香港佰孚洋行有限公司(杭州佰孚行建材有限公司)成立于2004年9月，公司成立至今一直致力于高端裝飾材料的代理銷售，產(chǎn)品涉及進(jìn)口木地板、地毯、塑膠地板、墻地磚等范圍。公司主要針對(duì)高端客戶及業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)師群體作良好產(chǎn)品形象展示，并致力服務(wù)于中高端房產(chǎn)精裝修及工建項(xiàng)目。

　　近期佰孚行建材正式代理印尼原裝進(jìn)口三層實(shí)木地板kalia(迦藍(lán)美地)，在杭州最高端的購(gòu)物商場(chǎng)-杭州大廈C樓5樓公司設(shè)立專賣店，面向杭城所有高端客戶群體，為市場(chǎng)提供高性價(jià)比的原產(chǎn)地實(shí)木類地板產(chǎn)品。

　　外國(guó)的月亮沒(méi)比較圓，歐洲產(chǎn)品曲高和寡

　　我們的公司，包括我本人之前也是一直在從事這方面的工作，比較關(guān)注中高端進(jìn)口產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售。在我們建材行業(yè)，其實(shí)很多產(chǎn)品都不乏中高端的消費(fèi)人群，但是我們?cè)谀镜匕濉?shí)木地板這一品類的銷售當(dāng)中就感覺(jué)，它跟別的產(chǎn)品、別的品類有不同的地方。就像在歐洲，不管是對(duì)于木制品原材料的資源，還是國(guó)家對(duì)于環(huán)保、砍伐的門檻來(lái)說(shuō)，它其實(shí)在這一塊并不占優(yōu)勢(shì)。原材料是木制品的根本，這一方面歐洲不占優(yōu)勢(shì)。那么再?gòu)膭趧?dòng)力成本上來(lái)說(shuō)，木制品還是有很多時(shí)＊＊行的工藝，比如仿古等手工工藝在里面的，更是屬于和人工勞動(dòng)力成本有很大關(guān)系的，所以在這點(diǎn)上，歐洲也不占多大優(yōu)勢(shì)。所以從這幾個(gè)基本面來(lái)看，歐洲產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售有點(diǎn)曲高和寡。消費(fèi)者現(xiàn)在也越來(lái)越理性，不會(huì)覺(jué)得外國(guó)的月亮一定是圓的，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定還是用性價(jià)比去看問(wèn)題的。

　　我們是這么去理解進(jìn)口產(chǎn)品的：隨著國(guó)家的越來(lái)越開放，世界已經(jīng)成為了地球村了，越來(lái)越小了。了解信息的渠道、采購(gòu)的方式……都越來(lái)越簡(jiǎn)單化。那么，為什么我們還是強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”這三個(gè)字呢？我覺(jué)得還是換位思考。哪怕從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，我也并不覺(jué)得外國(guó)的月亮一定是圓的。在我看來(lái)進(jìn)口產(chǎn)品，除了剛才從金融、貿(mào)易方面來(lái)說(shuō)，另一方面，我覺(jué)得有兩種產(chǎn)品是引進(jìn)國(guó)內(nèi)比較有道理的產(chǎn)品：一種是資源型，也就是人無(wú)我有。我們國(guó)家比較匱乏的資源，在別的國(guó)家可能是比較有優(yōu)勢(shì)的資源，這樣的，就完全可以引進(jìn)，成為我們?nèi)ハM(fèi)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。還有一種是有技術(shù)性優(yōu)勢(shì)，比如德國(guó)的五金、機(jī)械，這種在國(guó)內(nèi)國(guó)人都比較能夠認(rèn)可的方面有優(yōu)勢(shì)的。這兩方面有優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)進(jìn)口，或者說(shuō)消費(fèi)者消費(fèi)比較適合的點(diǎn)。因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在別的制造業(yè)也非常發(fā)達(dá)，很多東西沒(méi)必要去用進(jìn)口的東西，中國(guó)制造完全可以滿足了。我個(gè)人覺(jué)得，有這兩個(gè)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)的(產(chǎn)品或品牌)是國(guó)內(nèi)比較適合去引進(jìn)的。這是一方面。

　　還有一個(gè)方面，我并不想把這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)品牌打造成純高端的產(chǎn)品。當(dāng)然，在服務(wù)上、在細(xì)節(jié)上、在形象上我們一定會(huì)用心用高端的標(biāo)準(zhǔn)去要求自己，但從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，我們的定位是中高端。我希望有更多的消費(fèi)者，包括中產(chǎn)階級(jí)、白領(lǐng)階層……這些都可以消費(fèi)得起我們的產(chǎn)品，而未必是富豪階層、排屋別墅的客戶才能消費(fèi)得起我們的產(chǎn)品。我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格定位、市場(chǎng)政策都是圍繞這個(gè)在做的，還是要在性價(jià)比上做足功夫。

　　歐亞混血兒kalia，走中國(guó)化中高端市場(chǎng)

　　首先，我們先簡(jiǎn)單介紹一下kalia(迦藍(lán)美地)的品牌背景，這個(gè)品牌是印尼一家專業(yè)的工廠生產(chǎn)的?，F(xiàn)在品牌給我們的合作是大中華區(qū)的代理授權(quán)，由我們公司來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的推廣、銷售、服務(wù)工作。這家公司本身的背景是一家非常專業(yè)的木制品的工廠，它的前身是印尼最大的合板制造工廠之一。所以它生產(chǎn)地板的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)潜容^完整的，所以競(jìng)爭(zhēng)力是比較強(qiáng)的。它有自己的森林資源，還有很強(qiáng)的物流能力，有十幾艘的萬(wàn)噸遠(yuǎn)洋輪。所以從整個(gè)實(shí)力，和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的完整性來(lái)說(shuō)，是非常不錯(cuò)的。這也是我們?cè)诙喾教暨x之后選擇和他們合作的主要原因。

　　印尼這個(gè)國(guó)家比較特殊，它有被荷蘭殖民幾百年的歷史，所以在這個(gè)國(guó)度里還流淌著其他文化的氛圍，所以之前我們就把這個(gè)產(chǎn)品定位成“歐亞混血兒”，從原材料上來(lái)說(shuō)，它就有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。然后，從加工的技術(shù)、機(jī)械這些門檻來(lái)說(shuō)，相對(duì)地，他們還是具備自己的優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上來(lái)看，它有一個(gè)專業(yè)的歐洲設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，做技術(shù)開發(fā)。做這個(gè)從工廠角度來(lái)說(shuō)有兩個(gè)方面，一方面是在市場(chǎng)上保持一個(gè)領(lǐng)先的地位；第二，我們這個(gè)產(chǎn)品品牌在沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，我們80%~90%的市場(chǎng)全部是銷往歐洲的，所以它會(huì)更關(guān)注歐洲市場(chǎng)的需求，或是前沿時(shí)尚程度，行業(yè)領(lǐng)先程度等等方面。這些方面我們覺(jué)得它還是做的不錯(cuò)的。當(dāng)然，今后我們也會(huì)結(jié)合國(guó)內(nèi)的本土需求，跟廠房溝通，以開發(fā)更適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

　　要說(shuō)本土化改進(jìn)的話，是從多方面的。從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，我們從中國(guó)消費(fèi)者的審美角度來(lái)搜集中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，再跟工廠做溝通、調(diào)整，希望它們能夠?yàn)槲覀兌ㄖ埔恍┻m合中國(guó)的產(chǎn)品。另外可能從包裝、宣傳口徑……這方面的工作可能更多要由我們方面來(lái)完成，或者是我們提案給工廠，讓他們配合我們來(lái)做。因?yàn)槲覀儠?huì)對(duì)本土市場(chǎng)更加了解。

　　我們從初期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)到現(xiàn)在，已經(jīng)發(fā)展了一些代理商了。包括我們的產(chǎn)品價(jià)格定位、銷售政策定位，還是非常能夠被我們蠻多的代理商認(rèn)同的，這可能跟我們的行業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，所以定位和政策也比較貼近市場(chǎng)、比較符合一線市場(chǎng)實(shí)際需求，也被很多合作伙伴認(rèn)同。

　　我們能做的，就是給中國(guó)消費(fèi)者最好的性價(jià)比

　　對(duì)于性價(jià)比，我們能做的，包括跟工廠溝通、產(chǎn)品質(zhì)量的把控等等，其實(shí)還有一個(gè)很重要的部分，就是商務(wù)部分，也就是落到性價(jià)比上的一個(gè)“價(jià)”的關(guān)系。這點(diǎn)我們現(xiàn)在也是一直在做的，通過(guò)合理控價(jià)，而能夠被中高端消費(fèi)者所消費(fèi)，而不是純粹地被金字塔塔尖的人去消費(fèi)。

　　這個(gè)定位其實(shí)是跟我們做出的一些努力有關(guān)的，也是跟每個(gè)環(huán)節(jié)的努力有關(guān)，因?yàn)楣S方面對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的期望值和支持力度是很大的，是很看好中國(guó)市場(chǎng)的，同時(shí)也是認(rèn)同我們公司的經(jīng)營(yíng)理念的。因?yàn)閲?guó)外公司很少簽這種大的代理權(quán)，我們現(xiàn)在是中華區(qū)總代理，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一件非常謹(jǐn)慎的事。那么，從一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)下來(lái)，到我們這個(gè)環(huán)節(jié)，也對(duì)合理控價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)做出很多工作，包括成本測(cè)算，對(duì)下游經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo)，價(jià)格方面的建議，或是價(jià)與量之間的合理掌握等等，這些方面我們還是做了很多的工作的。

　　做這些工作，最終的目的還是希望產(chǎn)品能夠去掉一些不合理的泡沫，能夠以最真實(shí)的價(jià)格和品質(zhì)，展示在中國(guó)消費(fèi)者面前。這個(gè)環(huán)節(jié)，我們做了很多的具體工作，這個(gè)環(huán)節(jié)是我們對(duì)于后續(xù)這個(gè)品牌能走多長(zhǎng)，以及品牌建設(shè)方面做的最務(wù)實(shí)的工作。

來(lái)源：新浪家居