隨著強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營商重新介入到地板終端銷售環(huán)節(jié)，與運(yùn)營商合作注定是傳統(tǒng)地板渠道商別無選擇的選擇，但擺在的眼前的現(xiàn)實(shí)證明，傳統(tǒng)地板渠道商四處出擊的諸種舉措效果并不顯著，它們面對(duì)的依然是一個(gè)并不明朗的未來。作為傳統(tǒng)渠道的地板廠商，如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)通路對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖突是一個(gè)敏感而緊迫的話題。要想解決好這個(gè)問題，我們需要明確這個(gè)問題中所涉及的相關(guān)的利益群體。只有在變革的過程中，解決好相關(guān)利益群體的利益分配問題，才能夠有一個(gè)對(duì)各方來說相對(duì)平衡和能夠接受的解決方案，才能夠延續(xù)地板廠商正常有序的經(jīng)營管理工作。同時(shí)也才能夠使這種變革具有根基，為今后的發(fā)展和提升打好良好的基礎(chǔ)。

傳統(tǒng)地板渠道商如何化解網(wǎng)銷通路沖突？

　　因此，在開展網(wǎng)銷通路建設(shè)的工作中，一定要解決好與傳統(tǒng)渠道沖突的問題。對(duì)此，筆者認(rèn)為地板廠商可以采取針對(duì)網(wǎng)銷新通路與傳統(tǒng)渠道沖突的整合策略來解決問題。

　　首先，明確利益群體

　　廠家所闡述的利益立場(chǎng)是出貨量、市場(chǎng)占有率最大化以及品牌影響力最大化。渠道商所闡述的利益立場(chǎng)是所賺取的利潤最大化以及渠道的話語權(quán)最大化。消費(fèi)者所闡述的利益立場(chǎng)是價(jià)格最優(yōu)、品質(zhì)最好以及購買最方便。要想做好網(wǎng)銷通路的建設(shè)工作，必須要綜合照顧好各方的既得利益以及相應(yīng)的期望利益，這是變革成功與否的基礎(chǔ)所在。也就是說，最好的辦法是要爭(zhēng)取更多的支援，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。即使做不到這一點(diǎn)，也要想方設(shè)法避免在推廣網(wǎng)銷通路工作過程中存在的各種阻礙。只有如此，才能夠更好地開展此項(xiàng)工作。

　　其次，明確焦點(diǎn)

　　我們?cè)谶M(jìn)行決策的時(shí)候，就要根據(jù)這些情況，有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整。既不能傷害到利益群體的相關(guān)利益，也要做好面對(duì)新形勢(shì)的相關(guān)決策和變革。當(dāng)然，完全不影響也是不現(xiàn)實(shí)的，只不過我們要主觀上把這種影響降到最低的程度，要想辦法做到讓這些利益群體能夠接受這種變化的局面。

　　地板廠家在針對(duì)網(wǎng)銷渠道營銷工作中，可以采取多種形式，比如全新的網(wǎng)銷通路品牌，再比如利用現(xiàn)有品牌建立子品牌等方案。當(dāng)然，地板廠家也可以在網(wǎng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道營銷工作中，采取同一品牌操作市場(chǎng)。這樣做有很多有利的方面，可以充分利用之前品牌操作過程中所積累資源，為新通路的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。當(dāng)然這也會(huì)存在一些問題，會(huì)對(duì)現(xiàn)有的秩序造成一定的沖擊。但是我們都知道，沒有任何事情是完美的，只要我們有針對(duì)性地采取相關(guān)的策略和方法，就可以更好地解決所面臨的問題。針對(duì)廠家操作同一品牌，網(wǎng)銷通路與傳統(tǒng)渠道共存的話題，筆者認(rèn)為可以采取如下操作方法：

　　開發(fā)專業(yè)的網(wǎng)銷通路

　　這一點(diǎn)非常關(guān)鍵?？此凭W(wǎng)銷通路紅紅火火，熱熱鬧鬧，但是其間競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度只有深入其中才能夠真正感知。相比于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)銷通路有著自身的特點(diǎn)和規(guī)律，地板廠商要想在這方面有所作為，必須要找到專業(yè)的網(wǎng)銷通路合作伙伴，以專業(yè)的觀念和思路、專業(yè)的操作方法，來迎接開展網(wǎng)銷通路建設(shè)過程中的各種挑戰(zhàn)。所以，這一點(diǎn)要放在戰(zhàn)略高度的角度來審視，而不是建個(gè)網(wǎng)站、招聘幾個(gè)人，或者找?guī)讉€(gè)網(wǎng)銷客戶這么簡(jiǎn)單的事情。

　　在產(chǎn)品形態(tài)規(guī)劃方面與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品做出區(qū)分

　　這也是在同一品牌的情況下，必須要做的事情。至少讓參與者從市場(chǎng)的角度看，這是與傳統(tǒng)渠道完全不一樣的產(chǎn)品形態(tài)。這樣可以在很大程度上避免網(wǎng)銷通路與傳統(tǒng)渠道在產(chǎn)品方面的正面沖突。也就在很大程度上緩解了傳統(tǒng)渠道合作伙伴的渠道溝通工作的困難和問題。同時(shí)，網(wǎng)銷渠道對(duì)產(chǎn)品的形態(tài)需求與傳統(tǒng)渠道也會(huì)存在明顯的區(qū)別，這樣地板廠商就可以充分利用這個(gè)特點(diǎn)，發(fā)揮想象，運(yùn)作出完全屬于網(wǎng)銷通路的產(chǎn)品，使得產(chǎn)品在各方面形態(tài)上，在網(wǎng)銷通路平臺(tái)上適銷對(duì)路。

　　在產(chǎn)品定價(jià)方面，價(jià)格策略很重要

　　從近一兩年的實(shí)際情況看，低價(jià)策略普遍是失敗的。因?yàn)闆]有合理的利潤產(chǎn)出就像沒有正常的造血功能一樣，是不能持久的。但是價(jià)格又是非常關(guān)鍵的一個(gè)因素，所以在這方面要慎之又慎。我個(gè)人的看法是可以通過其他方面的工作，來弱化消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度。比如產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的做工細(xì)節(jié)等方面。這方面的例子我們?cè)诰W(wǎng)銷通路的市場(chǎng)上也可以看到很多，相對(duì)來說，都是比較成功的，但是我們也要看到，這種成功的背后是巨大的努力和付出。因?yàn)榫W(wǎng)銷通路的各方面競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。相比較而言，傳統(tǒng)渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然也非常激烈，但是經(jīng)過常年的積淀，價(jià)格秩序基本上是相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，所以傳統(tǒng)渠道在這方面，只要關(guān)注市場(chǎng)的整體局勢(shì)，做出相應(yīng)的調(diào)整即可。而網(wǎng)銷通路在價(jià)格方面的工作，就需要地板廠商的人員更加專注，應(yīng)變更為及時(shí)。

　　在產(chǎn)品性能規(guī)劃方面，靈活規(guī)劃

　　畢竟網(wǎng)銷的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的消費(fèi)者的情況還是有明顯區(qū)別的。比如，網(wǎng)銷主要針對(duì)的是年輕人，所以在產(chǎn)品性能方面做出有針對(duì)性的配置方案，這樣在與傳統(tǒng)渠道的操作過程中，也可以很大程度地避免產(chǎn)品“同質(zhì)化”的正面沖突，同時(shí)又能夠很好地向網(wǎng)銷的消費(fèi)者傳遞他們感興趣的產(chǎn)品性能信息，使得產(chǎn)品工作更為專業(yè)化。

　　在市場(chǎng)推廣方面應(yīng)該采取完全不同的方式

　　因?yàn)榫W(wǎng)銷與傳統(tǒng)渠道的不同之處，也就造成了在推廣方式上會(huì)有明顯的不同。網(wǎng)銷方面更在乎產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、性能特點(diǎn)等方面，可以通過文字、圖片以及視頻等手段進(jìn)行推廣。同時(shí)可以通過搜索排名以及網(wǎng)絡(luò)通路平臺(tái)的各種活動(dòng)進(jìn)行推廣，目的就是使消費(fèi)者在第一時(shí)間，充分能夠了解到產(chǎn)品的相關(guān)的信息。而在傳統(tǒng)渠道中，終端店面的陳列、終端人員在語言推廣方面的作用是至關(guān)重要的，這方面的推廣應(yīng)該注重終端店面形象、產(chǎn)品店面展示形象以及導(dǎo)購人員銷售賣點(diǎn)的培訓(xùn)工作。

　　在促銷活動(dòng)方面也有明顯的不同

　　因?yàn)榇黉N活動(dòng)已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”，在這種情況下，再開展什么促銷也很難提起消費(fèi)者的興趣。而對(duì)于各種返利、直降等促銷活動(dòng)，在一定程度上還能夠引起消費(fèi)者的追捧。但是這種方式畢竟是有底線的，在繁華過后，依然要面臨平淡的市場(chǎng)局面。相比于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)銷通路的促銷活動(dòng)讓消費(fèi)者會(huì)更明確地與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，消費(fèi)者只要簡(jiǎn)單地進(jìn)行搜索，就可以對(duì)你的活動(dòng)方案與競(jìng)品比較起來的結(jié)果了解得一清二楚。所以在促銷活動(dòng)中，一定要從消費(fèi)者使用的角度出發(fā)，做出相應(yīng)的有吸引力的活動(dòng)方案，而且在傳播方面要快，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行模仿，從而使你的活動(dòng)效果大打折扣。

　　在售后服務(wù)方面，網(wǎng)銷通路目前還沒有做到很好

　　這與銷售模式的自身特點(diǎn)有很大的關(guān)系。其實(shí)，作為操作同一品牌的網(wǎng)銷通路與傳統(tǒng)渠道，在這方面可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)銷通路的產(chǎn)品在售貨服務(wù)工作中可以與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)渠道互動(dòng)起來?？梢砸劳袀鹘y(tǒng)渠道的網(wǎng)點(diǎn)更好地開展售后服務(wù)工作。只不過，這里面需要注意兩個(gè)問題：一是傳統(tǒng)渠道做售后的利益要處理好。二是這樣的客戶資源對(duì)于傳統(tǒng)渠道也是個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓他們充分利用與客戶接觸的機(jī)會(huì)，形成二次銷售。