目前我國(guó)地板市場(chǎng)從難易程度而言，有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng)，新開發(fā)市場(chǎng)等等，不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么地板企業(yè)要想做好不同類型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒有共同的要求與方法呢?有，這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字“勢(shì)”!企業(yè)綜合做好六個(gè)方面的“勢(shì)”，能造勢(shì)、會(huì)借勢(shì)、用好勢(shì)，做足各種“勢(shì)”也就做好了市場(chǎng)!

地板企業(yè)打造好市場(chǎng) 需做足“六勢(shì)”

　　1.市場(chǎng)布局之“勢(shì)”

　　對(duì)于很多地板廠家而言，產(chǎn)品還是要通過(guò)經(jīng)銷商或代理商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的銷售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)!面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們首先要通過(guò)分析該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷商或代理商，要設(shè)置多少，經(jīng)銷商或代理商的類型如何界定?區(qū)域間的管控措施如何制定?如何通過(guò)區(qū)域的細(xì)分與經(jīng)銷商或代理商數(shù)量、類型的合理確定，從而形成區(qū)域市場(chǎng)的布局之“勢(shì)“。簡(jiǎn)單而言，只有足夠的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng)，對(duì)于很多困難的市場(chǎng)，往往是在經(jīng)銷商或代理商的布局層面就出了問題，不是數(shù)量太少，就是質(zhì)量不好!

　　成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之“勢(shì)“首先強(qiáng)調(diào)的是，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類型渠道的進(jìn)店銷售，形成了渠道的面上之”勢(shì)“。近來(lái)營(yíng)銷總監(jiān)的定位和作用問題，以及如何發(fā)揮他們的積極性，避免出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)的“背叛”是一個(gè)熱門的話題。

　　2.渠道覆蓋之“勢(shì)”

　　對(duì)于快速消費(fèi)品而言，能夠銷售產(chǎn)品的渠道類型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之“勢(shì)“首先強(qiáng)調(diào)的是，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類型渠道的進(jìn)店銷售，形成了渠道的面上之”勢(shì)“。其次強(qiáng)調(diào)的是，在單一渠道類型里，我們是否實(shí)現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之“勢(shì)”，簡(jiǎn)單的話說(shuō)，針對(duì)單一具體類型，我們的鋪市率有多高，比如該區(qū)域市場(chǎng)有100家學(xué)校，我們究竟實(shí)現(xiàn)了多少家進(jìn)店?

　　總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的困惑是多方面原因造成的，首先是老總(老板)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解，其次是組織的設(shè)計(jì)和分工，再者是否有職位說(shuō)明書和獎(jiǎng)懲條例，最后，評(píng)估是否科學(xué)民主。如果把這四方面把握好，通常不會(huì)出太大的偏差求永遠(yuǎn)存在，市場(chǎng)的黃金大門也隨時(shí)向所有人敞開著，就看你能否準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求(內(nèi)心需求和潛在需求)，用好營(yíng)銷手法，為自己成功創(chuàng)造機(jī)會(huì)，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者而言，如何滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求，讓產(chǎn)品“推開”財(cái)富之門，營(yíng)銷工作是關(guān)鍵。

　　進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)推廣，其不僅需要時(shí)間，也需要大量的推廣費(fèi)用，更需要更為全面、有效的推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，你可以按照華北，東北，西北，西南，華南，華東，華中的區(qū)域劃分先從你所在的區(qū)域市場(chǎng)開始，就你所在區(qū)域市場(chǎng)而言，相對(duì)來(lái)講，取得市場(chǎng)成功的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷，但全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念還是要有的。

　　對(duì)于快速消費(fèi)品而言，終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的窗口，只有地板終端做的好，產(chǎn)品才能做的好!終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢(shì)”!所謂的陳列之“勢(shì)”就是讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步!很多時(shí)候，我們終端陳列的效果出不來(lái)就是陳列的“勢(shì)”不到位，不是陳列的數(shù)量(比如地堆、掛條、掛網(wǎng)等)不夠，就是陳列千篇一律豪無(wú)創(chuàng)意而言。

　　一般說(shuō)來(lái)年度任務(wù)是寫清楚完成什么任務(wù);評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是說(shuō)怎么樣才算完成了任務(wù)，每個(gè)任務(wù)的完成標(biāo)志是什么，一般要有量化的，客觀的標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估時(shí)間是說(shuō)什么時(shí)間將進(jìn)行這種評(píng)估，不同的任務(wù)評(píng)估時(shí)間可能不一樣;評(píng)估人員是說(shuō)除了老總以外，誰(shuí)將參與評(píng)估，他們的反饋意見在總分中占多大比重，通常有幾個(gè)方面的人員參與，以進(jìn)行360度評(píng)估，而不是簡(jiǎn)單地老總(老板)一人說(shuō)了算。這既是對(duì)老總的一種制約，也是對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的一種制約。

　　隨著地板產(chǎn)品種類的日益豐富，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈，快消品的線下推廣主要分為場(chǎng)內(nèi)推廣(店內(nèi)促銷)與場(chǎng)外推廣(外賣與路演)。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外，促銷推廣之“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是要營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度。簡(jiǎn)單而言，對(duì)于場(chǎng)內(nèi)而言，促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)要能夠吸引消費(fèi)者，促銷人員的形象要好，要熱情、主動(dòng)，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)要能清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)。對(duì)于場(chǎng)外而言，產(chǎn)品展示的舞臺(tái)要足夠有氣勢(shì)、形象要統(tǒng)一而震撼，要有能夠吸引消費(fèi)者“圍觀”的節(jié)目或游戲，這些“勢(shì)”做足了，產(chǎn)品銷售就會(huì)水到渠成!

　　區(qū)分SBU的主要依據(jù)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營(yíng)主線，注意貫徹市場(chǎng)導(dǎo)向，保證切實(shí)可行。就是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小經(jīng)營(yíng)單位。

　　5.團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”

　　任何事情最終還是要通過(guò)人來(lái)完成，人是最關(guān)鍵的因素，但個(gè)人的能力是有限的。團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”首先強(qiáng)調(diào)的是，要靠團(tuán)隊(duì)的力量，要打造出一支完美的團(tuán)隊(duì)，其次強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著共同目標(biāo)的完美團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出來(lái)的戰(zhàn)斗力是無(wú)窮的!

　　我們必須明確這樣一個(gè)概念，營(yíng)銷不是銷售sales ，營(yíng)銷確切的定義應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷Marketing。根據(jù)地板企業(yè)大小的不同，營(yíng)銷總監(jiān)的情況各異。

　　為了更好地說(shuō)明問題，我們有必要把市場(chǎng)營(yíng)銷的四大職能再講一下，也就是產(chǎn)品市場(chǎng)、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)宣傳和銷售支持。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，其工作重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成產(chǎn)品的定義;　市場(chǎng)開發(fā)部門負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，它的上家是產(chǎn)品市場(chǎng)部門;　市場(chǎng)宣傳部門負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體宣傳活動(dòng)，它的作用是激發(fā)市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)有效地溝通，它的宣傳重點(diǎn)來(lái)自市場(chǎng)開發(fā)部門確定的戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品價(jià)值信息(廣告訴求)，他的工作重點(diǎn)是把握好手段和方法，是戰(zhàn)術(shù)層面的工作。

　　6.無(wú)形之“勢(shì)”

　　如果我們深入的思考就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情的成敗最終是由那些“無(wú)形”的東西決定的，這些“無(wú)形”的東西不顯山露水，需要我們用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn)，用智慧的頭腦去思考。比如新品推廣，強(qiáng)調(diào)的是“一鼓作氣”的“勢(shì)”!古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”!實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功，除了產(chǎn)品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒有能形成“一鼓作氣”的勢(shì)，從公司的營(yíng)銷層面來(lái)講，新品的上市沒能夠形成廣告、鋪市、促銷的很好銜接與“一鼓作氣”，不是廣告已經(jīng)打了，終端卻看不到產(chǎn)品與推廣，再不就是產(chǎn)品鋪市了，遲遲不見廣告與促銷推廣，始終不能形成快速動(dòng)銷之勢(shì)，時(shí)間一久，新品也就不“新”了，新產(chǎn)品在很多消費(fèi)者的心中也就是打了個(gè)水漂，就不見了蹤影。

　　在還不知為何物的情況下過(guò)早“夭折”，著實(shí)可惜!從銷售推廣的層面來(lái)看，很多銷售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點(diǎn)貨試試看，結(jié)果渠道形不成覆蓋之“勢(shì)”，產(chǎn)品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運(yùn)!