在2010年,互聯(lián)網(wǎng)上多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站集中式瘋狂上線的同時(shí),地板企業(yè)也開(kāi)始邁著小心翼翼的步伐試水電子商務(wù),這一年,地板行業(yè)吹響了角逐電子通路的號(hào)角,盡管號(hào)角的聲音十分微弱。
借勢(shì)電子商務(wù) 地板企業(yè)“飛”起來(lái)了
地板企業(yè)插上“電子商務(wù)”翅膀
有消息傳出:某知名地板企業(yè)2011年通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的銷售收入達(dá)到了近2000萬(wàn)元,該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人聲稱,目前網(wǎng)絡(luò)銷售占總銷售份額的比例依然很小,但是增長(zhǎng)十分迅速,將增加更多的力量投入電子商務(wù)。
再看2012年,國(guó)內(nèi)大型地板企業(yè),紛紛占據(jù)**網(wǎng)搜索關(guān)鍵詞高地,而中小型企業(yè)也在網(wǎng)絡(luò)大戰(zhàn)中以低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)搶奪市場(chǎng)份額。大品牌商城旗艦店、中小地板企業(yè)直銷店,推出各種促銷策略,以贏得更多網(wǎng)絡(luò)客戶的關(guān)注。
細(xì)心的網(wǎng)友會(huì)發(fā)現(xiàn),在**網(wǎng)輸入“地板”搜索,查詢結(jié)果達(dá)十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)之多,產(chǎn)品類型多樣,如強(qiáng)化復(fù)合地板、實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板、PVC地板、防靜電地板、瓷磚等。
2年多的時(shí)間,地板企業(yè)在電子通路一路走來(lái),從悄無(wú)聲息到如火如荼,從試水摸索到略有把握,傳統(tǒng)通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換到電子通路的瘋狂式廝殺,讓許多關(guān)注者驚訝不已。信息化時(shí)代營(yíng)銷模式的改變給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇的同時(shí),也使其面臨著更多的摸索與挑戰(zhàn)。
插翅難飛?不再做迷途中的羔羊?
傳統(tǒng)銷售是定點(diǎn)銷售,受地域限制明顯,光顧一家專賣店的顧客大多局限在本區(qū)域,地板產(chǎn)品與消費(fèi)者處于一對(duì)多的態(tài)勢(shì)。而電子商務(wù)則改變傳統(tǒng)的消費(fèi)格局,全國(guó)各地成千上萬(wàn)的網(wǎng)友,有可能在同一時(shí)間,關(guān)注同一產(chǎn)品。
電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)人人皆知,然而隨著地板企業(yè)的試水,各種難題也隨之產(chǎn)生。對(duì)于絕大多數(shù)品牌地板企業(yè)來(lái)說(shuō),線上渠道對(duì)原有傳統(tǒng)渠道的沖擊是電子商務(wù)的最大障礙。前期,地板企業(yè)為了加大電子商務(wù)宣傳,或是為了節(jié)省中間成本,大多采用低價(jià)策略,造成與實(shí)體渠道銷售價(jià)格不一致的情況屢屢發(fā)生。直營(yíng)體系的控制相對(duì)容易,而如果有加盟商與經(jīng)銷商存在,則更容易出現(xiàn)價(jià)格紊亂和沖突的狀況。
“三分產(chǎn)品,七分安裝”,看待售后服務(wù)如此舉足輕重的地板企業(yè),如何在電子商務(wù)領(lǐng)域解決物流、安裝和售后服務(wù)的問(wèn)題?“有消費(fèi)者在網(wǎng)上買了一套我們品牌的產(chǎn)品,貨物到了之后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題就直接上我們門店來(lái)鬧了,影響其他業(yè)主選購(gòu)?!辈糠制放频匕褰?jīng)銷商不愿為電子商務(wù)訂單售后服務(wù)買單,對(duì)自家店銷售業(yè)績(jī)的影響更是耿耿于懷。
面對(duì)這些問(wèn)題,地板企業(yè)真的是插翅難飛?事實(shí)是:依然有一些優(yōu)秀的地板企業(yè),能夠快速突破和解決這些問(wèn)題。比如,采用傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品區(qū)分展示等方式,針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的個(gè)性特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適用的產(chǎn)品,通過(guò)產(chǎn)品的區(qū)分減少線上與線下銷售的沖突。有些地板企業(yè)決定將部分利益讓利給經(jīng)銷商,鼓勵(lì)他們?nèi)グl(fā)展電子商務(wù),利用好電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售相互之間的資源,達(dá)成攜手共進(jìn)。
有效管理與信息化整合為遠(yuǎn)飛提供持久動(dòng)力
產(chǎn)品的質(zhì)量如何管理?企業(yè)成本怎樣控制?售后服務(wù)如何監(jiān)督?這一切問(wèn)號(hào)的后面,都源于管理的方法研究。地板企業(yè)摸索出適合自身的管理之道,企業(yè)運(yùn)行才能有安全保障,插翅電子商務(wù)試飛的過(guò)程中,才不至于從高空跌落,以至摔得粉身碎骨。
怎樣與經(jīng)銷商協(xié)調(diào),平衡各方利益?產(chǎn)品最終的成功,不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等問(wèn)題,在現(xiàn)在的商業(yè)時(shí)代,更多的是同一條價(jià)值鏈條上的利益各方互相磨合的結(jié)果。有效的管理能減少磨合過(guò)程中的摩擦,消除雙方怨恨。而在21世紀(jì)的信息化時(shí)代,管理之道已經(jīng)不再僅僅局限在傳統(tǒng)的對(duì)人、財(cái)、物的管理,通過(guò)各種信息化平臺(tái),掌握企業(yè)生產(chǎn)、銷售數(shù)據(jù),真正做到管理與信息的整合。
電子商務(wù)系統(tǒng)本身就是一個(gè)好的信息化平臺(tái),歷年來(lái)的銷售記錄、產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息管理、營(yíng)銷策略改變產(chǎn)生的銷售效果等等,通過(guò)這樣一個(gè)系統(tǒng),都可以一一考究與分析。比如進(jìn)行一些統(tǒng)計(jì)類的工作,通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng),可以查尋每個(gè)客戶訂單來(lái)源于哪個(gè)區(qū)域,哪個(gè)區(qū)域具有較多的網(wǎng)上訂單數(shù)量,哪一種產(chǎn)品型號(hào)在客戶訂單中選擇比例較大。在統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析,企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的購(gòu)買習(xí)慣會(huì)有更清晰的認(rèn)識(shí),有利于企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和網(wǎng)友消費(fèi)習(xí)慣實(shí)施有效的營(yíng)銷策略。
而內(nèi)部信息化系統(tǒng),如同地板企業(yè)內(nèi)部的發(fā)動(dòng)機(jī),為企業(yè)在電子通路上全速啟航提供動(dòng)力與支持。內(nèi)部信息化系統(tǒng)的使用一方面可以聯(lián)動(dòng)企業(yè)各省、地區(qū)分公司各個(gè)單元,不再依靠如傳真、郵件等傳統(tǒng)聯(lián)絡(luò)方式,一個(gè)訂單的傳遞都在同一個(gè)不受地域限制的信息化平臺(tái)里進(jìn)行,業(yè)務(wù)交接速度大大提升;另一方面,內(nèi)部信息化系統(tǒng)集合了網(wǎng)上電子商務(wù)所銷售產(chǎn)品數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)渠道生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售管理數(shù)據(jù),產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售相關(guān)信息有據(jù)可查,企業(yè)基于該系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,對(duì)于市場(chǎng)信息的掌握不再如盲人摸象。
電子商務(wù)系統(tǒng)是營(yíng)銷、銷售、客戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)的參考與分析平臺(tái),內(nèi)部信息化系統(tǒng)為地板企業(yè)提供生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售等環(huán)節(jié)自動(dòng)化管理后臺(tái)支撐,內(nèi)部動(dòng)力與外部系統(tǒng)結(jié)合,兩者相輔相成,聯(lián)合搏動(dòng),在人的主動(dòng)性的推動(dòng)下,地板企業(yè)會(huì)在電子通路上化險(xiǎn)為夷,不斷向前。
電子商務(wù)不會(huì)出現(xiàn)一夜暴富,只是給有準(zhǔn)備的企業(yè)提供商機(jī)而已。地板企業(yè)絕不例外,做好管理,提升信息化能力,起點(diǎn)高了,動(dòng)力強(qiáng)了,才能借電子商務(wù)的翅膀飛得更高更遠(yuǎn)。
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