2010年7月17日，四十多位來自江浙滬地區(qū)的地板經銷商齊聚杭州中豪國際大酒店，參加了由江蘇森豪仕軟木有限公司主辦的中國新軟木地板市場發(fā)展研討會。共同回顧中國軟木地板歷史，共同探討軟木地板市場未來發(fā)展趨勢。

　　【張俊】森豪仕公司董事長

　　軟木由于取自天然，其健康環(huán)保性能勿庸質疑，用其制成的成品或半成品在很大程度上改變了人們的生活或工作環(huán)境，提高了人們的生活質量。在幾千年以前的古埃及墳墓中，曾經發(fā)現(xiàn)過軟木塞。在古代希臘，軟木樹皮被用做漁網的浮子和涼鞋。一位希臘的醫(yī)生，給予了軟木以醫(yī)學方面用途，將軟木做成生發(fā)劑。1680年，Dom Perignon 發(fā)現(xiàn)香檳酒瓶用軟木塞比用普通的木頭塞效果更好，這正是軟木工業(yè)發(fā)展的最重要一步。

　　許多國家以前曾試圖引種這種樹在他們的國家，但是都不成功。樹木在那里照常生長，但是沒有樹皮。這完全是由于生活條件的不適應。軟木樹林的生長不僅有氣候條件的要求，更要求土壤具有一定氮的含量，富含鉀，PH 值達到5-6。理想的生長環(huán)境是在海拔100到300米，每年降水量為400到800毫米。常年溫度不低于5度。而在葡萄牙，好的天然環(huán)境以及受大西洋季風影響，使其擁有全世界30%軟木樹林，產出50%的軟木原材料，消費全世界75%的原材料。森豪仕地板的軟木材料來自葡萄牙這個軟木王國。

　　森豪仕自2003年生產第一塊粘帖式地板至今，已經過了三次飛躍發(fā)展，目前第一代的純軟木地板，以粘貼式為主，已逐步從歐美市場被淘汰，所以出口量迅速下滑。第二代軟木復合地板，在歐美市場正成為消費潮流，目前出口定單成倍增長。森豪仕推出的第三代新軟木地板，以樺木多層作為基材，專為中國市場開發(fā)，因其更環(huán)保、抗變形，必將成為中國市場消費趨勢。軟木地板作為新興地板品類，將朝著環(huán)保健康、生態(tài)低碳的方向發(fā)展，消費者更趨于軟木地板安裝和使用的方便、簡單和穩(wěn)定，更崇尚舒適、美觀、個性與生活。由森豪仕發(fā)明的以多層實木芯材為基材的新軟木地板因為能夠最大限度地滿足中國消費者的生活和審美習慣，必將成為未來幾年軟木地板廠商競相發(fā)展的市場空間。

　　【李代余】杭州裝飾裝修商會秘書長、浙江省家庭裝飾委員會副秘書長

　　很高興參加了本次研討會，軟木地板作為優(yōu)質地面鋪裝材料，目前還不被很多消費者認知，甚至很多裝飾裝修同行對此也是知之甚少。森豪仕在杭州主辦本次研討會，看得出是站在了行業(yè)品類發(fā)展的高度，在一定程度上能夠促進并加快軟木地板市場的推進步伐。軟木地板可以通過行業(yè)聯(lián)合，進行建材異業(yè)聯(lián)盟和裝飾設計推廣，同時建設規(guī)范的專賣店展示和有效的終端導購來逐步提升品類知名度和市場影響力，相信軟木地板市場這塊蛋糕會越做越大。森豪仕新軟木地板具有很大的使用價值，可以預見，在杭州一定會受到廣大消費者的喜愛。

　　【溫志紅】杭州金牌地板創(chuàng)始人。

　　我是從普通木地板廠商轉型代理軟木地板的，軟木地板作為新興的地板品類，市場消費需求越來越大，消費趨勢正逐步形成，在品類增長期涉足是最佳時機，我們要有在行業(yè)競爭的紅海中尋找到品類藍海的慧眼，先入為主會比較容易地在當?shù)厥袌鼋⒆约旱念I導地位，因為此時的市場競爭環(huán)境比較寬松，銷售利潤空間能夠得到充分保障。同時在市場初期，廠家通常會提供更優(yōu)惠的扶持政策，也會很用心地協(xié)助經銷商組織開展品類教育、品牌建設、渠道開發(fā)、銷售策略等營銷工作。軟木地板品類的日益興起，對于經銷商來說，是重新定義自己在當?shù)匮b飾建材市場地位的一次不可多得的良機。

　　【金爾榮】森豪仕地板義烏經銷商

　　我是義烏操作軟木地板最早的經銷商之一。四年前，我走訪了很多城市，對軟木品牌和產品進行了實地調查，最后將視線集中在國外一家著名的品牌上，并在義烏最高檔的建材購物中心租下了店面。幾年下來，與很多軟木經銷商一樣，有很多難以言表的辛苦故事：曾經有一個高端別墅顧客看好了我們粘貼式軟木地板,認為性能有保障，整個別墅都希望使用，但是必須在一個月內完成安裝，因為他已經確定好了搬進新居的日期。同時，客戶不愿意增加本來已很高的粘貼安裝費用。原來，這個產品客戶在我們義烏別的店里也找到了，所以成交價壓得很低，安裝成本很難消化;還有因為別墅房間多帶來花色多，產品在國內很難同時湊齊。經過努力，我們最后只能做了他的兒童房和書房，其它地方只能使用別的地板，因為國外的產品不可能有這么快的供貨速度。

　　森豪仕新軟木地板將軟木與樺木多層完美結合，產品更環(huán)保、更穩(wěn)定，實現(xiàn)了軟木地板產品的跨越。森豪仕新軟木地板還采用了UNILIN鎖扣專利技術，地板安裝太方便了。微倒角技術又使軟木地板有了實木地板的視覺感受，真正使軟木地板成為基于實木之上品產品。

　　【許優(yōu)文】瑞澄地板寧波店總經理

　　我做地板已13年了，目前店面200多平方，已經建立起了自己的分銷渠道。同時與寧波主要裝修公司有建立起了合作關系。我們還是塑膠地板工程代理，所以曾經安裝過粘帖式軟木地板。我們對新產品很感興趣，特別是今天參加中國新軟木地板市場發(fā)展研討會，我感觸很深：現(xiàn)在的年青人接受新事物新產品的能力很強，他們的眼光和選擇標準已經發(fā)生了很大的變化。軟木地板應該成為他們的消費潮流，因為軟木地板舒適、個性、簡單、方便、隨性。所以，盡管我做地板已經這么多年了，但是，我仍然覺得今天象個小學生，認識了軟木、認識了軟木地板、更認識了森豪仕新軟木地板，看來我回到寧波后需要著手準備經營方面的轉型了，否則感覺會有被淘汰的可能。

　　【張惠剛】資深地板經理人。

　　我在地板行業(yè)摸爬滾打了20多年，感受頗深。我將中國的地板應用比喻為三個時代：第一時代是穿著鞋子的地板，也就是長條地板;第二代是穿著拖鞋的地板，也就是免漆地板;第三代是赤腳不穿鞋的地板，那就是我們今天所研討的軟木地板。我本人很喜歡軟木地板，更喜歡森豪仕發(fā)明的新軟木地板。今天參加中國新軟木地板市場發(fā)展研討會，我忽然萌發(fā)了一個念頭，想再出江湖，操作新軟木地板，讓更多的杭州人、浙江人用上森豪仕新軟木地板，感受軟木地板帶來的慢生活品質。

　　目前我在進行三個五星級賓館的裝修指導，我計劃將新軟木地板應用進去，讓更多高檔酒店顧客認識軟木地板新品類。

　　【許柯平】森豪仕地板國內營銷總監(jiān)

　　大家好!今天我們了解了軟木是什么?了解了軟木的特性和用途，更了解了軟木地板的發(fā)展過程和軟木地板的產品趨勢。我想說的是軟木地板的市場環(huán)境和發(fā)展空間。軟木地板目前在大地板中的所占份額相當小，可見，它的發(fā)展空間很大。要實現(xiàn)品類的突破，必須調整宣傳角度。以前我們宣傳軟木地板與生俱來的功能特性沒有錯，但后面的消費引導卻走向了一座獨木橋——“適合老人和兒童。”很顯然是營銷出了問題。我們要將軟木品類做大，就必須走出這個怪圈，讓軟木地板的消費從金字塔尖走下來。

研討會現(xiàn)場

　　森豪仕堅決改變了軟木地板終端價格虛高的現(xiàn)象，產品上又解決了安裝難的問題，為軟木地板創(chuàng)造銷量提供了保障條件。同時，在品牌文化上，森豪仕積極倡導歐洲慢生活方式，讓中產階級在生活方式上發(fā)生共鳴，讓風行歐美的慢生活在居家找到據(jù)點。森豪仕在產品表現(xiàn)上不斷改良，以最大限度地滿足中國消費者的審美情趣。另一方面，軟木地板走向品類突破，還要從工程銷售走向更廣泛的中高端家裝消費終端，實行渠道的改良和完善。建立體驗式的專賣店是教育消費者的最佳途徑。具有完整有序分銷體系的渠道，建立健全規(guī)范管理制度和有效的經營模式是決勝終端的重要因素。決勝最后一公里，如何推進終端營銷工作?森豪仕作了細致的探索和實踐。森豪仕推行的CCS推廣系統(tǒng)已經逐步顯效，廠家?guī)椭涗N商建立完整的營銷服務體系，讓更多的消費者接受產品的鋪裝效果，告訴消費者選擇的不僅僅是地板而是一種物超所值的全新生活方式。森豪仕專賣店(Chain store)網絡密集，解決消費者買得到的問題;俱樂部(Club)為設計師等專業(yè)人士認識和推薦軟木地板搭建平臺，解決消費者愿意買的問題; 服務體系(Serve)，將服務做得更完整更規(guī)范，讓消費者打消“第一個吃螃蟹”的購買風險，并產生物超所值的感覺，解決消費者買得起的問題?？傊?，軟木地板的品牌運營需要精準定位，首先說明軟木地板是地板，是更好更舒適的地板;其次，要清晰軟木地板首先賣給誰?消費者為什么掏錢買?經銷商應該怎么賣?