在地板營銷同質(zhì)化的今天，靠“一招鮮，走遍天”幾無成功可能。無論廠家還是經(jīng)銷商都是一籌莫展，無從下手，越來越多的地板人無奈訴求，地板營銷真難，更甚者毅然決然退出地板行業(yè)。然常言道：沒有不景氣的市場，只有不爭氣的人?！皻狻睆暮蝸恚恐挥谢貧w營銷本原，從資源、采購、加工、銷售、推廣、服務每個環(huán)節(jié)“招招領先”，才能夠豁然開朗、柳暗花明。而過去的2011年里，比嘉接連獲得了營銷創(chuàng)新獎、實木復合地板開發(fā)杰出貢獻獎、2011最具影響力品牌等響當當?shù)臉s譽稱號，而這些榮譽的獲得均來自于比嘉品牌突破傳統(tǒng)的單一價值鏈模式，為渠道商構建了一個“招招領先”的一體化價值網(wǎng)，從而真正實現(xiàn)了廠商“雙贏”的局面。

　　傳統(tǒng)價值鏈體系下的招商困局

　　按照傳統(tǒng)價值鏈打造的地板企業(yè)營銷模式，往往是企業(yè)負責生產(chǎn)，渠道商負責銷售。不管是位于價值鏈上游的制造廠家，還是居于價值鏈下游的渠道商，存在于市場上的競爭能力都取決于三種能力，即創(chuàng)造市場的能力、發(fā)現(xiàn)市場的能力和控制成本的能力，控制成本的能力在一種競爭互動下的市場背景下，則表現(xiàn)為市場資源整合的能力。對于廠家而言，創(chuàng)造市場的能力表現(xiàn)為新技術的發(fā)明，對于商家而言，則表現(xiàn)為新產(chǎn)品、新技術的商業(yè)化推廣，為了盡早和盡可能地獲得新技術的壟斷利潤，廠家總是在產(chǎn)品推廣方面表現(xiàn)出較商家更大的關注和熱情。商家則更加傾向于通過以往的經(jīng)驗去發(fā)現(xiàn)市場，而把新產(chǎn)品市場的培育與推廣的責任更多地讓與廠家。眾所周知，企業(yè)招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。其優(yōu)勢是通路建設速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。

　　然而，在這種單一價值鏈體系的廠商關系，往往出現(xiàn)廠家不熟悉消費者的消費模式，不了解商家作為中間媒介的關鍵作用，即使擁有新技術和新產(chǎn)品，但競爭者爭相模仿則可能使它最終失去競爭優(yōu)勢，所以經(jīng)銷商反應平平；另一方面，渠道商只看重眼前利益，不熟悉技術的發(fā)展趨勢，不了解未來產(chǎn)品的消費趨勢，把握不住市場脈搏，難以解決產(chǎn)品的終端動銷問題，造成招商運營的停滯。因此基于傳統(tǒng)價值鏈體系下的招商，往往陷入這樣的招商困局。

　　創(chuàng)新一體化價值網(wǎng)實現(xiàn)廠商雙贏

　　步入2012年，地板行業(yè)已逐漸步入競爭的快車道，越來越多的競爭者已悄然加入進來，終端的地板門店從小店到大店，大店到多店，從街邊店向大賣場轉型，從展示形象升級，從原來與非品牌、區(qū)域品牌的競爭即將過渡向品牌之間的競爭展開格斗。競爭的加劇和技術研發(fā)速度的提高，使市場結構朝著更為復雜的方向發(fā)展。傳統(tǒng)價值鏈體系下的分工合作關系已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在地板行業(yè)競爭的需要。在這種背景下，廠商之間的關系已經(jīng)不再是簡單的價值鏈意義上的上下游關系，更不再是簡單的職能分工與合作關系，而是要求企業(yè)和渠道商打破了過去各自為政的單一格局，“抱團取暖”“以合代競”深層次整合上下游資源的方式將多方力量聯(lián)動起來，彼此間共享信息和知識，提高控制成本的能力，共同創(chuàng)造市場，一同開拓市場，構建一個多維度一體化的價值網(wǎng)。

　　比嘉品牌一體化價值網(wǎng)體系

　　比嘉所打造的，就是這樣一個從顧客需求、資源整合、快速反應、信息化精準處理、資本運作等多維度構筑的一體化價值網(wǎng)。比嘉基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎上，以滿足客戶需求為導向，不僅對企業(yè)自身的產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)加工、技術創(chuàng)新、銷售服務的每個環(huán)節(jié)進行有效的掌控，同時還能有效整合外部資源與上下游實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并對渠道商進行信息共享，切實為經(jīng)銷商提供了一套市場動銷的實操方案，從而實現(xiàn)與經(jīng)銷商一起共同創(chuàng)富的目標。

　　1、以客戶需求為導向締造產(chǎn)品價值

　　比嘉轉換角度，一直致力于發(fā)現(xiàn)并滿足顧客尚未滿足的需求，無論是產(chǎn)品品質(zhì)的精益求精、環(huán)保性能的無比苛刻、產(chǎn)品功能上的多方向開發(fā)、新材料的應用、完善產(chǎn)業(yè)鏈降低顧客購買成本、品牌再造提升品味、產(chǎn)品花色因時而異不斷創(chuàng)新、產(chǎn)品風格的多樣性等等。如2011年上市的IN藝術波普創(chuàng)意地板系列，就是比嘉為顧客消除地板光污染所帶來的視覺危害，滿足“地隨心動”的求變需求而產(chǎn)生的。

　　2、資源整合創(chuàng)造渠道價值

　　廠商之間的合作，重在資源的整合。資源的整合包含資金、客源、人才、模式、信息等等，在比嘉看來，能夠用錢能夠解決的都不重要，重要的是那些用錢買不來的。比嘉選擇經(jīng)銷商重在資源互補，缺資金的補足資金，缺體系的幫助建立體系，缺人才的我們輸出，缺渠道的我們給政策，力求做到因地制宜，一地一策，通過資源的整合來創(chuàng)造共贏價值。

　　3、政策支持創(chuàng)造服務價值

　　比嘉認為，換個角度思考，渠道商就是企業(yè)的客戶，為客戶做好服務是比嘉應盡的責任。在品牌支持上，比嘉總部嚴格執(zhí)行統(tǒng)一品牌理念，統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一營銷模式，統(tǒng)一培訓服務等連鎖經(jīng)營舉措，全方位科學的介入市場，讓經(jīng)銷商坐享其成;營銷支持方面，比嘉將免費培訓銷售人員及售后服務人員，配送培訓資料，并長期提供專業(yè)化的技術、售后指導及市場營銷指導。除上述各種支持外，經(jīng)銷商還可以享有比嘉同的“一站式無中間環(huán)節(jié)供貨”物流配送支持，降低產(chǎn)品綜合成本，形成了巨大的利潤空間和價格優(yōu)勢。另外，比嘉地板還會及時了解市場情況，保證充足貨源，為適應不同區(qū)域及瞬息萬變的市場，公司實行有效合理的退換貨機制，保證經(jīng)銷商的利益。

　　當前，地板行業(yè)已由最先的行業(yè)導入期已進入快速的品牌導入發(fā)展期，越來越多的競爭者加入，對于建材家居行業(yè)不僅僅是形成了品牌與品牌之間的競爭較量，更是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的終端資源競爭，在國內(nèi)很多三級以上的市場將會迎接一場名符其實的終端“撕殺”到臨，一招先已是過去式，全面競爭的時代已即將來臨，地板經(jīng)銷商唯有選擇擁有一體化價值網(wǎng)體系的廠家，“抱團取暖”“以合代競”方能適應全面競爭的時代。你，準備好了嗎？

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