當(dāng)消費(fèi)者越來(lái)越傾向于省時(shí)省心省力的一站式家裝方式，整裝行業(yè)發(fā)展如火如荼。“無(wú)整裝，不增長(zhǎng)”已然成為行業(yè)共識(shí)。

整裝，入局者眾多，各家裝企發(fā)展進(jìn)程不同、基因不同，打法也各不相同，對(duì)于整裝的底層邏輯還未形成絕對(duì)的共識(shí)。

整裝之路如何走？仍有待探索。9月27日，網(wǎng)易家居聯(lián)合歐派整裝大家居，特別策劃發(fā)起“整裝要做重還是做輕”話題，由網(wǎng)易家居重磅原創(chuàng)論壇欄目《觀局》組局“新整裝 向未來(lái) 共生長(zhǎng)2022年中國(guó)整裝行業(yè)大咖會(huì)談”。

上海市室內(nèi)裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、聚通裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng) 徐國(guó)儉

貝殼副總裁&圣都家裝創(chuàng)始人 顏偉陽(yáng)

業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng) 張鈞

深圳紅杉樹(shù)裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng) 陳雷

愛(ài)空間高級(jí)合伙人 閆佳

星藝裝飾董事長(zhǎng) 余敏

千思裝飾集團(tuán)總裁 王潔

歐派整裝大家居事業(yè)部總經(jīng)理 張曉鋒

中國(guó)國(guó)際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇執(zhí)行＊＊兼秘書(shū)長(zhǎng)、家裝下午茶創(chuàng)始人兼總裁 許春陽(yáng)

網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國(guó)總編輯 胡艷力

一眾行業(yè)大咖聚首，展開(kāi)線上對(duì)話，以集體性的思考，尋找整裝未來(lái)新趨勢(shì)，共商整裝發(fā)展新藍(lán)圖！

PART.

01

整裝要做重還是做輕？

當(dāng)下家裝企業(yè)的整裝運(yùn)營(yíng)模式還尚未成熟。整裝做重和做輕的邊界在哪里？整裝要做重還是做輕？整裝必須做重才可以跑出百億嗎？對(duì)此，頭部裝企掌舵者、操盤(pán)手給出了他們的答案。

家裝下午茶許春陽(yáng)指出，做重確實(shí)可以出現(xiàn)規(guī)?；熬?。裝企的人員規(guī)模數(shù)量在上升，以前兩三百人的裝企居多，現(xiàn)在出現(xiàn)了千人規(guī)模甚至繼續(xù)發(fā)展?！霸瓉?lái)不談大店，現(xiàn)在都談大店。大店原來(lái)只有設(shè)計(jì)師工位，現(xiàn)在出現(xiàn)賣場(chǎng)型大店，有了建材、家具、樣板間的介入，出現(xiàn)50%-60%的年化增長(zhǎng)?！痹S春陽(yáng)認(rèn)為，有兩種類型的企業(yè)規(guī)?；l(fā)展得較好，一是賣場(chǎng)型裝企，走標(biāo)準(zhǔn)化路線，面向用戶的價(jià)格越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力；另一個(gè)是專業(yè)型裝企，走個(gè)性化路線，面向初步改善型或者是豪宅裝修。

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

▲中國(guó)國(guó)際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇執(zhí)行＊＊兼秘書(shū)長(zhǎng)、家裝下午茶創(chuàng)始人兼總裁許春陽(yáng)

業(yè)之峰張鈞認(rèn)為，整裝風(fēng)口讓裝企的銷售規(guī)模大大提升，整裝的形態(tài)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、廣告有著力處、性價(jià)比高，都非常符合消費(fèi)者需求的升級(jí)，因此有很好的發(fā)展機(jī)遇。張鈞指出，在大店、信息化建設(shè)上，業(yè)之峰都是重投入。未來(lái)，在更多品類的供應(yīng)鏈自營(yíng)、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商、產(chǎn)業(yè)工人建設(shè)上，都會(huì)是做重的關(guān)鍵點(diǎn)。

▲業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

整裝要做重還是做輕？聚通裝飾徐國(guó)儉認(rèn)為應(yīng)該輕重結(jié)合，即裝企的發(fā)展要做輕，服務(wù)要做重。“整個(gè)裝企的發(fā)展要輕資產(chǎn)運(yùn)作。2019年我們尚海整裝在上海才1家店，我們現(xiàn)在已經(jīng)36家店了。所以說(shuō)想要發(fā)展很輕松就要做輕，要做輕資產(chǎn)的發(fā)展。” 徐國(guó)儉強(qiáng)調(diào)，服務(wù)要做重，家裝已經(jīng)是第七代個(gè)性化整裝買(mǎi)手模式，隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者需要省心省力省錢(qián)的一站式整裝服務(wù)，實(shí)際上是消費(fèi)者的需求推動(dòng)了裝企去升級(jí)服務(wù)。

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

▲上海市室內(nèi)裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、聚通裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)徐國(guó)儉

星藝裝飾余敏認(rèn)為，輕和重沒(méi)有一個(gè)清晰的界定，根據(jù)每個(gè)城市的發(fā)展需求，企業(yè)可以選擇適合自己的路徑，可輕可重。余敏強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者的需求倒逼企業(yè)慢慢地從整裝化、規(guī)范化和高度匹配化方向發(fā)展，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的發(fā)展性質(zhì)，根據(jù)各個(gè)企業(yè)不同的發(fā)展需求來(lái)定義企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段。有的企業(yè)，在某些城市適合做大而全的店，有的適合小而美的店，都有可能做大。

▲星藝裝飾董事長(zhǎng)余敏

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

紅杉樹(shù)陳雷分析道，紅杉樹(shù)的媒體投放比較大，需要大店承載情景化消費(fèi)場(chǎng)所，從而滿足各種消費(fèi)者不同的需求。其次，整裝毛利低，壓力大，裝修產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)化，在這個(gè)過(guò)程中需要更多的展臺(tái)去布局軟裝產(chǎn)品、材料零售。未來(lái)紅杉樹(shù)每個(gè)店有8千平方米到1萬(wàn)平方米，可以實(shí)現(xiàn)材料銷售、定制柜銷售、整裝銷售，也可以實(shí)現(xiàn)部分高端整裝的銷售。紅杉樹(shù)會(huì)形成以軟裝、整裝、高端整裝以及材料銷售為四個(gè)板塊的投放主體來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值爆破，從企業(yè)自己的角度來(lái)考慮，傾向于做重。

▲深圳紅杉樹(shù)裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)陳雷

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

愛(ài)空間閆佳指出，做重才可以真正把家裝全流程體驗(yàn)做完整，形成閉環(huán)，愛(ài)空間傾向于做重。家裝最核心的兩個(gè)本質(zhì)，一個(gè)是客戶端的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，另外一個(gè)是整個(gè)企業(yè)的效率環(huán)節(jié)，目前這兩方面還難以真正達(dá)到客戶實(shí)際需求。整個(gè)家裝行業(yè)整體利潤(rùn)空間不大，愛(ài)空間一直主導(dǎo)性價(jià)比，包括價(jià)格、服務(wù)體驗(yàn)，這倒逼企業(yè)效率提升。如果企業(yè)不做重，很難實(shí)現(xiàn)好的客戶體驗(yàn)和企業(yè)端高效率。

▲愛(ài)空間高級(jí)合伙人閆佳

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

千思裝飾王潔分析指出，在目前的市場(chǎng)局勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)整裝可以是重+輕的結(jié)合。在每一個(gè)城市，必須要給客戶一個(gè)形象大店，一來(lái)展示品牌實(shí)力，二來(lái)給客戶所見(jiàn)即所得的體驗(yàn)感?！按蟮瓿杀竞芨撸冶容^趨向在城市的各個(gè)區(qū)域開(kāi)社區(qū)服務(wù)店，讓銷售不只是停留在前端營(yíng)銷?！蓖鯘崗?qiáng)調(diào)，輕與重需要自己來(lái)把握開(kāi)店節(jié)奏，以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，不能盲目跟風(fēng)。今年千思裝飾很多店實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，更重要的就是放下包袱，輕裝上陣，在思維層面有更多創(chuàng)新，才能打磨更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

▲千思裝飾集團(tuán)總裁王潔

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

在圣都家裝顏偉陽(yáng)看來(lái)，整裝的未來(lái)是零售。做重還是做輕，關(guān)鍵是由能力跟階段決定的。“我認(rèn)為我們是先豎后橫，先重后輕。先做重，構(gòu)建能力，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓企業(yè)有價(jià)值?！?nbsp;做重包括自營(yíng)設(shè)計(jì)師、認(rèn)證工人；供應(yīng)鏈尤其是定制直營(yíng)；根據(jù)發(fā)展階段、業(yè)務(wù)類型，對(duì)應(yīng)店面模型；系統(tǒng)做重，品質(zhì)驅(qū)動(dòng)效率，效率驅(qū)動(dòng)規(guī)模，規(guī)模驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)正循環(huán)。

▲貝殼副總裁&圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽(yáng)

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

歐派整裝大家居張曉鋒認(rèn)為做整裝資產(chǎn)一定要輕，服務(wù)一定要重。服務(wù)重體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，定制產(chǎn)品一定要自營(yíng)?？梢愿玫穆涞匮b修一體化，同時(shí)，定制產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的能力很強(qiáng)，走通后可以在當(dāng)?shù)亟⑵鸶唛T(mén)檻。第二點(diǎn)，應(yīng)該發(fā)展自有產(chǎn)業(yè)工人。消費(fèi)者裝修一個(gè)家的過(guò)程鏈條很長(zhǎng)，人的重要性凸顯，因此對(duì)產(chǎn)業(yè)工人的把控非常重要。第三點(diǎn)，全流程的自營(yíng)。以定制產(chǎn)品為核心的整裝服務(wù)模式能夠更好地助力品質(zhì)和服務(wù)提升，也有助于消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更好的生活方式。

▲歐派整裝大家居事業(yè)部總經(jīng)理張曉鋒

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

網(wǎng)易胡艷力總結(jié)道，輕和重是一個(gè)相對(duì)的概念，行業(yè)最終的規(guī)律是高效率吃掉低效率，重的目的是為了更好的輕，而輕和重需要根據(jù)企業(yè)自身基因和發(fā)展階段來(lái)選擇，核心都應(yīng)該是做好產(chǎn)品和服務(wù)，為用戶提供更高的價(jià)值。

▲網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國(guó)總編輯胡艷力

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

PART.

02

整裝如何更好地做好供應(yīng)鏈？

在供應(yīng)鏈的思考上，裝企應(yīng)該選擇“多而廣”還是“少而精”？應(yīng)該如何更好地去做好供應(yīng)鏈？裝企大咖紛紛表達(dá)了自己的獨(dú)特觀點(diǎn)。

(圖片來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)

家裝下午茶許春陽(yáng)認(rèn)為，從部品商生產(chǎn)出產(chǎn)品到業(yè)主用戶，在流通渠道花費(fèi)了兩次的渠道費(fèi)用，業(yè)主用戶顯然不會(huì)無(wú)條件買(mǎi)賬。部品商高定倍率的現(xiàn)狀正在被打破，優(yōu)勝劣汰正在提速。隨著整裝品牌的崛起，有些品類的合并甚至?xí)?dǎo)致很多品牌不被用戶記住。

業(yè)之峰張鈞指出，裝企利潤(rùn)薄，要想破局，未來(lái)的大趨勢(shì)就是“決戰(zhàn)”供應(yīng)鏈。“SKU多有利于銷售，但不利于提升材料商的滿意度，也不利于供應(yīng)商的管理，因此我們?nèi)鼒A做了減法。全包圓的體系是打造極致性價(jià)比，SKU相對(duì)少而精，我們嘗試入庫(kù)自營(yíng)?！钡珜?duì)于主打中高端、個(gè)性化的業(yè)之峰來(lái)說(shuō)，則通過(guò)聯(lián)營(yíng)的方式，抓住定價(jià)權(quán)。張鈞認(rèn)為，供應(yīng)鏈從“定制”切入較好，定制零庫(kù)存，對(duì)沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)的裝企來(lái)說(shuō)壓力不大，其次定制貨值高，基本上占工程一半，而且定制自營(yíng)能用廠家的產(chǎn)能、設(shè)計(jì)軟件、培訓(xùn)，促進(jìn)裝企團(tuán)隊(duì)體系的成長(zhǎng)。

愛(ài)空間閆佳認(rèn)為，在大方向上，愛(ài)空間對(duì)供應(yīng)鏈的理解是“少而精”。部品本身的品牌力很強(qiáng)，但是隨著整裝品牌的崛起，未來(lái)單品牌以及品類可能慢慢弱化，這是一個(gè)明顯的趨勢(shì)。目前消費(fèi)者對(duì)于部品的需求是分層級(jí)的，比如包含有功能需求、情感價(jià)值，所以部分品類可能在未來(lái)還將長(zhǎng)期伴生。高制造門(mén)檻和深入人心的品牌，會(huì)成為家裝體系內(nèi)相對(duì)長(zhǎng)期陪跑的部分。總的來(lái)說(shuō)，家裝的未來(lái)會(huì)走向品牌家裝。

聚通裝飾徐國(guó)儉分析指出，供應(yīng)鏈品牌商的合作從整裝實(shí)踐來(lái)講，是從多而廣向少而精進(jìn)發(fā)，最終發(fā)展方向是大而全。堅(jiān)持專業(yè)的事由專業(yè)的人做，經(jīng)銷商、裝企整裝公司的配套服務(wù)理念轉(zhuǎn)變需要過(guò)程。隨著經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，服務(wù)能力上升，通過(guò)跑量降低運(yùn)作成本，這是一個(gè)進(jìn)化的過(guò)程。最后，裝企是流量入口，整裝會(huì)向家居、軟裝、家電包括家居當(dāng)中的生活用品等的開(kāi)發(fā)及配套服務(wù)發(fā)展，需要通過(guò)整個(gè)大而全的服務(wù)及銷售環(huán)節(jié)的打通來(lái)降低裝修運(yùn)營(yíng)成本，使一站式的家居服務(wù)更能給消費(fèi)者帶來(lái)便捷。

在紅杉樹(shù)陳雷看來(lái)，從業(yè)務(wù)模式上，紅杉樹(shù)選擇的是少而精的供應(yīng)鏈。陳雷表示，這主要基于成本效率考慮，希望消費(fèi)者選擇整裝產(chǎn)品，在各個(gè)板塊供應(yīng)鏈產(chǎn)品上沒(méi)有負(fù)擔(dān)，并且認(rèn)可產(chǎn)品，推進(jìn)用戶整體決策，提高交易效率。第二，紅杉樹(shù)除了在定制柜進(jìn)行了深度介入，其他產(chǎn)品并沒(méi)有深度介入。“我們每個(gè)地方特別重視定制柜銷售，在定制柜銷售當(dāng)中我們現(xiàn)在打通整個(gè)銷售、設(shè)計(jì)、安裝體系。其他還是采用少而精模式，讓消費(fèi)者選擇沒(méi)有障礙，這是做整體產(chǎn)業(yè)鏈的想法?！?/p>

圣都家裝顏偉陽(yáng)認(rèn)為，渠道和品牌的關(guān)系，是魚(yú)和水的關(guān)系，相互賦能、相互支持。“作為家的解決方案集成商，我們不是產(chǎn)品品牌，不是汽車，也不是整機(jī)，我們需要品牌支持，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能做得更大。” 顏偉陽(yáng)指出，裝企是集成商，通過(guò)服務(wù)做產(chǎn)品整合。越是中高端定位，越需要有個(gè)性化，需要有多樣性；越是剛需定位，越需要標(biāo)準(zhǔn)化，越需要集中。各自企業(yè)每個(gè)階段定位不一樣，決定了它的平衡度不一樣，不同階段不能一概而論。

在星藝裝飾余敏看來(lái)，整裝核心第一是產(chǎn)品，第二是交付。供應(yīng)鏈非常重要，尤其是企業(yè)做整裝，產(chǎn)品端口運(yùn)營(yíng)有一定難度，大部分都需要走合作路線?！拔覀兒腿珖?guó)以及國(guó)際上大品牌建立起合作路線，把合作越來(lái)越好，越來(lái)越強(qiáng)。合作有兩個(gè)目的，一是降低運(yùn)營(yíng)成本，二是更好更快捷為客戶提供服務(wù)。在這個(gè)背景下，最終整裝會(huì)讓行業(yè)走向零售階段?！?/p>

千思裝飾王潔指出，供應(yīng)鏈上要跟大品牌合作，但也需與材料品牌進(jìn)行深度的產(chǎn)品探討和研發(fā)。首先，企業(yè)要改變?cè)械膶?duì)于整裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思維，產(chǎn)品不是以便宜為主，而是要開(kāi)發(fā)款式新穎，時(shí)尚、經(jīng)典，有高級(jí)感的產(chǎn)品，在量的基礎(chǔ)上去降低成本。第二，除了考慮大品牌和產(chǎn)品款式外，更多要去考究品牌產(chǎn)品對(duì)整裝的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在選擇品牌時(shí)，要看品牌在市場(chǎng)的投入程度、團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力如何，特別是定制品類。第三，考究品牌的服務(wù)體系是否健全。王潔分析道，在整裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，不能只關(guān)注單一產(chǎn)品，應(yīng)該關(guān)注未來(lái)消費(fèi)者生活方式，考慮產(chǎn)品體系化，配套化的開(kāi)發(fā)，以此去延伸和開(kāi)發(fā)更好的整裝產(chǎn)品，更好地服務(wù)客戶，引領(lǐng)品質(zhì)化生活家居空間。

歐派整裝大家居張曉鋒認(rèn)為，裝企的優(yōu)勢(shì)在于獲客系統(tǒng)，需要做好家裝的“整機(jī)”設(shè)計(jì)，研究消費(fèi)者，而通過(guò)做重、供應(yīng)鏈做短、做深，就能為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值。張曉鋒強(qiáng)調(diào)，做重做輕實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，跟公司的組織能力以及目標(biāo)客戶的選擇有關(guān)。重，要在當(dāng)?shù)貥?shù)立起壁壘；輕，要低成本、有特色。既不重又不輕，則可能會(huì)受到兩頭的擠壓，很快被洗牌洗掉。

經(jīng)過(guò)大咖們精彩激烈的討論，網(wǎng)易胡艷力也對(duì)行業(yè)未來(lái)做出了展望，她認(rèn)為，隨著整裝對(duì)于產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)，勢(shì)必會(huì)加速行業(yè)洗牌。相信在未來(lái)會(huì)看到百億的家裝企業(yè)，也會(huì)看到千億的部品企業(yè)。家裝公司平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，也有成為千億企業(yè)的可能。在追求規(guī)模的道路上，裝企需要始終堅(jiān)守初心，好好為用戶提供價(jià)值，用心做好產(chǎn)品、服務(wù)、交付。

《觀局》沙龍落幕，激辯未止！整裝要做重還是做輕？截至發(fā)稿，58%網(wǎng)友支持整裝“做重”，42%網(wǎng)友支持整裝“做輕”。目前網(wǎng)友投票仍在繼續(xù)，最終戰(zhàn)果將在10月12日的中國(guó)整裝行業(yè)發(fā)展峰會(huì)暨歐派整裝大家居高峰論壇揭曉！

（整裝要做重還是做輕？投票仍在繼續(xù)！）

(文章來(lái)源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)