對(duì)于大多數(shù)家具經(jīng)銷(xiāo)商而言，2018年的主題離不開(kāi)兩個(gè)字——“困局”，尤其5月份以后，終端門(mén)店的洗牌趨勢(shì)越來(lái)越明顯。而總結(jié)起來(lái)，家具終端門(mén)店普遍陷入了6大困局。針對(duì)這些困局，如何采取有效措施應(yīng)對(duì)？如何突破困難，實(shí)現(xiàn)2019年的持續(xù)發(fā)展？我們一一分析。經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的困局主要有以下幾個(gè)方面：

1、業(yè)績(jī)下滑原因不明之困

有些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直很穩(wěn)定的品牌專(zhuān)賣(mài)店，在今年突然業(yè)績(jī)大幅度下滑（尤其是5月份以后），有的店面的銷(xiāo)售幾乎停滯，而經(jīng)銷(xiāo)商老板在之前沒(méi)有任何察覺(jué)。曾經(jīng)引以為傲的經(jīng)營(yíng)策略好像完全失效，是市場(chǎng)嚴(yán)重惡化了？自己門(mén)店的產(chǎn)品落伍了？還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大了？經(jīng)銷(xiāo)商完全不知是何原因。

2、產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路之困

業(yè)績(jī)下滑，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始懷疑是否自己選擇的品牌不對(duì)。5月份過(guò)后，有很多店中店的家具經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不時(shí)咨詢(xún)：我做的這個(gè)品牌怎么樣？如果換成某某品牌會(huì)怎么樣？

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)绞欠€(wěn)定的店，銷(xiāo)量大幅下滑時(shí)越會(huì)感覺(jué)是不是品牌出了問(wèn)題。但換品牌還是一個(gè)難下的決定，尤其是中高端的品牌專(zhuān)賣(mài)店，換品牌就意味著需要投資。在換與不換之間，經(jīng)銷(xiāo)商患得患失、猶豫不定。

3、切換品牌后業(yè)績(jī)?nèi)圆患阎?/strong>

最近有經(jīng)銷(xiāo)商訴苦：這兩年換了三個(gè)品牌了，但現(xiàn)在還是虧損，該怎么辦？實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，是否選對(duì)了品牌，大部分取決于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)賣(mài)場(chǎng)整體品類(lèi)分區(qū)規(guī)劃的把握，以及賣(mài)場(chǎng)對(duì)主營(yíng)品類(lèi)的引導(dǎo)。

店中店的經(jīng)銷(xiāo)商依存于賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有根據(jù)其依存的生存環(huán)境去選擇品牌和產(chǎn)品，那么，多數(shù)情況下的選擇都是錯(cuò)誤的。即使是選對(duì)了也是小概率事件。而隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，多數(shù)家具終端賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是變化的。

甚至可能由于賣(mài)場(chǎng)面積大量空置，部分賣(mài)場(chǎng)的品類(lèi)分區(qū)招商計(jì)劃已經(jīng)被打亂，經(jīng)銷(xiāo)商可以隨意切換品牌及產(chǎn)品品類(lèi)，讓雙方都陷入了困局。而消費(fèi)者是用腳投票的，賣(mài)場(chǎng)功能分區(qū)的打亂，必然會(huì)引起消費(fèi)者的認(rèn)知混亂，購(gòu)物動(dòng)線(xiàn)就會(huì)混亂。如果門(mén)店不在消費(fèi)者認(rèn)知的品類(lèi)功能區(qū)內(nèi)，無(wú)論大小品牌，很難有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而這種類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商大都半死不活。

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)這種變化對(duì)自己的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行不斷的優(yōu)化，而不是店開(kāi)完就一勞永逸了。

4、銷(xiāo)售策略失靈之困

1）經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品定價(jià)上不能自主，成交率低。

很多知名家具品牌的經(jīng)銷(xiāo)商向我咨詢(xún)：產(chǎn)品標(biāo)價(jià)按照工廠(chǎng)的要求制定，雖然成交率很低，我卻不敢改動(dòng)價(jià)格，因?yàn)槲遗鹿S(chǎng)查我，罰我！我連續(xù)虧損了，我該怎么辦？從某種意義上講，產(chǎn)品的定價(jià)策略直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。工廠(chǎng)定價(jià)策略能不能適合某一城市的某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)很難判定。在打折還是終端賣(mài)場(chǎng)主流模式的今天，一刀切的工廠(chǎng)定價(jià)模式必然會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商不適應(yīng)，更何況在家具行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)者品牌。

2)銷(xiāo)售策略不見(jiàn)效，經(jīng)銷(xiāo)商不敢改。

產(chǎn)品銷(xiāo)售策略本身無(wú)所謂對(duì)與錯(cuò)，好與壞，只有適合不適合之說(shuō)。品牌工廠(chǎng)推出銷(xiāo)售套餐的目的是增加客單價(jià)，對(duì)于有些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這當(dāng)然是一種提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品組合服務(wù)。但對(duì)于有些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)套餐就是捆綁銷(xiāo)售，甚至?xí)徽J(rèn)為是強(qiáng)迫交易，剝奪了消費(fèi)者自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利，這樣的購(gòu)物體驗(yàn)是很糟糕的。

站在全國(guó)不同區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)思考，工廠(chǎng)在制定銷(xiāo)售策略前，應(yīng)充分考慮是否適合全國(guó)各地當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

5、坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)之困

在業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)雙重壓力下，很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇了行銷(xiāo)。但是行銷(xiāo)模式的開(kāi)展也意味著費(fèi)用的大幅提高。精細(xì)化的行銷(xiāo)集客模式對(duì)于中小型家具經(jīng)銷(xiāo)商而言是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

在優(yōu)選行銷(xiāo)人才、構(gòu)建行銷(xiāo)操作模式、設(shè)定行銷(xiāo)考核機(jī)制、開(kāi)展行銷(xiāo)執(zhí)行培訓(xùn)、評(píng)估行銷(xiāo)執(zhí)行效果等方面，經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有成熟模式的前提下，一旦操作不當(dāng)反而可能顧此失彼，以失敗告終。而在業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯上升的壓力下，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商最終還是選擇了保守經(jīng)營(yíng)，縮小店面、減少人員開(kāi)支，保存實(shí)力準(zhǔn)備過(guò)冬。

因此，許多家具經(jīng)銷(xiāo)商在行銷(xiāo)和坐銷(xiāo)之間進(jìn)退徘徊?；顒?dòng)期間行銷(xiāo)，非活動(dòng)期間坐銷(xiāo)。門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)忽高忽低，過(guò)度依賴(lài)活動(dòng)，長(zhǎng)效行銷(xiāo)機(jī)制缺失，整體運(yùn)行效率偏低。

6、門(mén)店引流新策略的落地之困

家具門(mén)店引流的策略和方法已經(jīng)非常趨同了。跑小區(qū)、打電話(huà)、發(fā)短信、朋友圈刷屏、微信群營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)H5、VR眼鏡體驗(yàn)，以及做公眾號(hào)、小程序、抖音、微視等等，但新的引流策略和方法往往難以落地，原因就在于家具終端門(mén)店缺乏必要的為門(mén)店引流的專(zhuān)業(yè)人才。比如公眾號(hào)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，需要有一定水平的文案寫(xiě)作人員，長(zhǎng)期系統(tǒng)的門(mén)店引流還需要有一定策劃能力的門(mén)店操盤(pán)手。

而這些人員在門(mén)店是稀缺的，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這類(lèi)人員的作用明顯不夠重視。經(jīng)銷(xiāo)商老板認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)才是為門(mén)店創(chuàng)造業(yè)績(jī)的功臣。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板從思想上認(rèn)為他們根本用不起這些人，因此很難找到這些專(zhuān)業(yè)人才。

2019年，面對(duì)困局，家具終端門(mén)店如何突破？

第一、找到困局的具體原因

對(duì)于終端門(mén)店的家具經(jīng)銷(xiāo)商老板而言，要想有所突破，首先要清楚自己的困局在哪里。不同家具終端門(mén)店所面臨的具體困局是不一樣的。如何去找呢？這里專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了幾個(gè)表格工具，幫助經(jīng)銷(xiāo)商梳理并找到問(wèn)題所在。分別是：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)售分析表、人均產(chǎn)出分析表、員工年費(fèi)用率以及專(zhuān)賣(mài)店坪效分析表。

1.專(zhuān)賣(mài)店單品銷(xiāo)售分析表

從表1首先可以看到每個(gè)單品每月銷(xiāo)售的數(shù)量、月均銷(xiāo)售數(shù)量及年銷(xiāo)售總數(shù)量;

其次，可以看出店內(nèi)單品1-12月的銷(xiāo)售走勢(shì)，每一個(gè)單品的銷(xiāo)量是上升的、持平（穩(wěn)定），還是下降的。從而可以判斷出這個(gè)單品來(lái)年是保留、重點(diǎn)推廣，還是淘汰；

第三，可以看出每一個(gè)單品的暢銷(xiāo)程度。哪個(gè)單品是暢銷(xiāo)的，哪個(gè)單品是滯銷(xiāo)的，哪個(gè)單品是偶爾才有銷(xiāo)售的。

第四，可以確定專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品調(diào)整方向。分析單品暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、偶爾才會(huì)有銷(xiāo)售的具體原因，從而對(duì)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品做有針對(duì)性地調(diào)整。

2.專(zhuān)賣(mài)店人均產(chǎn)出分析表

這表2有哪些作用呢？首先，可以看到每個(gè)員工的月銷(xiāo)售額，以及一年當(dāng)中創(chuàng)造的銷(xiāo)售總額；其次可以看出所有員工銷(xiāo)售額的高低排名，并可以作為員工年終獎(jiǎng)勵(lì)和考評(píng)的依據(jù)；

第三，可以看出每個(gè)員工的月平均銷(xiāo)售額是多少，并作為專(zhuān)賣(mài)店下一年度制定月度及年度個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)；

第四，還可以看到專(zhuān)賣(mài)店的年人均產(chǎn)出額，并作為專(zhuān)賣(mài)店制定下一年度員工銷(xiāo)售目標(biāo)的參考標(biāo)準(zhǔn)；

最后，對(duì)于有多家門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商而言，還可以作為各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店橫向比較的參考指標(biāo)，同時(shí)也可以作為對(duì)店長(zhǎng)評(píng)價(jià)的依據(jù)。

3.員工費(fèi)用率分析表

從表3，首先可以看到員工每月的收入總額以及年收入水平；

其次，據(jù)此可以作出員工年收入的高低排名，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)落后?？偨Y(jié)分析每一名員工收入差距的具體因素，重新審視專(zhuān)賣(mài)店激勵(lì)政策是否科學(xué)、合理，并為下一年度激勵(lì)政策的制定提供數(shù)據(jù)支持；

第三，可以看出哪一名員工的費(fèi)用率是最高或最低的，得出員工對(duì)門(mén)店利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度；

最后，如果人均費(fèi)用率過(guò)高或過(guò)低，可以適當(dāng)考慮減少或增加專(zhuān)賣(mài)店的人員配置，以便達(dá)到最佳的產(chǎn)出比。統(tǒng)計(jì)的結(jié)果也可以作為下一年度人員配置調(diào)整的依據(jù)。

4.專(zhuān)賣(mài)店坪效分析表

坪效經(jīng)營(yíng)效益的指標(biāo), 指的是每平米面積可以產(chǎn)出多少銷(xiāo)售額。坪效分析表，可以看到門(mén)店每平方米的產(chǎn)出額，與租金對(duì)比大致可以判斷門(mén)店是否盈利；

其次，通過(guò)與上年度的每平米產(chǎn)出對(duì)比，可以看出當(dāng)年專(zhuān)賣(mài)店的效益水平；

第三，對(duì)于有多家門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商而言，還可以作為門(mén)店考核的指標(biāo)。高坪效的專(zhuān)賣(mài)店，必須要做到產(chǎn)品是適應(yīng)市場(chǎng)、產(chǎn)品配比時(shí)科學(xué)合理的；

最后，也可以通過(guò)與當(dāng)?shù)赝?lèi)專(zhuān)賣(mài)店相比，得出本店的運(yùn)營(yíng)管理水平處于什么樣的一個(gè)位置。

第二、做好來(lái)年整體規(guī)劃

1.品牌及產(chǎn)品的切換或調(diào)整

如果專(zhuān)賣(mài)店的品牌及產(chǎn)品本身有很大的問(wèn)題，再談別的都是空談。經(jīng)銷(xiāo)商要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，品牌及產(chǎn)品調(diào)整到位，是一切工作的前提。

2.全年銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定

門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向是非常重要的，只有目標(biāo)明確，才知道要完成這個(gè)目標(biāo)需要做哪些動(dòng)作。年度目標(biāo)一定是具體的，明確的。要把目標(biāo)分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)員工頭上。要做到千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有目標(biāo)。

3、門(mén)店的人員配置要一次做到位

要完成全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，需要多少人？配置多少人是投入產(chǎn)出最高的？每一個(gè)人在門(mén)店充當(dāng)什么角色？這些問(wèn)題都要一次性想清楚。要做到人員費(fèi)用與銷(xiāo)售目標(biāo)相匹配。

4、設(shè)定好每一個(gè)崗位的薪資考核體系

目標(biāo)的完成要根據(jù)門(mén)店的具體情況，制定一套行之有效的薪資考核體系。每一個(gè)人都要清楚的知道按照這樣的考核，完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)后將獲得怎樣的收入。為門(mén)店員工創(chuàng)造一個(gè)客觀、透明、公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，避免責(zé)權(quán)利不清，減少內(nèi)耗成本。

5、做好門(mén)店全年的主要行動(dòng)計(jì)劃

要完成全年的業(yè)績(jī)指標(biāo)，每月的主要計(jì)劃工作事項(xiàng)需要列出來(lái)。只有做到事前規(guī)劃，才能做到心中有數(shù)，有的放矢。

6、門(mén)店專(zhuān)業(yè)人員的招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)

很多門(mén)店之所以完不成門(mén)店的業(yè)績(jī)指標(biāo)，很大程度上是因?yàn)槿藛T配置沒(méi)有落地。比如，門(mén)店做了全年的公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，那么，誰(shuí)去做？誰(shuí)能做？現(xiàn)有人員不會(huì)做怎么辦？這些都需要提前考慮。為完成某一項(xiàng)或某一方面的重要工作，專(zhuān)門(mén)招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才是必要的。

第三、門(mén)店引流需要?jiǎng)?chuàng)新和突破

做了前面兩項(xiàng)工作后，門(mén)店業(yè)績(jī)的好壞就取決于門(mén)店在引流方面能否有所突破了。要想在引流方面有所突破，經(jīng)銷(xiāo)商需要從以下幾個(gè)方面著手：

1、轉(zhuǎn)變思路，從“省錢(qián)做事”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎ㄥX(qián)找人”

很多經(jīng)銷(xiāo)商怕花錢(qián)，什么事情都自己做，但又都做不好。到頭來(lái)門(mén)店的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，自己也賺不到錢(qián)。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)必要什么事都自己親自做，而要把時(shí)間、精力和金錢(qián)放在找專(zhuān)業(yè)的人身上。人找對(duì)了，做事的效率自然就高了。

經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力的強(qiáng)弱不取決于“省錢(qián)”的能力，而取決于“會(huì)花錢(qián)”的能力。

2、單獨(dú)拿出一部分費(fèi)用預(yù)算花在為門(mén)店引流的新媒體運(yùn)營(yíng)上

家具店單純廣告投放引流的效果越來(lái)越差，而且費(fèi)用不菲。如何花最少的錢(qián)創(chuàng)造更好的引流效果？我的觀點(diǎn)是找專(zhuān)業(yè)的人做新媒體運(yùn)營(yíng)，自建自媒體平臺(tái)，自我引流。

比如，家具門(mén)店可以注冊(cè)自己門(mén)店的微信公眾號(hào)、抖音號(hào)、頭條號(hào)、小程序等等。而運(yùn)營(yíng)這些媒體平臺(tái)是需要專(zhuān)業(yè)人才的。比如營(yíng)銷(xiāo)策劃、平面設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)文案、新媒體運(yùn)營(yíng)等專(zhuān)業(yè)人員是必不可少。當(dāng)前，多數(shù)家具終端門(mén)店是沒(méi)有上述崗位人員的配置的。

也許在未來(lái)的3-5年，上述崗位就會(huì)成為每一個(gè)有規(guī)模的家具終端門(mén)店的標(biāo)配，就像現(xiàn)在的門(mén)店都有店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)一樣。

3、門(mén)店信息“被搜索到”是截流目標(biāo)顧客的第一步

隨著微博、微信、抖音、微視、小程序、網(wǎng)絡(luò)直播、知乎、大眾點(diǎn)評(píng)等新媒體和電商平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代家具主流消費(fèi)人群（75后，80后，90后，00后消費(fèi)者）購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品的思維模式及購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，已經(jīng)發(fā)生了根本的改變。

如果家具門(mén)店不能做到在互聯(lián)網(wǎng)上“留下痕跡”，就不可能進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)者的視野，也就很難有與消費(fèi)者成交的機(jī)會(huì)。其次，導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)解說(shuō)和推介已經(jīng)不再重要，更何況有些門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員還有忽悠的成分。消費(fèi)者更愿意相信其在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到的信息，更愿意相信購(gòu)買(mǎi)過(guò)該產(chǎn)品的消費(fèi)者的真實(shí)評(píng)價(jià)。

因此，家具門(mén)店在互聯(lián)網(wǎng)上把自己門(mén)店的品牌信息、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、位置信息、服務(wù)信息、口碑信息、案例信息等在互聯(lián)網(wǎng)上留痕就變得越來(lái)越重要。因?yàn)檫@些信息會(huì)間接甚至直接影響消費(fèi)者是否愿意進(jìn)店和成交。

4、將老顧客作為門(mén)店的流量入口

為什么消費(fèi)者會(huì)在線(xiàn)上僅僅通過(guò)看圖片就會(huì)下單？很大程度上是因?yàn)樵谙M(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)中，互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格都是公開(kāi)、透明、統(tǒng)一的，而線(xiàn)下往往充滿(mǎn)了價(jià)格虛高、忽悠甚至欺詐的陷阱。

如何破解？在不能改變大環(huán)境的情況下，線(xiàn)下門(mén)店可以選擇把老顧客作為門(mén)店流量來(lái)源的重要入口來(lái)經(jīng)營(yíng)。根據(jù)我多年對(duì)家具門(mén)店托管的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，把老顧客作為門(mén)店的流量入口來(lái)經(jīng)營(yíng)效率是最高的。在這里特別聲明一下，這里講的老顧客是指已經(jīng)成交的顧客。

在家具門(mén)店獲客如此困難的今天，多數(shù)家具門(mén)店老板由于自身觀念上的認(rèn)知誤區(qū)把獲客最重要的流量入口（老顧客）給堵住了。很多門(mén)店老板看到我下的這個(gè)結(jié)論，可能從心理上還不服氣。到底能不能把老顧客變?yōu)槲覀兗揖唛T(mén)店獲得流量的入口呢？答案是肯定的。那么，具體如何做呢？

第一步：首次送貨時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要親自到訪(fǎng)顧客家

現(xiàn)在很多家具終端門(mén)店，銷(xiāo)售和售后的送貨安裝都是分離的。也就是說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員與顧客達(dá)成交易后，導(dǎo)購(gòu)員與顧客日后幾乎就不再見(jiàn)面了。與顧客見(jiàn)面的成了送貨安裝人員，甚至是從未與顧客謀面的第三人（專(zhuān)門(mén)承接各家具專(zhuān)賣(mài)店送貨安裝的臨時(shí)工）。送貨安裝的人員只負(fù)責(zé)送貨安裝，其對(duì)于售前的銷(xiāo)售人員，門(mén)店?duì)顩r，產(chǎn)品、價(jià)格、顧客的基本情況等等都是不知曉的。這樣的模式，送貨安裝人員的角色就是送貨安裝工。

而做的好的門(mén)店通常會(huì)這樣做:每次送貨前，專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)都會(huì)安排銷(xiāo)售該單的導(dǎo)購(gòu)員隨車(chē)送貨，或者與送貨安裝的師傅約定一同到顧客的家里。為什么這些專(zhuān)賣(mài)店要這樣做呢？

①可以起到監(jiān)督送貨安裝人員在途期間和組裝時(shí)是否對(duì)產(chǎn)品造成損壞。提高該顧客的滿(mǎn)意度。

②導(dǎo)購(gòu)員親自隨車(chē)到訪(fǎng)，表明對(duì)顧客的重視。由于該導(dǎo)購(gòu)就是與顧客成交的導(dǎo)購(gòu)，避免了雙方之間的陌生感。

③導(dǎo)購(gòu)員可以實(shí)地看到顧客家里的情況，查看顧客是否買(mǎi)全產(chǎn)品（發(fā)現(xiàn)顧客的新需求）。

這一點(diǎn)也是最重要的，也是親自上門(mén)的最重要的目的。如果沒(méi)有買(mǎi)全，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要問(wèn)明原因：是顧客不喜歡我們門(mén)店的產(chǎn)品？還是對(duì)店面的服務(wù)不滿(mǎn)意？還是顧客資金不充足？等等。在與顧客交流的過(guò)程中，根據(jù)顧客家里的實(shí)際需求，適當(dāng)推介專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品，而且當(dāng)場(chǎng)要求顧客補(bǔ)貨！這就是我們常說(shuō)的對(duì)同一個(gè)顧客的二次銷(xiāo)售。

如果我們門(mén)店的每一單都這樣做，每月都會(huì)產(chǎn)生不少的二次銷(xiāo)售訂單。而二次銷(xiāo)售的訂單相對(duì)于一個(gè)新客戶(hù)而言，成交的機(jī)會(huì)是很大的！為什么我們放著現(xiàn)成的老顧客的補(bǔ)貨訂單不做，而辛苦的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)呢？

④如果該顧客不需要二次補(bǔ)貨，導(dǎo)購(gòu)員的隨車(chē)送貨任務(wù)就完成了嗎？

當(dāng)然沒(méi)有。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客沒(méi)有二次需求了，那么，這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就要尋求該顧客給自己轉(zhuǎn)介紹其有可能有家具需求的親朋好友了。當(dāng)面讓顧客打電話(huà)轉(zhuǎn)介紹。最好能與其親朋好友通上話(huà)，表明自己的身份和姓名。拿到那個(gè)潛在的客戶(hù)的電話(huà)或微信。以便于日后跟蹤成交。

⑤做完上述4步，其實(shí)還沒(méi)有完。如果導(dǎo)購(gòu)員時(shí)間充足的話(huà)，還應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品擺放完畢后，拍攝一組產(chǎn)品擺在顧客家里的實(shí)景照片。作為日后門(mén)店銷(xiāo)售的圖片案例使用。

⑥導(dǎo)購(gòu)員走出顧客家以后，還應(yīng)該在該顧客所在的小區(qū)查看一下，看看有沒(méi)有正在裝修的業(yè)主，順便拜訪(fǎng)一下可能有家具需求的業(yè)主。搜集潛在的目標(biāo)客戶(hù)的資料。

當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員首次送貨到顧客的家里，完成了以上六項(xiàng)工作，基本上就可以了。大家看，之所以要這樣做，其主要的目的是什么？其主要的目的是挖掘二次需求、尋求顧客轉(zhuǎn)介紹、熟悉顧客家里情況，與顧客保持良好的客情關(guān)系。

第二步：定期為老顧客做免費(fèi)的產(chǎn)品保養(yǎng)服務(wù)，尋求轉(zhuǎn)介紹，發(fā)現(xiàn)新需求。

為什么有些品牌喊出了終身免費(fèi)保養(yǎng)的口號(hào)呢？很多人不理解這些品牌的做法，認(rèn)為這種做法就是在犯傻！實(shí)際上是沒(méi)有看出其中的門(mén)道。其免費(fèi)保養(yǎng)的目的是，深度挖掘老顧客的需求（舊家具需要換新家具，老顧客買(mǎi)了第二套房、第三套房，又需要買(mǎi)家具），尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹。甚至有些品牌在小區(qū)里掛著條幅說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)任何同類(lèi)品牌的產(chǎn)品，他們都給免費(fèi)保養(yǎng)。這是什么道理呢？就是上述的道理。

 看到這兒，可能有人會(huì)問(wèn)，如果免費(fèi)保養(yǎng)的人沒(méi)有需求，也沒(méi)有給轉(zhuǎn)介紹，哪不是虧了嗎？您說(shuō)的很對(duì)！如果上面所說(shuō)的目的都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，可能您免費(fèi)保養(yǎng)的某一個(gè)客戶(hù)就是虧本的。這里面有一個(gè)概率的問(wèn)題。你算一算合適不合適，你就明白了。

 在這里提醒一下各位門(mén)店老板，這里講的定期保養(yǎng)。定期，這個(gè)期是多長(zhǎng)時(shí)間呢？這里面是有學(xué)問(wèn)的。你千萬(wàn)不要每月都去保養(yǎng)一次！要根據(jù)產(chǎn)品本身屬性，以及顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，還有顧客產(chǎn)生二次需求的可能性等因素，來(lái)安排老顧客的免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)。對(duì)老顧客是要做分類(lèi)整理的，這個(gè)是前提，切記，切記！

 第三步：適時(shí)“有償”拜訪(fǎng)老顧客，讓其家成為你銷(xiāo)售的“樣板間”。

當(dāng)做好了上述第一步、第二步工作之后，你與老顧客之間的關(guān)系儼然就不是一般的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系了，彼此就相對(duì)熟悉了。熟悉了能干什么呢？熟悉了就可以提要求了。熟悉了你就可以享有比陌生人更多的權(quán)利了。

現(xiàn)在很多家具門(mén)店都已經(jīng)開(kāi)始做行銷(xiāo)了。當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)向業(yè)主做產(chǎn)品推介的時(shí)候，很多業(yè)主會(huì)問(wèn)：我們小區(qū)有買(mǎi)你家產(chǎn)品的嗎？這個(gè)時(shí)候，如果你做過(guò)第一、第二步的工作，你馬上就會(huì)想到你的老顧客（假如你成交過(guò)這個(gè)小區(qū)的業(yè)主）。這時(shí)，你就可以邀請(qǐng)本小區(qū)的業(yè)主到你就近的老顧客家里參觀。這時(shí)，就體現(xiàn)出你與老顧客所處關(guān)系的重要性了。如果你把第一、第二步工作做好了，幾乎每一個(gè)小區(qū)都會(huì)有你的“樣板間”。你提前和老顧客約定好時(shí)間，讓潛在的意向目標(biāo)客戶(hù)去老顧客家里參觀就可以了，而不用去距離較遠(yuǎn)的專(zhuān)賣(mài)店/賣(mài)場(chǎng)。

 記得每次帶客戶(hù)去老顧客家參觀的時(shí)候，不要忘了送一份禮物（這個(gè)需要門(mén)店提前做好這個(gè)政策）給老顧客。如果周而復(fù)始的這樣做。門(mén)店還缺客戶(hù)嗎？中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，尤其是在北方地區(qū)，無(wú)論辦什么事情，首先想想、找找，看看有沒(méi)有熟人。如果我們通過(guò)以上三步，能把每一個(gè)成交的老顧客變成我們的一個(gè)“熟人”，甚至朋友，那么，你還害怕沒(méi)有人找你買(mǎi)家具嗎？

隨著門(mén)店積累的老顧客越來(lái)越多，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)老顧客獲得的目標(biāo)客戶(hù)就會(huì)越來(lái)越多，老顧客的轉(zhuǎn)介紹就會(huì)越來(lái)越多。當(dāng)這樣的一種循環(huán)一旦形成，那么，老顧客就成為了門(mén)店獲客的一個(gè)最穩(wěn)定的入口。

（來(lái)源：美國(guó)《今日家具》，侵刪）