在日趨同質(zhì)化的地板競爭中，展廳零售無疑就是營銷高手們過招的“集中營”。試想，如果單店銷量都能做到第一或名列前茅，那不就是“決勝終端”了?那么，決定單店零售量的主要因素是什么呢?一是品牌拉力，二是終端推力。終端推力不外乎包括人的因素、物的因素(商品、物料)、政策因素。而后兩者均需通過人去執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)，所以人的因素是關(guān)鍵。而這里所講的“人”，主要是指終端導(dǎo)購?？渴裁磥泶蛟靸?yōu)秀的終端導(dǎo)購隊(duì)伍?回答只能是：培訓(xùn)。

地板導(dǎo)購 重在“臨門一腳”

　　其實(shí)，培訓(xùn)本身就是一種營銷行為，比如如何發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)人員的需求?如何滿足這種需求?如何將自己的有關(guān)觀念、方法銷售給受訓(xùn)人員?為此，培訓(xùn)之前，必須弄清幾個(gè)問題。

　　1.影響導(dǎo)購業(yè)績的主要因素調(diào)查

　　筆者對影響地板導(dǎo)購業(yè)績的主要因素進(jìn)行了問卷抽樣調(diào)查，以下是排名前四位的因素，其得分結(jié)果。

　　導(dǎo)購員對產(chǎn)品(包括競品)的掌握程度及導(dǎo)購技巧的運(yùn)用對導(dǎo)購業(yè)績的貢獻(xiàn)是最大的，其調(diào)查得分分別是92和85(百分制)。

　　2.導(dǎo)購培訓(xùn)如何定位

　　導(dǎo)購是“臨門一腳”的功夫，其主要職責(zé)就是基于相對固定的產(chǎn)品，如何針對不同的顧客來演繹相應(yīng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，從而引導(dǎo)購買，促成交易，其工作職責(zé)相對單純，素質(zhì)要求不高，從以上調(diào)查結(jié)果也可以看出，對導(dǎo)購技巧的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對知識面的要求，所以培訓(xùn)的定位應(yīng)該是增強(qiáng)技能，即活學(xué)活用，培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)該是圍繞增強(qiáng)技能，即活學(xué)活用來組織。

　　3.導(dǎo)購培訓(xùn)的主要內(nèi)容排序。

　　4.導(dǎo)購培訓(xùn)師的配備

　　弄清楚地板導(dǎo)購培訓(xùn)定位及需接受哪些培訓(xùn)內(nèi)容之后，關(guān)鍵就是培訓(xùn)組織效率的問題了。據(jù)了解，地板企業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)工作缺乏的往往不是培訓(xùn)思路，而是培訓(xùn)的執(zhí)行力度?？偛績?yōu)秀的培訓(xùn)方案，一到分公司執(zhí)行時(shí)往往就變了樣，培訓(xùn)效率低，培訓(xùn)效果差，為什么?關(guān)鍵是沒有明確的責(zé)任人去貫徹執(zhí)行。多數(shù)地板企業(yè)從節(jié)約成本角度考慮，把分公司的培訓(xùn)線與業(yè)務(wù)、傳播線重疊，不愿設(shè)置專職的培訓(xùn)責(zé)任人，其實(shí)這種思路至少忽略了以下兩點(diǎn)現(xiàn)實(shí)情況：

　　目前大多數(shù)地板分公司營銷管理仍處于不斷規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的階段，現(xiàn)階段的分公司人員往往為完成超負(fù)荷的銷售任務(wù)或總部無止境的各種報(bào)表而疲于奔命，哪有時(shí)間來兼顧“看不到效果”(因培訓(xùn)效果滯后的性質(zhì)決定)的培訓(xùn)工作呢?

　　培訓(xùn)本身是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，不僅要求培訓(xùn)師有豐富的內(nèi)涵，而且須具備相當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)能力，而非一般的業(yè)務(wù)或傳播人員就能承擔(dān)得起來的職責(zé)。

　　正因?yàn)橐陨显?，?dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)的初衷往往到最后就“事與愿違”。

　　筆者認(rèn)為，設(shè)置專職的導(dǎo)購培訓(xùn)師是保證培訓(xùn)組織效率的關(guān)鍵，因?yàn)槁氊?zé)明確，責(zé)任到人，避免因兼職而導(dǎo)致培訓(xùn)職責(zé)履行不充分的現(xiàn)象;

　　顧客的需求是千變?nèi)f化的，要從中提煉出可以被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)，形成相對穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)的地板導(dǎo)購培訓(xùn)教材，需要有專人來跟進(jìn)總結(jié);

　　導(dǎo)購培訓(xùn)無時(shí)不在，不拘泥于形式與場地，更多是賣場的實(shí)例指導(dǎo)，有專職的地板導(dǎo)購培訓(xùn)師才有希望“手把手”地教會每一個(gè)導(dǎo)購員;

　　地板導(dǎo)購隊(duì)伍的身份比較特殊，他們既是終端零售的主要貢獻(xiàn)者，又是直面顧客扮演企業(yè)形象的傳播者，所以培訓(xùn)好導(dǎo)購隊(duì)伍，對地板企業(yè)來說既能獲利又能獲譽(yù)，可謂一箭雙雕。

　　接下來就是導(dǎo)購培訓(xùn)師的定編與選拔。大多數(shù)地板企業(yè)一般按照區(qū)域劃分來定編導(dǎo)購培訓(xùn)師，即區(qū)域?qū)з徟嘤?xùn)師，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的導(dǎo)購培訓(xùn)工作，企業(yè)可以根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷策略、導(dǎo)購人員數(shù)量等來定編具體的導(dǎo)購培訓(xùn)師數(shù)量。

　　地板導(dǎo)購培訓(xùn)師的選拔是關(guān)鍵，因?qū)з徟嘤?xùn)是實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為導(dǎo)購培訓(xùn)師的招聘維度，即主要任職要素應(yīng)該是：豐富的賣場經(jīng)驗(yàn);優(yōu)秀的展現(xiàn)技巧;較強(qiáng)的分析歸納能力，三者缺一不可。招聘方式最好是從表現(xiàn)優(yōu)秀的賣場人員中提拔，或從同行中挖人才。

　　實(shí)地考察 進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)

 

　　深入賣場，現(xiàn)場點(diǎn)評是導(dǎo)購培訓(xùn)最重要且有效的形式。導(dǎo)購培訓(xùn)師深入賣場駐點(diǎn)，觀察導(dǎo)購員面對顧客的言行，從而有針對性的指出其優(yōu)缺點(diǎn)，或者親自掛帥演練，讓導(dǎo)購員在旁邊觀察學(xué)習(xí)，然后再一起分享強(qiáng)化。實(shí)踐證明，這種“精耕細(xì)作”的培訓(xùn)形式，成本低，易于操作，效果明顯，深受公司領(lǐng)導(dǎo)的推崇。不過這種培訓(xùn)形式對導(dǎo)購培訓(xùn)師能力提出很大的挑戰(zhàn)，來不得半點(diǎn)虛假，所以筆者認(rèn)為地板導(dǎo)購培訓(xùn)師應(yīng)從優(yōu)秀的賣場人員中產(chǎn)生，原因就在于此。

　　抓住周例會進(jìn)行培訓(xùn)。這是一個(gè)很好的分享經(jīng)驗(yàn)及腦力激蕩的機(jī)會，導(dǎo)購小組長應(yīng)事先根據(jù)本周市場表現(xiàn)確定一二個(gè)熱點(diǎn)問題(針對產(chǎn)品賣點(diǎn))，在周例會上拋出來與大家一起討論、分享，然后形成有攻擊力的導(dǎo)購話術(shù)，讓各位導(dǎo)購帶回賣場活學(xué)活用，并且盡可能布置相關(guān)思考題作為課后作業(yè)，在下次例會時(shí)提交。

　　入職集中培訓(xùn)。對新進(jìn)員工一定要進(jìn)行較正規(guī)的集中培訓(xùn)，可以根據(jù)具體人數(shù)確定培訓(xùn)時(shí)間(約10人以上可以開班)，培訓(xùn)內(nèi)容要全面，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識及競品分析、顧客心理分析、公司相關(guān)制度、導(dǎo)購技巧及禮儀等，這樣可以讓新員工較快進(jìn)入工作角色，同時(shí)增強(qiáng)其工作的責(zé)任感及對公司的榮譽(yù)感。

　　規(guī)范化管理意味著對企業(yè)的長期效果

 

　　形成以地板導(dǎo)購培訓(xùn)師為組長，各城市導(dǎo)購小組長(兼職)為成員的培訓(xùn)組織網(wǎng)絡(luò)。建立與完善培訓(xùn)激勵機(jī)制。對培訓(xùn)效果較好(與業(yè)績增長率、完成率等掛鉤)的成員(或團(tuán)隊(duì))實(shí)行獎勵制度，強(qiáng)化“活學(xué)活用”的宗旨;建立“產(chǎn)品最佳話術(shù)”評比制度，以便完善及推廣“活性”的培訓(xùn)教材;完善培訓(xùn)工作考核制度，對分公司的導(dǎo)購培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，與導(dǎo)購培訓(xùn)師的薪資掛鉤。

　　整合導(dǎo)購管理與導(dǎo)購培訓(xùn)職能，由地板導(dǎo)購培訓(xùn)師統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，即把原先屬于傳播線負(fù)責(zé)的導(dǎo)購的招聘、薪酬、考核等管理工作一并納入導(dǎo)購培訓(xùn)師工作范疇。這樣做一是回歸了導(dǎo)購管理的職能，因?yàn)閷?dǎo)購管理本職就應(yīng)是招聘、培訓(xùn)、薪酬、考核的統(tǒng)一;二是權(quán)責(zé)的到位有利于調(diào)動導(dǎo)購培訓(xùn)師的工作積極性，從而提高工作的績效。

　　古人云“不訓(xùn)之師，斷不可用”。終端導(dǎo)購，隨著地板企業(yè)營銷重心的下移，在企業(yè)發(fā)展中所扮演的角色愈加重要，在今后地板培訓(xùn)課題中也必將日益受到青睞。