2018第10屆中國家具行業(yè)創(chuàng)新高峰論壇暨年度創(chuàng)新金牌榜頒獎(jiǎng)典禮，2018第11屆中國家具職業(yè)經(jīng)理人大會(huì)暨年度職業(yè)經(jīng)理人頒獎(jiǎng)典禮于2019年1月21日下午晚上 在佛山市順德區(qū)龍江鳳凰碧桂園酒店圓滿舉行。2019年1月22日下午與晚上，本次活動(dòng)還在東莞厚街國際大酒店成功舉行，1月24日下午與晚上，本次活動(dòng)還在深圳龍崗中海凱麗酒店成功舉行， 三場活動(dòng)均取得了圓滿的成功。本篇文章重點(diǎn)報(bào)道諾佳家具 營銷副總查仲偉在佛山站的活動(dòng)上的對(duì)話精彩觀點(diǎn)。

峰會(huì)全面改革

精準(zhǔn)服務(wù)家具企業(yè)

佛山站活動(dòng)出席的嘉賓有：丁川  廣東省家居供應(yīng)鏈聯(lián)盟執(zhí)行＊＊、燎原木業(yè)、燎原國際旅行社 總經(jīng)理 ，胡名波 廣東省湖北商會(huì)家居協(xié)會(huì) 秘書長，張晶梅 廣東省湖南商會(huì)家具協(xié)會(huì) 秘書長 ，李群嘉  廣東月星寰博展覽有限公司營銷策劃總監(jiān) ，申山  深圳市云水檀心家居有限公司 營銷總監(jiān) ，李昌浩  深圳市云水檀心家居有限公司 運(yùn)營總監(jiān) ，查仲偉  諾佳家具 營銷副總，王金華  諾佳家具 市場部經(jīng)理，崔星 斯帝羅蘭家具北區(qū)拓展總監(jiān)，陳章毅  蝶依斕家居 副總經(jīng)理，關(guān)祖彬  僑利家具 總經(jīng)理助理，練群  國亨家居聯(lián)盟·工程部總監(jiān) ，胡建文  晚安家居順德分公司總經(jīng)理，何耀強(qiáng)  順德樂從東鳴國際家具城 經(jīng)理，王琳紅 燎原木業(yè)、燎原國際旅行社 總經(jīng)理助理，劉強(qiáng)  佛山康寶家具有限公司 區(qū)域經(jīng)理，方佩珊  廣東匯博展覽有限公司總經(jīng)理助理 ，段麒  中國家具報(bào)道總編輯 。原計(jì)劃出席的王水發(fā)，斯可馨家具華南基地 營銷總監(jiān)，臨時(shí)有特殊情況沒能出席。廣東省家具商會(huì)會(huì)長、斯帝羅蘭家具董事長周子鵬，順德家具品牌聯(lián)盟＊＊周振揚(yáng)，廣東省湖南商會(huì)家具協(xié)會(huì)會(huì)長李祖成等，都分別發(fā)來賀信，對(duì)中國家具報(bào)道本次主辦的活動(dòng)成功召開表示祝賀。

本次活動(dòng)的最大特點(diǎn)就是一是分別舉行三場方便佛山、東莞、深圳當(dāng)?shù)氐募揖咂髽I(yè)就近參會(huì)與發(fā)言對(duì)話，把媒體服務(wù)落實(shí)到企業(yè)中去，二是采取精準(zhǔn)營銷服務(wù)企業(yè)，只有對(duì)媒體有合作關(guān)系或認(rèn)同感的企業(yè)才是參會(huì)對(duì)象，凡參會(huì)企業(yè)必須有一個(gè)代表上臺(tái)發(fā)言對(duì)話，這樣既展示了企業(yè)風(fēng)采，總結(jié)交流了經(jīng)驗(yàn)，又練習(xí)了企業(yè)管理人員的口才與表達(dá)能力，同時(shí)還有更多的演講素材，為媒體提供豐富的報(bào)道內(nèi)容，間接地更好宣傳企業(yè)，為企業(yè)的發(fā)展鼓與呼。一些只是來參會(huì)湊熱鬧（領(lǐng)禮品與獎(jiǎng)品），并不認(rèn)真聆聽熱心學(xué)習(xí)，也不愿意上臺(tái)交流對(duì)話的產(chǎn)業(yè)鏈的人士，不在邀請(qǐng)參會(huì)之列。

本次來參會(huì)的企業(yè)代表或商協(xié)會(huì)代表或展覽業(yè)務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈的代表 在發(fā)言中，都表達(dá)了一個(gè)共同的心聲，在不景氣的市場中，唯有變，才有出路，不斷創(chuàng)新求變的企業(yè)才會(huì)贏得市場增長，凡是一成不變的企業(yè)，保守的企業(yè)，都是市場的淘汰者。這幾個(gè)來參會(huì)發(fā)言對(duì)話的企業(yè)，他們的2018年業(yè)績都相當(dāng)不錯(cuò)，都有較好的增長，在市場中處于優(yōu)勢(shì)地位，2019年也將提前作好了許多的計(jì)劃準(zhǔn)備，會(huì)保持更高的增長或更穩(wěn)定的增長。

很多家具人目前困惑的

癥結(jié)在哪？

三個(gè)方向找不準(zhǔn)

諾佳家具 是專注做新中式全實(shí)木家具的企業(yè)，目前該公司擁有兩大系列，第一個(gè)是方圓系列，第二個(gè)是如意系列，在全國專賣店面200家，目前正在對(duì)這兩個(gè)系列進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，目前企業(yè)2019年是第33個(gè)年頭了， 正立足于把諾佳府邸品牌逐漸打造成中國的品牌。

諾佳家具營銷副總查仲偉發(fā)言

諾佳家具 營銷副總查仲偉在峰會(huì)對(duì)話環(huán)節(jié)中說道 ，2018年整個(gè)家居建材市場遇到了寒冬，很多家具人都很困惑，都遇到了三個(gè)問題，產(chǎn)品研發(fā)沒有方向，企業(yè)找產(chǎn)品沒有方向，終端經(jīng)銷商找品牌沒有方向，這主要是在自己企業(yè)或平臺(tái)的定位上沒有一個(gè)清晰的思路。

諾佳家具2018年是調(diào)整的一年，沒有新系列的推出，企業(yè)略有增長，在2017年的基礎(chǔ)上增長了5%。因?yàn)?017年快速發(fā)展的一年增長了46%，開店增長得比較多，開了106家店，2018年只開了45個(gè)店，2018年有一個(gè)老的系列砍掉了100多個(gè)店，目前 諾佳家具公司只保留了兩個(gè)系列如意、方圓。在保留兩個(gè)系列的基礎(chǔ)上，策略重點(diǎn)放在提升單店的產(chǎn)出率，這也是2019年重點(diǎn)開展的工作。

第一在整個(gè)行銷包裝方面，聘請(qǐng)了最有名的設(shè)計(jì)公司來設(shè)計(jì)兩個(gè)展廳：如意展廳、方圓展廳。這種展廳的設(shè)計(jì)是圍繞中國目前終端的消費(fèi)者最普遍的一種裝修風(fēng)格，包括現(xiàn)代和極簡的風(fēng)格，而奢華一點(diǎn)的就是相對(duì)有逼格一點(diǎn)的裝修風(fēng)格。傳統(tǒng)的裝修，看上去比較固化一點(diǎn)，不適應(yīng)潮流。目前，諾佳家具在裝修上有升級(jí)，兩個(gè)展廳的裝修將在201年3月份裝完，迎接3月廣東幾大家具展。

第二是諾佳家具產(chǎn)品，在2018年做了升級(jí)，每個(gè)系列都有幾十款新產(chǎn)品的推出，在整個(gè)面料、配色、方案、飾品都進(jìn)行了全新的升級(jí)，目的就是想給終端的客戶給消費(fèi)者帶來全新的感覺。在目前家具人都找不到方向的時(shí)候，其實(shí)就是要看清自己，要把自己的產(chǎn)品、自己的定位做得更加精準(zhǔn)。 

諾佳家具價(jià)格在終端來講是屬于比較高的，中高端的價(jià)格，價(jià)格能不能等同于價(jià)值？這是非常核心的，產(chǎn)品要想在市場上占有一席之地，價(jià)值的體現(xiàn)要體現(xiàn)得淋漓盡致，不光是形象的包裝，產(chǎn)品的升級(jí)，細(xì)節(jié)的把握，都要跟上步伐。在細(xì)節(jié)的處理上，諾佳家具公司也做了以下幾點(diǎn)改變，榫卯結(jié)構(gòu)、無縫對(duì)接、選材，把最后的材料都展示給終端的客戶和消費(fèi)者，油漆的質(zhì)量提升、工藝提升，整個(gè)結(jié)構(gòu)全面改變，讓廣大經(jīng)銷商和老客戶看到 諾佳家具產(chǎn)品在2019年將有一個(gè)全新的面貌。從本質(zhì)上解決目前很多家具人困惑的現(xiàn)狀，工作必須扎實(shí)的去做。

2019年3月， 諾佳家具將在深圳國際家具展8號(hào)館參展，展示的是老系列方圓系列，該系列有所創(chuàng)新，融入了一些定制的元素進(jìn)去，把定制衣柜、墻體柜也融入進(jìn)去。增加定制不像其他企業(yè)一樣，搞概念性的全屋定制， 諾佳家具做得比較精準(zhǔn)，只做柜類（衣柜、墻體柜）的定制， 不像其他很多成品家具企業(yè)都做得很費(fèi)勁很困難。

這樣既有利于諾佳家具企業(yè)適應(yīng)市場，也有利于諾佳家具的經(jīng)銷商適應(yīng)諾佳家具公司，作為終端，更好的當(dāng)成一個(gè)銷售工具去做。這個(gè)定制元素環(huán)節(jié)加入，對(duì)終端單店產(chǎn)出，將有助于提升終端的銷售殺傷力 。東莞名家具展9號(hào)館也有諾佳家具的展廳，每年都會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品的升級(jí)和包裝，相信通過三點(diǎn)一線，深圳、東莞和佛山珠三角這三個(gè)非常核心的點(diǎn)，用三角形的穩(wěn)定性穩(wěn)固起來，相信在2019年應(yīng)該會(huì)有一定的突破。

成立運(yùn)營部 設(shè)法提升單店產(chǎn)出率

讓店面盈利才是王道

如何提高單店的產(chǎn)出率？查仲偉談到，諾佳家具在單店的產(chǎn)出率提升方面做了大量的工作，作為實(shí)木家具企業(yè)，與軟體和其他品類的家具企業(yè)不一樣。實(shí)木家具企業(yè)在幾年以前是非常好做的，都是做等客上門拿貨的模式。但現(xiàn)在實(shí)木家具企業(yè)太多了，新中式實(shí)木家具企業(yè)就像天上下雨一樣嘩嘩全部都來了，2019年在深圳、東莞都會(huì)很多新興品類冒出來，現(xiàn)在很多軟體企業(yè)，也在做實(shí)木，也做新中式，很多歐式企業(yè)、紅木家具企業(yè)轉(zhuǎn)型全部都來了。

在提升單店產(chǎn)出方面，諾佳家具成立運(yùn)營部，引導(dǎo)經(jīng)銷商走出去，不能坐守在店里，如何走出去？諾佳家具也做了幾個(gè)樣板市場，東西南北各找一個(gè)市場去做，做一個(gè)標(biāo)桿，引導(dǎo)客戶，做主動(dòng)營銷，樣板房、小區(qū)、社區(qū)。當(dāng)然不是每個(gè)品類都適合，包括聯(lián)盟，很多的家具企業(yè)可能都做過，但是如何去做？如何落地和有效的執(zhí)行，需要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)。諾佳家具單店產(chǎn)出近幾年都在100萬以上，每個(gè)店的平均接貨額，不算很高，單店最高的是500多萬，一年提貨500多萬，平均是100多萬提貨額，整個(gè)單店產(chǎn)出在全國許許多多的新中式、中式企業(yè)中來講算得上中等水平。

嘗試獨(dú)立店 

店中店模式也要齊頭并進(jìn)

預(yù)計(jì)2019年增長30%

在談到獨(dú)立店模式如何拓展時(shí)，諾佳家具 營銷副總查仲偉也有自己的體會(huì)?，F(xiàn)在終端的家具賣場非常多，正在招商的家居賣場也很多，今年1月長沙就有紅星美凱龍同時(shí)三個(gè)地方招商。一個(gè)城市好的商場可能七八個(gè)，多的可能都有十幾個(gè)商場，整個(gè)商場的競爭非常巨大，客流越來越少。

房地產(chǎn)受到調(diào)控的打壓，房地產(chǎn)動(dòng)不起來以后，很多產(chǎn)業(yè)是動(dòng)不起來的，房地產(chǎn)的現(xiàn)金流也很困難，房地產(chǎn)的資金出不來，家具企業(yè)與廣大消費(fèi)者的現(xiàn)金流是動(dòng)不了的，現(xiàn)金流動(dòng)不了，資金沒有流動(dòng)，消費(fèi)者就沒有余下的錢購買高品類的家具。家具行業(yè)受到困擾的原因，很大一部分就是廠家經(jīng)營不下去，沒有現(xiàn)金流。家具賣不好也是因?yàn)榻K端的客戶沒有現(xiàn)金流，這是一個(gè)非常核心的觀點(diǎn)，終端沒有錢，錢在股票里、房市里。房地產(chǎn)對(duì)于家具行業(yè)影響是非常大的。

諾佳家具 為什么要開發(fā)一些獨(dú)立店，因?yàn)橹Z佳家具 品類比較合適，不是所有的品類都適合開獨(dú)立店。比如產(chǎn)品很單一，做獨(dú)立店的壓力非常大，而且終端的客戶去了以后沒有選擇性。而諾佳家具 這個(gè)是做套房的，選擇性非常強(qiáng)，具有全實(shí)木，還有拼木皮，還有布藝的，客戶來了以后能夠非常好的一站式購物，加上諾佳家具 親民化的體驗(yàn)式的模式。

諾佳家具 在獨(dú)立店這個(gè)模塊上下功夫，這一塊也是諾佳家具 2019年重點(diǎn)突擊的一個(gè)方向。諾佳家具 在紅星美凱龍雖然沒有達(dá)到A類品牌，也榮幸的評(píng)了兩個(gè)B類品牌， 在居然之家的許多核心的賣場諾佳家具 都有開店，在大明宮家居商場也有3個(gè)店，在歐亞達(dá)也有幾個(gè)核心地方，諾佳家具都有店面進(jìn)駐。諾佳家具要齊頭并進(jìn)，全力跟進(jìn)，這樣才能在未來的市場中立于不敗之地。

頒獎(jiǎng)典禮

在談到獨(dú)立店占整個(gè)店面的比例或者總面積相比時(shí)， 查仲偉形象地說，有一首歌可以形容，在路上，剛開始，諾佳家具 還在路上。2018年可以說是諾佳家具 發(fā)力的一年，在2019年再持續(xù)全面發(fā)力。 諾佳家具2019年不冒進(jìn)，堅(jiān)持穩(wěn)定的戰(zhàn)略方針，基于新的項(xiàng)目上馬，預(yù)計(jì)2019年業(yè)績?cè)鲩L30%以上， 有信心實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

(文章來源：中國家具報(bào)道-公眾號(hào)，侵刪)