父親是位木匠,童年時代的耳濡目染,讓我對木材的摯愛有若天成。
命運,好一個巧字了得!我在36歲的那一年,踏上了銷售木地板的人生路。2008年的春天,我在西安擁有了一間自己的鵝毛小店——燕泥地板。
歲月如駒,彈指一揮間,已是8年又余。一路走來,既有成長的喜悅,也有跌倒的憂傷。伏案疾筆,來不及整理,念幾段生意經(jīng),拉幾句家常話,與燕泥的各位親們共勉。
關(guān)于牌子
地板品牌多如牛毛。登記造冊的8千家,地下的黑工廠還不算。名字一個比一個奇葩。但我覺得多數(shù)過于忽悠。再看燕泥,不打擦邊球,不搞假洋鬼子,埋頭走自己的路,本身就是一種接地氣。燕泥這個名字,既有撲面而來的清新,又有一絲不茍的精神。所以,選擇燕泥,不當(dāng)神馬,是一種予歡樂于平凡,持理性終不凡的境界。有人十年換十個牌子,我堅持十年做一個牌子,誰更成功?早已不言而喻。燕泥,是品牌的豐碑,何嘗又不是人生的啟迪?!
關(guān)于產(chǎn)品
燕泥的產(chǎn)品應(yīng)接不暇。我側(cè)重炭化。炭化是一個新概念,派生出很多賣點。不變形,不變色,不怕水,不生蟲。直觀就能看到烤出來的活性炭,環(huán)保,更是做到了極致。
不變形。炭化是一個高溫定型的過程,470度。有顧客問:那地板豈不是燒著了?這時候要告訴顧客我們的炭化是無氧炭化,沒有氧氣,不會燒著的。市面上有少量的山寨炭化,都是煙熏火燎做了點表面功夫,造假的,哄人。這時候,顧客能夠接受470度了吧,再說地暖的溫度一般60度,在470度的高溫下獲得檢驗了的炭化地板,60度的地輻熱是撼不動它的。順理成章。
不變色。在元素周期表里,炭元素是最穩(wěn)定的。日本人的鋼為什么好?加了炭,炭鋼。如果您想通鋪,即使陽臺上太陽曬,地板也不會變顏色。顧客怎么想?真好。
不怕水。1、炭化地板都是真木頭,真木頭本身是不怕水的。你看,樹伐了之后,先在水里泡上個一年半載,再撈上來,晾干了用。水,壞不了真木頭。2、炭不吸水。把一塊木頭放進(jìn)水里,木頭會吸得濕濕的。把一塊炭放進(jìn)水里呢?不吸水。所以,天上來的水,比如小盆友尿了個尿,會停留在炭化地板的表面,自己蒸發(fā)干掉。邊說邊干,將一杯水隨意地澆在地板上,實驗給他看。有一種震撼的效果。
不生蟲,我就不贅述了。兩條,炭化的高溫殺死了蟲卵,再說,蟲也不吃炭。
關(guān)于銷售
我認(rèn)為,銷售分為四個梯次。1,推銷。終端面對面。把稻草說成金條,說的喉干舌燥,把板子賣出去。2,促銷。用活動鋪墊,讓折扣幫忙,以禮品吸引,把板子賣出去。3,營銷。通過渠道開發(fā),戰(zhàn)略合作,品牌聯(lián)盟等,把板子賣出去。4,暢銷,品牌會說話,顧客找上門,同行嫉妒恨,呵呵,到了這個階段,數(shù)錢就行。
1、推銷,講究放松。掙錢,很像上山去抓可愛的小動物。你越是手舞足蹈,心浮氣躁,它們越是遠(yuǎn)離你。放松,再放松。不經(jīng)意間,猴子襲胸。所以,要沉得住氣,因時利導(dǎo)??吹筋櫩陀泻瀱我庀驎r,要抓住機(jī)會講,您也轉(zhuǎn)了不少家了,我也誠心想交您這個朋友,你看,是不是給您寫個單子,地板這個事,就不用來回的跑了,也累。就交給我來全心全意為您服務(wù)吧!保持最佳狀態(tài),調(diào)整平和心態(tài),才能讓簽單成為新常態(tài)。
2、促銷,講究氣場。我在促銷這塊做的不大好,每次都?xì)鈭霾蛔悖嫱胁黄饋?。這個還有待進(jìn)步。
3、營銷,講究利益平衡。我重視營銷。營銷主要是做渠道,做聯(lián)盟,做地板供貨商。本質(zhì)就是合作共贏。如何平衡利益,做到雙贏,大有學(xué)問。我概括起來就是,工長渠道要讓他掙錢而且東西質(zhì)量好,設(shè)計師渠道要讓他掙錢而且有面子,裝飾公司要讓他掙錢而且服務(wù)好,分銷商渠道要讓他掙錢而且有幫扶,領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵人渠道必須要用利益的繩子拴牢。營銷合作的宗旨是,聚一堂,齊作力,共謀劃,同歡樂!
4、暢銷,講究啥我還不知道。希望有一天,衷心的希望有一天,我能登高一呼,應(yīng)者云集,都來買我的燕泥地板!
關(guān)于細(xì)節(jié)
1. 投標(biāo)。隨著**的不斷深入,許多項目都開始實施招投標(biāo)。要善于收集信息,會做方案,熟悉流程,并能在投標(biāo)會上切中要害,方能順利奪標(biāo)。舉個例子。去年九月,我參加西安某小學(xué)開放閱覽室的木地板競標(biāo)。五個品牌,就不點名了。會議開始了。十幾個領(lǐng)導(dǎo)圍著一個大型橢圓形會議桌,投標(biāo)方依次宣講自己的方案,評委打分,得分最高的中標(biāo)。去之前,我讓店里的店員陪我一同赴會。目的是扎勢。獨立宣講時的中心要明確,燕泥是最佳選擇。介紹品牌的時候我說了三句話:蘇州名牌產(chǎn)品,2015年新鮮出爐的十大品牌,裝在我們國家天宮一號上的好地板。評委的眼睛被點亮了。我說,我仔細(xì)考察了我們的閱覽室,它位于一樓,而且是半開放式。一樓潮氣本身就大,遇上刮風(fēng)下雨,雨水隨風(fēng)就飄了進(jìn)來。如果地板的防水性能沒有保障,那么,這個工程只能是新裝的時候嘛光鮮,時間一長嘛坑爹。而目前市面上的封蠟地板是忽悠人的,美其名曰穿蠟衣的好地板。但是,封蠟只是個噱頭,它是防不住水的。你可以反問一句,能泡水不,他必定支支吾吾。而且,地板要安裝,很多地板要裁開,裁開的地方進(jìn)水了,怎么辦?呵呵,涼拌。而燕泥炭化地板就不一樣了,從根本上解決水患,新產(chǎn)品研發(fā)的時候嚴(yán)格實驗,浸泡兩晝夜無異常。擲地有聲,舍我其誰!想著后面的牌子會眉飛色舞地推薦封蠟地板,我偷偷的笑了。
2. 老工長與年輕設(shè)計師。裝修房子,業(yè)主喜歡老工長。年齡擺在這里,經(jīng)驗豐富,活會干的比較細(xì)。把老工長招致麾下,等于撿了他們的現(xiàn)成單。老工長說一句,可能勝過我們說十句。老工長喜歡實惠的價格與過硬的質(zhì)量,逢年過節(jié),如果再能整上點煙呀酒的,基本不去別家。設(shè)計師有點不一樣。這幫年輕人多數(shù)剛剛畢業(yè),靠青春闖蕩。他們有什么?或許什么都沒有,除了一腔熱血。我們的生意除了要維護(hù)好基本盤,更需要補(bǔ)充新鮮的血液。記住,設(shè)計師未必有一顆大心臟,但卻有著極強(qiáng)的成功欲。給你帶了客戶過來看板子,若是沒成交,往往是很失落的。我們要明察秋毫。原則是,即使不掙錢,只要不賠本,都要努力地去促成這筆買賣。
3. 與裝修公司的相處。跟裝飾公司合作,報價這里即便不掙錢也是可以的。公司的人多。行政,財務(wù),設(shè)計,工程,業(yè)務(wù)等,都是資源。跟裝飾公司合作上了之后,跟這些人就會慢慢的熟悉。他們的關(guān)系比如家人,親戚朋友,同學(xué)同事等要裝修房子,一般走私單,把這些私單做了,也挺不錯的吧?!注意一個合作前提,不掙錢可以,但結(jié)賬要利索。如果越欠越多,最后跑路,那就掉坑里了。
說了這么多虛的,給大家推薦一個實用模式吧!制作VIP卡——招業(yè)務(wù)員派卡——固定幾個小區(qū),去小區(qū)把卡賣給準(zhǔn)業(yè)主——50元每張,持卡來店里看材料返現(xiàn)50元,還有禮品——店面打出這幾個小區(qū)集中采購的廣告牌,營造指定團(tuán)購氛圍——落單享受團(tuán)購價——再送訂單禮品。這個模式目前很管用,能大面積的做到一個小區(qū)的地板。
在文章的最后,請允許水平有限公司的武總談?wù)勀镜匕宓奈磥怼N乙詾?,木地板市場的三個方向是:實木地?zé)?,原裝進(jìn)口,和炭化三層。那么,我們燕泥在推出實木地?zé)嶂?,會不會迅速跟進(jìn)原裝進(jìn)口系列,以及炭化三層系列呢?為了看見這款款而來的驚喜,我借來了一對高蹺!燕泥的家人們,讓我們齊聲高呼吧!
燕泥富,大家富!
燕泥強(qiáng),大家強(qiáng)!