禍福相依，這一次疫情給了我們更多陪伴親人的時間，也讓我們有更多的時間思考接下來的路怎么走，找到企業(yè)在未來幾年經(jīng)濟發(fā)展中的通關秘鑰。壓力終將會變成動力，會讓我們迸發(fā)更大的能量，相信自己！

針對這一次疫情對家居行業(yè)的影響，小編分別給予家居企業(yè)和家居終端7條應對建議，希望能夠幫助行業(yè)更好的度過難關。

家居企業(yè)應對疫情的七個建議：

1、企業(yè)高層：復盤企業(yè)年度經(jīng)營戰(zhàn)略及目標規(guī)劃，進行策略性調(diào)整

2020年乃至未來幾年，我國的GDP增速都會放緩，市場狀況不容樂觀。在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，求穩(wěn)就變得尤為重要，因為任何的風險變故可能都會成為壓倒企業(yè)的最后一根稻草。活下來比活得好重要！

建議家居企業(yè)的高層重新商討企業(yè)未來1-3年的發(fā)展戰(zhàn)略，及時調(diào)整企業(yè)經(jīng)營的策略性行為，在確保穩(wěn)住基本盤的前提下，再做營業(yè)額增長的戰(zhàn)略鋪排。

2、人力資源部門：做好人員追蹤及管控，避免疫情在工廠內(nèi)爆發(fā)

隨著企業(yè)的開工安排，很多的員工從全國各地返回工廠。龐大的員工隊伍中，極有可能就存在著已經(jīng)被病毒感染的潛伏期病例，一旦病例在工廠內(nèi)被確診，企業(yè)將會面臨被整體隔離的風險。這無疑會對企業(yè)的正常生產(chǎn)帶來毀滅性的打擊。

因此，企業(yè)的人力資源部門必須嚴格追蹤所有員工的動向，了解所有員工是否有去過疫情嚴重的地區(qū)，是否接觸過確診的病人，是否近期存在發(fā)熱現(xiàn)象等。對于存在可疑情況的員工，根據(jù)情況安排員工延遲返工，或者進行居家隔離，防范于未然。

另外，人力資源部門需要根據(jù)企業(yè)的開工安排，合理規(guī)劃員工的工資結(jié)算，要做到既能照顧員工的情緒，又能夠為工廠節(jié)省開支。

對于可能出現(xiàn)的爭議，及時與員工進行協(xié)商溝通，取得員工的諒解，邀請員工與企業(yè)共渡難關。

最后，人力資源部門必須加強應對病毒傳播的安全宣傳，提升員工的自我保護意識，減少外出，外出必須進行登記并報告相應的目的地，視情況為員工提供口罩等防護工具。

3、財務部門：做好企業(yè)的現(xiàn)金收支規(guī)劃，制定現(xiàn)金流應急方案

受疫情的影響，展會招商延期，終端銷售低于預期，企業(yè)的現(xiàn)金流必定會受到極大的沖擊。在2020年春節(jié)后的三個月內(nèi)，大部分的中小企業(yè)，甚至大型企業(yè)都會面臨現(xiàn)金流緊張的局面。

因此，財務部門必須提前做好相應的規(guī)劃，制定現(xiàn)金流的應急方案，想辦法尋求更多的應急備用資金支持，同時控制現(xiàn)金的支出，優(yōu)先保障企業(yè)的正常生產(chǎn)運作。

對于未能及時支付的費用，需提前與相關人員進行協(xié)商，取得諒解，并約定支付的安排，保障企業(yè)的信譽不受到負面影響。

4、營銷部門：全方位關注終端，制定展會招商的前期替補方案

營銷部門需第一時間安排慰問所有的經(jīng)銷商，了解終端開門的時間安排，并隨時關注終端的銷售情況，必要時，支持終端與商場商談免租或者給予一定的緩沖期，保障經(jīng)銷商能夠生存下去。

在未能夠正常開展年度招商時，必須先保證基本盤不會大面積的受影響。

在展會招商未開始前，營銷部門需加大轉(zhuǎn)介紹和意向經(jīng)銷商的開發(fā)力度，前期先鎖定一部分意向的經(jīng)銷商進行簽約。企業(yè)亦可考慮嘗試線上招商的模式。

5、生產(chǎn)部門：合理排班，減少人工成本的支出，大力開展節(jié)流

生產(chǎn)部門需根據(jù)訂單，合理排班，節(jié)省人工成本的支出。同時，對于生產(chǎn)浪費現(xiàn)象加以控制，減少生產(chǎn)過程的資源浪費。

6、研發(fā)部門：加大高性價比產(chǎn)品的研發(fā)力度，為線上銷售準備

研發(fā)部門必須深入思考企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠持續(xù)滿足消費者的需求。如果企業(yè)進行轉(zhuǎn)型，開拓線上銷售渠道，是否有相應的產(chǎn)品作為支撐。

在進攻線上時，我們不得不考慮自己的產(chǎn)品是否有競爭力。高性價比是其中的一個關鍵要素。

7、市場部門：優(yōu)化企業(yè)的宣傳素材，提升企業(yè)的品牌美譽度

越是艱難的時刻，越需要建立企業(yè)良好的品牌口碑。良好的品牌傳播是創(chuàng)造市場機會的一大助力。

在疫情期間，市場部門可著手優(yōu)化企業(yè)的品牌宣傳，產(chǎn)品包裝，大力開拓企業(yè)的線上宣傳渠道，確保能夠保證宣傳渠道全方位觸達客戶。

家居終端應對疫情的七個建議：

1、調(diào)整經(jīng)營策略，全方位搭建銷售渠道

隨著疫情的發(fā)生，我們會深刻的發(fā)現(xiàn)單一的線下渠道，會讓我們處于非常被動的局面。門店自然進店客流會進一步的縮水，當我們真的見不到客戶的時候怎么辦？

終端必須加快全渠道銷售的戰(zhàn)略鋪排，老板必須提升整合渠道的能力。與此同時，經(jīng)銷商還必須思考一個問題：如何實現(xiàn)與渠道的線上與線下的雙向互動。

2、將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移

如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的家具？這將是未來家具銷售的一大方向。終端必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略眼光。經(jīng)銷商可以從以下幾個方面做好準備：

1）確保所有的產(chǎn)品或者套餐都有美觀的圖片，讓產(chǎn)品會說話；

2）確保具有客戶見證的素材儲備，在未見面就能增加信賴感；

3）確保員工具有線上賣貨的能力，懂得操作，具有話術支持；

4）讓員工養(yǎng)成在線上做品牌宣傳的習慣；

5）讓員工具備在線上養(yǎng)客的專業(yè)能力（終端可以統(tǒng)一輸出內(nèi)容）。

3、加大線上拓客渠道的開拓力度

隨著疫情的發(fā)生，我們會發(fā)現(xiàn)門店線下拓客變得更加的艱難。終端門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度，學會通過互聯(lián)網(wǎng)種草（養(yǎng)客）。

終端需要嘗試更多互聯(lián)網(wǎng)的宣傳渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時候，可以準備相關的素材，并且進行宣傳推廣，加大品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

4、嘗試線上成交模式

在客戶無法進店選購的時候，終端可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)完成遠程銷售成交，讓客戶不用進店就能選到心儀的產(chǎn)品。

特別是受到疫情的影響，很多的門店的開門紅活動沒辦法如期落地，甚至315活動都沒辦法落地，這樣終端必須考慮通過線上促銷的方式開展活動促銷。

5、 加大服務轉(zhuǎn)介紹的營銷投入

在沒法落地大型活動，又沒有客流的情況下，終端銷售必須走出去做服務，通過服務老客戶推動轉(zhuǎn)介紹，加大轉(zhuǎn)介紹在門店銷售中的比重。做好服務轉(zhuǎn)介紹的關鍵流程有：

1）客戶資料的梳理與分析，區(qū)分客戶層級，并且選擇優(yōu)質(zhì)的客戶先進行服務（優(yōu)質(zhì)客戶的選擇參考標準：成交未超過1年，成交單值不低于門店成交的平均單值，比較熱心，在當?shù)赜幸欢ㄈ嗣}資源的客戶）

2）制定標準的服務流程：預約上門——專業(yè)除螨/清潔/補漆——家居保養(yǎng)知識分享——送禮物——邀請轉(zhuǎn)介紹（可以在事后再跟進轉(zhuǎn)介紹，避免顯得太功利）

3）邀請客戶轉(zhuǎn)介紹的時候必須消除客戶的顧慮，聯(lián)系被轉(zhuǎn)介紹客戶的時候不提介紹人是誰，同時承諾不會打擾被轉(zhuǎn)介紹客戶，最后承諾給到被轉(zhuǎn)介紹客戶更好的服務和更優(yōu)惠的價格；

4）被轉(zhuǎn)介紹客戶成交后一定要及時感謝轉(zhuǎn)介紹的客戶，并且再次贈送客戶一份禮品或者給客戶發(fā)一個紅包。

6、加強員工的專業(yè)訓練

磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時候，是最佳的練兵時間。員工相互練手比拿客戶練手，造成的損失更小。

經(jīng)銷商可以安排員工進行銷售演練，拿出日常銷售過程中的典型客戶進行復原，大家一起探討成交方案。演練的流程是：

1）角色安排，A扮演客戶，B扮演客戶的親朋好友，C扮演設計師，D扮演主談銷售員，E扮演輔談銷售員，F(xiàn)扮演店長/經(jīng)理等；

2）演練劇本準備，A和B要充分還原實際客戶的表現(xiàn)；

3）完整銷售流程的演練，從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產(chǎn)品——解決異議——促單成交——送客等流程；（定制門店需要加入設計師初步方案的討論）

4）觀察記錄，所有人員在參與過程中隨時記錄做得好的點，以及需要提升的點；

5）演練總結(jié)，先由扮演銷售角色的人員總結(jié)自己在整個過程中做得好的，以及需要提升的點；然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議；然后是旁觀者一一給予建議；最后由銷售人員總結(jié)自己所收到的，在下次的銷售過程中可以落地的建議。

7、強化員工的日常學習

除了銷售演練，終端還可以安排員工進行線上的學習，要求員工通過線上課程，或者家居行業(yè)專業(yè)的APP，進行強化學習，學習后撰寫學習總結(jié)。

線上課程終端可以通過家居行業(yè)的培訓機構(gòu)獲得。家居行業(yè)專業(yè)的APP，小編給大家推薦三款APP：一兜糖家居、好好住和蝸牛，這幾款APP可以讓終端員工了解到非常多家裝的專業(yè)知識，儲備與客戶交流的素材。

希望上述的建議能給廣大家居人一些參考。疫情無情，人間有情，我們一起為國家加油打氣！希望大家保護好自己，管好自己的事業(yè)，不給社會添亂！

(文章來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)