市場(chǎng)外因：隨著國(guó)際金融市場(chǎng)危機(jī)的起伏不定，國(guó)際原油市場(chǎng)的資源競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)外需求的不斷萎縮，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又遇國(guó)家針對(duì)抑制房地產(chǎn)的調(diào)控壓制。與房地產(chǎn)親密無(wú)間的木地板行業(yè)面臨空前的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，行業(yè)內(nèi)的很多品牌都在選擇轉(zhuǎn)向、轉(zhuǎn)型。資源利用將達(dá)到價(jià)值的頂峰。

　　行業(yè)內(nèi)因：中國(guó)的木地板行業(yè)經(jīng)過(guò)十五年的發(fā)展歷程和沉淀，一些具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌已經(jīng)脫穎而出；現(xiàn)代企業(yè)模式與家族管理模式的對(duì)比，買(mǎi)賣(mài)型與合作型的對(duì)白，已經(jīng)決定了大多數(shù)品牌的最終歸屬;資源與人才的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品與信譽(yù)的承諾，戰(zhàn)略與服務(wù)的匹配都將成為木地板行業(yè)的導(dǎo)軌。

　　柏爾作為一個(gè)有著13年發(fā)展歷程的自主品牌，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮厚積薄發(fā)。柏爾作為行業(yè)內(nèi)一直以服務(wù)為品牌座右銘的品牌，今年將把終端列為品牌的戰(zhàn)略重點(diǎn)。我們不喊口號(hào)，以行動(dòng)來(lái)證明自己;我們不偽裝自己，讓同行來(lái)檢閱。2011年我們將沿著以下幾個(gè)方面來(lái)打造柏爾的動(dòng)力系統(tǒng)。

　　一、終端渠道拓展

　　終端是每一個(gè)品牌生根發(fā)芽的載體，是品牌耐以生存的銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，是體現(xiàn)品牌內(nèi)涵、展示形象的窗口。所有沒(méi)有終端就沒(méi)有品牌發(fā)展的支點(diǎn)。但行業(yè)內(nèi)真正去把終端放到企業(yè)戰(zhàn)略首位的并不多。這里有很多的企業(yè)都認(rèn)為自己是行業(yè)的老大、行業(yè)的標(biāo)桿，只有你求我，沒(méi)有我找你的潛意識(shí)。你想做我的品牌，就得由我說(shuō)了算，就得按照我的霸王條款來(lái)執(zhí)行，打多少貨款吃多少貨回家，做不到的免談等。一些優(yōu)質(zhì)的終端會(huì)跑掉，或者干脆就不做你的品牌了。終端是什么？我認(rèn)為終端好比是品牌的十根手指，是品牌的眼睛，是品牌的神經(jīng)末梢。我們要像愛(ài)護(hù)自己的身體一樣去對(duì)待你的終端，還有一種比喻找終端好比是給自己找老婆一樣，要的是感覺(jué)，不分貴賤的。所以我對(duì)品牌終端渠道從下面幾點(diǎn)來(lái)理解的。

　　1、終端承載力

　　我們很多的品牌終端很多，但終端的承載力不夠。這里有兩個(gè)方面原因：①經(jīng)銷(xiāo)商自身的實(shí)力不夠或者缺乏木地板的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。②經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)所與品牌的定位有沖突或者是品牌的產(chǎn)品過(guò)于單一。這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員在招商時(shí)候一定要嚴(yán)格把關(guān)，要對(duì)招商的目標(biāo)市場(chǎng)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和了解，要把品牌的定位清楚的告訴客戶(hù)，指出問(wèn)題在哪里？千萬(wàn)不要只認(rèn)數(shù)量不要質(zhì)量，寧缺毋濫。

　　2、終端忠誠(chéng)度

　　一個(gè)好的終端、優(yōu)質(zhì)的終端都是對(duì)品牌忠誠(chéng)度比較高的群體。他自己會(huì)想盡辦法來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)、提升銷(xiāo)售量、維護(hù)品牌的信譽(yù)。這樣的終端就需要品牌的營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期給予一些促銷(xiāo)、產(chǎn)品、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)思路等方面的支持和引導(dǎo)，提升他對(duì)品牌的信心。培育品牌與終端之間的感情，達(dá)到以情致商，提升終端經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

　　3、終端認(rèn)可度

　　一個(gè)品牌在一個(gè)單一的終端想要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，形成口碑效應(yīng)，就需要品牌與終端的共同協(xié)作和努力。消費(fèi)者只有先使用品牌的產(chǎn)品后，沒(méi)有任何問(wèn)題，服務(wù)到位，他才會(huì)真心的幫你宣傳、推廣的，品牌的銷(xiāo)售很大部分都來(lái)自于老客戶(hù)的推介和宣傳，也就是我們一直強(qiáng)調(diào)的終端銷(xiāo)售鏈。終端認(rèn)可度需要通過(guò)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的共同服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。

　　二、品牌終端產(chǎn)品的匹配

　　我們都清楚每一個(gè)終端市場(chǎng)的特點(diǎn)都不一樣，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也不同，我們都要給每一個(gè)終端做一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，分析市場(chǎng)特點(diǎn)，制定品牌定位，匹配符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。我了解很多的品牌都是以自己為主導(dǎo)，我有什么你銷(xiāo)售什么？這往往會(huì)降低品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和終端經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心；經(jīng)銷(xiāo)商是靠銷(xiāo)量來(lái)生存，企業(yè)也是靠銷(xiāo)量來(lái)支撐品牌的發(fā)展，一旦經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)錢(qián)賺了，自然企業(yè)也就不會(huì)有大的量了。現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求才是最主要的，對(duì)市場(chǎng)分析、了解越透徹且產(chǎn)品多元化的品牌在這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)做的越好。我們?nèi)绾文茉诮o每一個(gè)終端市場(chǎng)做分析的時(shí)候都要想到我今后拿哪些產(chǎn)品來(lái)讓我的經(jīng)銷(xiāo)商能生存，讓自己的品牌增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，這就需要我們?cè)诮o終端配置產(chǎn)品的時(shí)候必須要做到的關(guān)鍵一步，所以我們加快品牌核心產(chǎn)品的研發(fā)力度，2011年我們預(yù)計(jì)在4月份創(chuàng)新推出——實(shí)木地?zé)岬匕澹黾悠放频氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，給終端注入信心推進(jìn)劑。

　　三、品牌終端營(yíng)銷(xiāo)推廣

　　品牌的推廣在大多數(shù)時(shí)候都被理解成投放巨資央視廣告、請(qǐng)明星代言等。實(shí)際上木地板行業(yè)的品牌主要還是通過(guò)不斷的終端營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)達(dá)到品牌的愿景和訴求的，而媒體廣告只是終端營(yíng)銷(xiāo)中的一部分，大多成功的品牌都是通過(guò)終端群的積累后才會(huì)成為全國(guó)性的知名品牌的。從某種意義上來(lái)講如果缺少或沒(méi)有終端的品牌，就是投入再多的資金做廣告的話(huà)，我想都會(huì)是曇花一現(xiàn)的，所以我想從以下三個(gè)方面來(lái)概述品牌終端營(yíng)銷(xiāo)推廣。

　　1、概念營(yíng)銷(xiāo)

　　大家都知道實(shí)木難做地?zé)岬氖聦?shí)，我們通過(guò)多年的研發(fā)、實(shí)驗(yàn)和技術(shù)革新，已經(jīng)攻克了阻礙實(shí)木在做地?zé)岙a(chǎn)品時(shí)所有可能產(chǎn)生變化的問(wèn)題，純實(shí)木地?zé)岬匕逡呀?jīng)研發(fā)成功，將改變實(shí)木地板的應(yīng)用區(qū)域范圍。通過(guò)多渠道來(lái)宣傳、推廣實(shí)木地?zé)岬男赂拍?，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)——柏爾實(shí)木能做地?zé)幔屢徊糠謱?duì)實(shí)木地板鐘情但怕出后續(xù)問(wèn)題的消費(fèi)者放心消費(fèi);同時(shí)也縮小北方因?yàn)閰^(qū)域氣候等因素造成不敢用實(shí)木做地?zé)岬牟町?，擴(kuò)大北方區(qū)域的市場(chǎng)占有率。

　　2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　現(xiàn)在很多的品牌都開(kāi)始重視終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，也都不惜重金搞各色各樣的噱頭促銷(xiāo)，可以肯定做活動(dòng)比不做活動(dòng)對(duì)品牌的知名度和影響力的提升是有差異的，但是很多活動(dòng)最后都是不理想的，問(wèn)題就在于大多都脫離了終端的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣；我們都知道每一個(gè)區(qū)域他的消費(fèi)群體和購(gòu)物的方式都不同，如果我們用一套固定的模式去做活動(dòng)，結(jié)果肯定是不一樣的。比如現(xiàn)在的活動(dòng)方式有：酒店式促銷(xiāo)、工廠團(tuán)購(gòu)、小區(qū)專(zhuān)場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)專(zhuān)場(chǎng)等，品牌之間相互借鑒，模式都差不多，可因?yàn)閰^(qū)域的不同結(jié)果是一個(gè)天上一個(gè)地下的。所以我們?cè)诓邉澝恳淮位顒?dòng)之前都會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研和評(píng)估，達(dá)到舉辦活動(dòng)的條件要求的，我們才會(huì)去策劃、組織、實(shí)施的，不管花多少錢(qián)都要去做，并且我們所有通過(guò)前期的調(diào)研和評(píng)估的終端市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)都是成功的。終端經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這些活動(dòng)信心都很足，他們也都要求多做或敢投入。柏爾為了對(duì)每一個(gè)終端都做好活動(dòng)需求，專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)上規(guī)模的活動(dòng)部門(mén)(由營(yíng)銷(xiāo)、企劃、客服、采購(gòu)、售后等組成)，處理所有的活動(dòng)方案的制定、目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研、評(píng)估、策劃、組織、實(shí)施等工作，讓終端經(jīng)銷(xiāo)商省心、省力、省錢(qián)。

　　3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　現(xiàn)在很多人都熱衷于網(wǎng)購(gòu)，省時(shí)省力;針對(duì)網(wǎng)民的特點(diǎn)，柏爾投入大量的資金和人力建立了行業(yè)內(nèi)首家網(wǎng)上商城：一點(diǎn)到家•柏爾空客380(該商城不直接銷(xiāo)售、不報(bào)價(jià)，通過(guò)QQ聊天平臺(tái)由所處區(qū)域終端在約定的時(shí)間內(nèi)直接上門(mén)服務(wù))。網(wǎng)站內(nèi)容豐富，品牌的所有產(chǎn)品、飾品都一目了然，有多功能的產(chǎn)品體驗(yàn)中心，品牌的介紹、榮譽(yù)，網(wǎng)絡(luò)商城的訂單流程等;讓所有有電腦、會(huì)上網(wǎng)的群體都能夠在家中看產(chǎn)品、選產(chǎn)品、訂購(gòu)產(chǎn)品、還能夠享受優(yōu)惠和服務(wù)，真正做到柏爾式航空服務(wù)的理念和精髓。

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