地板分銷(xiāo)在市場(chǎng)中的作用正在起變化，要想保持競(jìng)爭(zhēng)力，必須用新的方法來(lái)做生意。以下是Jeff Hamar（Galleher公司總裁）、Maybank Hagood（Southern Diversified Distributors公司CEO）和Craig Folven（Herregan Distributors公司銷(xiāo)售及市場(chǎng)總裁）（以下分別簡(jiǎn)稱(chēng)H、Hg和F，主持人Q）的討論摘要。

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Q：過(guò)去5年中，分銷(xiāo)生意有什么變化？

H：經(jīng)濟(jì)大衰退完全改寫(xiě)了分銷(xiāo)規(guī)則和慣例。在此期間，美國(guó)的制造商度過(guò)了5年艱難時(shí)日，他們從市場(chǎng)退卻，緊縮開(kāi)支，停止擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)能力的投資。衰退過(guò)去后，迫切需要而最受歡迎的產(chǎn)品變了：瓷磚要大規(guī)格的；闊葉材地板要較長(zhǎng)較寬并且是歐洲白櫟效果的；LVT和WPC進(jìn)入了市場(chǎng)等等。美國(guó)的工廠(chǎng)沒(méi)能充分適應(yīng)產(chǎn)品的變化而趕不上大趨勢(shì)，大部分創(chuàng)新來(lái)自美國(guó)以外，完全依靠美國(guó)供應(yīng)商的分銷(xiāo)商生意就紅火不起來(lái)。

分銷(xiāo)商受到4個(gè)主要沖擊：1）產(chǎn)品的商標(biāo)不太重要了； 2）世界市場(chǎng)上有了更多的進(jìn)貨渠道和咄咄逼人的市場(chǎng)需要的產(chǎn)品；3）不得不通過(guò)新的產(chǎn)品、新的銷(xiāo)售渠道、新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)遇創(chuàng)造更高的價(jià)值；4）必須改變銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售不是全靠人來(lái)做了，分銷(xiāo)商必須采用細(xì)分市場(chǎng)由數(shù)據(jù)決定的適應(yīng)各部分具體特點(diǎn)的策略。我們努力嘗試以最終用戶(hù)為目標(biāo)尋找機(jī)會(huì)，不論是否賣(mài)給他們，不能等著別人來(lái)創(chuàng)造需求。

Hg：分銷(xiāo)按地區(qū)進(jìn)行了整合，而且網(wǎng)上交易引人注目地增長(zhǎng)。現(xiàn)在，分銷(xiāo)商自己的標(biāo)志更為管用，并且定制的方法流行了起來(lái)。

F：地面覆蓋行業(yè)總在變化，而近5年，特別是分銷(xiāo)，變化非常大，大量的進(jìn)口產(chǎn)品和縮短的產(chǎn)品生命周期是最顯著的。作為經(jīng)銷(xiāo)商，在保持充足存貨的同時(shí)我們特別注意高效率地轉(zhuǎn)變庫(kù)存。許多產(chǎn)品要有3～5個(gè)月的交貨期，這就是最大的挑戰(zhàn)。此外，一款新設(shè)計(jì)或新工藝的有效期不過(guò)1年，然后就會(huì)有更好的產(chǎn)品取而代之。趕上潮流，又能高效率地經(jīng)營(yíng)是我們盡最大努力要做到的。

Q：在這樣的生意環(huán)境下，成功的關(guān)鍵在哪里，最大的挑戰(zhàn)是什么？

Hg：最重要的是預(yù)測(cè)變化并做出反應(yīng)。我們的遠(yuǎn)見(jiàn)在于通過(guò)有利的解決方案、誠(chéng)厚的相互關(guān)系和長(zhǎng)期有效的價(jià)值，成為顧客和供應(yīng)商的首選合作伙伴。

H：專(zhuān)有的品牌；以競(jìng)爭(zhēng)模式經(jīng)營(yíng)的完全不同一般的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)手段；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和技巧；更加關(guān)注提高庫(kù)存水平以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和適應(yīng)促銷(xiāo)方式；營(yíng)運(yùn)資金上的更多投資。過(guò)去25年中，分銷(xiāo)商遭到失敗的很多，現(xiàn)在也有不少?zèng)]有發(fā)達(dá)起來(lái)。超級(jí)商場(chǎng)和大型零售商使市場(chǎng)發(fā)生了急劇的變化，此外，到處都有的新的參與者擾亂市場(chǎng)，而我們還是按上世紀(jì)60年代的老模式經(jīng)營(yíng)就不行了?，F(xiàn)今的分銷(xiāo)商需要注意哪些領(lǐng)域有發(fā)展，重新配置資源。

Q：過(guò)去10年中，你們進(jìn)入過(guò)新的產(chǎn)品領(lǐng)域嗎？

H：WPC（木塑復(fù)合材料）和LVT（豪華乙烯地磚）。比過(guò)去更深地進(jìn)入LVT，我們顯著增加了產(chǎn)量，更為關(guān)注高檔住宅領(lǐng)域，圍繞高端產(chǎn)品安排存貨，這是目前住房供給業(yè)增長(zhǎng)最快的部分，而傳統(tǒng)的美國(guó)制造商沒(méi)有能吸引高檔住房買(mǎi)主的產(chǎn)品。

Hg：我們進(jìn)入了幾個(gè)新產(chǎn)品類(lèi)別：LVT、WPC、rigid core（加入木材、塑料的新一代LVT）等。我們還收購(gòu)了3家分銷(xiāo)商，以便能更多地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)。新產(chǎn)品和進(jìn)一步深入市場(chǎng)對(duì)提高為客戶(hù)和供應(yīng)商服務(wù)的能力和競(jìng)爭(zhēng)力頗為重要。

Q：分銷(xiāo)商能給其有商業(yè)契約關(guān)系的制造商和零售商帶來(lái)什么利益？

F：除了少數(shù)的大型制造商以外，分銷(xiāo)商比供應(yīng)者直接面對(duì)零售客戶(hù)的機(jī)會(huì)多得多，而且我們可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，同時(shí)在較廣闊的地區(qū)經(jīng)營(yíng)，這些對(duì)于成功的銷(xiāo)售都是很重要的。

Hg：我們?yōu)橹圃焐袒锇楣╀N(xiāo)售當(dāng)?shù)氐拇尕洝⑿庞?、營(yíng)銷(xiāo)和后勤支持；為零售商和商業(yè)伙伴提供可靠性和聯(lián)系紐帶，以及及時(shí)的數(shù)量靈活的存貨，更重要的是，一個(gè)專(zhuān)為一定地區(qū)客戶(hù)服務(wù)的伙伴團(tuán)隊(duì)。

Q：充足供應(yīng)和及時(shí)發(fā)貨對(duì)現(xiàn)在的客戶(hù)是最為重要的，你們?nèi)绾闻Ω倪M(jìn)這方面的服務(wù)？

H：大量存貨?，F(xiàn)在的分銷(xiāo)商必須承認(rèn)，傳統(tǒng)的做法不能在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下持續(xù)了。我們必須要有較大的庫(kù)存，這對(duì)于成功經(jīng)營(yíng)很重要，現(xiàn)在我們的存貨是5年前的2倍以上，而65%的訂單可在48 h內(nèi)發(fā)貨。

Q：產(chǎn)品種類(lèi)激增，是不是一個(gè)挑戰(zhàn)？

F：是一個(gè)挑戰(zhàn)，但不一定是壞事。我們利用復(fù)雜的預(yù)測(cè)模型，使采購(gòu)更具科學(xué)性，減小訂貨量，而提高訂貨頻率。

Hg：我們的存貨理念是，把較高的存貨水平集中在較少的存貨單位上，我們希望客戶(hù)相信我們的選擇，這樣的信用是很重要的。

Q：你們做自有品牌（private label，用自己公司品牌銷(xiāo)售其他公司產(chǎn)品）嗎？如果用于國(guó)外進(jìn)貨的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商還能相信你們能充分代表他們嗎？

F：我們確實(shí)做了幾種自有品牌產(chǎn)品，開(kāi)始于2006年。當(dāng)時(shí)闊葉實(shí)木產(chǎn)品缺貨，而又沒(méi)有名牌產(chǎn)品供分銷(xiāo)，于是我們決定開(kāi)發(fā)自己的品牌。此后，自有品牌生意發(fā)展得很好，包括了每類(lèi)主要產(chǎn)品，從國(guó)內(nèi)外都有進(jìn)貨。我們的戰(zhàn)略是不與我們的品牌制造商的產(chǎn)品和技術(shù)重復(fù)，因此與我們的主要供應(yīng)商伙伴成功地保持著很牢固的關(guān)系。我們只提供品牌制造商伙伴不提供而市場(chǎng)又需要的自有品牌產(chǎn)品。

H：我們從2000年代初開(kāi)始開(kāi)發(fā)自有品牌?，F(xiàn)在已有5個(gè)專(zhuān)有品牌，主要從海外進(jìn)貨。國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)是如果經(jīng)營(yíng)得好，其商品投入市場(chǎng)可以快得多，如果對(duì)市場(chǎng)理解得好，其產(chǎn)品可以很暢銷(xiāo)，否則他們會(huì)錯(cuò)失時(shí)機(jī)。大制造商對(duì)消費(fèi)者的影響力不如以前了。如果美國(guó)供應(yīng)商能抓住壓倒對(duì)手的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品和市場(chǎng)對(duì)頭，消費(fèi)者自會(huì)接受，如果他們的產(chǎn)品提不起消費(fèi)者的興趣，定價(jià)又高，就是抹上一個(gè)美國(guó)制造的標(biāo)記也不管用。

Q：地面覆蓋產(chǎn)品的品牌是在零售水平還是在制造廠(chǎng)水平？

H：都不是?？梢匀ヒ粋€(gè)富裕家庭，問(wèn)他們知道的品牌，對(duì)地板，他們只有木材種類(lèi)，幅面大小、顏色等的印象，而不知道品牌。

Hg：品牌可能還是在制造廠(chǎng)水平，但零售商或承包人等對(duì)用戶(hù)的選擇有很大的影響力。

Q：我們看到，Pergo公司原先是使用分銷(xiāo)商的，但后來(lái)就自己直銷(xiāo)了，在LVT和WPC市場(chǎng)上也會(huì)如此嗎？

H：我不認(rèn)為L(zhǎng)VT的各種品牌能這樣強(qiáng)有力。過(guò)去，最終用戶(hù)不知道如何直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但是全球性的產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)很多新的觸角，信息通道多多了。這些都使價(jià)值鏈中的費(fèi)用減少，而消費(fèi)者總想盡量少花錢(qián)。所以，直接銷(xiāo)售的量在增加。

(文章來(lái)源：木材王國(guó)，侵刪)