當前，中國家居賣場兩極格局已然形成，家居行業(yè)正處在兩強相爭和群雄割據(jù)并存的競爭局面。

區(qū)域賣場正面臨著行業(yè)龍頭瘋狂擴張、多渠道分流、需求不旺、競爭日益激烈等問題，如何在當前的外部環(huán)境下，找到轉(zhuǎn)型升級之路，是區(qū)域賣場需要研究的課題。

 一、明確戰(zhàn)略方向是關(guān)鍵  

一個企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間之內(nèi)成長；一個企業(yè)的成長被其經(jīng)營者所能達到的思維空間所限制。

作為企業(yè)的掌舵者，應(yīng)該時刻明白企業(yè)在什么樣的海洋上航行，目的地在哪里。要明白當前行業(yè)是什么態(tài)勢，企業(yè)在行業(yè)中處于什么地位，有什么優(yōu)劣勢，只有具備了這些戰(zhàn)略思維，才能讓企業(yè)不偏離航向，早日到達成功的彼岸。

當前家居賣場之間的競爭，不僅僅是拼規(guī)模，也是拼質(zhì)量、拼效益，在行業(yè)大浪淘沙的風潮中，比誰更能適應(yīng)新的環(huán)境、比誰能活得更長久，“剩者”才是王。面對嚴峻復(fù)雜的外部環(huán)境，提升賣場的經(jīng)營發(fā)展質(zhì)量就成為當務(wù)之急，更是御寒過冬的“小棉襖”。

銀座家居作為山東省本土規(guī)模最大的家居連鎖企業(yè)，在發(fā)展戰(zhàn)略上，立足本土、精耕山東，做細分市場第一品牌。

在發(fā)展模式上，首先大力拓展輸出管理項目，盡可能減少項目投入成本，稀釋經(jīng)營運作風險，縮短投資預(yù)期周期，實現(xiàn)質(zhì)量和速度均衡發(fā)展。

其次，積極嘗試“投資+運營”一體化模式，在新建商業(yè)項目合作及新業(yè)務(wù)的探索方面，將專業(yè)運營與股權(quán)投資相結(jié)合。

再次，探索、運用兼并聯(lián)合等手段，收購有前景的地方賣場，不僅大大降低了進入市場的成本，在壯大規(guī)模的同時，也減少了競爭對手，強化了自我保護屏障。

在發(fā)展布局上，繼續(xù)深耕強勢區(qū)域，守好大本營；優(yōu)化調(diào)整弱勢區(qū)域，提高競爭力；加快布局空白區(qū)域，提高占有率，努力開發(fā)新型業(yè)務(wù)，搶占顧客群，繼續(xù)做強、做穩(wěn)，再逐步做大，實現(xiàn)高質(zhì)量、創(chuàng)新式、跨越式發(fā)展，在挑戰(zhàn)中迎接新的機遇。

 二、技術(shù)是第一生產(chǎn)力 

隨著賣場人力成本的居高不下，營銷、設(shè)計、交互等復(fù)合型人才短缺，所有的區(qū)域賣場都面臨著必須升級技術(shù)的壓力。VR、3D云設(shè)計、智能家居等新技術(shù)的出現(xiàn)，也為行業(yè)帶來了創(chuàng)新升級的突破點。

銀座家居緊跟行業(yè)趨勢，結(jié)合企業(yè)情況，引進智慧賣場理念，實現(xiàn)線上線下一體化并相互賦能，已經(jīng)形成數(shù)字門店移動管理平臺、“鯨裝家”全屋精裝平臺、“倉配安”一體化供應(yīng)鏈、家裝3D云設(shè)計四大技術(shù)優(yōu)勢，為后期賣場的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，奠定了堅實的基礎(chǔ)。

數(shù)字門店移動管理平臺包含兩個模塊。

一是數(shù)字門店移動平臺：采用了新零售的商業(yè)運作模式，是集卡券預(yù)約、線上選購、營銷活動、精品團購、設(shè)計裝修、VR體驗、全景逛店、在線咨詢、線上支付、找服務(wù)、家居貸等多功能為一體的線上移動平臺，可通過手機瀏覽器和微信公眾號訪問。此外，該平臺還將線上顧客產(chǎn)生的數(shù)據(jù)引入賣場運營管理系統(tǒng)，為賣場精準營銷提供了強大的信息數(shù)據(jù)支持。

二是賣場運營管理平臺：利用移動平臺前端進行活動信息采集并匯總至后端進行數(shù)據(jù)分析，同時為提高自身運營管理水平，我們圍繞前后端信息化、數(shù)據(jù)化、智能化等角度，開發(fā)建設(shè)了一整套完備的售前、售中及售后賣場運營管理體系。

該管理平臺還在中國建筑材料流通協(xié)會家居建材市場委員會舉辦的“全國建材家居市場中高層管理人員培訓(xùn)班”中進行了廣泛交流和討論。

“鯨裝家”項目是銀座家居為應(yīng)對國家精裝政策帶來的市場變化而成立的全屋精裝修服務(wù)平臺，通過承接個性化全屋整裝業(yè)務(wù)和批量精裝房工程，分別為消費者和開發(fā)商提供打造設(shè)計、選材、施工全程一站式的專家服務(wù)和不同風格、不同檔次的裝修套餐服務(wù)，全面提升了賣場專業(yè)化和多元化服務(wù)能力，大大滿足了消費者提升生活品質(zhì)的需求。

“倉配安”一體化供應(yīng)鏈是銀座家居為給經(jīng)銷商和消費者提供倉儲、配送、安裝、維修、保養(yǎng)及家政等“一條龍”服務(wù)而成立的“互聯(lián)網(wǎng)＋家居服務(wù)”式平臺，通過個性化的倉儲管理系統(tǒng)和專業(yè)化的家哇幫配送安裝系統(tǒng)，直接貫通工廠和顧客，有效提高了公司的售后服務(wù)質(zhì)量，形成了新的盈利渠道和利潤增長點。

設(shè)計是未來家居行業(yè)的入口，每個生產(chǎn)企業(yè)都會向裝修公司延伸。當前，企業(yè)要搶占先機，盡早組建設(shè)計師團隊，碰撞想法，交流經(jīng)驗，從設(shè)計入口，打通獲客、材料采購、物流運輸、施工、管理、售后等多個環(huán)節(jié)，為消費者提供專業(yè)可靠的家裝服務(wù)，提升賣場銷售。

家裝3D云設(shè)計是銀座家居量身打造的家裝3D云設(shè)計平臺，主庫材商品都來自門店在售商品，通過VR體驗、快捷便利、可分享的設(shè)計服務(wù)，獲取精準用戶信息，產(chǎn)生用戶粘性，增強賣場在集客上的競爭力。

 三、發(fā)揮平臺主導(dǎo)作用 

賣場本質(zhì)上還是一個平臺。因此，賣場中的品牌、代理商的水平，將從很大程度上決定賣場的經(jīng)營狀況。面對風云變幻的行業(yè)趨勢，區(qū)域賣場不能固步自封，后知后覺，應(yīng)認清形勢，主動出擊。

作為區(qū)域賣場，一定要了解賣場中各品牌的發(fā)展趨勢，集中整個公司的優(yōu)勢資源，提前接觸符合未來消費趨勢的生產(chǎn)企業(yè)，加強彼此合作，優(yōu)化賣場品牌布局。

通過深入交流，了解工廠下一步的發(fā)展模式和戰(zhàn)略布局，積極做好配合，研究符合雙方利益的合作模式，達到共商共贏。后期還可以成立“企業(yè)俱樂部”，吸引更多的企業(yè)加入，凝眾智、聚合力，共議未來經(jīng)營模式，共商未來發(fā)展方向。

未來的代理商不會僅僅代理一個品牌，而是會代理多個品牌或品類，這就對賣場空間和代理商的資金實力提出了更高的要求。作為區(qū)域賣場，可以建立“大商俱樂部”，集合優(yōu)秀的代理商，想他們所想，聯(lián)合他們與生產(chǎn)廠家進行對話，爭取更多的優(yōu)勢資源和優(yōu)惠措施，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險。

此外，可以適當采取租金入股、自營聯(lián)營、利潤分成的方式來降低經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，提升經(jīng)營信心；也可以單獨開辟一個區(qū)域，適時引進全屋整裝、定制化的代理商，利于統(tǒng)一管理。

 四、服務(wù)為王，必當自強 

如果說過去的十年是以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷為驅(qū)動力的行業(yè)市場，那么新的十年將是以產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)和體驗為核心要素的行業(yè)市場。在消費多元化的背景下，消費需求被進一步激活，對于產(chǎn)品和服務(wù)的認知將發(fā)生革命性的變化。

作為區(qū)域賣場，我們在做好技術(shù)支持，引進符合未來消費趨勢的品牌、代理商的同時，更應(yīng)著重提升賣場的服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化顧客體驗。一直以來，銀座家居秉承“顧客至上”的服務(wù)理念，率先推出了“綠色環(huán)保、先行賠付、差價十倍返還”的服務(wù)承諾，為消費者購物全程保駕護航。

目前已經(jīng)形成數(shù)字化門店移動平臺、“鯨裝家”全屋精裝平臺、“倉配安”一體化供應(yīng)鏈、家裝3D云設(shè)計、置家俱樂部、“總經(jīng)理回訪”、會員卡系統(tǒng)以及售后維保聯(lián)盟等八大特色服務(wù)項目，從而為消費者提供舒適的購物環(huán)境、愉快的購物體驗和個性、定制化的貼心服務(wù)。

其中，置家俱樂部是由銀座家居與駐場品牌聯(lián)合成立的服務(wù)團隊，專為裝修預(yù)購物達到一定額度的消費者提供置家顧問服務(wù)。

售前為消費者提供購物預(yù)約、購物提示、電話咨詢、家裝指南、金牌推薦等服務(wù)；在購物時置家顧問團隊將提供全程導(dǎo)購，顧客可享受到VIP體驗及優(yōu)惠折扣；在使用商品的過程中，置家俱樂部將聯(lián)合品牌做好售后回訪及商品保養(yǎng)指導(dǎo)。

通過在售前、售中和售后環(huán)節(jié)對顧客給予全程式咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，有效增強了消費者的購物體驗，在促進交易達成的同時樹立了品牌良好口碑，提升了商場賣品的顧客忠誠度。

同時，為對已有顧客做好有效維護和管理，銀座家居每個年度都會定期進行“總經(jīng)理回訪”。門店總經(jīng)理、商場管理人員和品牌總經(jīng)理會組成工作團隊，針對重點客戶、大單客戶定期進行回訪。通過老客戶的良好口碑對企業(yè)形象進行傳播，實現(xiàn)了客戶價值的最大化。

凡在銀座家居購物消費的顧客均可以免費辦理銀座家居會員卡，暢享各項增值服務(wù)。持有會員卡的顧客可以享受充值、打折、返利、滿贈、積分、電子貨幣、交易記錄查詢和特約商戶優(yōu)惠等服務(wù)項目。

目前，銀座家居已接入魯商集團新上線的互聯(lián)網(wǎng)載體——魯商通，它以移動互聯(lián)網(wǎng)為支撐，匯集支付渠道和會員體系，為消費者提供統(tǒng)一會員服務(wù)和支付服務(wù)，實現(xiàn)會員通、消費通，逐步實現(xiàn)集團各產(chǎn)業(yè)之間優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、尊享服務(wù)的互通和共享。

此舉使用戶擁有更加滿意的消費體驗，為銀座家居打造線上引流、線下體驗、互通融合的新零售體系，實現(xiàn)全集團的產(chǎn)業(yè)融合，創(chuàng)建魯商集團新型產(chǎn)業(yè)鏈條，奠定了基礎(chǔ)。

此外，銀座家居各賣場聯(lián)合駐場商戶成立“售后維保聯(lián)盟”，針對消費者家中被廠家遺忘的“孤兒產(chǎn)品”開展免費上門、免費維修服務(wù)，累計處理上萬余起，實實在在為消費者排憂解難，增強了在消費者群體中的知名度和美譽度，提升了企業(yè)形象，促使更多的品牌提高自身的品牌意識和社會責任感。

通過一系列定制化、貼心服務(wù)，把溫馨、安寧以及象征居家美好生活的家文化理念傳達給顧客，讓顧客切實感受到幸福、現(xiàn)代的生活方式，我們才能成為值得信賴的企業(yè)品牌。

我們完全有理由相信，區(qū)域賣場通過轉(zhuǎn)型、升級和調(diào)整，必將涅槃重生，踏上健康、良性、可持續(xù)發(fā)展的康莊大道。銀座家居愿在中國建筑材料流通協(xié)會的指導(dǎo)和幫助下，與業(yè)內(nèi)同仁攜手共進，贏在轉(zhuǎn)型，共創(chuàng)美好未來！

(文章來源：家居市場-公眾號，侵刪)