今年來，在地板市場遇冷，地板產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，地板廠家可謂是“壓力山大”，為了能夠在與競爭對手的對抗中勝出，各廠家都解出渾身解數(shù)，這其中，降價打價格戰(zhàn)則算是各廠家屢試不爽的法寶之一。

　　可以說，中國地板行業(yè)中很多企業(yè)對于價格戰(zhàn)可謂是情有獨鐘，只要企業(yè)的銷售狀況稍有不滿意，不管三七二十一來個價格戰(zhàn)先，但是，這種行為可謂是企業(yè)經(jīng)營中的“七傷拳”，傷敵一千自損八百，尤其是對經(jīng)銷商來說更是如此。由于在廠商宣布降價之時，經(jīng)銷商那就存在著相當?shù)膸齑?，降價之后，這部分庫存就須按調(diào)整后的新價格出貨，再加上T商宣布降價以后，產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤也必然會有一定幅渡的下滑，因此，雖然地板廠家是滿心欣喜，但是對于價格戰(zhàn)經(jīng)銷商的卻大多是深惡痛絕的，如果沒有處理好的話，廠家的降價措施在付出了諸多努力后，卻發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商沒有得到有效地貫徹，并會直接如此引起生產(chǎn)商價格戰(zhàn)行為的失敗。因此，地板企業(yè)要想在實施有效地價格戰(zhàn)行為之后，想達到一個預期的效果，非常有必要做的一項工作就是，降低經(jīng)銷商對于實施價格成行了之后對于利潤下滑引起的恐懼，并想放設(shè)法通過多種措施，來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。

　　1、 補差價

　　前文我們已經(jīng)提及，由于在地板廠商宣布價格戰(zhàn)行為之前，各級經(jīng)銷商都會有大小不等的庫存，在實施價格調(diào)整行為之后，在短期內(nèi)，經(jīng)銷商們所關(guān)心的可能就是：自己這部分按價格調(diào)整前批發(fā)進來的庫存怎么辦？在降價之后，廠家必然會對各級批發(fā)價格和零售價格都進行一次調(diào)整，相對于調(diào)整后的價格，批發(fā)商那批按調(diào)整前價格購進來的庫存則必然會吃上不少虧。

　　因此，在這個時候，作為生產(chǎn)商，在實施價格促銷之后，首先要做的就是，如何通過價格補差的方式，來消除各級經(jīng)銷商對于生產(chǎn)商的價格促銷行為的恐懼，并且，最大限度的聯(lián)合各級經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，充分運用好價格促銷這一杠桿手段，來盡可能的實現(xiàn)價格促銷要達到的預期目標。

　　具體到價格補差，筆者以為，從長期和短期考慮，主要有兩個補差方式可以借鑒，生產(chǎn)商可以從自己本企業(yè)的具體情況考慮，實施其中一種或者是兩種手段兼之。

　　2、 擴大經(jīng)銷商的地盤

　　在生產(chǎn)商實施了價格促銷行為之后，生產(chǎn)商用來穩(wěn)定經(jīng)銷商的另一個辦法就是想辦法擴大經(jīng)銷商的地盤。所謂擴大經(jīng)銷商的地盤只是相對部分做的比較好的經(jīng)銷商而言，因為總的來說，任何一個產(chǎn)品的市場空間都是非常有限的，某一個經(jīng)銷商的地盤的擴大，無疑是以另一個或幾個經(jīng)銷商的地盤的縮小甚至于消失為前提的。

　　這一策略的作用在于，在對對本企業(yè)的產(chǎn)品的市場表現(xiàn)有積極推動作用的各級經(jīng)銷商的正激勵力度的同時，也強化了對于那些市場業(yè)績不佳的各級經(jīng)銷商的負激勵力度。讓各級的經(jīng)銷商認識到：無論是在何種情況下，企業(yè)都會讓那些積極進取，對于本企業(yè)業(yè)績有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商的扶持力度，能夠盡最大努力讓這部分經(jīng)銷商掙到錢，穩(wěn)定那些有良好業(yè)績的經(jīng)銷商，與此同時，在能夠在生產(chǎn)商實施價格促銷以后，對于那些本想得過且過的經(jīng)銷商一個下馬威，如果經(jīng)銷商在某一段時間內(nèi)的業(yè)績表現(xiàn)達不到生產(chǎn)商的期望要求，則極有可能將會被生產(chǎn)商取消經(jīng)銷代理資格。

　　值得注意的是，擴大經(jīng)銷商地盤這一策略的前提在于被縮小或者取消經(jīng)銷代理區(qū)域的經(jīng)銷商和被擴大經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷商必須是在生產(chǎn)商事先劃定的同一區(qū)域范圍之內(nèi)，否則，這一策略就無法予以實施。

　　3、 減少經(jīng)銷商中間層級

　　作為地板生產(chǎn)商，實施價格促銷行為無非是出于兩種情況：一種是由于市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，各種產(chǎn)品的相似點多于差異點，以至于不得不采用價格戰(zhàn)的手段，使本產(chǎn)品能夠重新脫穎而出，重新引起消費者的注意；第二種就是由于本企業(yè)產(chǎn)品的市場反應(yīng)力遲鈍，不能正確反映消費者的外在或者是潛在的需求，以至于不得不用價格促銷的手段來消除庫存。其實無論是哪一點的需要，最終還是因為企業(yè)不能對本企業(yè)的目標消費者進行有效的研究。而之所以能夠造成這一后果，冗長的經(jīng)銷商層級可以說是最主要的原因之一。

    因此，為了保住地板生產(chǎn)商自己的越來越微薄的利潤，更主要的是為了能夠更快捷的接收到來自終端的有關(guān)目標消費者的鮮活的市場信息，現(xiàn)在，實施渠道瘦身運動，進行渠道扁平化改革，著力減少經(jīng)銷商層級，儼然已經(jīng)成為各個地板生產(chǎn)商們的當務(wù)之急。

　　對地板企業(yè)來說，渠道是生產(chǎn)商的血液，沒有渠道，地板企業(yè)存在的價值就得不到有力的體現(xiàn)，而作為渠道成員的各級經(jīng)銷商則是渠道的主體，因此，地板企業(yè)的任何行為，都應(yīng)該是以維護經(jīng)銷商的利益為前提的。在實施價格促銷以后，如何保護好經(jīng)銷商的利益，確實是一個關(guān)系到地板企業(yè)能否長期穩(wěn)定的健康發(fā)展的根本性的問題，地板企業(yè)必須通過切實的措施和維護好經(jīng)銷商的利益。