《四川家居建材企業(yè)如何突圍》系列訪談錄之五

編者按：近年來，家居建材行業(yè)產(chǎn)能過剩，競爭異常激烈，利潤率不斷降低。家居建材銷售渠道多元化，消費者被分散截流，終端獲客難度越來越大。單店銷量不斷下滑，經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足。新零售、全屋定制、全屋整裝等終端模式的出現(xiàn)，給傳統(tǒng)家居建材企業(yè)的營銷體系帶來沖擊。家居建材企業(yè)面對重重困難，出路在何方？我們身邊的老板們在做什么？他們將如何突圍？家居E商推出《四川家居建材企業(yè)如何突圍》系列報道，旨在再現(xiàn)四川家居建材老板們的努力與拼搏，引起業(yè)界同仁的思考，為四川家居建材企業(yè)的發(fā)展作些探索。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

本期訪談嘉賓：三杉地板總經(jīng)理張煥兵

本期訪談記者：汪劍東

本期訪談時間：2019年6月

本期訪談地點：三杉地板溫江工廠

技術(shù)創(chuàng)新是突圍利劍  

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩是一個全社會的問題，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，優(yōu)勝劣汰是市場經(jīng)濟(jì)的生存法則，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者被淘汰是很正常的現(xiàn)象，符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。今天比較殘酷的競爭現(xiàn)實，我們只有坦然面對，并積極尋求突圍之道，才能扭轉(zhuǎn)被動局面，走在時代變革前沿。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

很多人都會想到，逃離紅海，最直接有效的方式就是進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，為自己打造一片藍(lán)海。但技術(shù)創(chuàng)新不是一個簡單的事情，不僅需要大量的資金投入，還需要有非常專業(yè)的人才儲備，更需要很長的時間沉淀，才能取得一定的成果，才能形成一個企業(yè)的核心競爭力。

三杉地板幾年前就開始在科研上進(jìn)行投資，并和北京林業(yè)大學(xué)成立了聯(lián)合實驗室，經(jīng)過大量的實驗，終于成功研發(fā)出“復(fù)合降醛強(qiáng)化木地板”，經(jīng)中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會鑒定達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

我們的技術(shù)創(chuàng)新能夠獲得成功，是值得慶幸的事情，這意味著三杉地板擁有了與眾不同的核心競爭力，從而奠定了三杉地板在中國木地板市場的領(lǐng)先地位。在市場競爭如此殘酷的今天，三杉地板的核心技術(shù)為三杉的可持續(xù)發(fā)展添加了一條保險繩，也讓搭上了的或即將搭上三杉這艘戰(zhàn)艦的合作商家們少了幾分擔(dān)憂。

最近兩年，三杉地板在國家級平臺上獲得了很多榮譽(yù)，得到了業(yè)界的認(rèn)可，三杉公司也被政府認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，這都是三杉團(tuán)隊多年努力的結(jié)果。所以，我們相信三杉肯定能夠突圍，但我們也意識到，突圍之戰(zhàn)并不容易，需要我們?nèi)σ愿叭?yīng)對。

心態(tài)比技術(shù)更重要  

市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化，傳統(tǒng)的零售商如何來變革，如何來適應(yīng)新的市場競爭，這是我們當(dāng)前面臨的巨大挑戰(zhàn)。這兩年大家都在提新零售，理論上大家都明白，但是對于家居建材行業(yè)的新零售應(yīng)該怎么做？傳統(tǒng)的零售商如何轉(zhuǎn)型做新零售？很多人都感到很迷茫。我認(rèn)為傳統(tǒng)的地板經(jīng)銷商要積極向年輕人學(xué)習(xí)，要努力適應(yīng)零售渠道多元化的現(xiàn)實環(huán)境，最好是我們的傳統(tǒng)經(jīng)銷商能夠跟上時代的步伐。如果的確跟不上，應(yīng)該主動把經(jīng)營上的事情交付給年輕一代的人去做，要懂得放權(quán)分利。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

我們發(fā)現(xiàn)，無論市場有多難做，那些心態(tài)積極、充滿朝氣的團(tuán)隊，那些敢拼敢打的團(tuán)隊，最后的業(yè)績都是令人驚喜的。那些習(xí)慣了過去暴利時代的人，又不努力學(xué)習(xí)，大單子搶不著，小單子不愿做，最后只有關(guān)門大吉。

三杉地板在北門富森美家居的形象店經(jīng)營業(yè)績差強(qiáng)人意，臨陣換了兩三撥人都沒有突破。張光雨作為年輕一代的創(chuàng)業(yè)者，主動請纓接手該形象店的經(jīng)營，短短兩個月的時間，每月銷量都在3000平方米以上，較過去有較大增長。原因在哪里？在于年輕人敢拼敢干，有創(chuàng)業(yè)激情，對未來有憧憬，積極去爭取一切營銷機(jī)會，同時在電商、微信營銷等方面更成熟，心智也更貼近年輕消費者，更容易獲得客戶認(rèn)同。

所以我們相信，零售經(jīng)銷商要突圍，調(diào)整好心態(tài)是第一位的，沒有一個好的經(jīng)營心態(tài)，是很難走出困境的。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

合伙機(jī)制解決團(tuán)隊心態(tài)問題  

經(jīng)銷商的心態(tài)問題，歸根結(jié)底還是我們?nèi)绾螌Υ膯栴}。

要調(diào)整好心態(tài)，經(jīng)銷商首先要對當(dāng)前的市場形勢有一個客觀的認(rèn)知，暴利時代已經(jīng)過去了，我們必須要有一個面對微利的心態(tài)，要有積少成多的心態(tài)。第二，經(jīng)銷商要有抱團(tuán)發(fā)展的心態(tài)。過去單槍匹馬賺多賺少都自己說了算，現(xiàn)在靠孤軍奮戰(zhàn)很難掌握市場主動權(quán)，需要我們整合資源，抱團(tuán)作戰(zhàn)，才能贏得更多訂單。第三，經(jīng)銷商要有投資的心態(tài)，要和有前途的企業(yè)捆綁發(fā)展，借船出海。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

三杉地板正在進(jìn)行一系列的管理機(jī)制改革，其中就要引入合伙人機(jī)制，將經(jīng)銷商、核心員工和企業(yè)的前途捆綁在一起，共同經(jīng)營，共同享受企業(yè)發(fā)展紅利。我們相信，適應(yīng)市場發(fā)展需要的新的分配機(jī)制，必然能夠幫助員工和經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)，團(tuán)結(jié)一心，努力向前，我們的企業(yè)就一定會立于不敗之地。

（文章來源：三杉地板供稿，侵刪）