“地板行業(yè)協(xié)會會長張森林判斷：現(xiàn)在中國在冊的地板企業(yè)有5500家，在未來的三年里，留下的品牌只有現(xiàn)在的40%……?！睌?shù)字算起來是殘酷的。其實簡單講我們面臨的就是一個競爭環(huán)境的改變，地板行業(yè)已經(jīng)從簡單的價格競爭、代言人競爭、廣告規(guī)模競爭進(jìn)化到品牌價值體系的競爭，這是任何一個行業(yè)走向成熟的必經(jīng)階段。

競爭實質(zhì)：企業(yè)運作與管理能力的競爭

現(xiàn)今地板行業(yè)的競爭，表像上的市場占有率的競爭，實際是渠道數(shù)量與質(zhì)量的競爭，而經(jīng)銷店面規(guī)模達(dá)到300個以上的地板企業(yè)，實質(zhì)考驗的是企業(yè)的運作與管理能力——企業(yè)從生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、營銷、管理、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同能力，考驗的是整體企業(yè)體系工作的周到與精細(xì)程度。

行業(yè)競爭洗牌，結(jié)果有兩個：一是越強越大，二是淘汰。不想被淘汰，就必須把品牌做大，強化企業(yè)體系功能，現(xiàn)在是地板行業(yè)市場環(huán)境逼著企業(yè)必須想辦法做強做大。

一、09年：品牌突圍，體系致勝

“蟬聯(lián)‘國家奧林匹克體育中心專用地板\’”是標(biāo)王地板品牌的一個榮譽。一方面，是對我們產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌的最高肯定。另一方面，因為這一榮譽，我們更要以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求我們的產(chǎn)品與服務(wù)。這促使我們產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，品牌的不斷發(fā)展，也強大了我們做好品牌，做強企業(yè)的信心與支持力量。

“投放央視廣告”是應(yīng)對市場環(huán)境，品牌突圍的第一步，我們是經(jīng)過謹(jǐn)慎考慮的。我們依托央視推廣平臺， 以蟬聯(lián)“國家奧林匹克體育中心專用地板”這一獨有榮譽與賣點，打響全國品牌突圍戰(zhàn)，將終端主力市場深入到全國中小城市，將工作深入品牌體系的整個過程，尤其是對營銷過程，進(jìn)行全面關(guān)注與精耕細(xì)作。

具體講，我們會重點解決渠道培育與發(fā)展、終端消費者接觸、企業(yè)系統(tǒng)服務(wù)團隊等方面的問題，以高質(zhì)量培訓(xùn)、健全完善的全套終端管理執(zhí)行手冊，來系統(tǒng)規(guī)范化地指導(dǎo)終端管理與銷售，提高系統(tǒng)的運作管理能力。

二、渠道系統(tǒng)：發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道、維護(hù)提升渠道能力

1、專業(yè)組織、專業(yè)課程、實戰(zhàn)手冊：打造全方位培訓(xùn)系統(tǒng)

培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系是我們09年會投入大量精力與財力做的事情。我們成立專業(yè)的培訓(xùn)體系組織，設(shè)有長期培訓(xùn)課程、引進(jìn)行業(yè)專業(yè)人才打造對經(jīng)銷商的全方位培訓(xùn)體系，特約地板行業(yè)產(chǎn)品、營銷、管理等專家客座培訓(xùn)指導(dǎo)。

《區(qū)域經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊》、《經(jīng)銷商管理手冊》、《導(dǎo)購銷售培訓(xùn)手冊》——集行業(yè)專家及實戰(zhàn)豐富經(jīng)驗于一體的標(biāo)王標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)訓(xùn)手冊，簡單易操作，指導(dǎo)性、實用性強。

區(qū)域市場經(jīng)理是輔助經(jīng)銷商經(jīng)營管理的重要角色，是經(jīng)銷商與企業(yè)溝通對接的重要紐帶，我們把其市場管理、指導(dǎo)能力的持續(xù)提高納入了經(jīng)銷商培訓(xùn)系統(tǒng)范疇，配有《區(qū)域經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊》；經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力決定著店面質(zhì)量與前途，《經(jīng)銷商管理手冊》解決地板店面經(jīng)營管理中的方方面面的實際問題；店面導(dǎo)購的成單能力直接影響著店面的銷售業(yè)績，《導(dǎo)購銷售培訓(xùn)手冊》，從地板專業(yè)知識及地板特殊行業(yè)銷售技巧入手，迅速提高終端銷售水平。這三塊是影響終端能力的重點，也將作為我們課程培訓(xùn)重點。

2、確保增開店面的有效性

加盟隊伍是標(biāo)王繼續(xù)發(fā)展壯大的重要支柱，我們正在致力于培育出標(biāo)王核心加盟隊伍。我們對經(jīng)銷商有嚴(yán)格準(zhǔn)入機制，新開店面有嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并為新店給予從挑選經(jīng)銷商、店面經(jīng)營銷售、規(guī)劃發(fā)展、售后服務(wù)全方面支持。以確保增開店面的有效性，同時也保障加盟商的利益。

3、《營銷活動實戰(zhàn)手冊》：助力終端“穩(wěn)、準(zhǔn)、快”進(jìn)入市場

09年，歷練的是我們在終端市場實戰(zhàn)能力。標(biāo)王地板在全國店面運營中，結(jié)合地板營銷權(quán)威專家指導(dǎo)，營銷人員深入二三四級市場前線，進(jìn)入各種銷售渠道，經(jīng)歷各種營銷嘗試，以標(biāo)王在市場大量實戰(zhàn)營銷案例為基礎(chǔ)，總結(jié)出《營銷活動實戰(zhàn)手冊》，為經(jīng)銷商提供可靠的營銷指導(dǎo)，已經(jīng)成功指導(dǎo)大量經(jīng)銷商在前沿市場競爭中取得很好的成績。

三、終端解決：更多渠道銷售、更易執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)形象

1、《終端操作手冊》，銷售無孔不入

根據(jù)標(biāo)王直營市場及全國區(qū)域的不同銷售渠道的經(jīng)驗拓展，我們已經(jīng)積累了在多渠道銷售的經(jīng)驗?？芍笇?dǎo)經(jīng)銷商多渠道操作，不走彎路，把銷售做到無孔不入。對于終端銷售，提供《終端操作手冊》，涉及到：店面、小區(qū)、設(shè)計師、工程、團購、網(wǎng)絡(luò)、分銷、超市、聯(lián)盟商等渠道的可行的實用操作模式。

2、豐富產(chǎn)品系列，適應(yīng)多渠道需求

標(biāo)王會在現(xiàn)有的可滿足大眾需求的強化地板產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，增加多層實木生產(chǎn)線，推出普通多層、仿古多層。另外我們已進(jìn)入投產(chǎn)階段的專門用于連鎖酒店、戶外、洗浴等有特種需求的場所防火防水的微晶石系列地板，可適應(yīng)更多工程項目的需求。

3、統(tǒng)一終端標(biāo)準(zhǔn)：《店面執(zhí)行手冊》《產(chǎn)品體系手冊》

我們?yōu)榻K端店面提供《店面執(zhí)行手冊》及《產(chǎn)品體系手冊》，解決店面執(zhí)行及產(chǎn)品售賣標(biāo)準(zhǔn)問題。

《店面執(zhí)行手冊》，為終端店面視覺系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)化模塊。此標(biāo)準(zhǔn)模塊是基于全面考慮全國店面情況的復(fù)雜性，提出的標(biāo)王全國店面裝修解決系統(tǒng)。通過我們在全國多個試點的試行結(jié)果，《店面執(zhí)行手冊》可有效縮短區(qū)域店面裝修花費的時間，減少裝修過程中的技術(shù)困難，節(jié)省裝修費用。同時，店面的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化，將有效提升標(biāo)王品牌在全國的終端形象，為標(biāo)王品牌的進(jìn)一步發(fā)展提供保障。

《產(chǎn)品體系手冊》由專業(yè)的地板研究人員、消費心理學(xué)家，針對產(chǎn)品特點及中國不同層次消費者心理，提煉出終端導(dǎo)購統(tǒng)一的產(chǎn)品賣點說辭，與競爭對手的比較說辭等等，提高導(dǎo)購售賣能力，強化終端專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)形象。

四、強化企業(yè)系統(tǒng)服務(wù)職能

1、搭建專業(yè)銷售服務(wù)團隊：為區(qū)域店面經(jīng)營負(fù)責(zé)

支持經(jīng)銷商成長發(fā)展，標(biāo)王對區(qū)域配備專業(yè)管理人員提供對店面經(jīng)營銷售、規(guī)劃發(fā)展、售后服務(wù)進(jìn)行長期跟蹤管理服務(wù)，此外，我們還搭建了專業(yè)的銷售服務(wù)團隊。

這個銷售服務(wù)團隊是有專業(yè)經(jīng)驗與能力的區(qū)域市場巡回指導(dǎo)組織，成員由精通產(chǎn)品、陳列設(shè)計、市場銷售、營銷策劃、管理等各方面專業(yè)能力的人員組成。負(fù)責(zé)診斷區(qū)域店面實際經(jīng)營情況，為區(qū)域店面經(jīng)營與發(fā)展服務(wù)。

2、客戶服務(wù)體系：強化物流、售后、客戶投訴三大職能

作為標(biāo)王地板后勤支撐的客戶服務(wù)體系，09年會單一的流程改善走向制度規(guī)范化管理，強化物流、售后、客戶投訴三大職能?？偛靠蛻舴?wù)中心，將建立內(nèi)部服務(wù)的監(jiān)控機制和信息化平臺，繼續(xù)提高客服體系反應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量，細(xì)化內(nèi)部分工，統(tǒng)一服務(wù)管理，建立標(biāo)準(zhǔn)，樹立樣板，優(yōu)化培訓(xùn)機制。

09年，標(biāo)王借助“奧體”、“央視”為品牌突圍依托，落腳全國中小城市，圍繞體系的全面建設(shè)，以體系建設(shè)促進(jìn)銷售拓展、品牌發(fā)展，將體系的促進(jìn)能力打造成標(biāo)王的核心競爭力。另外，我們會有新的工廠建成投產(chǎn)，硬件設(shè)施的改善，來保障標(biāo)王整個品牌發(fā)展的需求。