背景：2010年12月，大友地板經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，總經(jīng)理董敦喜首次提出“一二五”目標(biāo)規(guī)劃，即：用一年左右的時(shí)間，成為大南潯區(qū)域的地板領(lǐng)軍品牌；用兩年左右的時(shí)間，成為全國(guó)地板重點(diǎn)市場(chǎng)一線(xiàn)品牌；用五年左右的時(shí)間，躋身全國(guó)地板一線(xiàn)品牌行列，并通過(guò)產(chǎn)品科技創(chuàng)新、升級(jí)人才戰(zhàn)略、深化銷(xiāo)售渠道、打造差異化服務(wù)、建立科學(xué)監(jiān)督機(jī)制這五大舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　從確立“一二五”目標(biāo)至今，轉(zhuǎn)眼半年過(guò)去了，期間，遭遇樓市成交量下滑、原材料成本上漲、出口貿(mào)易摩擦、建材市場(chǎng)蕭條、行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)等重重考驗(yàn)，如今的大友是否還如去年那般躊躇滿(mǎn)志？是否真正落實(shí)了目標(biāo)舉措？遇到了哪些挑戰(zhàn)？又取得哪些成績(jī)？年中，筆者帶著這些問(wèn)題專(zhuān)程采訪(fǎng)了大友地板總經(jīng)理董敦喜、企劃經(jīng)理施再萍，一一盤(pán)點(diǎn)半年來(lái)企業(yè)的發(fā)展軌跡。

　　一. 我們知道去年12月經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，大友第一次提出“一二五”目標(biāo)，極大地振奮了經(jīng)銷(xiāo)商信心。但今年地板行業(yè)開(kāi)局就遭遇“滑鐵盧”，大友有沒(méi)有因?yàn)檫@種大環(huán)境的沖擊放緩或者縮水目標(biāo)的實(shí)施？

　　董敦喜：在這里我可以百分之百保證，大友去年提出的目標(biāo)每一項(xiàng)都在認(rèn)認(rèn)真真落實(shí)，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)蕭條就停止腳步，我們只會(huì)比以前走得更快。這就好比龍卷風(fēng)來(lái)了，躲著害怕肯定不安全，比別人跑得快不就行了嗎？

　　去年我們就預(yù)料到形勢(shì)會(huì)很?chē)?yán)峻，所以新增強(qiáng)化線(xiàn)項(xiàng)目幾乎是一氣呵成，2010年的9月份上馬，12月開(kāi)機(jī)投產(chǎn)，今年4月份全面完成強(qiáng)化地板系列產(chǎn)品更新?lián)Q代，在國(guó)內(nèi)實(shí)木量整體下滑的情況下，我們的強(qiáng)化一躍而起，保證了企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。公司新辦公大樓、仿古地板廠(chǎng)區(qū)建設(shè)項(xiàng)目也即將完成，下半年就能投入使用。我們還厘清了公司的組織管理架構(gòu)，導(dǎo)入績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)每個(gè)人定崗定責(zé)，提高薪資待遇，并引進(jìn)了一大批生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、企劃、售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人才，員工們工作熱情高昂，戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。光硬件投入和人力資源兩項(xiàng)，大友的投入都是以前的好幾倍，絕對(duì)沒(méi)有因?yàn)樾星椴缓枚肥孜肺玻f(shuō)出去的，一定要做到，我們有這個(gè)信心。

　　二、我們看到您介紹的今年的動(dòng)作主要還是集中在產(chǎn)業(yè)布局這一塊，是不是今年大友的戰(zhàn)略重心主要是實(shí)木、強(qiáng)化、實(shí)木復(fù)合三大產(chǎn)品的創(chuàng)新？

　　董敦喜：很多人認(rèn)為現(xiàn)在地板企業(yè)發(fā)展的三駕馬車(chē)是實(shí)木、強(qiáng)化和實(shí)木復(fù)合，但我認(rèn)為那只是產(chǎn)品戰(zhàn)略，真正的核心應(yīng)該是以生產(chǎn)、銷(xiāo)售和品管理為驅(qū)動(dòng)的品牌化戰(zhàn)略，2011年我們的主要工作肯定是圍繞品牌創(chuàng)新工作展開(kāi)。

　　品牌創(chuàng)新歸根到底是創(chuàng)造價(jià)值，即通過(guò)技術(shù)、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、商業(yè)模式等，增強(qiáng)品牌的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)新需求，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的接受和認(rèn)同，擴(kuò)大品牌的知名度。雖然品牌創(chuàng)新是一個(gè)包含多方面的綜合概念，但它必須以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心，以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為推動(dòng)，以有序管理為紐帶，以品牌提升為羽翼，多管齊下，才能獲得平衡穩(wěn)定健康的發(fā)展。

　　比如說(shuō)今年，大友的強(qiáng)化地板新產(chǎn)品不僅花色新，技術(shù)上采用了目前行業(yè)內(nèi)的最新生產(chǎn)工藝，并自主創(chuàng)新“兩面真”技術(shù)，已經(jīng)申報(bào)國(guó)家專(zhuān)利。我們也深挖了實(shí)木地板領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，突破傳統(tǒng)重面輕底，或者覆鋁膜的工藝，在背板上采用特殊油漆工藝，使產(chǎn)品防潮環(huán)保等性能更為出色，這個(gè)技術(shù)也已經(jīng)申報(bào)專(zhuān)利。

　　在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們遵照“集中資源，優(yōu)強(qiáng)扶弱，激勵(lì)合格，淘汰無(wú)效”的原則，及時(shí)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)政策，對(duì)所有市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)等級(jí)考核，并制定出網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、整改規(guī)劃，像五一期間，公司高層管理親自帶隊(duì)，考察全國(guó)各個(gè)大友網(wǎng)點(diǎn)，為的就是掌握第一手市場(chǎng)信息，傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)，迅速解決存在的問(wèn)題，上半年大友地板的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有了非常明顯的提高。

　　企業(yè)管理改革剛剛我介紹過(guò)，我特別要講的就是績(jī)效考核這一塊，年初我們正式采用實(shí)行，每個(gè)工人的薪水與產(chǎn)量、合格率掛鉤，每個(gè)管理人員的工資與崗位任務(wù)完成情況、貢獻(xiàn)價(jià)值掛鉤，獎(jiǎng)懲分明，權(quán)責(zé)明確。實(shí)行到現(xiàn)在，現(xiàn)在員工的工作熱情很高，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售，各環(huán)節(jié)井井有條。

　　至于品牌建設(shè)的問(wèn)題，跟行業(yè)內(nèi)普遍把企劃作為營(yíng)銷(xiāo)輔助部門(mén)的情況不同，我們將負(fù)責(zé)品牌建設(shè)的企劃部門(mén)放在特別重要的位置，不僅配合了大量的營(yíng)銷(xiāo)工作，更是大友品牌的定位、風(fēng)格、傳播推廣的搖籃，具體品牌方面的事務(wù)可以讓施經(jīng)理介紹一下。

　　三、今年以來(lái)，大友地板在品牌建設(shè)上具體有哪些動(dòng)作？

　　施再萍：過(guò)去大友品牌一直倡導(dǎo)的是誠(chéng)為大、信為友的傳統(tǒng)行商理念，這個(gè)理念在地板行業(yè)初創(chuàng)時(shí)期是消費(fèi)者最需要、行業(yè)最迫切的，但經(jīng)歷這些年的發(fā)展，誠(chéng)信已經(jīng)是品牌企業(yè)最基本的要求，我們必須豐富品牌價(jià)值，滿(mǎn)足多元化需求。今年，大友品牌明確了定位，以“好地板，用時(shí)間說(shuō)話(huà)”為出發(fā)點(diǎn)，突出“專(zhuān)注木質(zhì)家居生活20年”的專(zhuān)業(yè)形象，通過(guò)現(xiàn)代的形式來(lái)表現(xiàn)，走“經(jīng)典而不失活力”、“傳統(tǒng)而不失創(chuàng)新”的品牌路線(xiàn)。

　　在媒體策略上，大友除了傳統(tǒng)媒體的應(yīng)用外，特別加大了網(wǎng)絡(luò)媒體的投入，與中華地板網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)、搜房、新浪、搜狐均有合作。但我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)媒體的利用上不是單純地發(fā)布企業(yè)信息，而是從市場(chǎng)的角度分析行情動(dòng)態(tài)，以行業(yè)的角度探討策略模式，以客戶(hù)的角度推動(dòng)和諧消費(fèi)。現(xiàn)在大友的很多資訊都被鳳凰網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、焦點(diǎn)房產(chǎn)、365地產(chǎn)家居等媒體轉(zhuǎn)載，甚至業(yè)內(nèi)雜志要求開(kāi)辟專(zhuān)欄，就是認(rèn)為大友以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)論證的觀點(diǎn)具有非常高的借鑒意義。除了互聯(lián)網(wǎng)媒體的應(yīng)用加強(qiáng)，我們還在加大了終端廣告和形象整改投入，統(tǒng)一和提升品牌形象，將品牌理念落地表現(xiàn)，擴(kuò)大大友的市場(chǎng)影響力。

　　四、中國(guó)地板行業(yè)經(jīng)歷了榮譽(yù)戰(zhàn)，形象戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，可以現(xiàn)在的品牌營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)到了黔驢技窮的程度，您覺(jué)得大友品牌該走怎樣的道路？

　　施再萍：要回答這個(gè)問(wèn)題，我們首先要明確一下品牌是什么？我一直認(rèn)為品牌就像一個(gè)女子，她的內(nèi)在涵養(yǎng)是企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理模式等等，她的性格特點(diǎn)是品牌風(fēng)格理念，外在容貌是品牌形象。每個(gè)征婚待嫁的女子要獲得美滿(mǎn)的姻緣，無(wú)非是要做到秀外慧中四個(gè)字，沒(méi)有內(nèi)涵，美貌易逝，必不長(zhǎng)久；沒(méi)有美貌，內(nèi)涵易藏，無(wú)人識(shí)得。

　　地板行業(yè)做品牌，實(shí)際上跟女子求“姻緣”是一個(gè)道理，所以企業(yè)一定要兩條腿走路，內(nèi)修實(shí)力，外塑形象。大友地板強(qiáng)化線(xiàn)投產(chǎn)、新工廠(chǎng)、新辦公樓建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造這一系列動(dòng)作，令公司呈現(xiàn)了一派健康向上的“好氣色”，這為塑品牌創(chuàng)造了非常好的條件，配合品牌基調(diào)的確定，新形象推出，專(zhuān)賣(mài)店整改，大友走的正是一條務(wù)實(shí)積累、以?xún)?nèi)養(yǎng)外的健康持久品牌之路。

　　五、大友上半年確實(shí)做了很多實(shí)際的工作，那近期有什么新的計(jì)劃嗎？

　　董敦喜：年中是我們反省與覺(jué)悟，反思與提升的好機(jī)會(huì)，6月份，我們將對(duì)公司管理人員和部分經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行一次營(yíng)銷(xiāo)技巧、地板知識(shí)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，通過(guò)這次培訓(xùn)部署下半年的戰(zhàn)略計(jì)劃，一方面是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體能力，另一方面也是為了加強(qiáng)信心。

2011年上半年大友地板大事記

　　1、新春伊始，各路人才匯聚大友，全體管理層工作會(huì)議，提振信心，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

　　2、“一貫好品質(zhì)，天天3.15”活動(dòng)在全國(guó)大友地板網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展，發(fā)揚(yáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)，推出高品質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)，僅蘇州店單日銷(xiāo)售突破3000平米，獲得極大成功。

　　3、大友地板松江泗涇市場(chǎng)、閔行九星市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店分別開(kāi)業(yè)，奏響品牌進(jìn)軍上海市場(chǎng)的號(hào)角。

　　4、大友地板榮獲“中國(guó)地板服務(wù)質(zhì)量雙優(yōu)品牌聯(lián)盟單位”稱(chēng)號(hào)。

　　5、2011年中國(guó)國(guó)際家居博覽會(huì)，大友地板連續(xù)取得銷(xiāo)售三甲，品牌備受消費(fèi)者熱捧。

　　6、大友地板F★★★★背板新工藝、繽紛強(qiáng)化地板系列炫美上市。

　　7、大友地板啟動(dòng)5.1大型促銷(xiāo)活動(dòng)，演繹“回家的誘惑”。

　　8、大友地板高層管理人員5.1萬(wàn)里巡店考察，調(diào)整優(yōu)化品牌營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　9、“愛(ài)家大友杯”羽毛球比賽圓滿(mǎn)落幕。