金融危機襲來，世界經(jīng)濟產(chǎn)生震動。我縣一些對外依存度較高，長期以出口為主的竹地板企業(yè)在一夜之間發(fā)現(xiàn)，訂單越來越少，海外市場需求驟然下降。據(jù)縣竹產(chǎn)業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，進入十月，我縣70%以上的竹地板企業(yè)效益下滑一半以上，進入整個行業(yè)近20年來最寒冷的冬天.

“現(xiàn)在無論是被動的跟隨還是主動的創(chuàng)新，應(yīng)時而動，‘回攻\’國內(nèi)市場已成整個竹地板行業(yè)的使命?！弊鳛槲铱h竹地板行業(yè)協(xié)會會長、永裕竹業(yè)董事長陳永興說，當(dāng)前環(huán)境下，竹地板企業(yè)與其“冬眠”等待海外市場回暖，不如“冬泳”強健體魄開拓國內(nèi)市場，贏得企業(yè)轉(zhuǎn)向發(fā)展。

但多年來的實踐證明，我縣竹地板“海歸”關(guān)卡重重。那我們就來梳理下竹地板“回攻”國內(nèi)市場要突破哪些制約因素，才能闖關(guān)成功，順利“海歸”？

第一關(guān)：時機關(guān)

難度系數(shù)：★★

所謂天時地利人和，時機選擇是竹地板“海歸”的前提條件。當(dāng)前，金融危機肆虐全球，竹地板海外市場嚴(yán)重疲軟，百姓消費信心驟降，業(yè)內(nèi)不少人疑問，為什么不在企業(yè)最好的時機轉(zhuǎn)向，而是在最差的時候轉(zhuǎn)向？

縣竹產(chǎn)業(yè)協(xié)會副秘書長董敦義告訴記者，其實安吉的竹地板企業(yè)早在3年前就開始瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場，建立營銷網(wǎng)絡(luò)了。浙江春水地板董事長于春水說，春水竹地板到今年底，國內(nèi)專賣店的總數(shù)將達到80家，銷售額比去年增長100%以上。雅風(fēng)、天鵬等企業(yè)也從去年開始積極構(gòu)建內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)。“只是，竹地板內(nèi)銷一直以來沒能形成氣候，多數(shù)企業(yè)在以前外貿(mào)訂單不愁的情況下，不愿在內(nèi)銷‘荒漠\’上苦行一陣子?！?

他告訴記者，早在2006年，中國輕工聯(lián)合會、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會授予了我縣“中國竹地板之都”稱號，成為國內(nèi)室內(nèi)裝飾材料行業(yè)首個獲得特色區(qū)域榮譽稱號的地區(qū)，為我縣竹地板巨頭吹響了“回攻”國內(nèi)市場的號角。只是，在海外市場良性運行的環(huán)境下，眾多企業(yè)不愿花費大量精力去開拓與外銷模式截然不同的內(nèi)銷模式。縣外經(jīng)貿(mào)局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)也顯示，過去三年我縣竹地板企業(yè)產(chǎn)品出口率達到80%以上，很少有企業(yè)在外貿(mào)銷售部之外設(shè)置內(nèi)貿(mào)銷售部門。

陳永興在接受記者采訪時說，永裕多年來一直在關(guān)注著國內(nèi)市場，關(guān)注13億人口的巨大的消費潛力，而現(xiàn)在就是企業(yè)擴大內(nèi)銷市場的一個機會。一方面，海外市場有待重新回暖，企業(yè)不能坐等機遇垂青，而是應(yīng)該以大勇氣開拓國內(nèi)大市場。另一方面，國家出臺諸多優(yōu)惠政策擴大內(nèi)需，竹地板作為環(huán)保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品此時闖入國內(nèi)家居市場，條件更為成熟。

對此，董敦義認(rèn)為，我縣一些竹地板企業(yè)當(dāng)下“回攻”國內(nèi)市場，既是對外部環(huán)境的一種及時應(yīng)變，也是對當(dāng)前時機的一種挑戰(zhàn)和跨越。天時不由人定，但應(yīng)時而動，算是過關(guān)。

第二關(guān)：方式關(guān)

難度系數(shù)：★★

從一個OEM(代理加工)企業(yè)到一個品牌運營商，從國人相對陌生的認(rèn)知程度到大眾認(rèn)可，竹地板內(nèi)銷方式直接決定著企業(yè)轉(zhuǎn)向的成敗。一個新的盈利模式是所有有意“海歸”的企業(yè)所共同探尋的。

我們不妨來看看，我縣一些已經(jīng)把銷售觸角伸到國內(nèi)市場的企業(yè)的做法。董敦義說，目前竹地板企業(yè)打開國內(nèi)市場尚處在探索階段，一些起步較早的企業(yè)以在全國各地建立產(chǎn)品專賣店為主，談不上品牌優(yōu)勢。但也有一些企業(yè)，起步較晚，但思路明確，就是品牌和銷售同時打造，如永裕就斥巨資聘請地板咨詢專家構(gòu)建了詳細(xì)的內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，想讓國內(nèi)消費者接觸竹地板的第一時間就接觸到永裕的品牌，從而提升利潤空間。

 一個是“打哪指哪”，以密集的銷售網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)市場的傳統(tǒng)銷售模式，一個是“指哪打哪”，以強勢的品牌推進把握市場的新興銷售模式，在當(dāng)前國內(nèi)消費者對竹地板還相對陌生的市場前提下，到底哪個銷售模式更勝一籌呢？

地板咨詢專家福克斯認(rèn)為，國內(nèi)竹地板的發(fā)展滯后，與行業(yè)本身缺少強勢知名品牌有密切關(guān)系。在國內(nèi)竹地板行業(yè)中，真正實現(xiàn)品牌經(jīng)營的企業(yè)沒有幾家。走品牌之路的經(jīng)營模式，企業(yè)的愿望和意識都具備，但多數(shù)竹地板企業(yè)并沒能如愿地打造自己的品牌，一方面企業(yè)缺乏品牌實戰(zhàn)的操作經(jīng)驗和相關(guān)品牌運作人才，另一方面由于大部分竹地板企業(yè)缺少足夠的資金投入，企業(yè)在品牌運作過程中對廣告宣傳抱著“能省則省”的想法，勢必造成竹地板行業(yè)的品牌知名度無法凸顯，產(chǎn)品銷售遇到桎梏。

“做好戰(zhàn)略規(guī)劃，組建營銷團隊，注重品牌優(yōu)勢，這個行業(yè)的一些企業(yè)正對國內(nèi)市場作著詳細(xì)的戰(zhàn)略部署，新的盈利模式在不斷探索?！倍亓x說，目前雖未看到竹地板盈利模式的成就，但這種方式以高資產(chǎn)、大魄力大膽“破除”了竹地板內(nèi)銷的“緊箍咒”，是產(chǎn)品“海歸”邁出的一大步。

第三關(guān)：資金關(guān)

難度系數(shù)：★

想法再好，模式再新，沒有資金鋪路一切難行。當(dāng)前金融危機下，中小企業(yè)信貸難度加大，而開拓全新的市場又是個十足的“燒錢”行為，銷售網(wǎng)點構(gòu)建、廣告品牌宣傳等都對我縣竹地板企業(yè)的融資提出了挑戰(zhàn)。

記者了解到，我縣竹地板企業(yè)開拓國內(nèi)市場資金目前主要依靠以前外銷資本積累，其次是銀行信貸，此外很難有其他融資方式。但記者也了解到，永裕等一些企業(yè)正積極進行股改，籌劃上市，豐富融資渠道。這一切表明，我縣多數(shù)企業(yè)打開國內(nèi)市場的后盾依然是國外市場的銷售，“兩條腿”走路是多數(shù)企業(yè)的必然選擇。

記者在采訪時，不少企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，單一的融資渠道給企業(yè)開拓國內(nèi)市場帶來的風(fēng)險巨大，一旦國外市場“斷炊”，企業(yè)很難再考慮“海歸”，建立多元的融資方式是眾多企業(yè)的迫切渴望。

第四關(guān)：環(huán)境關(guān)

浙江省地板行業(yè)協(xié)會曾調(diào)研指出，竹地板一直難以進入國內(nèi)市場，與國內(nèi)竹地板生產(chǎn)、銷售和消費者對竹地板陌生的環(huán)境直接有關(guān)。

首先是竹地板的“內(nèi)困”現(xiàn)象。由于竹地板開發(fā)時間較晚，原材料生產(chǎn)嚴(yán)格的地域限制，竹地板一直以來尚未被國內(nèi)消費者廣泛接受。同時產(chǎn)品又受到實木地板和強化木地板一高一低的兩面夾擊，短期內(nèi)難以改變。

此外，傳統(tǒng)的小作坊式生產(chǎn)拉低了整個行業(yè)的水準(zhǔn)。浙江省竹產(chǎn)業(yè)協(xié)會秘書長翁甫金說，從區(qū)域看，江西和浙江是國內(nèi)竹地板企業(yè)最為集中的地區(qū)，而我縣企業(yè)以出口為主，江西企業(yè)則內(nèi)銷較強。記者通過市場考察發(fā)現(xiàn)，江西竹地板在產(chǎn)品價格、銷售網(wǎng)絡(luò)上具有一定優(yōu)勢，但也存在質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)品低價競爭等問題，這一定程度上給國內(nèi)消費者帶來了“竹地板產(chǎn)品質(zhì)差價低”的不良印象，將竹地板拉向更為低端的市場行列，不被消費者所認(rèn)可。一旦這種觀念在消費者頭腦中形成，需要花費很大精力才能改變這種“消費慣性”。

不少企業(yè)主還認(rèn)為，當(dāng)前危機面前，不少缺乏競爭力的企業(yè)必然倒下去，這給發(fā)展前景良好的企業(yè)帶來了機遇：重新整合行業(yè)資源，做大做強行業(yè)品牌。他們希望，政府的一些鼓勵兼并、收購其他企業(yè)，培育龍頭企業(yè)的優(yōu)惠政策力度將在行業(yè)洗牌、重組中發(fā)揮更大作用。

當(dāng)然，企業(yè)主們還看到了不少竹地板“海歸”的利好環(huán)境：國內(nèi)消費者環(huán)保意識逐漸加強，環(huán)保實用的竹地板正慢慢進入消費者視線；從2006年開始，國家對實木地板開征了5%的消費稅，實木地板價格競爭力在減弱。此外，記者了解到，我縣不少竹地板企業(yè)已逐步聯(lián)手“抱團”，共同引導(dǎo)消費者，宣傳竹地板的產(chǎn)品優(yōu)勢。同時，縣政府也正積極引導(dǎo)我縣一些“重量級”企業(yè)在國內(nèi)專業(yè)家居市場建立大型專柜，凸顯我縣地域品牌，聯(lián)合“回攻”國內(nèi)市場，全力為企業(yè)渠道建設(shè)和品牌的深入人心提供服務(wù)。

“面對不利環(huán)境，如果束手無策，那企業(yè)只能等死。如果想千方百計、歷千辛萬苦、行千山萬水，那竹地板‘海歸\’前程光明?！标愑琅d說。