現(xiàn)如今，家居行業(yè)的艱難已經(jīng)不是什么秘密，可以說，從上游的原材料供應(yīng)商到實(shí)體制造的家居企業(yè)，再到家居賣場和經(jīng)銷商的渠道環(huán)節(jié)，哪怕是最接近消費(fèi)者的家裝公司，普遍感受了行業(yè)寒冬已經(jīng)到來。借用＊＊的話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，看不到后天的太陽。

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為什么家具行業(yè)會(huì)覺得如此艱難，到底是誰偷走了經(jīng)銷商的奶酪？

1、品牌競爭加劇，行業(yè)的部分品類逐漸形成寡頭壟斷，頭部品牌之爭已近塵埃落定

經(jīng)銷商之爭，其實(shí)就是品牌之爭，誰擁有更好的品牌，誰就在競爭之中占據(jù)有利位置。任何一個(gè)城市和賣場，經(jīng)銷商格局都有著驚人的相似，小部分人賺錢，小部分人虧錢，大部分人陪太子讀書掙扎在盈虧線上。而那些小部分賺錢的經(jīng)銷商基本上都手握一兩個(gè)好品牌，蛋糕就這么大，此消彼長，大部分人感受到艱難也就在情理之中了。

2、家居賣場跑馬圈地，或是為了贏得第一品牌之爭，或是為了生存，嚴(yán)重?cái)D壓經(jīng)銷商的生存空間

家居賣場的規(guī)模在一二線城市已經(jīng)過度飽和，經(jīng)銷商跟店的壓力已達(dá)臨界點(diǎn)，租金壓力居高不下，不斷擠壓經(jīng)銷商的利潤空間。且紅星和居然的頭把交椅之爭仍在繼續(xù)，導(dǎo)致戰(zhàn)火蔓延到三四線城市，原本相對(duì)溫和的小城市，現(xiàn)今也是過得水深火熱，尤其是小城市的經(jīng)銷商舒服慣了，一下子面臨高度競爭會(huì)很難適應(yīng)，區(qū)域性的地方賣場為了生存會(huì)頑強(qiáng)的抵抗，也會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)火升級(jí)，很多經(jīng)銷商成為炮灰。

3、經(jīng)濟(jì)增長速度趨緩，攀比性消費(fèi)逐漸消失

2012年以前的家具市場是爆發(fā)式增長，這是市場不成熟和不健康的表現(xiàn)。如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩已是不爭的事實(shí)，家具行業(yè)的透明度越來越高，消費(fèi)者從首套房的非理性和不專業(yè)，到如今的二、三套房，已經(jīng)變得非常理性和專業(yè)。當(dāng)回歸到理性和健康時(shí)，很多經(jīng)銷商會(huì)覺得不適應(yīng)，失去了禮品市場和攀比消費(fèi)這兩塊蛋糕，對(duì)于很多沒有核心競爭力的經(jīng)銷商來說，感覺瞬間被打入冷宮。

4、銷售渠道的分流和蠶食

關(guān)于這一點(diǎn)，身在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商會(huì)特別有感觸。以前，只要把店鋪裝的好一點(diǎn)，員工培訓(xùn)抓緊點(diǎn)，基本不愁沒有生意。但是現(xiàn)在不行，一個(gè)月進(jìn)店客戶寥寥無幾，而且客戶品質(zhì)也不高，跟著跟著就莫名奇妙的消失了。守店肯定是不行了，跑出去掃樓吧，但是沒團(tuán)隊(duì)沒方法，累死也不出業(yè)績。

經(jīng)銷商們改變不了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，改變不了商場無限度擴(kuò)張跑馬圈地，改變不了渠道的分流、競爭的無序，改變不了消費(fèi)者越來越理性專業(yè)。既然所有的經(jīng)銷商都面臨同樣的境遇，那為什么再好的市場都有人虧錢，再差的市場都有人賺錢呢？

唯一的答案就在經(jīng)銷商自己身上，外部環(huán)境改變不了，能改變的只有自己，那要想改變自己，先要清楚自己手上都掌握了哪些資源。

1、品牌選擇權(quán)

2、終端消費(fèi)者的一手信息

3、服務(wù)消費(fèi)者的團(tuán)隊(duì)

4、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)力

經(jīng)銷商如何打好手中的這四張牌，將是我們研究的重要課題，這也是成功與失敗的關(guān)鍵所在。

1、選擇好品牌是經(jīng)銷商的核心工作

北方人說生意人是買賣人，有多少經(jīng)銷商能夠理解，作為一個(gè)買賣人，買大于賣！選擇代理的品牌就是一個(gè)買的動(dòng)作，作為一個(gè)成功的經(jīng)銷商，你的核心工作應(yīng)該是選擇一個(gè)好品牌。因?yàn)楹笃诘乃袖N售行為和運(yùn)營活動(dòng)都將圍繞這個(gè)品牌進(jìn)行，如果品牌選錯(cuò)了，后面的努力都是徒勞無益的。而一個(gè)好品牌可以讓經(jīng)銷商事半功倍。選品牌不等于選產(chǎn)品，經(jīng)銷商的存在價(jià)值不是將工廠的產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手里，從中賺取差價(jià)，而是幫助品牌商將品牌高效的植入消費(fèi)者的心智，進(jìn)而形成本區(qū)域的品類代表，成為當(dāng)?shù)氐谝黄放?。這時(shí)，你將成為品牌商的事業(yè)伙伴，消費(fèi)者認(rèn)你，賣場愛你，品牌商離不開你。

那么什么樣的品牌是好品牌呢？這個(gè)問題的答案要在消費(fèi)者的心智中尋找，消費(fèi)者以品類來思考，以品牌來表達(dá)。比如消費(fèi)者想喝礦泉水，她會(huì)說：給我拿一瓶農(nóng)夫山泉；消費(fèi)者想喝涼茶，她會(huì)說：給我拿一瓶王老吉。所以，要研究什么樣的品牌是好品牌，首先要了解什么是好品類。

顧客在購買決策中所涉及的最后一級(jí)商品分類，由該分類可以關(guān)聯(lián)到品牌，并且在該分類上可以完成相應(yīng)的購買選擇。比如提到可樂，顧客能夠想到可口可樂，提到空調(diào)，顧客能夠想到格力，提到礦泉水，顧客能夠想到農(nóng)夫山泉，提到超市，顧客能夠想到沃爾瑪。因此可樂、空調(diào)、礦泉水、超市，這些都是品類。抽象品類和偽品類的概念對(duì)家具行業(yè)特別值得借鑒。

比如，在裝修的某個(gè)階段顧客會(huì)說“該買家具了”，“家具”這個(gè)概念是顧客真實(shí)用到的；但如果家人讓你去買一套家具，你一定會(huì)問“買什么家具，歐式、美式還是中式”？又比如，水果這個(gè)概念也是顧客真實(shí)使用的；但如果家人讓你去買水果，你多半也會(huì)問“想吃什么水果，蘋果、橙子還是香蕉”？因此，家具、水果都是抽象品類。

比如白電、廚電，顧客在購買決策中根本不會(huì)涉及，只是業(yè)內(nèi)人士或行業(yè)研究者才使用它們。但有的企業(yè)不明就里，把它們當(dāng)作品類和顧客溝通，比如有品牌說自己是“白電專家”，也有品牌說自己是“廚電專家”，在這種使用方式中“白電”“廚電”就成了偽品類，也就是虛假品類。

由此，我們知道一個(gè)好的品類一定能夠直接對(duì)接消費(fèi)者的心智，而不是行業(yè)術(shù)語或者品牌的自嗨。然而，家具行業(yè)的好品類太少，抽象品類和偽品類卻多如牛毛，以下列舉一些行業(yè)內(nèi)的品類，希望引起經(jīng)銷商們的警覺，避免踩入品類陷阱。