近幾年來，地板消費(fèi)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，空間減少，經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降。特別是中國(guó)地板企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、渠道管理、物流配送、售后服務(wù)、廠商關(guān)系等營(yíng)銷問題，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)。

“冬天”很冷 地板企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?

　　地板行業(yè)雖然是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，但是與其它較成熟的行業(yè)相比，地板行業(yè)整體管理水平還比較低，許多企業(yè)至今沒有重視并運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和管理手段，多數(shù)企業(yè)采用的是比較單一的競(jìng)爭(zhēng)手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的競(jìng)爭(zhēng)，更廣泛和深層的競(jìng)爭(zhēng)尚未到來。

　　目前中國(guó)的地板企業(yè)的營(yíng)銷尚處于淺層向深度、系統(tǒng)發(fā)展的時(shí)期，同時(shí)也處于混亂和裂變的狀態(tài)，而這種狀態(tài)恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新。也就是意味著中國(guó)整個(gè)地板行業(yè)的營(yíng)銷面臨著突破和創(chuàng)新。中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于發(fā)展時(shí)期，所以對(duì)地板企業(yè)來講，由于面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。而地板行業(yè)的營(yíng)銷，也正處于創(chuàng)新與變革和全面發(fā)展的階段。它需要企業(yè)從其戰(zhàn)略、機(jī)制、體制到整個(gè)營(yíng)銷模式都發(fā)生系統(tǒng)的變化。只有系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，才能提高整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)和持續(xù)的發(fā)展，給企業(yè)源源不斷的動(dòng)力。而系統(tǒng)創(chuàng)新力不足，是目前地板企業(yè)營(yíng)銷的核心問題，因?yàn)樗紫刃枰髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷要有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還要有齊備的營(yíng)銷隊(duì)伍，這兩點(diǎn)地板企業(yè)都比較缺失。所以造成了企業(yè)的營(yíng)銷在生態(tài)上表現(xiàn)為混沌狀態(tài)，這也是地板企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)的總體特征。這意味著市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)利益相關(guān)主體處于一個(gè)從矛盾、博弈、沖突到趨向均衡全面發(fā)展的階段，也意味著要帶動(dòng)企業(yè)切實(shí)有效的發(fā)展，營(yíng)銷必須全面系統(tǒng)的導(dǎo)入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略化。

　　在企業(yè)的戰(zhàn)略中營(yíng)銷是先導(dǎo)，是核心，而營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心又是市場(chǎng)定位。 可以說，中國(guó)目前的大部分地板企業(yè)不是靠戰(zhàn)略取勝，而是憑借抓機(jī)會(huì)、憑借在渠道上的開發(fā)，在終端賣場(chǎng)貼身博弈取勝。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，隨著消費(fèi)者需求質(zhì)量與需求層次的提高以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理隨著時(shí)間的推移和行業(yè)發(fā)展的成熟，其作用和功效必然彰顯無疑。營(yíng)銷戰(zhàn)略理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略管理能力必然會(huì)擺在地板企業(yè)的面前。因此，企業(yè)要從短期營(yíng)銷行為提升到長(zhǎng)期營(yíng)銷行為，建立具有戰(zhàn)略意義的集團(tuán)營(yíng)銷組織，建立科學(xué)的戰(zhàn)略營(yíng)銷決策機(jī)制與決策程序，以營(yíng)銷策略調(diào)整渠道關(guān)系;從追求短期市場(chǎng)擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重市場(chǎng)培育，注重市場(chǎng)生態(tài)關(guān)系，注重整體的市場(chǎng)規(guī)劃與運(yùn)作，建立整體營(yíng)銷的管理能力?？傊瑺I(yíng)銷戰(zhàn)略要與自身實(shí)際相匹配，從整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來考慮企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。

　　營(yíng)銷渠道開發(fā)是地板企業(yè)在營(yíng)銷方面的一項(xiàng)重要手段。如今的地板行業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)減弱，且產(chǎn)品與品牌的劣勢(shì)也在逐步凸現(xiàn)，所謂渠道開發(fā)，就是抓住經(jīng)銷商不放，這時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)。但是經(jīng)銷商的資源不但有限，而且其能力也參差不齊，隨著地板行業(yè)微利時(shí)代的來臨，消費(fèi)者力量的崛起，消費(fèi)者需求質(zhì)量的提高，生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品系列、品牌的組合拳，將營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行革新或改造，否則就不能適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。因此，企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略中，渠道開發(fā)一方面以建設(shè)新型經(jīng)營(yíng)模式為核心，一方面以產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)，通過品牌整合、品牌營(yíng)銷來拉動(dòng)渠道，將營(yíng)銷模式從單一渠道開發(fā)、維護(hù)到終端、產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)調(diào)。

　　地板生產(chǎn)企業(yè)目前對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)與擴(kuò)張是一種初放式、跑馬圈地式的，不停的開發(fā)新的賣場(chǎng)，但隨著市場(chǎng)空間的日益縮小，營(yíng)銷成功的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化為對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理，因此，企業(yè)要將營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)一步深化到終端，讓營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員由市場(chǎng)開發(fā)逐漸轉(zhuǎn)變成為終端資源的管理者，把終端管理做到精細(xì)化、模板化、標(biāo)準(zhǔn)化、對(duì)各種資源進(jìn)行有效配置、有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

　　地板企業(yè)與經(jīng)銷商通過不斷調(diào)整，大多在產(chǎn)品檔次、風(fēng)格和營(yíng)銷方式上有了初步的定位，在各自的地區(qū)或城市形成相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，各企業(yè)也要明確自己的市場(chǎng)定位，一是公司在戰(zhàn)略營(yíng)銷中市場(chǎng)位置的定位，即選擇走品牌專賣店經(jīng)營(yíng)模式還是直營(yíng)模式;二是產(chǎn)品風(fēng)格定位，即以怎樣的經(jīng)營(yíng)模式結(jié)合企業(yè)所定的經(jīng)營(yíng)品牌，以怎樣相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品風(fēng)格去鞏固、反映公司的品牌特色，三是產(chǎn)品價(jià)格的定位，即以什么樣的檔次水平的產(chǎn)品，以什么樣的營(yíng)運(yùn)模式做出適合公司所意定的消費(fèi)層所接受的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn);四是市場(chǎng)營(yíng)銷模式的定位等，以戰(zhàn)略的眼光，建立省市級(jí)總代理、總經(jīng)銷的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)新體系，結(jié)成多層面的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略提升。

　　在目前地板行業(yè)市場(chǎng)空間越來越窄，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，地板企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策略的戰(zhàn)略性調(diào)整已是必然的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，地板企業(yè)只有不斷加強(qiáng)營(yíng)銷的職能建設(shè)，建立適合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的營(yíng)銷模式，才能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的行業(yè)中走的更遠(yuǎn)更好。

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