讀懂、理解直播5大環(huán)節(jié)，玩轉(zhuǎn)直播，做出自己特色！

近期各種直播已經(jīng)開(kāi)始如火如荼的進(jìn)行了，有經(jīng)銷商自己在做的直播，也有工廠品牌方做的直播。但是相對(duì)于品牌方聯(lián)動(dòng)做的直播活動(dòng)，比例相對(duì)還是大一些。那么作為經(jīng)銷商自己如何來(lái)自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做直播呢？直播怎么做才會(huì)有更好的效果呢？今天我們一起來(lái)聊一聊直播要怎么做，才會(huì)效果更好？

建材類的直播目前主要分為兩大流派：淘寶平臺(tái)直播和微信平臺(tái)直播。

顧名思義，淘寶平臺(tái)直播主要是依托于阿里巴巴的平臺(tái)（淘寶、天貓）進(jìn)行直播，客戶可以邊看邊買，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以邊播邊賣。喜歡哪款直接在淘寶、天貓平臺(tái)下定即可，有阿里巴巴做品牌背書(shū)和保障，除了品牌方自己在線下聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商一起做流量引流外，淘寶平臺(tái)自己也會(huì)有相應(yīng)的一部分流量。

目前作為建材經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，靠自己的操作直接做淘寶直播會(huì)有難度，因?yàn)闋可娴疆a(chǎn)品要上線，淘寶平臺(tái)要進(jìn)行資質(zhì)的審核，流程相對(duì)麻煩。當(dāng)然也有代運(yùn)營(yíng)的，筆者對(duì)這一方面的了解不是很深，不便做過(guò)多的評(píng)論。但是有一點(diǎn)，終端門店客戶資源基本都是依靠微信端進(jìn)行溝通與聯(lián)系的，微信里面是不能直接識(shí)別二維碼進(jìn)入到淘寶端的，所以終端經(jīng)銷商做淘寶平臺(tái)直播還是有有些局限的。

微信平臺(tái)直播，主要是依托于微信的直播平臺(tái)，目前系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的也是很完善的，像筆者一直在關(guān)注的“微贊”直播平臺(tái)（有點(diǎn)像打廣告了），在這次疫情中也是突飛猛進(jìn)的發(fā)展，家具建材類直播使用該平臺(tái)的群體還是占大多數(shù)。目前這些直播平臺(tái)可以聯(lián)動(dòng)商家自有的小程序商城，也可以在直播間內(nèi)直接上樣品，讓客戶在直播間內(nèi)直接下單付款；另外也可以基于微信進(jìn)行吸粉的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，對(duì)所有引流人員的數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)匯總，便于門店管理人員進(jìn)行數(shù)據(jù)考核。當(dāng)然目前還有很多基于微信的直播平臺(tái)，大家也可以去了解一下，也是非常多。不過(guò)要記住一點(diǎn)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，免費(fèi)的看著雖然劃算，但是有時(shí)在使用的時(shí)間，功能會(huì)有很多局限，我們的想法可能不會(huì)很好的發(fā)揮和實(shí)現(xiàn)！所以我們要想有好的效果，就先要把工具選好，可謂是“工欲善其事必先利其器”！

但是基于微信的直播平臺(tái)有一個(gè)需要解決的核心問(wèn)題就是“流量”，你的客流從哪里來(lái)？這是需要重點(diǎn)關(guān)注的。

好了，我們介紹了兩大平臺(tái)的利弊，下面我們來(lái)分享一些干貨，直播具體要怎么做？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

我把一場(chǎng)直播分為5個(gè)階段：方案策劃、蓄水期、開(kāi)播前準(zhǔn)備、開(kāi)播、直播結(jié)束。我們來(lái)分別把這5個(gè)階段展開(kāi)進(jìn)行解讀一下，看每個(gè)階段的核心點(diǎn)是哪些，以便終端經(jīng)銷商朋友在操作的時(shí)間少走彎路！

01、方案策劃

此階段在我看來(lái)，是最為重要的階段！可以占整個(gè)直播環(huán)節(jié)中的比重的40%。一場(chǎng)活動(dòng)做的好不好，最主要看前期策劃的怎么樣。當(dāng)然一場(chǎng)直播說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，拿起手機(jī)對(duì)著鏡頭、像平時(shí)賣貨一樣直接說(shuō)就得了唄。其實(shí)說(shuō)起來(lái)容易，如果沒(méi)有做好全盤(pán)的計(jì)劃，真正做起來(lái)的時(shí)間可謂是賠了夫人又折兵，竹籃打水一場(chǎng)空，瞎忙活。

為什么這么說(shuō)呢？不論是做活動(dòng)還是做直播，我們要達(dá)到的目的是什么？我們?cè)趺礃尤ミ_(dá)到想要的目的？或者說(shuō)達(dá)到目的我們要采取什么戰(zhàn)術(shù)？弄清楚這幾個(gè)問(wèn)題，直播活動(dòng)也基本上就馬上成功快一半了！

確定直播（活動(dòng)）主題。

也就是自己要給自己找一個(gè)噱頭，我們打著這個(gè)噱頭去進(jìn)行推廣宣傳。

目標(biāo)是什么？

確定活動(dòng)的目標(biāo)，是鎖定客戶交定金還是全款？

活動(dòng)方案制定：

1）確定引流產(chǎn)品，客戶為什么來(lái)直播間捧場(chǎng)，肯定是有自己的需求，有自己想要的東西，所以引流產(chǎn)品顯得尤為重要。引流產(chǎn)品的形式多種多樣，可以做現(xiàn)場(chǎng)秒殺、限時(shí)折扣、拼團(tuán)裂變等等。

2）制定爆款產(chǎn)品（單品、套餐），現(xiàn)場(chǎng)作為主力產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行售賣。

3）直播間特惠政策。如100抵300、定金翻倍用等等，用此策略來(lái)吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)支付訂金，從而引流客戶在合適的時(shí)間到店進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)，從而達(dá)到訂單的轉(zhuǎn)化。具體的政策就需要各自根據(jù)客戶群體的情況來(lái)進(jìn)行制定。

直播形式的確定

本章小結(jié)：一般進(jìn)入到直播間購(gòu)買的客戶，整體消費(fèi)能力偏向于性價(jià)比的偏多，相對(duì)高端的優(yōu)質(zhì)客戶，建議不要在直播間進(jìn)行轉(zhuǎn)化，反而會(huì)適得其反。所以直播間內(nèi)產(chǎn)品的選定和價(jià)格策略的制定顯得尤為重要，另外就是現(xiàn)場(chǎng)使用何種方法來(lái)鎖定客戶，如何讓客戶感覺(jué)到可以占到便宜，并且營(yíng)造出一種緊迫感，刺激現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，這是鎖定客戶關(guān)鍵的。

02、蓄水期

蓄水期是一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，可以說(shuō)方案策劃好，蓄水成功，活動(dòng)基本上就成功了一大半了。因此如何蓄水、如何找到更多的客戶這是關(guān)鍵點(diǎn)。

蓄水期建議不超過(guò)一周，時(shí)間過(guò)久客戶新鮮度會(huì)急劇下降，且現(xiàn)階段各品牌都在進(jìn)行直播，很容易被其他品牌鎖定成交。

客戶的來(lái)源：我們可以梳理一下幾大客戶來(lái)源：

1. 積累的老客戶資源，老客戶轉(zhuǎn)介紹，老客戶的舊換新等需求都是可以去挖掘的。

2. 店面的意向客戶資源，此類資源需作為重點(diǎn)挖掘開(kāi)發(fā)的，有購(gòu)買意向，到店面一次沒(méi)有搞定，持續(xù)跟蹤還沒(méi)有搞定，那就想辦法邀到直播間來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，當(dāng)然對(duì)于意向客戶這部分資源，也是要進(jìn)行一下梳理，看客戶的需求都是哪些，包括之前是否有方案預(yù)算等，整理歸類，哪些適合此次活動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。并且這部分客戶的需求分析也是給制定直播活動(dòng)政策提供依據(jù)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

3. 朋友及轉(zhuǎn)介紹。

4. 社群資源，是否有一些樓盤(pán)的社群，可以進(jìn)行社群客戶的開(kāi)發(fā)，也可以作為我們客戶來(lái)源的一個(gè)點(diǎn)。

如何形成裂變、轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹一般分為

有利可圖的轉(zhuǎn)介紹；

把客戶服務(wù)好了、感情到位了給轉(zhuǎn)介紹；

身邊朋友轉(zhuǎn)介紹。

個(gè)人吸粉是關(guān)鍵：因?yàn)楣娞?hào)無(wú)法實(shí)時(shí)觸達(dá)粉絲、小程序商城無(wú)法兼顧朋友圈營(yíng)銷、社群生命周期短、門店客戶難留存，所以需要將我們的客戶盡可能留存到個(gè)人微信號(hào)中，便于后期客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和二次開(kāi)發(fā)。

當(dāng)然我們看一下自己微信朋友圈里面，有多少好友，又有多少是可以進(jìn)行挖掘的呢？人到用時(shí)方恨少！平時(shí)在門店積累的客戶資源需要挖掘時(shí)才發(fā)現(xiàn)是這么的匱乏。所以終端經(jīng)銷商朋友一定要對(duì)到店的客戶留下聯(lián)系方式，務(wù)必把微信加上！只有把微信加上了，這個(gè)客戶才能逐步被我們給攻堅(jiān)拿下，否則我們僅僅靠打電話是無(wú)法與客戶建立良好的感情的！

看了微信通訊錄里面的朋友數(shù)量，并且也進(jìn)行了篩選后，我們發(fā)現(xiàn)僅僅這些客戶數(shù)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠我們?nèi)ハ?，所以要形成裂變，讓所有人幫我們裂變進(jìn)行活動(dòng)的宣傳與推廣，讓更多人看到我們的活動(dòng)，活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)務(wù)必要突出核心利益點(diǎn)，客戶能在里面獲得哪些好處，要突出利己（客戶）的要點(diǎn)，只有這樣客戶才會(huì)抱著占便宜的心里去參加---【利益吸引】

如何來(lái)評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員裂變的效果，團(tuán)隊(duì)成員吸引粉絲的數(shù)量，目前有成熟的第三方工具，如小程序、直播平臺(tái)現(xiàn)在很多都有裂變的工具，方便進(jìn)行效果的評(píng)估。所以我們要用好工具，才能有事半功倍的效果。

個(gè)人吸粉、建立社群：此環(huán)節(jié)不建議所有團(tuán)隊(duì)都去操作，在團(tuán)隊(duì)有一定的社群管理和營(yíng)銷能力，并且有專人負(fù)責(zé)的情況下，可以將客戶篩選后，將有購(gòu)買意向的客戶統(tǒng)一入群管理，在直播開(kāi)始前、開(kāi)始時(shí)、結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)一的挖掘、轉(zhuǎn)化及開(kāi)發(fā)。待直播結(jié)束后，根據(jù)該社群的實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)估是否保留該群。

對(duì)社群的建立和管理也是需要一定的技巧，否則會(huì)適得其反，因此在建群進(jìn)行消化客戶時(shí)要做好準(zhǔn)備規(guī)劃。對(duì)于社群的管理，后期再抽時(shí)間與大家進(jìn)行一些干貨的分享?，F(xiàn)在也有相應(yīng)的第三方社群管理軟件，方便社群的維護(hù)管理，對(duì)軟件這塊我們?cè)诖瞬蛔鲞^(guò)多介紹。

如何更好的挖掘和傳輸給客戶直播活動(dòng)信息？在此我歸納為3點(diǎn)：

1.廣撒網(wǎng)；

1）把握好每天幾個(gè)刷朋友圈的高峰期進(jìn)行活動(dòng)信息的轉(zhuǎn)發(fā)，讓客戶刷到的幾率增加。

第一輪：早上8:30-9:30-早高峰上班途中；

第二輪：中午11:00-12:00-午飯、放松時(shí)間；

第三輪：下午5:30-6:30-下班時(shí)間；

第四輪：晚上8:00-9:00-盡情刷手機(jī)時(shí)刻。

2）讓活動(dòng)信息進(jìn)行裂變轉(zhuǎn)發(fā)，獲取更多的曝光。比如直播間的預(yù)約報(bào)名有獎(jiǎng)、可秒殺搶購(gòu)；集贊、點(diǎn)贊、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)等手段傳播給身邊的朋友，讓朋友進(jìn)行二次傳播；最終目的就是更多的吸粉，挖掘出更多的潛在客戶，保證蓄水期的人流。

2.一對(duì)一；

• 針對(duì)已經(jīng)添加微信的客戶，單獨(dú)發(fā)微信告知客戶直播活動(dòng)，直播活動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)；

• 直播開(kāi)始前3天，每天發(fā)送直播倒計(jì)時(shí)提醒；

• 直播開(kāi)始當(dāng)天，上午發(fā)微信提醒客戶直播開(kāi)始時(shí)間，并將直播間鏈接發(fā)給客戶；

• 直播開(kāi)始前2個(gè)小時(shí)，提醒客戶注意收看直播并進(jìn)入直播間；

• 直播開(kāi)始前1個(gè)小時(shí)，提醒客戶注意收看直播并進(jìn)入直播間；

• 直播開(kāi)始前15分鐘，提醒客戶直播馬上開(kāi)始，再次轉(zhuǎn)發(fā)直播鏈接給客戶，提前提前進(jìn)入鎖定；

• 直播開(kāi)始前5分鐘，再次提醒客戶直播馬上開(kāi)始，可以進(jìn)入直播間，并再發(fā)一遍直播間鏈接給客戶。

3.社群運(yùn)營(yíng)（僅推薦有專人負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商）。

• 撒網(wǎng)篩選出來(lái)有意向的客戶可以進(jìn)入直播群進(jìn)行統(tǒng)一的維護(hù)；

• 要做好群的維護(hù)，避免有不良聲音的發(fā)出影響活動(dòng)；

• 提前做好群內(nèi)直播活動(dòng)信息的預(yù)熱。

當(dāng)然這些要點(diǎn)只是一部分，給經(jīng)銷商朋友一個(gè)思路上的指引，在此基礎(chǔ)上結(jié)合各自的實(shí)際情況進(jìn)行再開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新，相信會(huì)得到更好的效果。

03、開(kāi)播準(zhǔn)備

當(dāng)做好了前面環(huán)節(jié)的工作，相信前期的基礎(chǔ)鋪墊工作都已經(jīng)做好了，萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，當(dāng)然直播開(kāi)播這股東風(fēng)開(kāi)始刮之前，我們還是要做好開(kāi)播前的一些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

1.檢查直播平臺(tái)系統(tǒng)、產(chǎn)品鏈接信息是否準(zhǔn)備好

2.檢查、測(cè)試直播設(shè)備，準(zhǔn)備好充電寶，建議搭配麥克或藍(lán)牙耳機(jī)等設(shè)備，以保證直播期間主播聲音的清晰，保證效果

3.現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)試，確保直播期間不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品導(dǎo)致直播“翻車”

4.特價(jià)或主推爆款產(chǎn)品的特價(jià)展板信息，便于直播現(xiàn)場(chǎng)更加直觀的展示特價(jià)信息

5.強(qiáng)烈建議一定要提前進(jìn)行彩排、錄播，以便尋找不足之處，以便進(jìn)行及時(shí)總結(jié)、調(diào)整，在正式直播時(shí)可做到有的放矢。

04、開(kāi)播

做好了所有的準(zhǔn)備工作，正式開(kāi)播就是水到渠成的事情了。直播間開(kāi)播最重要的目的就是轉(zhuǎn)化、成交，所以主播在現(xiàn)場(chǎng)的推介顯得尤為重要，另外一起配合“作戰(zhàn)”的伙伴也是十分重要的。

所有人要根據(jù)提前做好的策劃方案及腳本，開(kāi)始直播。直播現(xiàn)場(chǎng)，后臺(tái)導(dǎo)播人員及時(shí)做好秒殺、紅包、爆款產(chǎn)品的后臺(tái)推送及展現(xiàn)，并配合主播在后臺(tái)做好客戶答疑的工作，其他人員在直播間做好互動(dòng)、注水的相關(guān)工作。

在此，我要說(shuō)一下，其實(shí)終端經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)中的每一位終端銷售人員，都是一位優(yōu)秀的主播，也許她們?nèi)钡闹皇且粋€(gè)角色的轉(zhuǎn)化。

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05、直播結(jié)束

直播間現(xiàn)場(chǎng)結(jié)束了，不代表我們的活動(dòng)就這樣結(jié)束了。作為銷售人員，要及時(shí)微信聯(lián)系溝通自己前期邀約的客戶，是否下定？是否購(gòu)買直播間活動(dòng)特權(quán)等？總而言之一句話：客戶在現(xiàn)場(chǎng)交錢沒(méi)有？如果沒(méi)有-馬上跟蹤，將直播政策再次發(fā)送客戶，或者將直播間特價(jià)活動(dòng)產(chǎn)品鏈接發(fā)給客戶等動(dòng)作，以此達(dá)到追蹤客戶、逐步轉(zhuǎn)化。如果已定-提醒客戶可盡快到店來(lái)選購(gòu)確定款式（目的：讓客戶到店交貨款，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多）

對(duì)于未定的客戶，針對(duì)前期比較有意向的，若直播結(jié)束后跟蹤逼單未成功，直播結(jié)束后第二天，依然可以繼續(xù)趁熱打鐵，告知客戶直播的政策今天申請(qǐng)延期了一天，可繼續(xù)下定享受。（給自己一個(gè)臺(tái)階下，順便逼單一把）

直播結(jié)束后及時(shí)匯總、總結(jié)，確定有哪些不足，以便下次取長(zhǎng)補(bǔ)短。直播活動(dòng)結(jié)束后可將本次直播活動(dòng)朋友圈內(nèi)相關(guān)宣傳信息進(jìn)行刪除，以便客戶隨時(shí)可以看到你朋友圈正常的產(chǎn)品推送及正能量的信息，并且也為下次直播活動(dòng)做準(zhǔn)備。

如果讀懂理解今天分享的直播5大環(huán)節(jié)的內(nèi)容，相信自己的團(tuán)隊(duì)也可以將線上直播的活動(dòng)做出自己的特色，為自己的店面進(jìn)行訂單的轉(zhuǎn)化。當(dāng)然路是死的，人是活的，我們要開(kāi)動(dòng)自己的思路，結(jié)合自己店面的實(shí)際情況，制定合理的方案！

結(jié)語(yǔ)：營(yíng)銷的目的是為了賣貨，因此，賣給誰(shuí)、怎么賣，為什么賣，都是在營(yíng)銷之前需要了解的---找到問(wèn)題所在，才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。

(文章來(lái)源：廚衛(wèi)資訊-公眾號(hào)，侵刪)