地板企業(yè)的紛爭(zhēng)讓從事地板行業(yè)的企業(yè)、職業(yè)經(jīng)理人愈感壓力與緊迫，此時(shí)企業(yè)渠道的管理、完善、建設(shè)、創(chuàng)新顯得尤為重要!

地板企業(yè)如何加強(qiáng)渠道的管理與創(chuàng)新?

　　談渠道，就不得不談渠道規(guī)劃。但是就目前市場(chǎng)的表現(xiàn)而言，在渠道的管理中更進(jìn)入了細(xì)節(jié)化的完善，如果在企業(yè)的市場(chǎng)定位不進(jìn)行全盤(pán)的考究，渠道規(guī)劃問(wèn)題明顯會(huì)受到了一定的輕視或者說(shuō)是忽視，以至眾多問(wèn)題都集中在了本不正、源不清的渠道規(guī)劃環(huán)節(jié)，致使渠道運(yùn)營(yíng)中的許多毛病都能從中找到禍根。

　　需要建立以傳統(tǒng)渠道成為一類(lèi)型市場(chǎng)的輔助渠道，而將二、三類(lèi)型市場(chǎng)打造成主渠道。

　　在如今渠道不是很明確的前提下，許多地板企業(yè)在渠道的建設(shè)中多以“以產(chǎn)品為市場(chǎng)定位目標(biāo)進(jìn)行渠道選擇”這在產(chǎn)品激烈化的今天操作起來(lái)就有了一定的保障。

　　1、針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)品牌渠道定位—專(zhuān)業(yè)地板賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店(大眾類(lèi)型)、大眾化賣(mài)場(chǎng);

　　2、針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)品牌價(jià)值定位—高檔次、高品質(zhì)地板產(chǎn)品低價(jià)位消費(fèi);

　　3、針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)品牌滲透定位—地區(qū)/縣/市場(chǎng);

　　企業(yè)將品牌的方向清晰后，就可以選擇多以中、低檔消費(fèi)為主的區(qū)域市場(chǎng)，因此先啟動(dòng) 二三級(jí)城市兩大區(qū)域市場(chǎng)，該兩大區(qū)域的銷(xiāo)售的共性是盲目、貪小便宜、實(shí)在、便宜、人口眾多，可以通過(guò)近三個(gè)月的市場(chǎng)拓展，基本上可以將地區(qū)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)全部建立，在建立了渠道后，企業(yè)就有了市場(chǎng)資源整合的資本，這就需要怎樣去優(yōu)化渠道的管理與組織。

　　優(yōu)化良好的渠道資源是重組支柱渠道鏈的重要事項(xiàng)，同時(shí)地板企業(yè)的渠道更能夠拓寬產(chǎn)品的知名度。

　　渠道的存在就是企業(yè)的根本利益，怎樣迅速讓渠道變成有價(jià)值的、乃至有利于多年的市場(chǎng)發(fā)展，其實(shí)在終端的優(yōu)化過(guò)程中與客戶(hù)的客情、售后服務(wù)也是關(guān)鍵所在。如果地板企業(yè)的市場(chǎng)管理員一直處在市場(chǎng)終端朦朧之中，忽視市場(chǎng)維護(hù)的重要性，企業(yè)就會(huì)因?yàn)闆](méi)有客情服務(wù)的良好管理而導(dǎo)致失去良好的大遍“江山”，因?yàn)榭蛻?hù)的市場(chǎng)觀(guān)念和企業(yè)的不一樣，他們需要是企業(yè)能夠給到其指引方向，能夠在企業(yè)的大環(huán)境下進(jìn)行全力拼搏，因此，渠道的建設(shè)包括扁平化除了需要對(duì)市場(chǎng)的反映快，更需要與客戶(hù)經(jīng)常保持優(yōu)質(zhì)的溝通。

　　對(duì)渠道不但需要有效細(xì)分和合理定位外，而且要懂得轉(zhuǎn)化它們的職能，充分發(fā)揮它們與現(xiàn)代渠道的互補(bǔ)性，并且能夠在渠道的延伸過(guò)程中具有高度靈活性。

　　其實(shí)渠道的管理中不但要制定各項(xiàng)要求，渠道的變革創(chuàng)新及預(yù)見(jiàn)性也優(yōu)為重要，很多地板企業(yè)從初期開(kāi)始專(zhuān)營(yíng)店的運(yùn)作正式全面有規(guī)?；谶M(jìn)行，從生產(chǎn)廠(chǎng)家到銷(xiāo)售商仿佛在在沙漠中行使看到了一遍綠洲，無(wú)窮的潛力也激化廠(chǎng)商的巨資投入因此在這幾年都進(jìn)行著激烈的渠道變革，專(zhuān)營(yíng)店、精品店、也成了渠道的新名詞，隨著終端的連鎖化和規(guī)?；l(fā)展，地板廠(chǎng)家為控制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，往往進(jìn)行直營(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商在終端和廠(chǎng)家的夾縫中生存使許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)發(fā)展之命運(yùn)多了許多的彷徨和思考，甚至考慮轉(zhuǎn)行做其它的業(yè)務(wù)，這個(gè)時(shí)候地板經(jīng)銷(xiāo)商能否得到廠(chǎng)家穩(wěn)定的承諾成為了救命稻草。如果廠(chǎng)家不能夠給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的發(fā)展空間，不能給予一定的區(qū)域保護(hù)、渠道保護(hù)等承諾，以及產(chǎn)品的質(zhì)量包裝、品項(xiàng)，更重要是廠(chǎng)家的運(yùn)營(yíng)思路是至關(guān)重要，如廠(chǎng)家在這方面的意識(shí)形態(tài)上不清楚或者模糊不清那無(wú)疑是將其推向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　因此地板行業(yè)需要在渠道的創(chuàng)新上把握住好，尤其是對(duì)地板渠道的運(yùn)營(yíng)應(yīng)將市場(chǎng)操作通過(guò)教育消費(fèi)者方式進(jìn)行指導(dǎo)，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的品牌“以利潤(rùn)求規(guī)?！?認(rèn)識(shí)與市場(chǎng)渠道定位，地板產(chǎn)品多以通路建設(shè)、終端推廣等形式運(yùn)作，這樣地板產(chǎn)品在渠道的選擇上就可以做以下的創(chuàng)新：

　　一、地板專(zhuān)營(yíng)店產(chǎn)品需要有專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)來(lái)豐富思路以及建立良好的培訓(xùn)系統(tǒng)渠道的創(chuàng)新的改變不單單是在量的變化，隨著量多后質(zhì)也在發(fā)生和大的改變，生產(chǎn)企業(yè)不在是做輕易的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而且在醞釀著更加細(xì)化的管理，打破更多多常規(guī)：

　　1、有系統(tǒng)化的培訓(xùn)隊(duì)伍，能夠幫助地板經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)間內(nèi)建立優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，并且能夠?qū)a(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的貫徹與消化。

　　2、用深厚專(zhuān)業(yè)知識(shí)去實(shí)施與引導(dǎo)管理。

　　3、在區(qū)域性的推廣也是徹底地根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念來(lái)制定渠道政策，在渠道的管理中有別于以往只管重視經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的利益，而忽略了基層的消費(fèi)者群體愿望。

　　二、風(fēng)格新穎的促銷(xiāo)方案也是渠道創(chuàng)新的一個(gè)部分

　　1、渠道的延伸與創(chuàng)新，針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)為關(guān)鍵，活動(dòng)的方案、內(nèi)容、優(yōu)惠程度、受惠面需要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間內(nèi)考核后在制定，這樣的政策方案才有水到渠成的作用。

　　2、讓地板店家對(duì)本次活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)和希望廠(chǎng)家推出何種活動(dòng)等想法以書(shū)面文字整理出來(lái)，有利于下次出新的活動(dòng)方案。

　　通過(guò)渠道推廣促銷(xiāo)方案，從現(xiàn)代渠道的變革中為所面對(duì)的消費(fèi)群體“想他所想，急他所急”讓促銷(xiāo)方案能夠一氣呵成!

　　三、渠道的變化影響到識(shí)別管理體系：系列平面VI的統(tǒng)一和推廣非常重要。

　　目前在市面上看到許多的產(chǎn)品，個(gè)性識(shí)別系統(tǒng)是對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)的最重要的定位。

　　四、渠道的共識(shí)是完善的服務(wù)售后體制，建立“顧客檔案”管理。

　　售后服務(wù)做的最成功的應(yīng)該是家電業(yè)產(chǎn)品，你所接觸到的家電名牌“海爾”等在銷(xiāo)售完產(chǎn)品的后會(huì)有定期而不厭其煩的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這為企業(yè)的形象宣傳奠定了良好的基礎(chǔ)，因此地板行業(yè)也需要建立細(xì)致而完善的“顧客檔案”管理，他可以在渠道上發(fā)揮以下重要的作用：

　　1、“顧客檔案”將幫助到地板經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成的目的：

　　“顧客檔案”幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善終端管理，鞏固分銷(xiāo)商、顧客群體，規(guī)范所轄區(qū)域的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)、直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形象、終端統(tǒng)一的CI管理以及銷(xiāo)售量的提升，同時(shí)對(duì)忠誠(chéng)于品牌消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的驚喜、優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)回報(bào)政策;與全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商一同創(chuàng)新自我、超越意識(shí)、取得雙贏(yíng)!

　　2、“顧客檔案”將幫助地板分銷(xiāo)商達(dá)到的管理利益作用：

　　a、建立顧客檔案是為終端店擴(kuò)展顧客數(shù)量，穩(wěn)定顧客群，是確保長(zhǎng)期顧客的建立

　　b、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾用咳諣I(yíng)業(yè)額。

　　c、根據(jù)基本資料合理安排員工業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　d、根據(jù)顧客資料更好的挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)需要，增加每位顧客的購(gòu)買(mǎi)額度。

　　e、減少銷(xiāo)售壓力增加員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　3、《顧客檔案》的詳細(xì)資料能夠有針對(duì)性地區(qū)域進(jìn)行“各種沙龍活動(dòng)”進(jìn)一步鞏固與強(qiáng)化渠道的生命力。

　　在渠道的細(xì)化操作與創(chuàng)新意識(shí)的年代，渠道所需要的是，不但要有性格鮮明的渠道管理手段，也要有精細(xì)化的地板終端管理完善原有政策體制的陳舊，同時(shí)也來(lái)引導(dǎo)促銷(xiāo)并且進(jìn)行產(chǎn)品的消化為渠道市場(chǎng)的良性循環(huán)作貢獻(xiàn)。

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