鐘紅文縱論經(jīng)營(yíng)之道

■愛格把中國(guó)代理權(quán)給了我，就等于給我一座金礦，但這座金礦怎么挖，挖出礦后如何處理，就要考驗(yàn)自己的能力了。如果沒有好方法，再好的金礦也可能變廢礦。

■一個(gè)地板專賣店像不像一個(gè)銀行？地板就是消費(fèi)者存在這里的一沓沓鈔票，在他們需要的時(shí)候，就用真正的鈔票換回去。開店就像開銀行，我的理想是讓每個(gè)店都能把地板換成錢。

■人的能力是有差別的，相同的事情換個(gè)人會(huì)有不同的效果。我如果在行業(yè)里還做出了點(diǎn)事兒的話，一是執(zhí)著不放棄，二是不爭(zhēng)功不爭(zhēng)利，三是多交朋友。

從1998年將德國(guó)的愛格板材帶進(jìn)中國(guó)到成為意風(fēng)、百強(qiáng)、貓王等中國(guó)高端家具品牌的“獨(dú)家供應(yīng)商”，被譽(yù)為“中國(guó)板材行業(yè)的拓荒者”，他用了11年時(shí)間；從2007年把“愛格”地板重新引進(jìn)中國(guó)到開出專賣店70余家，他僅用了2年時(shí)間。這個(gè)奇跡締造者就是瑞原愛格裝飾材料公司董事長(zhǎng)鐘紅文，家居圈內(nèi)喜歡親切地稱他“阿鐘”。

“大家都說地板生意難做，愛格卻有很大的成長(zhǎng)性，可能與我們產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)有關(guān)吧！”在位于朝陽區(qū)北辰的總部見到“阿鐘”時(shí)，他剛從德國(guó)回來，時(shí)差尚未倒過來就開始上班了，給人一種緊迫感。

小細(xì)節(jié)體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)

2007年在中國(guó)市場(chǎng)露面，2年后愛格地板在全國(guó)的門店數(shù)量已達(dá)70多家，而且有60%的店面都在賺錢，30%的店面略微盈利，只有10%的店面處于調(diào)整狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的地板業(yè)里能“沖”出這樣的好戰(zhàn)績(jī)讓鐘紅文頗感欣慰：“愛格地板受到消費(fèi)者厚愛，與企業(yè)一直致力于推廣環(huán)保理念和追求產(chǎn)品品質(zhì)精益求精有關(guān)。”

進(jìn)入愛格地板的每一家專賣店，顧客會(huì)聽到店員這樣介紹：“大氣候環(huán)境問題我們不能改善，但小家庭環(huán)保我們可以控制，愛格地板就是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保產(chǎn)品?！辩娂t文透露，相當(dāng)一批消費(fèi)者就沖著這句話買了愛格地板，甚至迷戀上用愛格板材制作的意風(fēng)或百強(qiáng)家具?！坝幸粋€(gè)老客戶一次帶來6個(gè)新顧客。”鐘紅文一臉的自豪。

“愛格對(duì)產(chǎn)品追求精益求精的態(tài)度也是打動(dòng)消費(fèi)者的秘訣。”鐘紅文說，愛格地板一向敢于宣稱產(chǎn)品是德國(guó)原裝進(jìn)口，是因?yàn)椴粌H僅包括地板本身，還包括與輔助地板鋪裝的膠水、踢腳線和扣條等不起眼的小零件都是100%純進(jìn)口。他拿出國(guó)產(chǎn)扣條和進(jìn)口扣條給記者做比較：國(guó)產(chǎn)的是T字形，售價(jià)約為20元/個(gè)，通過螺絲直接固定在地板上，踩得久了，螺絲會(huì)松動(dòng)，走在地板上會(huì)發(fā)出咯吱咯吱聲；進(jìn)口的呈π形，螺帽都隱藏在里面，腳踩時(shí)不直接受力，不會(huì)出現(xiàn)松動(dòng)狀況，經(jīng)久耐用，沒有雜音，售價(jià)自然貴得多，約為100元/個(gè)。

鐘紅文強(qiáng)調(diào)，他們?cè)谙蝾櫩徒榻B產(chǎn)品時(shí)會(huì)講解這些細(xì)微之處，然后讓消費(fèi)者自己決定買國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的?！叭缃竦南M(fèi)者十分聰明，無需銷售員過多介紹就會(huì)選擇愛格地板，因?yàn)樵谒麄兛磥?，一個(gè)小細(xì)節(jié)足以體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)。”

產(chǎn)品國(guó)際化緊貼流行

老百姓選地板最看重功能和花色，這兩個(gè)因素在地板業(yè)被形容為“地板的兩種壽命”，鐘紅文透露：“愛格地板的產(chǎn)品庫里有200多個(gè)花色品種，我們?nèi)栽谡髑蠛玫膭?chuàng)意和設(shè)計(jì)，隨時(shí)填充產(chǎn)品庫?！?/P>

花色品種多，并不值得引以為傲，畢竟很多地板企業(yè)都能做到，但對(duì)著某一花色看10年也不覺得膩煩或過時(shí)，反而越看越喜歡，恐怕只有愛格地板能做到。“愛格地板德國(guó)總部在初稿設(shè)計(jì)時(shí)就注重色彩搭配，尤其講究冷暖色調(diào)之間的平衡，使其無論置身何種風(fēng)格的家居環(huán)境，都能迅速融入其中?！辩娂t文說，這可能跟德國(guó)人的性格一樣，內(nèi)斂、低調(diào)卻不失大方?！安皇俏铱浯笃湓~或自賣自夸，平時(shí)真有客戶長(zhǎng)時(shí)間盯著我們的地板看，結(jié)果越看越喜歡，可見我們的地板花色‘壽命\’確實(shí)很長(zhǎng)。”

鐘紅文介紹，愛格總部有200萬平方米的庫存，通過一套軟件，在愛格地板的終端就可以看到庫存的變化，可以隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的訂單調(diào)配產(chǎn)品。這相當(dāng)于愛格地板把總部的庫存搬到了自己身邊。據(jù)悉，過去從訂單開始到收到德國(guó)發(fā)來的貨前后要花3個(gè)月，現(xiàn)在只需6個(gè)星期就可以了。

隨著個(gè)性化需求日趨增加，對(duì)于地板花色消費(fèi)者更想融進(jìn)自己的想法，為此鐘紅文利用愛格總部的一條小型生產(chǎn)線，專門定制庫存里沒有的個(gè)性化地板，起定數(shù)量為幾百平方米，掐指一算就是可以專門為一套別墅生產(chǎn)某一花色的地板。

面向大眾拓展渠道

盡管愛格作為全球大型木質(zhì)板材供應(yīng)商已有48年發(fā)展歷史，但在中國(guó)被消費(fèi)者熟知卻是近幾年的事兒，其中愛格地板在中國(guó)迅速拓展渠道更是重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這多虧愛格有了“阿鐘”，把愛格在專業(yè)人士范圍內(nèi)的口碑延展到大眾消費(fèi)群。

鐘紅文倒從來沒把這種評(píng)論當(dāng)真，常常謙虛地表示“承蒙同行們捧場(chǎng)罷了”，但說起近些年來的業(yè)界，他的言語間又透著一股自豪，“2年間發(fā)展起來的70多家地板專賣店遍布全國(guó)一線城市，其中僅北京就有居然之家店、紅星美凱龍店等10個(gè)店面，總算沒給愛格抹黑”。

做板材，鐘紅文已經(jīng)通過愛格板材讓意風(fēng)、百強(qiáng)等家具品牌成為環(huán)保的象征；做地板，他當(dāng)然是有備而來，不能打敗仗?！昂芏嗉彝グ寻肷姆e蓄用來開店，不就是想致富嗎？如果我們讓他們賺錢了，就相當(dāng)于是做了扶貧的善事?！辩娂t文表示，大部分經(jīng)銷商都隨著愛格的成長(zhǎng)而得到了發(fā)展。

“10年內(nèi)愛格地板要在全國(guó)建立1000家專賣店?！眱H用2年時(shí)間就在中國(guó)建立起70多家專賣店的鐘紅文未改最初的目標(biāo)。即使面對(duì)目前市場(chǎng)需求普遍萎縮的狀況，他在記者面前仍不斷重復(fù)這個(gè)計(jì)劃。“這不是空口瞎掰，愛格產(chǎn)品的一流品質(zhì)和最流行的花色是我們的信心來源，我們對(duì)渠道商的支持和扶助將使每個(gè)與愛格相關(guān)的人得到報(bào)償?！?/P>