“經(jīng)銷商的選擇，不僅只關(guān)系到產(chǎn)品的銷量，還關(guān)系到品牌在終端市場(chǎng)形象的塑造?！闭f(shuō)起如何有效招商，康輝木業(yè)董事長(zhǎng)沈建康感觸良深。他認(rèn)為，優(yōu)秀的經(jīng)銷商是否有把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量做好的實(shí)力是必要的考量條件之一，是否能維護(hù)好品牌形象，也是重要考量條件之一。

　　沈建康的感觸，來(lái)源于康輝地板與經(jīng)銷商之間的一個(gè)故事。前幾年，康輝地板接到一個(gè)投訴，稱北方某城市消費(fèi)者家中購(gòu)買的康輝實(shí)木地板出現(xiàn)少部分開(kāi)裂，要求退換?？递x接到投訴后，第一時(shí)間找到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，了解情況。經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者家中空氣濕度明顯不適宜實(shí)木地板，消費(fèi)者又不懂得實(shí)木地板的養(yǎng)護(hù)事項(xiàng)，以至于造成開(kāi)裂。摸清狀況后，經(jīng)過(guò)協(xié)商，康輝地板決定顧全大局，無(wú)條件為消費(fèi)者免費(fèi)維修和局部更換地板，消費(fèi)者對(duì)于這一處理結(jié)果也表示非常滿意。根據(jù)協(xié)商，消費(fèi)者所需更換的產(chǎn)品由總部負(fù)責(zé)提供，后續(xù)安裝服務(wù)由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)落實(shí)。但后來(lái)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商卻私自扣留廠家發(fā)來(lái)的用于賠付消費(fèi)者的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒(méi)有得到承諾的賠付，自然非常不滿，最終投訴給媒體，帶來(lái)極壞的負(fù)面影響。

　　上述事件被沈建康稱為康輝版的“農(nóng)夫和蛇”，廠家好心支持經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶，卻因?yàn)榻?jīng)銷商的自私自利，影響到整個(gè)康輝的品牌形象，以至于后期總部不得不投入大量的精力來(lái)解決這件事情帶來(lái)的惡劣影響。經(jīng)過(guò)“農(nóng)夫與蛇”事件的教訓(xùn)，康輝在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，更加注重經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念是否與公司理念統(tǒng)一。

　　不少經(jīng)銷商初做康輝時(shí)，都會(huì)對(duì)沈建康的一句話記憶深刻：“康輝地板肯定有問(wèn)題。”——這句話從康輝地板的掌舵人沈健康口中說(shuō)出來(lái)，確實(shí)令人目瞪口呆?！懊恳黄鋈サ目递x地板，都是我的孩子，說(shuō)自己孩子肯定有問(wèn)題，這并不是自我貶低，我們康輝的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，但是對(duì)于地板這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，三分質(zhì)量，七分安裝，質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，在后期的鋪裝及其他環(huán)節(jié)，誰(shuí)也不能保證絕對(duì)一點(diǎn)問(wèn)題也不會(huì)出?！鄙蚪等缡墙忉屗摹绑@人之語(yǔ)”。與一些品牌在招募經(jīng)銷商時(shí)，不遺余力宣傳自己的招數(shù)相比，沈建康貌似“自貶”的話，也反映出了康輝的“務(wù)實(shí)”精神。

　　理念“務(wù)實(shí)”，做事更“務(wù)實(shí)”，康輝在對(duì)于經(jīng)銷商的服務(wù)上，也是實(shí)實(shí)在在的。在采訪中，沈建康反復(fù)提到一個(gè)詞——換位思考。對(duì)于行業(yè)里令人眼花繚亂的招商政策，康輝從來(lái)不跟風(fēng)，而是從經(jīng)銷商的角度來(lái)考慮，根據(jù)經(jīng)銷商的需要提供具有針對(duì)性的支持?！拔覀儾幌矚g玩‘花頭\’也不需要做‘噱頭\’，康輝的質(zhì)量和服務(wù)自己會(huì)說(shuō)話?！鄙蚪档脑捓锍錆M十足的自信。據(jù)透露，目前康輝有很多經(jīng)銷商都是自己主動(dòng)找上門來(lái)的，康輝的品牌魅力可窺一斑。

　　“經(jīng)銷商投入了大量的財(cái)力物力來(lái)做康輝，康輝也要對(duì)得起經(jīng)銷商。”這是沈建康經(jīng)常講的一句話，秉著務(wù)實(shí)的態(tài)度，沈建康一直強(qiáng)調(diào)，做好產(chǎn)品、做好服務(wù)從而做好品牌，才能從根本上保證經(jīng)銷商的利益。

　　作為中國(guó)木地板之都創(chuàng)始企業(yè)——南潯土生土長(zhǎng)的企業(yè)之一，康輝不僅是南潯地板行業(yè)的元老之一，也是中國(guó)地板行業(yè)的先驅(qū)者之一，同時(shí)是中國(guó)最大的木地板研發(fā)與生產(chǎn)企業(yè)之一。有著十余年的木地板加工經(jīng)驗(yàn)做基礎(chǔ)，康輝在品質(zhì)上一直是業(yè)內(nèi)的典范。在基礎(chǔ)過(guò)硬的基礎(chǔ)上，康輝自主創(chuàng)新，研發(fā)出了“陶釉面耐刮擦技術(shù)”產(chǎn)品，漆膜附著力、漆膜硬度等性能指標(biāo)遠(yuǎn)超國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，讓地板具備了超強(qiáng)的“防護(hù)膜”，比普通實(shí)木地板工藝耐用五倍以上，成為行業(yè)標(biāo)桿。過(guò)硬的質(zhì)量保證了康輝在終端的滿意度，據(jù)統(tǒng)計(jì)，康輝產(chǎn)品上市以來(lái)，在全國(guó)各大質(zhì)檢檢測(cè)機(jī)構(gòu)抽查均合格，無(wú)重大客戶投訴，客戶滿意率98﹪以上，彰顯出不俗的實(shí)力。

　　在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，康輝在品牌形象塑造上也開(kāi)始發(fā)力。2008年，金融危機(jī)影響下的地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，也正是亂世爭(zhēng)雄之機(jī)，康輝地板以聯(lián)手央視王牌節(jié)目之一——《星光大道》節(jié)目的形式，迅速?gòu)男袠I(yè)中脫穎而出，一炮打響了知名度，并隨著《星光大道》逐漸全民普及的同時(shí)，成為消費(fèi)者熟悉的地板品牌。業(yè)內(nèi)人士稱，此舉不但讓康輝完成了從“實(shí)力康輝”到“魅力康輝”的轉(zhuǎn)變，也在明星代言遍地開(kāi)花的情況下，開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)品牌宣傳的全新模式，成為行業(yè)品牌樹(shù)立經(jīng)典案例。

　　好品質(zhì)、好品牌加上好服務(wù)，康輝用實(shí)力豎起了梧桐樹(shù)，自然不愁引來(lái)金鳳凰了。沈建康表示，今年，康輝地板將一如既往堅(jiān)持“大思想、大運(yùn)作、大格局、大方向”的發(fā)展思路，實(shí)行康輝五年規(guī)劃。在重金投放央視及各地方電視臺(tái)黃金強(qiáng)勢(shì)欄目的同時(shí)，6月份，康輝還將繼續(xù)借助“星光大道走進(jìn)康輝地板全國(guó)巡演活動(dòng)”進(jìn)一步擴(kuò)大康輝品牌影響力，相信在康輝人和經(jīng)銷商的共同努力下，康輝地板制定的五年規(guī)劃和二次創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，必然能夠如期甚至提前達(dá)成。屆時(shí)，康輝事業(yè)將邁進(jìn)一個(gè)全新的高峰。