一 、房產(chǎn)帶動家裝家具發(fā)展

家裝行業(yè)和定制家具行業(yè)都是房地產(chǎn)的下＊＊業(yè)，上個世紀90年代的房地產(chǎn)改革孕育了十萬億的房地產(chǎn)市場。中國誕生了一批宇宙級的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，諸如碧桂園，恒大，萬科等等。2017年，6家定制家具企業(yè)上市，資本市場掀起一股定制浪潮。按照通俗的看法，家裝行業(yè)是定制家具企業(yè)的上游，市場更大。但是目前中國只有三家家裝行業(yè)上市公司，東易日盛（002713），全筑股份（603030）和名雕股份（002830）。另外還有幾家公裝公司，金螳螂（002081），亞夏股份（002375），廣田集團（002482），洪濤股份（002325）等。

萬科成立于1984年，1988年進入房地產(chǎn)行業(yè)，是中國地產(chǎn)的行業(yè)風向標。

金螳螂成立于1993年，2006年上市，是中國公共裝修裝飾行業(yè)的領頭羊。

東易日盛成立于1996年，2014年登陸A股，是＊＊＊＊家家裝行業(yè)上市公司。歐派集團成立于1994年，2017年銷售過百億，是中國定制家具企業(yè)的領頭羊。

中國房地產(chǎn)市場到了拐點，下游的家裝，家具企業(yè)也開始調(diào)整業(yè)務方向。

從2017年底，尚品宅配推出HOMEKOO整裝云，掀起了定制企業(yè)進入整裝的序幕，2018年5月，四川歐派整裝大家居開業(yè)，再一次讓整裝成為2018年定制家具市場的新熱點。接下來，索菲亞整裝，金牌整裝，皮阿諾整裝一定會撲面而來。

其實，整裝也不是新話題。十年前，科寶博諾尼就開始做整裝。房地產(chǎn)企業(yè)也“拎包入住”多年。房地產(chǎn)，裝修，家具都是關注于消費者“住”的領域，對于定制家具的同行們而言，是否要跟進整裝這股風是公司大的戰(zhàn)略問題。在制定戰(zhàn)略之前，我們不妨來看看家裝行業(yè)的一些情況。為此，三粒米教育將陸續(xù)推出系列文章為您解讀整裝。

二 、東易日盛和歐派的對比

為什么做整裝？ 如果做家裝都不賺錢，您還會做整裝嗎？

東易日盛2017年營業(yè)收入36.12億，凈利潤率最近5年在6-7%之間徘徊，整體利潤水平?jīng)]有定制家具高。

歐派2017年營業(yè)收入97.1億元，營業(yè)規(guī)模是東易日盛的2.7倍；凈利潤13億元，是東易日盛的6.5倍； 凈利潤率13.38%，是東易日盛的兩倍。

單純從上市公司數(shù)據(jù)分析，定制家具企業(yè)的規(guī)模和利潤都比家裝公司強？這兩個公司的數(shù)據(jù)能夠代表行業(yè)嗎？曾經(jīng)，甚至現(xiàn)在部分區(qū)域，歐派等櫥柜企業(yè)終端門店50%左右的訂單業(yè)務是靠裝修公司帶單?，F(xiàn)在定制家具企業(yè)為了獲取消費者家裝流量入口，“不得不”向整裝前行。這條路能行得通嗎？

其實，家裝龍頭東易日盛有自己的定制家具品牌和工廠。定制家具龍頭歐派多年前就有家裝公司業(yè)務，現(xiàn)在兩者都把目光瞄向整裝市場。新一輪的整裝大戰(zhàn)，誰能獲勝？ 

接下來，我們先對東易日盛做一個簡單介紹。

三、東易日盛發(fā)展歷史簡介

（資料來自公司官網(wǎng)和公開財報）

1、東易日盛發(fā)展歷程（經(jīng)過筆者塞選的信息）

1996年“東易日盛”創(chuàng)建；

1998年, 東易日盛引入專業(yè)的管理和營銷人才，為管理走上正規(guī)化奠定了基礎；

2011年, 東易日盛特許經(jīng)營中心成立；聘請意大利設計名師畢達寧先生，籌建國際室內(nèi)設計師團隊；

2003年, 東易日盛推出“完整家居”的概念，提出“拒絕裝修”的口號，公司從內(nèi)門、衣柜開始，推出家裝成品化;

2007年, 斥資3億元打造自建木作工廠--意德法家 ；

2008年, OA系統(tǒng)上線應用，木作產(chǎn)品2020design專業(yè)設計系統(tǒng)全面應用；

2011年, 12月15日東易日盛家俱有限公司成立；

2013年4月24日，東易日盛旗下第三大家裝品牌“愛屋集屋”首個店面在北京十里河家居大道美聯(lián)居尚正式營業(yè)；

2014年2月,深交所成功上市，閃耀全國（股票代碼：002713）；

2015年3月30日，工廠完成搬遷，新址坐落于河北廊坊安次區(qū)龍河高新技術產(chǎn)業(yè)區(qū)富康道，投資9億元人民幣，占地約13.9113萬平方米；

2016年4月15日，東易日盛將網(wǎng)站、DIM+、O-CRM、HDS、2020、SAP、WMMS等12套系統(tǒng)全線打通.；

2017年9月，東易日盛成立長租公寓事業(yè)部，作為住建部認定的“首批裝配式建筑產(chǎn)業(yè)基地”，東易日盛依靠卓越的科技力和產(chǎn)品力出擊“長租”藍海；

2017年12月，東易日盛引進了房產(chǎn)交易平臺鏈家及旗下公司萬鏈，成為了公司的戰(zhàn)略股東，為未來多層次的合作打開戰(zhàn)略窗口；

2017年特許業(yè)績突出，全年貢獻594萬，貢獻完成率185%，同比增長74%、連續(xù)兩年增長超過20%；

以上簡要歷史，我們可以看到作為中國家裝公司領頭羊的東易日盛在團隊管理，木作產(chǎn)品布，信息化，資本等層面均有不俗表現(xiàn)。

1、東易日盛業(yè)務介紹

1）  B2C業(yè)務,對終端消費者的家裝板塊

東易日盛定位精英階層，速美超級家定位白領剛需階層，睿筑只做豪宅，原創(chuàng)國際做別墅，樣板間，會所。關鎮(zhèn)銓是收購的上海及華東區(qū)域品牌，主要做899套餐裝修和速美業(yè)務類似。盛華宅配是和華日合資的全屋定制。

備注：A6業(yè)務是指公司品牌之一"東易日盛裝飾"或公司全國家裝事業(yè)部

2）  B2B業(yè)務,對房地產(chǎn)等商業(yè)空間設計和施工

東易日盛上市后先后與15年17年收購專業(yè)設計公司“邱德光設計 ”和“集艾設計 ”，同時結合自身施工經(jīng)驗大力開發(fā)房地產(chǎn)精裝，住宅樣板間，商業(yè)空間等業(yè)務。

易日通是公司做的供應鏈平臺，要做家裝界的“京東”。

3） 其他業(yè)務：建材，木作，互聯(lián)網(wǎng)，金融投資

東易日盛擁有互聯(lián)網(wǎng)獲客，電商平臺（網(wǎng)家科技），設計公司（邱德光、集艾設計），施工，材料（意德法家建材軟裝等，愛豆家木作產(chǎn)品）。同時公司與2014年成立金融投資平臺，利用上市資本優(yōu)勢，擴大行業(yè)合作（收購上海關鎮(zhèn)銓，和華日合資成立盛華宅配）。

小結： 東易日盛作為國內(nèi)傳統(tǒng)家裝公司的代表，產(chǎn)品線非常多（上表B2C業(yè)務有6個品牌，分別定位白領，精英，別墅，豪宅等客戶群體），在傳統(tǒng)的家裝業(yè)務之外，公司也積極開拓B2B精裝市場，布局家裝行業(yè)供應鏈服務，從而打造企業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

在互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的浪潮下，2015年開始火爆的互聯(lián)網(wǎng)家裝，以特價爆款模式?jīng)_擊者傳統(tǒng)家裝企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的融資次數(shù)從上一年的41筆躥升至123筆，而到今年上半年，卻有100多家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司宣布倒閉。所以當我們看到下圖海報時，大家都樂了。

索菲亞整裝，一家不會“跑路”的整裝公司。

不到三年的時間，過山車似的行情，背后的原因何在呢？接下來，我們看一下東易日盛2017年年報資料。

四、東易日盛2017財報解讀

（一）  2017年東易日盛主營業(yè)務分析

1、主營業(yè)務收入分析

2017年東易日盛主營業(yè)務收入36.12億，其中家裝業(yè)務收入 32.48億，占比達到89.92%。結合年報數(shù)據(jù)我們做以下幾個部分的分析。

A： 互聯(lián)網(wǎng)家裝看上去很美

2013年4月24日，繼原創(chuàng)、A6之后，東易日盛旗下第三大家裝品牌“愛屋集屋”首個店面在北京十里河家居大道美聯(lián)居尚正式營業(yè)。筆者查看了愛屋集屋的想關報道，其實這個產(chǎn)品就是后來2015年非常火爆的互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品的試水。但是，現(xiàn)在在東易日盛的財報和網(wǎng)站上已經(jīng)查看不到相關信息。

互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)務速美家成立于2015年，2016年營業(yè)收入3324.7萬元，凈利潤：-4510.5萬元 。2017年營業(yè)收入8979.3萬元收入 凈利潤：-4191.5萬元 。2017年底共有直營和服務商門店72個，其中一二線城市占比48.6%，三四五線城市占比51.4%。如此計算，平均單店產(chǎn)值為124.7萬.

財報中還提到，速美業(yè)務在下半年將渠道模式由“以服務商為主、直營為輔”調(diào)整為“以直營為主、服務商為輔”，客源渠道重心逐漸從線上向線下傾斜。

家裝行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前只能解決部分獲得問題，更多的還是要靠線下服務。

B： 木作家具布局早，產(chǎn)值不大

前文在東易日盛的發(fā)展歷史中，我們可以看到公司對木作家具的重視。

2003年開始從內(nèi)門、衣柜開始，推出家裝成品化；

2007年, 斥資3億元打造自建木作工廠--意德法家 ；

2008年, OA系統(tǒng)上線應用，木作產(chǎn)品2020design專業(yè)設計系統(tǒng)全面應用；

2011年, 東易日盛家俱有限公司成立。

2015年3月30日，工廠完成搬遷，新址坐落于河北廊坊安次區(qū)龍河高新技術產(chǎn)業(yè)區(qū)富康道，投資9億元人民幣，占地約13.9113萬平方米，不僅能為零售客 戶提供高品質(zhì)的完整家居配套產(chǎn)品，同時也為房地產(chǎn)精裝住宅項目、星級酒店、大型商業(yè)空間提供高度配套的木作產(chǎn)品整體解決方案。

2017年東易日盛木作產(chǎn)品公司即東易日盛智能家居科技有限公司銷售收入 18710.2 凈利潤：514.5萬元。1.8億產(chǎn)值在公司總營收（36億）占比5.2%左右。從數(shù)據(jù)上看，裝修公司旗下的定制家居廠只能做個配角，很難獨立做大。這個邏輯和房地產(chǎn)商做木作配套工廠（碧桂園的現(xiàn)代筑美家居）是一個道理。

歐派（木作產(chǎn)品）比東易日盛（裝修）的產(chǎn)值大，東易旗下的木作產(chǎn)品就很難做大。屁股決定腦袋，位置決定地位。房地產(chǎn)，裝修公司，家電企業(yè)“跨界”做定制，配角地位決定了其定制產(chǎn)品很難做大。

 C： 人均產(chǎn)值表面很“高”

東易日盛2017年營業(yè)收入361249.3萬元，這個含公裝，家裝所有收入。筆者這里只做一個粗略的人均產(chǎn)值分析。

東易日盛全國共1868個設計師，平均一個設計師每月產(chǎn)值16.1萬元。按照東易日盛的市場定位，其客戶平均產(chǎn)值應該在20萬/單左右。一個訂單需要銷售人員，客戶經(jīng)理，設計師，工程項目經(jīng)理密切配合。所以，裝修本質(zhì)是服務行業(yè)，和餐飲，美容美發(fā)類似。

通過上面東易日盛和家電，家具，定制家具的平均產(chǎn)值對比，我們發(fā)現(xiàn)。雖然東易日盛產(chǎn)值很“高”，但是東易日盛是易直營為主的業(yè)務模式。而家電，家具，定制家具行業(yè)上市公司都是工廠，其下游的服務是交由經(jīng)銷商去經(jīng)營的。即使是定制家具這樣復雜的產(chǎn)品，在工廠生產(chǎn)是“標準的”，增加設備，工人，就能增加產(chǎn)能和銷量的。而家裝是個零售產(chǎn)品，是重服務行業(yè)，必須一個門店，一個訂單一個訂單地耕耘。也許是這樣的服務屬性，讓家裝行業(yè)難以做大。更多家裝行業(yè)屬性，下文會有介紹。

2、業(yè)務毛利成本分析

一個家裝訂單按照20萬計算，毛利35%大約是7萬。一個裝修訂單從接單開始到完工平均需要3個月。3個月需要銷售人員，客戶經(jīng)理，設計師，工程項目經(jīng)理密切配合。所以，我們最后看到東易日盛的凈利潤只有7.55%。如果項目管理不好，出現(xiàn)質(zhì)量，工期拖延，20萬的大單最終的例如也是被人工消耗掉了。

上表是東易日盛的成本分析，材料占比56.7%。

我們知道家裝公司利潤三大塊。設計，施工，材料。家裝公司用設計接單，因為市場競爭激烈，很多裝修公司都用“免費”設計吸引用戶。放棄了設計利潤，公司就從施工中找利潤。 施工一般是公司養(yǎng)項目經(jīng)理，具體的水電工，泥瓦工都是外包的（東易日盛外包勞務成本占比29.4%）?，F(xiàn)在人工越來越貴，裝修公司想從人工上賺錢也是比較難的。材料必然成為裝修公司的重要盈利來源。很多裝修公司都有自己的主材展廳，并且有很多主材品牌普通消費者都沒有聽說過。這是因為大家都熟知的主材品牌利潤空間都比較透明，只有一些非知名品牌主材才有價格空間。小家裝公司如此，上市裝修公司也差不多。所以我們看到，東易日盛的業(yè)務板塊里面自己整合相關材料。

上表：意德法家是東易日盛裝飾主材公司，愛豆家是木作家具工廠。

既然材料是裝修公司重要的利潤點，現(xiàn)在各大裝修材料公司都開始做整裝。東鵬，大自然，歐派們都開始進軍整裝。

3、特許加盟，落地服務商能解決行業(yè)問題嗎？

A: 特許加盟

特許加盟模式公司特許加盟模式是指向被特許人輸出管理模式，提供專業(yè)化的培訓、規(guī)劃、督導等方面的支持，并幫助被特許人搭建屬于自己的產(chǎn)品整合體系、專業(yè)知識體系和企業(yè)文化體系。

一句話，特許加盟就是輸出公司的軟實力。2017年公司特許加盟收入777萬，共有60家特許加盟商。筆者發(fā)現(xiàn)公司自2011年就成立了特許經(jīng)營中心。平均一年發(fā)展10家。這個業(yè)績算好嗎？ 關鍵是特許加盟是否可以解決個性化極強的家裝客戶服務口碑。

B: 落地服務商

落地服務商模式公司近年逐步探索出了落地服務商模式，該模式與公司速美超級家業(yè)務配套進行推廣。落地服務商與特許經(jīng)營加盟門店的不同，在于門店與公司的權利義務劃分不同，公司對落地服務商的經(jīng)營管理能力與質(zhì)量管控能力更強。落地服務商模式中，獲客渠道、方案設計、主材采購、報價收款、工程監(jiān)督等均由公司控制，落地服務商僅負責流量轉化與施工組織，之后公司與落地服務商進行服務費結算。

簡單的說，就是把施工外包。但是，我們在公司年報中也發(fā)現(xiàn)這樣的表述?！?速美業(yè)務在下半年將渠道模式由“以服務商為主、直營為輔”調(diào)整為“以直營為主、服務商為輔 ”。為什么會做調(diào)整？ 

家裝是個個性化極強的復雜工程，如何實現(xiàn)規(guī)模化擴張的同時保障施工質(zhì)量，客戶滿意度是所有家裝公司面臨的難題。除了外包，產(chǎn)業(yè)工人是行業(yè)都在探索的一條新路。

（二）  家裝行業(yè)趨勢分析

家裝行業(yè)“大行業(yè)、小企業(yè)”的格局明顯，企業(yè)數(shù)量眾多，市場集中度低，進入門檻不高，在萬億級市場空間的吸引下， 近年來部分跨行業(yè)公司紛紛進入家裝市場，在資本的推動下，進行了大量的品牌投入，引起了較高的關注度，但經(jīng)過幾年的運營，多數(shù)企業(yè)又因交付難度大、資質(zhì)缺乏、不規(guī)范等因素逐步退出家裝市場，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2017-2022年中國建筑裝飾行業(yè)發(fā)展前景與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》數(shù)據(jù)顯示，2016年我國建筑裝飾企業(yè)數(shù)量繼續(xù)減少，行業(yè)內(nèi)企業(yè)總數(shù)在13.2萬家左右，比2014年減少了約0.3萬家，比2011年減少了約1.3萬家，呈現(xiàn)出行業(yè)集中度逐步提升的態(tài)勢。

未來家裝行業(yè)將呈現(xiàn)幾個新趨勢：

一站式整裝將成行業(yè)未來趨勢。隨著城鎮(zhèn)化水平提高，居民消費升級，消費者對家裝提出更多個性化和品質(zhì)化的要求。而生活節(jié)奏的加快使人們對時間成本更為重視，一定程度產(chǎn)品化硬裝套餐在人們中接受度逐漸提升，很多品牌也相近推出套餐化家裝產(chǎn)品，對企業(yè)而言產(chǎn)品化家裝將能實現(xiàn)一定程度的可復制性，形成規(guī)?；?；此外房價上升帶來的中小戶型比例上升，個性化定制提升空間利用率。二者結合的一站式整裝將在可復制性和個性化之間取得較好的平衡，實現(xiàn)消費者“拎包入住”需求。

（來源：三粒米教育）