經(jīng)銷商是家具行業(yè)的晴雨表，經(jīng)銷商的興衰史就是家具行業(yè)的發(fā)展史。

2019年家具零售業(yè)銷售額增速?zèng)]有跑贏GDP增速，2019年1-10月份家具類商品零售額同比上一年度增速僅為5.4%。

2019年，第一季度GDP增速6.4%，第二季度增速6.2%，第三季度增速6.0%。

2019年，家具零售業(yè)增速相較于2018年而言幾近腰斬。我們來(lái)看一看國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的家具類商品銷售總額前幾年的增速情況：

2018年增速10.1%

2017年增速12.8%

2016年增速12.7%

2015年增速16.1%

2014年增速13.9%

這些數(shù)字明確的告訴我們：家具行業(yè)的小寒冬來(lái)了！

為什么說(shuō)是小寒冬呢？

因?yàn)椋瑹o(wú)論如何家具類商品零售總額年增速仍然還有5%以上的增速。請(qǐng)注意總額是增長(zhǎng)哦。

之所以在2019年大家都感覺(jué)家具零售生意難做了，是因?yàn)槲覀冎斑^(guò)的太舒服了。我們就如同溫水里的青蛙，舒服慣了，一遇到點(diǎn)冷水，就感覺(jué)渾身不舒服。

家具經(jīng)銷商經(jīng)歷了開店時(shí)代的紅利期、開場(chǎng)/進(jìn)場(chǎng)（商場(chǎng)）時(shí)代的機(jī)會(huì)期、賣場(chǎng)飽和時(shí)代的迷茫陣痛期和賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代的淘汰期四個(gè)發(fā)展周期。

01經(jīng)銷商開店掘金時(shí)代

你肯定聽說(shuō)過(guò)一店養(yǎng)三代的說(shuō)法，可見這一店的威力有多大，一店就可以養(yǎng)活三代人。

家具零售業(yè)也曾是開店就賺錢的行業(yè)，在賣方主導(dǎo)市場(chǎng)的背景下，只要你敢開店，無(wú)論經(jīng)營(yíng)能力怎樣，一般是虧不了錢的。開店做生意的關(guān)鍵是只要你敢開店，拼的是膽量和勇氣。

紅星美凱龍的創(chuàng)始人車建新是一名木匠，最初是靠幫人打家具為生的，一次偶然的機(jī)會(huì)他發(fā)現(xiàn)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的打家具是掙不了幾個(gè)錢的。既然家具不愁賣，我為什么還要自己打家具呢？我為什么不能進(jìn)別人做好的家具來(lái)賣呢？于是乎，車建新就開始開家具店，走上了開店賣家具這條路。

中國(guó)有成千上萬(wàn)的人因?yàn)殚_店成為了百萬(wàn)富翁，千萬(wàn)富翁，甚至億萬(wàn)富翁。

在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，你若想成為“有錢人”，只要你敢開店就有機(jī)會(huì)。

02經(jīng)銷商開/進(jìn)場(chǎng)（商場(chǎng)）掘金時(shí)代

車建新就是一位最早看到開家具大賣場(chǎng)商機(jī)的人之一。車建新在開了自己的幾百平米的紅星家具城之后意識(shí)到，自己開店自己賣，即使生意再好，掙的錢也是非常有限的。如果我要是開一個(gè)更大的家具商場(chǎng)，生意不就做的更大了嗎？如果我要是把賣場(chǎng)做成像麥當(dāng)勞一樣的連鎖店，生意不就更大了嗎？

車建新由自己打家具賣，到進(jìn)家具賣，再到自己開家具商場(chǎng)讓更多想賣家具的人到自己的商場(chǎng)里賣，自己來(lái)收租金的思路演變，開創(chuàng)了具有中國(guó)特色的紅星美凱龍連鎖發(fā)展模式。

按照車建新的說(shuō)法，紅星美凱龍的模式是“商場(chǎng)化管理、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)”。

這里的商場(chǎng)化管理更多的是指紅星美凱龍把分散的家具店、建材店、建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)選、整合、然后集中到紅星美凱龍的商場(chǎng)里。

這里的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)更多的是指紅星美凱龍給入駐紅星美凱龍的商戶更多的專賣店運(yùn)營(yíng)管理權(quán)。比如，專賣店可以自主決定自己專賣店的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和售價(jià)、產(chǎn)品銷售折扣的幅度、專賣店產(chǎn)品銷售的價(jià)格模式（明碼實(shí)價(jià)或者打折），專賣店員工的薪資考核體系等。也就是說(shuō)紅星美凱龍對(duì)入駐商戶的管理是松散的（按照做家具、建材市場(chǎng)的模式運(yùn)營(yíng)），商戶可以根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整自己專賣店的方方面面。我想，這就是車建新所說(shuō)的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)吧。

紅星美凱龍的發(fā)展模式注定了它就是一個(gè)行業(yè)整合者的角色?？梢哉f(shuō)紅星美凱龍的店開到哪里，哪里的家具店、建材店就會(huì)被整合掉一大部分。紅星美凱龍每到一地，幾乎都會(huì)改變當(dāng)?shù)亟ú?、家具零售業(yè)態(tài)的存在形式。

隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，紅星美凱龍開店擴(kuò)張一路高歌猛進(jìn)。可以說(shuō)，曾經(jīng)紅星美凱龍開一家火一家，要想在紅星美凱龍拿一個(gè)好的商鋪位置更是難上加難。因?yàn)樵诙鄶?shù)家具經(jīng)銷商的認(rèn)知里，只要能在紅星美凱龍商場(chǎng)拿到好位置開個(gè)店就會(huì)賺錢。所以，經(jīng)銷商蜂擁而至。紅星美凱龍根本不愁商鋪?zhàn)獠怀鋈ァ?/p>

紅星美凱龍模式的成功，讓無(wú)數(shù)人看到了商機(jī)。開家具建材商場(chǎng)是一個(gè)只賺不賠且超級(jí)輕松掙錢的買賣。只要一次性投資把商場(chǎng)開起來(lái)，靠收租金的盈利模式還是很有保障的，而且租金幾乎還可以年年上漲。因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)的經(jīng)銷商想去紅星美凱龍這樣的賣場(chǎng)里開店。賣場(chǎng)物業(yè)方根本不愁商鋪?zhàn)獠怀鋈ィ?/p>

在中國(guó)，模仿是最為普遍的，只要看到別人干什么賺錢了，幾乎一夜之間，無(wú)數(shù)的跟隨者就會(huì)蜂擁而至?，F(xiàn)在，大家可以看到，全國(guó)各地的大型家居賣場(chǎng)活脫脫就是一個(gè)翻版的紅星美凱龍。

早期有實(shí)力的家具建材經(jīng)銷商效仿紅星模式開了大型家具/建材商場(chǎng)，有的還做成了區(qū)域知名家居連鎖賣場(chǎng)。沒(méi)有實(shí)力的經(jīng)銷商選擇進(jìn)類似于紅星美凱龍這樣的商場(chǎng)里開專賣店。就這樣，伴隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的開場(chǎng)、進(jìn)場(chǎng)的開店掘金之路就這樣高速發(fā)展著。

幾年前，我曾在一場(chǎng)酒局上，聽一位高峰時(shí)期開了超百家家具專賣店的經(jīng)銷商老板侃侃而談?wù)f：那時(shí)候只要把店開起來(lái)，招兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員放到店里，根本不用怎么管理，閉著眼睛就能掙到錢。說(shuō)真的，那時(shí)候，掙錢真的很容易，跟撿錢一樣。我到處（全國(guó)各地）開店，幾乎每一個(gè)店都是掙錢的！哪像現(xiàn)在開店這么麻煩。

可見，曾經(jīng)的那個(gè)時(shí)候，在大型家居賣場(chǎng)里開一個(gè)店是多么好賺錢的一個(gè)生意。

這樣的黃金時(shí)期持續(xù)了好幾年，無(wú)論是開商場(chǎng)的，還是進(jìn)商場(chǎng)開店的，都賺的盆滿缽滿。

03賣場(chǎng)飽和期，經(jīng)銷商開店掘金迷茫陣痛

雖然，很多家居經(jīng)銷商感覺(jué)生意已經(jīng)很難做了，即使在紅星開店，也很難保證自己盈利。但是，在紅星看來(lái)，開場(chǎng)（商場(chǎng)）的機(jī)會(huì)窗口期仍在。它不僅沒(méi)有停止開店的步伐，而且開店的速度越來(lái)越快。

截至2019年3月31日，紅星美凱龍經(jīng)營(yíng)了包括81家自營(yíng)商場(chǎng)，230家委管商場(chǎng)在內(nèi)的364家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街。截至2019年10月8日，居然之家累計(jì)開業(yè)門店達(dá)到352家。

現(xiàn)在，紅星和居然還正進(jìn)行開店競(jìng)賽。據(jù)公開資料顯示，現(xiàn)在紅星和居然已經(jīng)簽約還未開業(yè)的門店兩家加一塊大約已有600家?？梢灶A(yù)見的未來(lái)5-8年內(nèi)，這兩家巨頭的門店數(shù)量還將會(huì)增加一倍。

為什么這些家居賣場(chǎng)連鎖巨頭還在加快開店的步伐？難道現(xiàn)在，家居賣場(chǎng)還有較大的增長(zhǎng)空間？現(xiàn)在，家居經(jīng)銷商已經(jīng)感覺(jué)自己很難過(guò)了，如果市場(chǎng)上再增加一倍的家居賣場(chǎng)，經(jīng)銷商的日子豈不是會(huì)更難過(guò)？

我們來(lái)看一看2019年11月16日，中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)家居市場(chǎng)委員會(huì)在杭州召開的“第14屆中國(guó)建材家居市場(chǎng)年會(huì)”論壇上，中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)重磅發(fā)布2019年《全國(guó)BHEI（中國(guó)城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù)）數(shù)據(jù)報(bào)告》。

2019年，全國(guó)BHEI值達(dá)到178.06（位于紅燈區(qū)）。全國(guó)建材家居賣場(chǎng)由2016年的飽和狀態(tài)（2016年BHEI值為133.96，位于黃燈區(qū)），到2018年進(jìn)入過(guò)飽和狀態(tài)（2018年BHEI值為160.98，位于紅燈區(qū)），到2019年，全國(guó)BHEI值仍在上漲，進(jìn)入持續(xù)的過(guò)飽和狀態(tài)。

從報(bào)告中可以看出，整個(gè)中國(guó)家居市場(chǎng)，從整體上看，在2016年已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了，這就是為什么從2016年開始，就有家居經(jīng)銷商開始喊洗牌、喊寒冬來(lái)了的原因。2016年就是經(jīng)商感知生意好做與不好做的分界點(diǎn)。

面對(duì)飽和的市場(chǎng)大勢(shì)，經(jīng)銷商普遍陷入了焦慮、迷茫的狀態(tài)：

到底開店賣家具的生意還能不干下去？還有沒(méi)有希望？

我現(xiàn)在開的這個(gè)店半死不活的店是關(guān)掉，還是再等等看？

我是不是也該去做定制？

我是不是品牌選的不對(duì)？

我是不是產(chǎn)品選的不對(duì)？

我要不要去做樣板間？

我要不要做整裝？

是不是我做的產(chǎn)品風(fēng)格有問(wèn)題？

是不是我這一手產(chǎn)品的價(jià)格太高了？

是不是我的產(chǎn)品定價(jià)有問(wèn)題？

加盟專業(yè)的第三方家居平臺(tái)會(huì)不會(huì)好做些？

……

市場(chǎng)不好的時(shí)候，能想到的和想不到的問(wèn)題都來(lái)了。

你說(shuō)，我該怎么辦？

作為家居經(jīng)銷商而言，面對(duì)整體飽和的家居市場(chǎng)環(huán)境，具體到某一個(gè)城市、某一個(gè)縣城，某一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還能不能干家居零售業(yè)了呢？

答案是，能！

我曾經(jīng)和一位有20多年家具經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)各地頻繁開店關(guān)店的資深經(jīng)銷商深度聊過(guò)這件事。他給了我一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)：

判斷一個(gè)地方開家具賣場(chǎng)或?qū)Ｙu店好不好干的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是要看當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)厝丝诘谋壤菐妆葞住?/p>

如果當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)氐娜丝诒壤?:10，那么這個(gè)市場(chǎng)就是好市場(chǎng)，無(wú)論是開賣場(chǎng)還是開店，賺錢都很容易，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，大家都能活的很好。

如果當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)氐娜丝诒壤?:5， 只要進(jìn)對(duì)賣場(chǎng)，選對(duì)品類，拿到好位置賺錢也是沒(méi)問(wèn)題的。

如果當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)氐娜丝诒壤?:5以下，甚至是1:3、1:2、1:1的時(shí)候，想掙錢就太難了。除非你在當(dāng)?shù)刈龅角叭囊?guī)?；蛘咴诿恳粋€(gè)賣場(chǎng)的每一個(gè)大品類都能做到前三名，否則，掙錢會(huì)很難。

通過(guò)我多年的實(shí)踐和觀察，印證了這位資深經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)是可信的。各位家具經(jīng)銷商老板不妨按照上面給出的判斷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷一下，你所在市場(chǎng)的開店投資機(jī)會(huì)和賺錢的機(jī)會(huì)如何？

04賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰期到來(lái)

中國(guó)有大約3800多個(gè)縣、260多個(gè)地級(jí)及地級(jí)以上城市，由于各區(qū)域及城市發(fā)展的不平衡性，造成了在不同區(qū)域不同城市的家居供需市場(chǎng)所處的發(fā)展階段不同。

雖然從整體上來(lái)看，中國(guó)家居市場(chǎng)的供應(yīng)方-家居賣場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了過(guò)剩的程度，但是，在中國(guó)，仍然存在需大于供的區(qū)域市場(chǎng)。也就是說(shuō)還存在經(jīng)銷商開店就能掙到錢的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。至于是哪一個(gè)縣城、哪一個(gè)地級(jí)市，哪一個(gè)特大城市存在這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這要具體城市具體分析。

我們來(lái)看一組由商務(wù)部立項(xiàng)、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)等主要起草單位在2019年11月16日發(fā)布的《全國(guó)建材家居市場(chǎng)布局指南》中所披露的部分城市家居市場(chǎng)的供需情況。請(qǐng)看下圖：

紅色部分代表該地的家居市場(chǎng)供應(yīng)已經(jīng)過(guò)剩了，黃色區(qū)域代表家居供應(yīng)已經(jīng)飽和了，藍(lán)色代表家居市場(chǎng)供應(yīng)還未飽和。

70個(gè)大中城市樣本統(tǒng)計(jì)的結(jié)果好像與大家的認(rèn)知有很大的出入。是的，人們習(xí)慣性的認(rèn)為現(xiàn)在全國(guó)市場(chǎng)的家居賣場(chǎng)都嚴(yán)重的過(guò)剩了。其實(shí)不然。

在中國(guó)，存在著一大批候鳥經(jīng)銷商。

為什么說(shuō)是候鳥經(jīng)銷商呢？

因?yàn)檫@些經(jīng)銷商向候鳥一樣隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷的變換自己開店的城市。這些經(jīng)銷商有敏銳的嗅覺(jué)、能洞察到什么樣的市場(chǎng)開店就能賺錢。這些經(jīng)銷商往往在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)處于需大于供的時(shí)候進(jìn)入，在市場(chǎng)達(dá)到飽和期的時(shí)候退出。這些經(jīng)銷商根本不會(huì)進(jìn)去供大于需的過(guò)剩市場(chǎng)。

我公眾號(hào)家具行業(yè)操盤手的用戶里有很多這樣的候鳥經(jīng)銷商，他們幾乎沒(méi)有什么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)門店的管理能力，他們經(jīng)營(yíng)門店簡(jiǎn)單粗放，但是，他們每年的銷售額能做到幾百萬(wàn)，大幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)。利潤(rùn)也相對(duì)可觀。

我常常心里想，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的經(jīng)銷商也能掙到錢？真是服了！通過(guò)和幾位候鳥經(jīng)銷商的深度溝通，我才發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商往往背井離鄉(xiāng)，異地開店。雖然開店能輕松掙錢，但是由于需要不斷的開店和關(guān)店，不斷的變換城市，隨著開店成本的不斷攀升，這其中的風(fēng)險(xiǎn)也是不小的。這樣的經(jīng)銷商很像炒房客。

候鳥經(jīng)銷商雖然善于捕捉需大于供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是很難做大做強(qiáng)。因?yàn)閱蔚陹赍X的機(jī)會(huì)窗口期越來(lái)越短。

各位家居經(jīng)銷商朋友，目前，你所在城市的家居市場(chǎng)是處于需大于供的階段，還是處于供需平衡的飽和期？又或已經(jīng)到了家居賣場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩期？

05賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商的生存法則

在需大于供的開店時(shí)代，經(jīng)銷商只要開店就能掙到錢；在供需持平的家居賣場(chǎng)飽和期，只要進(jìn)對(duì)賣場(chǎng)，選對(duì)品類，能拿到好位置就能賺到錢；在家居賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，不僅要選對(duì)，而且還得會(huì)經(jīng)營(yíng)才可能掙到錢。

對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，面對(duì)的都將是賣場(chǎng)飽和、過(guò)剩的市場(chǎng)環(huán)境。優(yōu)勝劣汰是任何時(shí)代的生存法則，作為經(jīng)銷商，怎樣才能在賣場(chǎng)飽和、過(guò)剩、甚至嚴(yán)重賣場(chǎng)過(guò)剩的局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下來(lái)呢？

優(yōu)勝劣汰，優(yōu)勝劣汰，我們只需要做到在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商群體中“占優(yōu)”就可以了。如何才能做到占優(yōu)呢？

首先，經(jīng)銷商開店要選對(duì)。

選對(duì)是經(jīng)銷商開店能否掙到錢的前提，選擇不對(duì)努力白費(fèi)。這里所講的選對(duì)是指經(jīng)銷商開店要選對(duì)賣場(chǎng)、選對(duì)品類、選對(duì)位置、選對(duì)品牌、選對(duì)產(chǎn)品、選對(duì)員工。

經(jīng)銷商選對(duì)的過(guò)程是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過(guò)程。比如，某一個(gè)家具經(jīng)銷商想在一個(gè)城市開一個(gè)家具專賣店。當(dāng)?shù)赜?個(gè)紅星美凱龍賣場(chǎng)、2個(gè)居然之家賣場(chǎng)、1個(gè)月星家居賣場(chǎng)、3個(gè)當(dāng)?shù)刂B鎖家居賣場(chǎng)，另外還有10家以上中小家具賣場(chǎng)。請(qǐng)問(wèn)，作為一個(gè)家具經(jīng)銷商應(yīng)該進(jìn)哪一個(gè)賣場(chǎng)開店？依據(jù)是什么？

①不管當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)數(shù)量有多少，首選要弄清楚家居賣場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)量是幾比幾。

如果這個(gè)比例是1:5以下，我建議經(jīng)銷商就不要去任何一家賣場(chǎng)開店了。因?yàn)榧词归_了，想掙到錢也是很難的事情。尤其是沒(méi)有開店經(jīng)驗(yàn)的小白家具建材經(jīng)銷商。

②要看當(dāng)?shù)馗?、中、低三種檔次家居賣場(chǎng)分別占整個(gè)家居賣場(chǎng)面積的比例是多少。然后尋找入駐針對(duì)某一類目標(biāo)消費(fèi)人群的需大于供的某一個(gè)檔次的當(dāng)?shù)刈詈玫倪@個(gè)檔次的賣場(chǎng)。

通過(guò)多年的觀察，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在很多城市，尤其是地級(jí)以上城市，中低端賣場(chǎng)紛紛向中高端邁進(jìn)，反而空出來(lái)一個(gè)低端市場(chǎng)。在中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的時(shí)候，而在中低端市場(chǎng)其實(shí)還處于一個(gè)需大于供的紅利窗口期。仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在很多城市低端賣場(chǎng)里的經(jīng)銷商過(guò)的比中高端賣場(chǎng)里的經(jīng)銷商舒服。

③如果①②你都選擇對(duì)了，最重要的就是要選對(duì)品類和選對(duì)位置了。

關(guān)于品類的選擇，一定要選擇所入駐賣場(chǎng)的主營(yíng)品類。經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)的非主營(yíng)品類專賣店注定成不了主角。

關(guān)于選位置，自己的專賣店一定要開在專賣店所屬的賣場(chǎng)規(guī)劃的該品類專區(qū)內(nèi)。比如開沙發(fā)專賣店的，一定要把店開在賣場(chǎng)的軟體品類專區(qū)內(nèi)。否則，你根本就沒(méi)有優(yōu)先接觸到目標(biāo)客戶的機(jī)會(huì)，不太可能賣好。

第二，經(jīng)銷商要會(huì)經(jīng)營(yíng)。

在當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩的市場(chǎng)條件下，家具經(jīng)銷商除了不犯開店布局方面的布局錯(cuò)誤外，就是要學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)專賣店。

①首先要懂財(cái)務(wù)管理。

開店的投資預(yù)算、專賣店年季月度目標(biāo)如何設(shè)定、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品加價(jià)率核算、導(dǎo)購(gòu)員銷售提成比例設(shè)定、送裝售后服務(wù)成本控制、門店裝修費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊?，都需要從?cái)務(wù)的角度精打細(xì)算。一旦算不清賬，一年到頭下來(lái)雖然賣了幾百萬(wàn)的貨，感覺(jué)自己應(yīng)該是賺錢的，實(shí)際上可能是虧錢的。

②從競(jìng)爭(zhēng)和利于銷售的角度來(lái)優(yōu)化專賣店的產(chǎn)品配比。

可以說(shuō)目前80%以上的專賣店銷售不好的原因是因?yàn)閷Ｙu店在產(chǎn)品配比方面有很大的問(wèn)題。產(chǎn)品配比不利于與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，也不利于導(dǎo)購(gòu)員提高成交率和客單價(jià)。最終導(dǎo)致自己專賣店的產(chǎn)品成為消費(fèi)者購(gòu)買競(jìng)品的“托產(chǎn)品”。很多專賣店統(tǒng)計(jì)一年的單品銷售數(shù)量后發(fā)現(xiàn)，門店80%以上的單品都是滯銷的。這樣的專賣店怎么可能有好的業(yè)績(jī)呢？

③從與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的角度制定門店產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)策略和銷售策略。

多數(shù)家具專賣店還在采用出廠價(jià)乘以統(tǒng)一系數(shù)進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)價(jià)，還在按照全場(chǎng)統(tǒng)一打幾折的方式來(lái)做產(chǎn)品銷售。這樣的模式在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中已經(jīng)嚴(yán)重落后了。很多老板到門店關(guān)門的那一天都不知道自己在與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中自己是怎么死的。

④從解決消費(fèi)實(shí)際問(wèn)題的角度出發(fā)，建立適合自己門店的拓客策略和拓客渠道。

誰(shuí)能幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，消費(fèi)者就與誰(shuí)打交道。以利于自己而不能為消費(fèi)者解決實(shí)際問(wèn)題所開展的拓客活動(dòng)，往往都會(huì)失敗。

⑤經(jīng)營(yíng)管理好老顧客

在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下、在拓客越來(lái)越難的市場(chǎng)背景下，老顧客的口碑和轉(zhuǎn)介紹比以往任何時(shí)候都重要。門店建立一套圍繞老顧客的行銷拓客體系是門店保持客流源源不斷的不二法則。

⑥經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)人

人是門店業(yè)績(jī)保障的根本，專賣店人不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就不穩(wěn)定。如果門店老板不善于經(jīng)營(yíng)人，那么，門店的銷售業(yè)績(jī)就很難保障。就會(huì)面臨人難招、人難管、人難育、人難留的種種困境。

如果一個(gè)地板經(jīng)銷商精通財(cái)務(wù)，選品沒(méi)問(wèn)題，有自己獨(dú)特的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)策略和方法，門店有行之有效的拓客渠道和方法，有良好的老顧客口碑和一定數(shù)量的老顧客轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的新客，自己門店的員工穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)，那么，經(jīng)銷商何愁與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)？何愁門店沒(méi)客流？何愁門店沒(méi)業(yè)績(jī)呢？