做出某些保證,如“你們保證按時(shí)交房嗎”
⑬客戶詳細(xì)詢問相關(guān)辦理手續(xù)、水電結(jié)算等具體交易事項(xiàng)
⑭客戶使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型,如“假如一次性付款,能優(yōu)惠嗎”
⑮客戶提出附加條件,如“有沒有贈送什么東西” “里面家具家電能贈送嗎”
⑯客戶不斷提出顧慮,如“沒問題吧” “如果我改變主意,不想買了怎么辦” “如果以后真有事,能找到你嗎” “你如果以后不干了怎么辦” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你們能確保在合同簽完一個(gè)月內(nèi)我們就可以入住嗎”等等。
(2)表情信號
?、倏蛻糇齑介_始抿緊,似乎在權(quán)衡什么
?、诋?dāng)經(jīng)紀(jì)人說明有關(guān)細(xì)節(jié)和付款方法時(shí),客戶顯出認(rèn)真的神情
?、劭蛻舻拿娌勘砬閺睦淠?、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切
?、芸蛻舻难凵褶D(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松
?、菘蛻粝蛲榛蚣胰耸寡凵?,彼此相互對望,或者眼神里傳遞著“你的意見怎么樣”這種神情
(3)行為信號
?、倏蛻綦x開了又再次返回
?、诳蛻舴瓉砀踩サ夭榭聪嚓P(guān)資料
?、劭蛻粽J(rèn)真地再三實(shí)地查看房子有無瑕疵
?、芸蛻舳啻吻皝砼c你詳談或多次邀請業(yè)主見面溝通
?、菘蛻糇藨B(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語言都顯得輕松
⑥客戶十分關(guān)注經(jīng)紀(jì)人的動作和語言,不住點(diǎn)頭
?、呖蛻羰褂糜?jì)算器或在紙上試算,翻閱日歷或記事本思考
?、嗫蛻敉蝗挥檬州p聲敲桌子或身體某個(gè)部位,以幫助自己集中思路,最后定奪
?、峥蛻艨吭谝巫由?,左右相顧突然雙眼直視你,那表明一直猶豫不決的人下了決心
總之,當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同,或者是說話的口氣改變時(shí),通常表示客戶有了購買興趣。只要善于利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化,你就可以捕捉到促成的最佳時(shí)機(jī)。
促使客戶做出最后決定當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度,遇到障礙時(shí),要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法:
(1)假定客戶已同意簽約:當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號,卻猶豫不決時(shí),可采用這個(gè)技巧,使對方按你的思維做決斷。
(2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意買,也不喜歡迅速簽下單。這時(shí),我們要審時(shí)度勢,解除客戶的疑慮,而不要急于談簽單的問題。
(3)欲擒故縱:有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的房源有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時(shí),你不妨讓同事配合,說有客戶要看這套房子并且很有意向等等。
(4) 建議成交
?、偌热灰磺卸级ㄏ聛砹?,那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
?、谀遣皇窃诟犊罘绞缴线€有疑問?
③我們先簽個(gè)協(xié)議吧,我也開始準(zhǔn)備下面的工作,好讓您能夠早點(diǎn)入住。
④如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺得我們還有哪些工作要做?
?、菽鷮θ胱r(shí)間有什么要求呢?如果您要求很快的話,我們就得趕快了,譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。簽約時(shí)的注意事項(xiàng)(1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價(jià)。
(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn),一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
(3)不露出過于高興或高興過分的表情。
(4)設(shè)法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。
(5)不能與客戶爭論——到了最后階段,切不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
來源自網(wǎng)絡(luò)