近日，中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)布的一組數(shù)據(jù)，引發(fā)廣泛關注。

其中提到，2022年11月，全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額為608.70億元，環(huán)比下跌26.22%，同比下跌52.58%。

冬日淡季是重要影響因素，但同比下跌幅度如此大，自然不能全部歸因于淡季。多個主力城市11月面臨的疫情沖擊與防控，是主要原因。

該協(xié)會發(fā)布的公告里提到，一些地區(qū)因封控原因，建材家居賣場閉店時間平均在兩周以上，家裝入戶、物流運輸、售后服務等也都出現(xiàn)暫停，多項因素疊加，使得各項指標大幅下降。

國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)也不容樂觀，11月，家具類零售額達169億元，同比下降4%；建筑及裝潢材料類188億元，同比下降10%。

可以說，家居建材行業(yè)，正面臨三年來相當嚴峻的時期。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

當然，總量的明顯下滑，并不代表所有廠商的情況。

大材研究注意到，依然有部分品牌在收縮的行業(yè)版圖上穩(wěn)住了形勢，即使沒有高速增長，但交出了小幅上升或者業(yè)績平衡的答卷。

這類廠商，自然是我們學習的對象，也是行業(yè)的信心所在。

樂觀的分析認為，疫情政策調(diào)整后，同時受益于擴大內(nèi)需政策支持，家居消費將會回暖。

放到比較長的時間看，這個判斷沒問題，但短時間內(nèi)，情況不容樂觀。尤其是未來兩三月內(nèi)，我們很難期待整個市場的回暖，有必要在經(jīng)營方面提前做足準備。

結合各方專業(yè)機構與專家的信息，2022年底及2023上半年的情形如何變化，大材研究的判斷是：

12月到1月份，部分城市會經(jīng)歷第一輪疫情高峰，還有一部分城市，可能在2月迎來高峰期，普遍在3月進入比較平穩(wěn)的階段。

在這段時間里，業(yè)務會進入又一輪冰點，要么廠商團隊里的人在生病，要么客戶在生病，業(yè)務將受到明顯影響。

但闖過這波高峰后，大多數(shù)人將恢復正常生活與工作。加之二次感染的可能性、比例都很低，人們將對未來抱有較強的信心，有助于家居消費的回暖。

不可否認的是，受到這種波動影響，4月之前的市場行情會參差不齊，有的城市好，有的城市差，整體可能無法恢復到2021年的水平。

或許要到4月后，有潛力向2021年同期水平看齊。

如果后期的新發(fā)感染率降到很低的水平，那么，8月之后，情形會更好一些。

據(jù)上，我們認為，具體到某個城市，疫情的影響時間一般在1—2個月左右，客流量下降會比較明顯。但度過之后，市場有很大可能恢復到正常狀態(tài)，局面將明顯反轉。

這段波動期，對我們的心理、對實際業(yè)務都將產(chǎn)生影響，即使如此，我們還是有很多事情可以做。只要身體還健康，就可以投入業(yè)務開發(fā)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

1、信心依然很重要，我們經(jīng)常強調(diào)信心的價值，信心激活了，才能坦然面對當前的沖擊；才有主動出擊、堅持不懈的斗志。

接下來的幾個月，可能我們會遇到很多糟糕的事情，有些是以前從未遇到過的，比如客流量大幅度下滑，成交情況一片慘淡，團隊成員一個接一個生病，甚至客戶一個接一個推遲合作。

這種糟糕的局面，出現(xiàn)的可能性是比較大的。提前做足準備，做好心理建設，對未來的應對將大有幫助。

作為老板，始終是團隊的主心骨，擔子重，責任大，提前做好激發(fā)團隊斗志的準備，主動出擊，通過線上小組交流、晨夕會、團建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式，提振士氣。

而作為身處一線的從業(yè)者，也要想辦法自我維護斗志，在身體健康之時，千方百計積蓄客戶。

2、以往的特殊情況，現(xiàn)在可能成為普遍現(xiàn)象。

比如約好的客戶，無論是到店洽談還是講案、簽約，突然來不了，因為陽了，生病了，部分情況下會推遲。

或者客戶本來已經(jīng)安排好面談時間，但銷售人員或設計師突然生病了，沒法提供預期的服務，自然也很糟糕。

以往，生病其實也正常，一個感冒如果不是非常嚴重，那可能不算什么，正常到店，或正常接待客戶都行。但新冠始終不一樣，它很容易就能傳染其他人，對于這點，有不少客戶很在意。

那么，合作就只有推遲，推遲期間，變數(shù)就比較大，如何想辦法留住客戶，就需要周密準備，成交周期無疑拉長了。

針對這種情況，提前安排幾套應對辦法，解決推遲過程中的變數(shù)，就顯得至關重要。

3、超過能力的投入與經(jīng)營行為，甚至是新的投資動作，建議先不要盲動。對未來半年的收益判斷，不妨悲觀一點。

畢竟每個企業(yè)、每座城市的情況并不相同，有的地方可能受到的沖擊會久一些，有的短一些，誰也無法百分之百地確認未來變化。

底線是，糧食準備充分，千方百計不要倒在黎明前。

當然，有能力的情況下，還是可以趁目前的時機發(fā)動攻勢，在當前的低谷期，做有些事情的成本就比較低。

別人貪婪時，我恐懼，別人恐懼時，我貪婪。但要想繼續(xù)出擊，必須衡量自己的實力。

4、線上流量的獲取，再次成為關鍵。事實上，近三年來，線上引流措施一直是重點。沒有理由等待，更沒有理由淺嘗輒止，這是應對沖擊的關鍵措施。

直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點評等各種線上渠道，都可以納入計劃。

哪怕只有一部手機，哪怕是居家，也可以把直播與內(nèi)容做起來，把社群維護起來，就如同平時接待客戶一樣。

把碎片化時間用起來，總會有銷售線索的出現(xiàn)。當內(nèi)容的積累量達到一定程度后，流量就會逐漸增加。這樣的案例，已不勝枚舉。

不一定追求每一段文字、每一組視頻、每一次直播都能吸引萬千觀眾，沒必要寄希望于都是爆款，逐漸有幾十個精準觀看量，那就很有價值了。

極具挑戰(zhàn)的時期正在到來，愿我們都能闖過這小段艱難的路，身體健康，業(yè)務回歸。

（文章來源：大材研究-公眾號，侵刪）