整裝潮起，整裝商業(yè)模式的進化方向是什么？整裝未來行業(yè)的發(fā)展大勢又是什么？整裝企業(yè)如何整合上下游資源，打造更完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系？優(yōu)居研究院聯(lián)合德爾地板重磅推出《整裝風云》,聚焦頭部裝企的破局之法，共謀家裝行業(yè)發(fā)展之道。

家裝零售市場最大的變化和變局就是整裝，《整裝風云》首期走進北京全包圓，優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志攜手德爾集團地面材料產(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬對話業(yè)之峰裝飾集團董事長兼總裁張鈞，共同探討對于整裝未來的發(fā)展趨勢、整裝接下來的商業(yè)模式和進化方向在哪里、整裝供應(yīng)鏈打造和效率的提升等話題。

(圖片來源：德爾地板公眾號，侵刪)

張永志：近兩年來，家居家裝行業(yè)最大的變化與機遇，就是整裝。對于整裝的發(fā)展趨勢，兩位嘉賓怎么看呢？

張鈞：現(xiàn)在的市場是整裝熱，熱到什么程度呢？首先是無整裝不增長，沒做整裝的企業(yè)肯定增長不了，因此越來越多的裝企開始加入整裝?，F(xiàn)在還只做半包的企業(yè)普遍非常焦慮，因為已意識到半包模式再走下去肯定沒有未來。

10月19日家裝T20峰會已在杭州召開，現(xiàn)場700個會議名額一搶而空，關(guān)注度非常高。這件事其實很好地反映出整裝的現(xiàn)狀，堪稱是如火如荼！

姚紅鵬：從德爾的角度來說，我們是非?？春谜b賽道。首先我們認為整裝的方向是正確的，它很好地迎合了消費者的需求。其次，整裝的發(fā)展路徑是很順的，它將一個原本復(fù)雜的家裝商業(yè)模型變成相對可控的、透明的、容易的商業(yè)模型。道正、路順的模式成功將是大概率的。

早在三年前，德爾就開始布局整裝賽道。從近兩年的實踐來看，這一選擇是正確的。一是今年整裝呈現(xiàn)百分之幾百的增長態(tài)勢；二是現(xiàn)在最好的時代還沒來，從長期角度來看，整裝將占據(jù)我們原有家居產(chǎn)品銷售渠道的很大一塊份額。

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張永志：隨著整裝商業(yè)模式出現(xiàn)，近兩年行業(yè)迎來了快速的爆發(fā)。那您覺得整裝對裝企的賦能主要體現(xiàn)在哪些方面，是否能幫助頭部裝企實現(xiàn)規(guī)模突破呢？

張鈞：去年底我復(fù)出擔任總裁之后，做了很多調(diào)研，發(fā)現(xiàn)整裝確實能夠利益客戶，比如整裝確定的價格、更高的性價比。對于裝企來說，整裝流程相對簡單、SKU更簡單、廣告有著力處、標準化程度高、信息化易發(fā)力、對人的依賴低、易復(fù)制等。做家裝無外乎三件事，獲客、供應(yīng)鏈、交付。整裝的成功，就源于它切實解決了這三件事。

首先是獲客，整裝是確定的價格、確定的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品更加具象化，這就使得廣告有著力處。這一特點使得相似投放額，整裝廣告的獲客效果遠好于傳統(tǒng)家裝。以全包圓為例，第五個年頭在北京地區(qū)的規(guī)模就直奔10億。如果沒有廣告的著力處和整裝產(chǎn)品的具象化特點，全包圓很難取得如此迅速的發(fā)展。

其次是供應(yīng)鏈。2008年業(yè)之峰峰格匯大店在北京一炮打響時，我們跌出北京前十；三年后的2011年，業(yè)之峰基本穩(wěn)定在北京區(qū)域的第一梯隊；到2013年，業(yè)之峰成為北京第一，且優(yōu)勢越來越明顯。這種國美蘇寧式的打法，推動了業(yè)之峰的快速發(fā)展。

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現(xiàn)在可能覺得國美蘇寧不時髦，他們也確實遇到了一些挑戰(zhàn)，我認為這是互聯(lián)網(wǎng)對他們的穿透，但是他們的采購能力、議價能力、進銷存的零售模式還是很值得學(xué)習。目前，我們就在學(xué)習國美蘇寧，掌握定價權(quán)、堅持買手制，為客戶傳遞價值，真正連接到了廠家做F2B2C，做出性價比，發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。我認為整裝的供應(yīng)鏈優(yōu)勢是非常大的，這其中有著極大的想象空間。

如今，全包圓可以說是家裝行業(yè)把家具賣得最好的公司。剛才姚總問我怎么做家具，我說很簡單，我們就是選妃子策略。去展會找產(chǎn)品，談好價格后就可以開始幸福的合作。以后我們在京津地區(qū)有大庫，合作產(chǎn)品可以直接我的大庫，廠商只要負責干線物流，進庫后我們自己安裝、自己售后。這種模式對廠商來說，是非常美妙的。

最后是交付。整裝相對簡單，流程標準化、SKU少、中小戶型多，通過數(shù)字化、信息化打通之后，交付會很順暢。目前，我們還與酷家樂公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，請他們幫助研發(fā)軟件，打通業(yè)之峰與戰(zhàn)略合作伙伴的體系，把廠家主流的SKU都放到材料庫里，可供業(yè)之峰設(shè)計師直接抓取，以便快速形成效果圖、預(yù)算和供料單，極大地提升經(jīng)營效率。這一數(shù)字化軟件打磨落地后，可以在行業(yè)中通用，支撐整裝行業(yè)的進一步爆發(fā)。

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張永志：供應(yīng)鏈效率的提升，已經(jīng)成為整裝的核心抓手之一。全包圓這種類似家電行業(yè)的供應(yīng)鏈整合模式，是否有利于提升整裝的供應(yīng)鏈效率，實現(xiàn)三方獲利呢？

姚紅鵬：供應(yīng)鏈的最終目的就是效率的提升，因為只有效率提升了，才能創(chuàng)造效益。有了效益，才能產(chǎn)生價值。全包圓的這種供應(yīng)鏈模式，可以把管理做到極致，并通過管理去創(chuàng)造價值，在利益消費者和自身的同時，也能為材料商賦能，實現(xiàn)真正的三方獲利。

我非常認同業(yè)之峰的一句話，“為難自己成就客戶”。他們也是這么做的，供應(yīng)鏈的封閉式運作、整裝下的供應(yīng)鏈精益管理，倒逼供應(yīng)鏈企業(yè)進化。通過組織的變革和數(shù)字化的貫穿，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價值最大化。

張永志：未來供應(yīng)鏈雙方如果能夠?qū)崿F(xiàn)信息化的打通，是否會給行業(yè)帶來更大的想象空間？

張鈞：我們跟酷家樂的合作就是在往這個方向發(fā)展，現(xiàn)在很多頭部的家居建材企業(yè)也是酷家樂的客戶，他們的主要產(chǎn)品都通過酷家樂的軟件建模。通過酷家樂的平臺實現(xiàn)信息化的打通。

未來，裝修效果圖能直接出，BIM軟件直接出施工圖，產(chǎn)品選購也可以一鍵直達。會有一天供應(yīng)鏈全鏈路都能實現(xiàn)聯(lián)通聯(lián)動，這個想象空間是無限的。

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張永志：您覺得整裝模式突破一百億需要多久？

張鈞：大概在三年之內(nèi)，行業(yè)中就會出現(xiàn)兩到三家突破百億規(guī)模的整裝企業(yè)。最近，我提出了高質(zhì)量增長的概念。百億重要嗎？重要，但是遠沒有企業(yè)高質(zhì)量增長重要。在提出高質(zhì)量增長之后，我們做了幾件事情，一是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，從前端營銷拉動向后端優(yōu)質(zhì)交付驅(qū)動轉(zhuǎn)型，把資源向這個方向傾斜；二是在供應(yīng)鏈上下重手、下狠手重構(gòu)，打通供應(yīng)鏈體系，向供應(yīng)鏈要效益；三是整合產(chǎn)業(yè)工人，提升后端施工交付的效率和確定性。

張永志：對于德爾來說，要怎樣把握如火如荼的整裝潮流呢？

姚紅鵬：對德爾地板來說，核心是聚焦交付。2020 年德爾正式布局整裝，并提出了 " 護衛(wèi)艦 " 的模式。家裝行業(yè)是航空母艦，要向前航行，我們就是其中一個護衛(wèi)艦，我們要探索出一條有效的道路，發(fā)揮航母最大的價值。因為前面整裝跑的快，我們才能跑的越快。

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