3月14日晚7點(diǎn)，一場(chǎng)以“趨勢(shì)”為主題的分享和辯論，在“家居熱不熱”社群火熱展開。 群成員鄧超明貢獻(xiàn)了第十一顆“知識(shí)結(jié)晶”。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

1.家居行業(yè)存在風(fēng)口嗎？

胡煉：那我們回到今晚的第一個(gè)問題，家居消費(fèi)領(lǐng)域存在風(fēng)口么？或者換句話，我們這個(gè)行業(yè)存在風(fēng)口么？

鄧超明：這個(gè)我先不從行業(yè)觀察者的角度去說，先從消費(fèi)者的角度去看待這個(gè)問題。我覺得是有風(fēng)口的，還有很多。因?yàn)檫€有很多需求沒有被滿足，還有很多痛點(diǎn)沒有被解決，還有很多環(huán)節(jié)的效率需要去提升。

而且，確實(shí)有一些先行者們，正在探索新材料的運(yùn)用、新模式的落地，以及新的零售方式，這些方向都存在風(fēng)口。

胡煉：可以列舉最主要的么，也就是普通人用肉眼就能感受到的。

鄧超明：據(jù)分析，像水性漆、節(jié)能門窗、智能家居、供應(yīng)鏈、裝配式內(nèi)裝、家居服務(wù)平臺(tái)、適老家居、地暖地板、集成墻面、整裝、新零售、家居租賃等，都是存在機(jī)會(huì)的風(fēng)口。

這些領(lǐng)域里，都還沒有出現(xiàn)大龍頭，都是交鋒越漸激烈的高地，有條件的可以搶占這些風(fēng)口。

就比如水性漆吧，目前各個(gè)涂料龍頭企業(yè)都在加碼，比如上市公司三棵樹，投了不少資金在水性漆領(lǐng)域。比如地暖地板，像久盛、天格都在全面押注，市場(chǎng)認(rèn)可度提升很快。

但有些市場(chǎng)比較難搞，機(jī)會(huì)在那里，大家不容易做好，需要探索。比如說租賃住宅的裝修需求吧，先不＊＊在各個(gè)地方的租賃住宅投入，政府也在加大投入力度。

就說我們這兩代人，70后、80后，有很多人手里都有兩三套，甚至多套房產(chǎn)，但是想找一個(gè)提供出租屋全屋方案的，性價(jià)比滿意的，很難找到。

2018年我要出租一個(gè)房子，想買全套家具，需求是：一站式搞定、顏值高耐用，以便租個(gè)好價(jià)格。

同時(shí)還有兩戶人，也要出租。房子都在同一個(gè)小區(qū)里，確實(shí)也找到了有這方面的服務(wù)商，但是價(jià)格加到一起，還是貴，比之前到家具市場(chǎng)看的貨要貴不少，而且東西也不是那么有檔次。  

后來還是家里人跑市場(chǎng)，在幾個(gè)商家那里把貨湊齊，很辛苦。好處是，我們自己分開去買，價(jià)格確實(shí)壓下來了。當(dāng)時(shí)就有個(gè)感概，找不到便宜又好看的一站式服務(wù)商。 

現(xiàn)在也有針對(duì)出租房的拎包入住服務(wù)商，但價(jià)格就是沒有降下來，這個(gè)需要探索，如何把服務(wù)做上去、價(jià)格降下來。

價(jià)格比較上，現(xiàn)有服務(wù)商給出的方案，沒有我們自己到家具市場(chǎng)（非中高端家居賣場(chǎng)）湊的貨便宜。而且我們自己湊的貨，長相還不錯(cuò)。于是我們?nèi)龖羧硕际沁@么一起辦的。 

胡煉：你這個(gè)還是一個(gè)個(gè)例，因?yàn)槟愣揖邩I(yè)，是專業(yè)人士。不過服務(wù)商肯定還會(huì)深入去做，這是一個(gè)值得挖掘的市場(chǎng)，尤其自如白血病事件后，資本沒有早前那么急躁了。 

鄧超明：其實(shí)也不算懂，作為買家，給出租房配家具家電這些，需求有共性：價(jià)格便宜、耐用、有一定的設(shè)計(jì)感。

如果你能形成一套方案，價(jià)格便宜、長相耐看、還有一定的售后服務(wù)與質(zhì)保，是可以讓大多數(shù)業(yè)主動(dòng)心的。

現(xiàn)在這些分散的商家是沒有售后的，都是一些小廠商或作坊，賣給你后，他就不上門了。像這種，我認(rèn)為還是一個(gè)需求沒有被滿足的市場(chǎng)，就算得上風(fēng)口。 

胡煉：所以，資本不要急切的去搞消費(fèi)貸，而是要深究這個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)。 

鄧超明：裝修這塊的消費(fèi)貸、消費(fèi)分期也是可以搞的嘛，這可以解決部分業(yè)主的需求，而且還能提高客單價(jià)，大家都受益。

所謂風(fēng)口嘛，要么是風(fēng)比較大的地方，需求大，還沒有被滿足，沒有做好。要么是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的地方，群雄并起的市場(chǎng)，壟斷力沒有形成，你有機(jī)會(huì)脫穎而出 。

我剛才舉的這個(gè)例子就是沒有做好的地方，算風(fēng)口，但要探索怎么降成本，還要兼顧一定的質(zhì)量與檔次感。  

胡煉：是的，所謂的風(fēng)口是發(fā)現(xiàn)了未被滿足的消費(fèi)者需求。 

鄧超明：像現(xiàn)在我覺得還有幾個(gè)市場(chǎng)，都算漸開的風(fēng)口，比如家居服務(wù)市場(chǎng)，就是做維修保養(yǎng)安裝這種?，F(xiàn)在小區(qū)樓下的五金店也能提供，但他要價(jià)不低，坐地起價(jià)，很多也沒什么服務(wù)。

還有比如精裝房的二次裝修，可能是撬掉重裝，也可能是用軟裝去改善成品住宅的不足，這個(gè)需要一套面向全裝修的提升方案，可能不同于以前毛坯房的裝修，可能是以軟裝為核心的方案。業(yè)之峰就推出一個(gè)迷住軟裝館。 

胡煉：從我的經(jīng)歷來看，我覺得存量房改造也是一個(gè)痛點(diǎn)，也需要去研究和解決，而且有遠(yuǎn)見的企業(yè)需要早一點(diǎn)啟動(dòng)，畢竟新房市場(chǎng)的比例下降很快。 

鄧超明：我最近看了很多報(bào)告，有些說法是有道理的，跟大家分享一下。 

有一個(gè)家居消費(fèi)趨勢(shì)值得注意，有可能帶來銷售方式與產(chǎn)品套餐的改變，是什么呢？就是客廳不僅是客廳，它可能在里面搭載一些兒童游樂園，還有可能做成書墻等等。

就不像以前了，書房是書房，兒童房是兒童房，孩子的書房，也可能放在客廳里。比如我就正在客廳里弄一個(gè)區(qū)域，作為擺放孩子兒童學(xué)習(xí)桌椅的地方，作為學(xué)習(xí)區(qū)域。因?yàn)槲覀兗也辉趺纯措娨暎粫?huì)打擾他。

如果說那些家居消費(fèi)調(diào)研報(bào)告有什么亮點(diǎn)，大家可以看我們出的那篇文章：《踩準(zhǔn)家居消費(fèi)的風(fēng)口,是豬都能飛起來!》 

胡煉：我在研究我服務(wù)的企業(yè)迪信的時(shí)候，也發(fā)現(xiàn)他們特別注意了這一點(diǎn)，他們把客廳打造成了“家庭核心區(qū)”，把餐廳、廚房和客廳連為一體，以實(shí)際消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向來加以規(guī)劃。這也是這個(gè)泰斗級(jí)現(xiàn)代風(fēng)格家具企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)的表現(xiàn)。 

鄧超明：那說明迪信對(duì)市場(chǎng)很敏感，步子邁得很快。這個(gè)里面也會(huì)涉及到底推怎樣的搭配方案，又如何降低供應(yīng)鏈成本？

有些報(bào)告調(diào)研的樣板量比較少，數(shù)據(jù)來源并不全面，得出的結(jié)論不是很精準(zhǔn)，但參考一下，結(jié)合自己的判斷，多少還是有點(diǎn)價(jià)值。 

胡煉：我們還注意到消費(fèi)者對(duì)安全和環(huán)保的重視。這一點(diǎn)，倒逼一些企業(yè)升級(jí)一些企業(yè)被淘汰。

鄧超明：安全環(huán)保，這都是家居消費(fèi)的標(biāo)配，基本上任何調(diào)研里，都認(rèn)為這個(gè)最重要的，受訪者大多數(shù)都占到50%以上。 

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2、投資智能家居需謹(jǐn)慎---家居與家電可相互融合

胡煉：那么關(guān)鍵是哪些領(lǐng)域不能進(jìn)呢？ 

鄧超明：錢太少的、沒有加入大聯(lián)盟的、缺乏非常牛的核心技術(shù)的，估計(jì)智能家居沒你什么事了。

還有像供應(yīng)鏈平臺(tái)這種，不是搭個(gè)網(wǎng)站或開發(fā)個(gè)APP就行，還得有幾支團(tuán)隊(duì)，屬于重資產(chǎn)運(yùn)營。一支團(tuán)隊(duì)去整合供應(yīng)商，拿到優(yōu)惠的價(jià)格；一支團(tuán)隊(duì)去招商，把各個(gè)地方的城市運(yùn)營商建立起來；還要有能干的團(tuán)隊(duì)得去開發(fā)客戶，將平臺(tái)采購量做起來，這樣才能良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 

胡煉：是的，智能家居的投入包括創(chuàng)新技術(shù)和技術(shù)背后的資本。這不是每個(gè)企業(yè)可以企及的門檻。 

鄧超明：我有個(gè)判斷是，估計(jì)很多傳統(tǒng)家居建材大廠，以后可能要糟糕?，F(xiàn)在活躍在一線的智能品牌，我們所熟知的一些龍頭品牌，都沒有在里面。比如智能鎖這塊，新公司占了50%以上。

節(jié)能門窗，現(xiàn)在門窗企業(yè)都在靠近，沒什么懸念了。供應(yīng)鏈平臺(tái)這個(gè)，做的人不少，我們之前有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)了十幾家主流的，這個(gè)活不了那么多。 智能鎖里，有機(jī)構(gòu)說是3000多家品牌，倒閉潮估計(jì)快要來了。 

還有一個(gè)家居消費(fèi)趨勢(shì)值得注意，就是價(jià)格還是王道，變相的價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)持續(xù)，還會(huì)打得更激烈。中產(chǎn)上位，其實(shí)很多人不愿意為了好東西花更多的錢。而是想花更少的錢買到更好的東西。 品質(zhì)品牌需求是上去了的，但是價(jià)格承受力沒上去。所以，那種大品牌的優(yōu)惠套餐往往賣得非常好。

胡煉：價(jià)格戰(zhàn)是必須的，我前幾天寫了一篇文章就是關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)的：《掐指一算，家居業(yè)必有一場(chǎng)價(jià)格惡戰(zhàn)！》不過分析的不全面。實(shí)際上，物業(yè)、物流等中間環(huán)節(jié)也蠶食了大量利潤。

鄧超明：家居消費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)化、移動(dòng)化，這個(gè)是毫無疑問的。網(wǎng)上看風(fēng)格、查口碑、鎖定品牌、看貨；家居裝修內(nèi)容平臺(tái)、微信QQ裝修群、搜索引擎、朋友/鄰居、裝修公司/設(shè)計(jì)師、小區(qū)群、國外裝修網(wǎng)站；抖音、快手、微博等等。各方勢(shì)力登場(chǎng)。

所以，我個(gè)人的建議是，無論是廠家，還是經(jīng)銷商，除了小區(qū)推廣、開發(fā)商推廣、家裝渠道推廣、聯(lián)合營銷、賣場(chǎng)圈客等等，必須把網(wǎng)銷作為大事來抓。 

胡煉：智能家居是剛需還是偽需求？ 

鄧超明：智能家居盤子很大，看產(chǎn)品吧，大多數(shù)還是剛需，也可能存在偽需求。

智能家居各個(gè)品類的滲透率，就是到了市場(chǎng)成熟期，預(yù)計(jì)也是各有差別的。智能照明，我覺得技術(shù)一成熟，估計(jì)是大剛需，像定制櫥柜一樣做到70%以上的滲透率都是有可能的。 

胡煉：還有哪些屬于剛需？ 

鄧超明：像智能馬桶，很早就在推廣了，滲透率其實(shí)很低，智能馬桶蓋倒是有比較快的增長。這東西你說是剛需嗎，其實(shí)不算，只是一種錦上添花的增值需求。大家的消費(fèi)能力完全可以買，但就是不買。此前的一體節(jié)水馬桶，還是牢牢占著上風(fēng)的。

不過，放到整個(gè)家庭基數(shù)里，跟一體節(jié)水馬桶比，還有比較大的努力空間?，F(xiàn)在不是剛需，不代表10年后不是。

我們對(duì)自己的理解、對(duì)其他人的消費(fèi)觀念的理解，時(shí)間久了一點(diǎn)，就談不上準(zhǔn)確性了。尤其是對(duì)20后、30后來講，你現(xiàn)在如何預(yù)測(cè)他們以后的消費(fèi)方式。

智能蒸汽房、按摩浴缸、智能廚房、掃地機(jī)器人，還有智能窗簾這些，我覺得這些估計(jì)會(huì)成為剛需。

可以看看家庭主婦的增長情況，以及80后變老后有多少會(huì)給00后、10后做飯。大家都在呼喚幫著干家務(wù)的智能家居設(shè)備誕生，呼喚技術(shù)趕緊成熟。 

剛需，就看解決的是不是真正的痛點(diǎn)，是不是讓生活與以前大不同。比如買房是剛需，因?yàn)樽夥抠I房完全不是一個(gè)層次。買車也是剛需，有車與無車對(duì)大多數(shù)人的差別還是非常大的。

智能家居單品，你有了這個(gè)東西之后，是不是在成本可承受的范圍內(nèi)比以前大不同了？所以，像全屋智能家居，很多豪宅都在弄。但具體到中產(chǎn)家庭，道阻且艱。不過，大多服務(wù)商也不是做中產(chǎn)市場(chǎng)的。

胡煉：昨天，我看到一個(gè)資訊談到TCL在人工智能上的突進(jìn)很快。家電行業(yè)應(yīng)該在智能這塊有天然的優(yōu)勢(shì)基因。 

鄧超明：家電肯定，空調(diào)的自我凈化與自我調(diào)溫等。冰箱的智能控溫、殺菌等，步子邁得還是比較快的。 

胡煉：那家居行業(yè)咋辦？被家電企業(yè)融合？ 

鄧超明：家電與家居類，相互融合，萬物互聯(lián)，不分彼此。 

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3、租賃家具未來可期---關(guān)鍵是解決消費(fèi)者痛點(diǎn)

胡煉：家居共享租賃，如何理解？ 

鄧超明：正好，之前我有一篇《用租賃與分享返傭的形式搞共享家具建材、共享裝修，這類模式到底有多大的想像空間？》，做了一些個(gè)人的梳理。 

胡煉：能簡(jiǎn)要講一講這個(gè)概念么？提及共享，大家都會(huì)想到滴滴，摩拜，目前這些項(xiàng)目麻煩不斷。 

鄧超明：我個(gè)人覺得是分開的，一個(gè)是共享，一個(gè)是租賃。很多公司做的其實(shí)只是租賃而已，普遍做法都是，面向C端客戶（包括房東和租客）或者B端（企業(yè)與各種機(jī)構(gòu)等）出租家具。

用戶通過平臺(tái)租用家具，平臺(tái)負(fù)責(zé)上門送貨安裝，然后按月收租，租期滿了之后， 再把家具回收翻新，繼續(xù)出租。這其實(shí)是租賃，沒看到多少共享的影子。

如果要做到共享，我覺得應(yīng)該是我們把閑置的家具分享上去，然后需求方通過平臺(tái)下單，這就是滴滴模式了。

現(xiàn)在更多的是在走摩拜這種共享單車形式，比如宜家吧，家具的租賃服務(wù)，預(yù)計(jì)從公司客戶入手，出租辦公桌椅。LG曾推出空氣凈化器、飲水機(jī)、干燥機(jī)等產(chǎn)品的租賃服務(wù)，還推了一個(gè)“Care solution”家電管理服務(wù)。 

有些平臺(tái)還拿到了投資的。美國家具租賃企業(yè)Fernish完成3000萬美元融資；印度家具租賃平臺(tái)Furlenco獲600萬美元A輪融資；國內(nèi)的抖抖家居、聚家家等家居租賃公司都有投資進(jìn)入，基本上都是租賃吧。 

胡煉：這個(gè)講詳細(xì)一點(diǎn)可以么？覺得很有意思，我常常想把我家的家居共享出去，再換點(diǎn)其他風(fēng)格的。 

鄧超明：個(gè)人覺得要加入共享式的租賃，可以這樣來，比如平臺(tái)方一端整合供應(yīng)商，可以是廠家經(jīng)銷商，也可以是個(gè)人。

比如胡總你，在平臺(tái)上發(fā)布你的家具，另一端整合需求方，用戶下單。但我剛才舉的那些做家居租賃服務(wù)的，其實(shí)他們不會(huì)收你的家具，他們都是自己采購的。不知道現(xiàn)在改了沒有，前段時(shí)間做總結(jié)的時(shí)候，沒翻出來誰引進(jìn)了社會(huì)資源，可能有漏掉的。 

胡煉：是的，這也確實(shí)是個(gè)痛點(diǎn)，如果不拿出去共享我就沒辦法換新家居，那這個(gè)耐用品永遠(yuǎn)變不成快消品。 

鄧超明：我有個(gè)想法是，家居廠家商家可以考慮借助租賃服務(wù)吸引客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成購買型客戶。比如我本來想買500塊每平的地板，可不想一次性花錢，更不想貸款，你給我說，租吧，收一點(diǎn)點(diǎn)租賃費(fèi)用就行。

這個(gè)比分期付款舒適認(rèn)可度更高。只是后面收款估計(jì)難點(diǎn)，還有就是可能加劇廠商的資金鏈緊張?；蛟S可以做成引流手段，或者推高端產(chǎn)品的辦法。 

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4、5G時(shí)代來臨---數(shù)字化更重要

胡煉：第四個(gè)問題，關(guān)于數(shù)字化的趨勢(shì)。 

鄧超明：發(fā)幾個(gè)數(shù)據(jù)，再說兩點(diǎn)建議。

2018年，全國網(wǎng)上零售額達(dá)9萬億元，同比增長23.9%。其中，移動(dòng)零售占到85.5%，B2C占到62.8%；實(shí)物類商品網(wǎng)絡(luò)零售額7.1萬億，同比增長25.4%；東部地區(qū)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 

社交電商、特賣電商、二手電商活躍人數(shù)分別達(dá)1.6億、9878萬和4965萬人。

阿里云研究中心的《2019數(shù)字化趨勢(shì)報(bào)告》，其中提到，政府、零售業(yè)等將成為受云計(jì)算、人工智能、IoT等新技術(shù)影響最深的行業(yè)，在未來3-5年內(nèi)，數(shù)字化程度有望達(dá)到70%-80%。

據(jù)觀察，目前已經(jīng)有不少家居行業(yè)的企業(yè)在推進(jìn)數(shù)字化，至少從＊＊＊息，還有上市公司的財(cái)報(bào)里能看出，大家的做法至少集中在幾個(gè)方向：

一是引進(jìn)信息化軟件，推進(jìn)生產(chǎn)與管理的數(shù)字化、自動(dòng)化；二是客戶管理的數(shù)字化，也就是把客戶的信息盡可能整合到一個(gè)平臺(tái)上，借助工具加以分析提煉。三是門店的數(shù)字化。

我認(rèn)為，有條件的公司，還會(huì)繼續(xù)提升數(shù)字化運(yùn)營水平，各個(gè)方面都會(huì)加強(qiáng)力度。無論是工廠環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，還是營銷、服務(wù)環(huán)節(jié)，都會(huì)引進(jìn)一些新的工具與觀念，大多數(shù)公司會(huì)從中受益。

胡煉：這是大家必須注意的，看到這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)讓人去思考你手握的物業(yè)和經(jīng)銷商是不是優(yōu)質(zhì)資源。 

鄧超明：所有行業(yè)的數(shù)字化其實(shí)早已開始，只是切入點(diǎn)差別比較大。主要是三大部分，數(shù)字化的工廠、數(shù)字化的管理、數(shù)字化的營銷。

如果再細(xì)分下去，還有數(shù)字化的門店、數(shù)字化的客戶運(yùn)營、數(shù)字化的分銷渠道等。自然，大家都不是為了數(shù)字化而數(shù)字化，也不是趕潮流。

根本原因在于數(shù)字化能帶來好處，比如效率提高，優(yōu)化成本；響應(yīng)速度加快，提高客戶滿意度；客戶數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)營銷的精準(zhǔn)化，降低資金浪費(fèi)。 

胡煉：其實(shí)不管如何分，一定要注意到數(shù)字化本身。 

鄧超明：尤其是注意數(shù)字化與公司情況的結(jié)合，與員工的結(jié)合，與客戶的結(jié)合，要讓數(shù)字化用起來，用來改進(jìn)我們此前的工作方式。

工作要逐步推進(jìn)，有計(jì)劃，有步驟，有階段效果評(píng)估，組織在線、溝通在線、協(xié)同在線、銷售在線、服務(wù)在線、管理在線，整個(gè)業(yè)務(wù)鏈都在線。越來越多的環(huán)節(jié)都會(huì)數(shù)字化，直到全面滲透，直到7個(gè)在線。

這個(gè)里面有阿里巴巴、京東們的提法，也有一些傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)頭羊的實(shí)踐，確實(shí)在向這個(gè)方向靠攏。哪怕你的門店一直用微信群開小會(huì)、鼓勁、曬戰(zhàn)果等等，都算入門級(jí)的溝通在線，溝通數(shù)字化。 

胡煉：是的，必須在線呀，而且相當(dāng)緊迫，5G要來了！4G對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)和人民生活的巨大改變大家也看到了。

(文章來源：中華整木網(wǎng)，侵刪)