秘籍店鋪經(jīng)營寶典

專賣店精細化管理

很多人開店都只關(guān)注銷量，不注重精細化的管理，因此往往都是算的糊涂賬，甚至有的經(jīng)銷商老板一年到頭怎么虧的都不知道。今天，耐斯地板給開店老板們分享店鋪經(jīng)營的9大秘籍，如果你能把其中4項都做得比較好了，那么你就能盈利啦!

一、進店人數(shù)

怎樣才能知道店外推廣的效果如何?

很多店都不統(tǒng)計日常進店人數(shù)，其實統(tǒng)計方法非常簡單，只要在店門口安裝一個計數(shù)器就可以了。這種電子迎賓計數(shù)器可以在淘寶上購買，是用紅外線進行感應的，當有顧客進門時它會自動累加計數(shù)。每天早上營業(yè)時把它清零即可。

統(tǒng)計進店人數(shù)的意義在于我們可以據(jù)此判斷店外推廣的效果，并改進推廣的手段。

二、進店成本

你所處的市場決定了該區(qū)域的人流總量

進店成本是指每個進店客戶的成本，例如：一個100平的專賣店，租金5000/月;按3年一裝修，裝修費以12萬計算，一個月就是3000。假如平均每月進店數(shù)為100人，那么，進店人數(shù)成本就是(5000+3000)÷100=80元/人。也就是說，我們?yōu)槊總€進店顧客都付出了80元的成本。

如何將進店成本降到最低，最直接有效的辦法就是增加進店人數(shù)。建議在主流入口處進行促銷攔截，用傳單及小禮品等方式進行人員引流，盡可能增加進店的人數(shù)。除此以外，我們也要盡可能的提高成交率，從另一方面降低進店成本。

三、成交率

成交才是硬道理

成交率指的是成交人數(shù)的占比。只要把成交的訂單數(shù)除以進店的總?cè)藬?shù)就可以得出了。例如：當月進店總?cè)藬?shù)為130人，成交26人，那么成交率就為20%。成交率的高低可以判斷導購員的銷售水平，一般情況下，如果成交率低于30%就可視為店內(nèi)銷售團隊的業(yè)務(wù)能力亟需提高，也就是說抓單能力還不夠。

四、客單值

同樣一單生意，利潤卻相差幾倍

客單值指的是一定時間段內(nèi)所有訂單的平均金額。例如12月共有35張訂單，總銷售額為20萬，那么客單價就是20萬除以35，即：5714元。也就是說，平均每張訂單的銷量為6千元左右。

對于主營強化品類的門店來說，家裝平均按40平/戶來講，客單價超過6000就意味著經(jīng)營狀況較好，顧客購買高端產(chǎn)品的情況較多，如果客單價低于3000，則說明顧客購買產(chǎn)品時選擇的促銷地板的品類較多，需要對客戶進店后進行引導，引導客戶購買高利潤產(chǎn)品，實現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)化。

如果是主營實木品類的門店，那么客單價就會更高。一般情況下的客單價在10000以上。如果低于這個數(shù)值，就說明專賣店導購員引導購買利潤型產(chǎn)品的能力有待提高，或者，老板們也該思考不同利潤產(chǎn)品給予店員的提成是否成正比，是否有給到店員足夠的動力。

五、坪效

店鋪利潤是否跟店鋪面積成正比

坪效是最容易判斷一個專賣店能否盈利的指標之一。坪效的意思是指專賣店每平米能貢獻多少的產(chǎn)出。例如12月共銷售12萬，專賣店總面積為100平米，那么坪效就是12萬除以100平米，即：1200元。

對于地板門店來說，坪效在800元以上被視為經(jīng)營正常，如果坪效低于800元的話，則視為銷售情況欠佳。而且，往往大多數(shù)不賺錢的老板，其專賣店的坪效都在400元以下。

坪效的提升有兩種方法，一是縮小經(jīng)營面積，當然這種方法一般不被品牌商家所認可，第二種方法就是增加銷售額。而增加銷售額的話就需要加強外部推廣和內(nèi)部的抓單。此外，對產(chǎn)品品類進行精細化的管理也能提升一定的坪效值。

六、人效

團隊沒人不好，但是不是人越多越好

很多老板都從來不計算人效。所謂人效，也就是經(jīng)濟學中常提到的人均勞動生產(chǎn)率。即：每個店員給專賣店貢獻的產(chǎn)出。例如12月專賣店銷售額共12萬元，專賣店除去老板以外共有2名員工，那么人效就為12萬除以2人，即：60000元。

從人效的定義可以看出，如果人效越高，就證明員工為專賣店做出的貢獻越大。所以人效的意義在于，如果我們能算出這個月的人效，就可以制定出下個月人效的目標，要求員工付出更多的努力來爭取更大的人效。如果連續(xù)三個月人效都在下滑，那就證明我們的用人用多了，需要進行人員精減。如果連續(xù)三個月人效都在增漲，那就證明我們應該拿出一部分利潤來給員工做一個獎勵，讓員工感受到專賣店對他們的重視，以此穩(wěn)住員工不讓其流失。

對于專賣店來說，配置員工數(shù)量時應該參照專賣店面積、銷售額、出貨量來配備。一般情況下，專賣店按照50平米配備一名導購員作為參考標準。

專賣店的銷售額又太低的話，就說明專賣店需要引入一些能占領(lǐng)市場份額的產(chǎn)品。

七、樣品成本

如果以質(zhì)不能完勝，那就以量

這里樣品成本不是指樣品本身的制作成本，而是指單個產(chǎn)品掛樣一年所占費用。例如：00平的專賣店，墻上上了50款樣品，人員成本且不算，光租金6萬，裝修成本12萬(3年一裝修)，那么一年裝修成本就是4萬，也就是一年按10萬的費用來計算。每塊樣品一年的費用就是10萬÷50=2000元。也就是單個樣品一年的費用占到2000元。

很多老板會忽略自己的上樣成本，當一個花色一年都不走一單的時候你就要考慮來年是否需要替換樣品了。越是面積小的店面，建議不要舍不得投入展架的費用，因為2000元一套的展架也許能增加10個花色，那么帶來的價值就是2萬元的價值，所以降低樣品成本的最佳方式是增加樣品展示數(shù)量。

如此一來，以年為單位，建議老板們每年統(tǒng)計下花色銷量排名，做好次年的花色調(diào)整。

八、產(chǎn)品銷量排名統(tǒng)計

想要增長銷量！先從了解自己的產(chǎn)品開始！

很多店家能說出店里銷量前3的產(chǎn)品，但是銷量前10的產(chǎn)品恐怕還真未統(tǒng)計過。這里的銷量前10不是指銷售額排名前10。也就是說，賣得最多的前10樣單品。統(tǒng)計出來的好處是可以分析這些銷量前10的產(chǎn)品的售價和利潤，如果賣得很好又不賺錢，那么就意味著需要漲價，如果賣得很好又很賺錢，那么就意味著需要培訓導購員，把這些產(chǎn)品做成“特推款”或“暢銷款”。

針對暢銷款，店面可以適當調(diào)整位置，從而更好的促進銷量。走量的產(chǎn)品也可以適當備貨，以備之需。

與銷量排名前10的產(chǎn)品相比，后10的單品統(tǒng)計出來的意義就在于，來年調(diào)整上樣，提高樣品出單率， 另外在進貨時要盡量減少此類貨品的壓貨。

排名后10的產(chǎn)品如果有庫存的，這個時候可以將這些產(chǎn)品進行分析，如果不好賣、進價又比較高的高端地板，可以做有針對性的客戶推薦。如果不好賣、進價又不太高的地板，就可以做成促銷款適當調(diào)低價格。

九、庫銷比

理性看待庫存，掌握庫銷比很重要

庫銷比是指庫存產(chǎn)品件數(shù)與銷售件數(shù)的比值。例如：12月專賣店的現(xiàn)有總庫存為2000平，月銷售500平，則庫銷比為2000比500，即4：1。

庫銷比是一個比較好用的指標，對于備貨的商家來說是個理性的數(shù)據(jù)參考，庫銷比的比值太大的話，就意味著庫存的量太大，現(xiàn)金流就會短缺。如果庫銷比超過3：1，就意味著專賣店必須要策劃爆破活動對庫存進行清理，如果庫銷比低于1.2：1就意味著專賣店需要補充庫存以備銷售。

此外，判斷庫銷比的周期最好是半年一次，如果以月來判斷的話，由于建材行業(yè)存在淡旺季之分，所以庫銷比的變化會比較大，會影響我們對庫存的決策。

專賣店的運營是一個系統(tǒng)工程，如果僅是停留在買賣的層面，已經(jīng)不再適應現(xiàn)在的競爭態(tài)勢。很多地板專賣店經(jīng)營不好，原因就是只關(guān)注銷量，沒有關(guān)注其他各項指標。最后希望耐斯地板的分享能夠幫助大家騰飛，年入百萬不是夢!