雖說沒有區(qū)域限制的網(wǎng)絡(luò)市場在不斷壯大，但目前地板行業(yè)依然是地域性很明顯的行業(yè)，每塊地區(qū)都有不同的優(yōu)勢品牌，這就要求地板企業(yè)更應(yīng)該將小塊區(qū)域市場做精做專，而不是被市場的風(fēng)氣推著走，一切都沒準(zhǔn)備好就盲目的擴(kuò)張。

走進(jìn)消費(fèi)者心理

　　從小塊區(qū)域著手 建立品牌心智認(rèn)知優(yōu)勢

　　小塊區(qū)域是品牌立足的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢在于獲得客戶心智。針對小塊區(qū)域的客戶，企業(yè)在打造品牌同時，一定要基于心智，在這一小塊區(qū)域當(dāng)中建立心智認(rèn)知優(yōu)勢，一旦品牌與客戶心智認(rèn)知鏈接成功，那么，品牌在這個小塊區(qū)域當(dāng)中就獲得生存的空間與時間。

　　客戶心智是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，心智最為突出特征就是根據(jù)認(rèn)知形成一個個據(jù)點(diǎn)，假如企業(yè)在小塊區(qū)域上獲得優(yōu)勢，品牌就具有客戶偏愛的特性，與客戶心智中的據(jù)點(diǎn)互相吻合，品牌自然會博得的青睞。

　　心智對于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環(huán)境下累積形成的。企業(yè)千萬別通過市場調(diào)查，試圖問出客戶心智是什么?市場調(diào)查永遠(yuǎn)不可能問出客戶心智的真相。如果偏執(zhí)去調(diào)研，結(jié)果往往與消費(fèi)者心智所偏離，這就是市場調(diào)查研究大多數(shù)失效的主要原因。

　　那么，怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據(jù)點(diǎn)?其實，最簡單的方法就是洞察消費(fèi)者頭腦中的認(rèn)知。例如某一類的消費(fèi)群體，他們有本身所固有的認(rèn)知與在特定的環(huán)境下累積形成的認(rèn)知，這種認(rèn)知對于我們來說，可能就是生活中的常識。

　　商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)一樣殘酷，沒有占據(jù)客戶心智中有價值的一個據(jù)點(diǎn)，從一小塊區(qū)域開始，就會有被殲滅掉的下場。在小塊區(qū)域開始經(jīng)營品牌，強(qiáng)調(diào)先獲得生存，占據(jù)客戶心智中有價值的據(jù)點(diǎn)，通過據(jù)點(diǎn)讓客戶來保護(hù)品牌成長。

　　實施小塊區(qū)域經(jīng)營品牌的要點(diǎn)

　　任何策略，只有抓準(zhǔn)了要點(diǎn)才能發(fā)揮其效果。企業(yè)實施小塊區(qū)域經(jīng)營品牌，關(guān)鍵在于占據(jù)客戶心智中有價值的據(jù)點(diǎn)，并圍繞這個據(jù)點(diǎn)進(jìn)行一個聚焦的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能真正實現(xiàn)小塊區(qū)域經(jīng)營品牌的成功。那么想要實施小塊區(qū)域經(jīng)營品牌又有哪些要點(diǎn)呢?

　　要點(diǎn)1：找準(zhǔn)可以占領(lǐng)的據(jù)點(diǎn)。并不是所有的據(jù)點(diǎn)，都要求當(dāng)?shù)氐匕迤髽I(yè)去占據(jù)。一切從實際出發(fā)，尋找基于企業(yè)的實力與處于市場中的實際情況，提煉出品牌可以去堅守的據(jù)點(diǎn)。假如不是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，就不要強(qiáng)迫自己去占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的據(jù)點(diǎn)。相反，絕大多數(shù)地板企業(yè)都是眾多無知名品牌中的一員，這就要求地板企業(yè)根據(jù)自己處于市場地位作出據(jù)點(diǎn)的選擇。正如＊＊＊采用“工農(nóng)武裝割據(jù)”一樣，認(rèn)清自己的實力。

　　要點(diǎn)2：據(jù)點(diǎn)的價值在于品牌針對某一群消費(fèi)者心智的認(rèn)知。如何判斷品牌占領(lǐng)的這個據(jù)點(diǎn)是否有價值，在于據(jù)點(diǎn)有沒有針對某一特定客戶群心智的認(rèn)知。這一客戶群體心智的認(rèn)知決定了據(jù)點(diǎn)能夠支撐到品牌，影響到目標(biāo)客戶源源不斷地購買力。企業(yè)運(yùn)作品牌最大的“黑洞”，就是缺少對客戶心智的認(rèn)知，自認(rèn)為企業(yè)足夠了解客戶，剖析到客戶的心，結(jié)果錯失了企業(yè)打造品牌的良機(jī)。真正的品牌運(yùn)作不是市場事實之爭，而是客戶認(rèn)知之爭。據(jù)點(diǎn)的價值與事實是什么樣無關(guān)，關(guān)鍵是瞄準(zhǔn)客戶心智的認(rèn)知。

　　要點(diǎn)3：據(jù)點(diǎn)要保持聚焦單一。不能做到聚焦單一，是企業(yè)普遍的通病。無論在實體的產(chǎn)品上，還是在概念表達(dá)的產(chǎn)品上，一不留神就完全把據(jù)點(diǎn)擴(kuò)散了。可能很多地板企業(yè)總是認(rèn)為更多的產(chǎn)品會賺更多的錢，就大舉規(guī)模擴(kuò)張產(chǎn)品線;總是認(rèn)知更多的賣點(diǎn)會吸引更多客戶，就提煉很多的賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。殊不知，這些都是嚴(yán)重違背了“少即是多”的規(guī)律。這也是小塊區(qū)域不是從實際區(qū)域上來劃分一個道理。

　　當(dāng)?shù)匕迤髽I(yè)把握好從小塊區(qū)域經(jīng)營品牌開始，進(jìn)行心智認(rèn)知搶占客戶最有價值的據(jù)點(diǎn)來影響購買時，品牌就像漲潮時的波浪一樣，一波一波沖擊向彼岸，什么力量都無法阻擋了。