疫情之后，家具經(jīng)銷(xiāo)商怎么活下去，是家居行業(yè)共同關(guān)注的問(wèn)題。

在這個(gè)非常時(shí)期，本家特別邀請(qǐng)了中國(guó)家具銷(xiāo)售商聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)郭新文，上海圓美家具董事長(zhǎng)王新剛，大顯智業(yè)董事長(zhǎng)劉學(xué)旦，三位深耕行業(yè)20年，在經(jīng)銷(xiāo)商群體中非常影響力的嘉賓，共同解答疫情下經(jīng)銷(xiāo)商生存與發(fā)展的十二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，給困境中的商戶(hù)們一些指導(dǎo)和答案。

論壇嘉賓：

中國(guó)家具銷(xiāo)售商聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)郭新文先生

上海圓美家具董事長(zhǎng)王新剛先生

大顯智業(yè)董事長(zhǎng)劉學(xué)旦先生1

Q：復(fù)工剛開(kāi)始，我們就看到多地經(jīng)銷(xiāo)商集會(huì)、＊＊，呼吁賣(mài)場(chǎng)免租讓租。那么，賣(mài)場(chǎng)當(dāng)前的租金政策和經(jīng)銷(xiāo)商的訴求之間，沖突在哪里？

郭新文秘書(shū)長(zhǎng)：

目前開(kāi)業(yè)的賣(mài)場(chǎng)陸續(xù)出臺(tái)了一些政策，但我覺(jué)得出臺(tái)的有些方面我們還值得要考慮。

第一，疫情嚴(yán)重沒(méi)營(yíng)業(yè)期間，租金到底怎么算。

比方說(shuō)如果3月初開(kāi)業(yè)，那二月份一個(gè)月到底算是營(yíng)業(yè)了還是沒(méi)營(yíng)業(yè)。一些法律界人士也出來(lái)對(duì)相關(guān)法律作解讀，主流認(rèn)為如果政府或業(yè)主下令要求商戶(hù)停業(yè)，應(yīng)屬于“不可抗力”，商場(chǎng)免租屬于必須。

第二，部分賣(mài)場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出的續(xù)租要求，我覺(jué)得有些要求也有點(diǎn)過(guò)。

因?yàn)槿ツ耆珖?guó)家具行業(yè)形勢(shì)就不好。很多經(jīng)銷(xiāo)商就虧本，賺錢(qián)的比例就比較少，有些商場(chǎng)你再要求他交半年或者交幾個(gè)月租金才可以免一個(gè)月，對(duì)于現(xiàn)在現(xiàn)金流本身就不充裕的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得是一個(gè)致命的打擊。

你是讓經(jīng)銷(xiāo)商去借款還是貸款？還是去高利貸，我覺(jué)得這不是幫經(jīng)銷(xiāo)商，我覺(jué)得這是害經(jīng)銷(xiāo)商。

扶持應(yīng)該因人而異，有的人手里有現(xiàn)金，可以交幾個(gè)月租金，這種情況下給一個(gè)好的優(yōu)惠政策是可行的。

Q :如何看待工廠的“扶持”對(duì)策？

郭新文秘書(shū)長(zhǎng)：

我看到很多工廠出臺(tái)了一些優(yōu)惠政策，比方說(shuō)顧家的“全年最后一公里免費(fèi)送”，喜臨門(mén)給導(dǎo)購(gòu)員三個(gè)月的底薪的政策，在大家都沒(méi)收入的情況下，工廠伸出援手，幫經(jīng)銷(xiāo)商給員工的社保底薪，我覺(jué)得這些這個(gè)扶持力度非常大，也很有誠(chéng)意。

但也有一些工廠出臺(tái)的政策，比方說(shuō)兩個(gè)月或三個(gè)月之內(nèi)，期貨優(yōu)惠10%、5%。我覺(jué)得在疫情當(dāng)中難以落到實(shí)處。

比如湖北到現(xiàn)在還沒(méi)開(kāi)城，那在工廠設(shè)定的優(yōu)惠期，經(jīng)銷(xiāo)商用什么提貨？存放在哪里？連快遞都沒(méi)有，很多問(wèn)題都沒(méi)有辦法解決。

而且到目前為止，經(jīng)銷(xiāo)商春節(jié)前該花的錢(qián)也花了，該付的賬也付了，又沒(méi)有收入，手里的現(xiàn)金流基本快花光了。這種情況下，再釋放一點(diǎn)優(yōu)惠政策讓再加點(diǎn)庫(kù)存，這樣的手段都是行不通。

所以我覺(jué)得這就是沒(méi)經(jīng)過(guò)太多人性化考量就出的政策，雖然是有普惠的方式，但沒(méi)有用心地和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成真正的互幫。

我建議工廠拿出來(lái)一些切實(shí)可行的方案。

第一，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能落地的一種支持。

第二，對(duì)疫情最嚴(yán)重的湖北省，應(yīng)該拿出來(lái)更多的誠(chéng)意。

Q :諸多優(yōu)扶持政策下，經(jīng)銷(xiāo)商依舊難以滿(mǎn)意，呼吁“免租”背后他們希望得到什么樣的支持？

王新剛董事長(zhǎng)：

現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)給的政策基本上是免租一個(gè)月的普惠政策。

就像郭秘書(shū)長(zhǎng)提到的，一個(gè)很重要的原因是，當(dāng)下的疫情屬于不可抗力造成的延誤開(kāi)業(yè)，我們首先應(yīng)該明確，免租應(yīng)該可執(zhí)行合同范圍之內(nèi)。由于疫情造成的延誤復(fù)工，它不屬于免租范圍，直接是不應(yīng)該收取租金。我們免租應(yīng)該是在我們能正常經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)進(jìn)行免租，這是經(jīng)銷(xiāo)商的最大的訴求之一。

同時(shí)，在一線市場(chǎng)、特級(jí)市場(chǎng)租金比較高的商戶(hù)，光靠免租一個(gè)月是沒(méi)法恢復(fù)元?dú)獾模麄兏P(guān)心賣(mài)場(chǎng)針對(duì)復(fù)工做了哪些引流工作促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商成交。

因?yàn)殚_(kāi)年315就是旺季，現(xiàn)在第1波旺季已經(jīng)流失了。他們現(xiàn)在最需要的是訂單，需要客戶(hù)，恢復(fù)交易，盡快產(chǎn)生現(xiàn)金流。當(dāng)然了也要靠工廠，加快恢復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，回籠資金，商戶(hù)才有現(xiàn)金流去付租金。

現(xiàn)在的優(yōu)惠政策，大家只盯住免租一個(gè)月，但各個(gè)商場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)引流的推進(jìn)工作還沒(méi)有見(jiàn)到實(shí)效，這是經(jīng)銷(xiāo)商最不愿意看到，也最無(wú)法容忍的。說(shuō)實(shí)話，如果3月過(guò)去了，大家就只能靠五一了，五一過(guò)去了，上半年就過(guò)去了。

Q :租金減免解決不了長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商想活下去應(yīng)該如何去調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方向？

王新剛董事長(zhǎng)：

當(dāng)下的2020市場(chǎng)，就算沒(méi)有疫情，其實(shí)我們家具行業(yè)也應(yīng)該到了一個(gè)洗牌，也是一個(gè)分水嶺的時(shí)間了。這里的經(jīng)銷(xiāo)商有幾個(gè)方向：

第一類(lèi)，2019年沒(méi)有賺錢(qián)的店，抓緊時(shí)間斬?cái)?。就算免?、4個(gè)月，我認(rèn)為都不應(yīng)該再不正常地經(jīng)營(yíng)下去了，疫情后更要快刀斬亂麻。

第二類(lèi)，在2019年經(jīng)營(yíng)得比較平穩(wěn)的門(mén)店。是否能通過(guò)冷置期主動(dòng)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)渠道：第一，擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)渠道，第二調(diào)整到更好的位置上面去。賣(mài)場(chǎng)還是要靠位置來(lái)帶流量。

第三，2019年做得還好的品牌，有很高的銷(xiāo)售預(yù)期，很高的增長(zhǎng)預(yù)期。這類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友應(yīng)該主動(dòng)調(diào)低預(yù)期，抓住現(xiàn)金流，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

當(dāng)下是考驗(yàn)我們經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候。是進(jìn)是退，既要看之前的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，也要看接下來(lái)的舉動(dòng)，不管是賣(mài)場(chǎng)免租也好，還是工廠給優(yōu)惠也好，只能救了急，但是絕對(duì)救不了窮。

歸納起來(lái)——如果要壯士斷腕，就不要在乎一兩月的租金；如果平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)，就抓緊時(shí)間、調(diào)整位置、擴(kuò)充渠道；如果在上升期間，抓緊時(shí)間保證現(xiàn)金流，調(diào)低一些目標(biāo)，為我們的穩(wěn)步發(fā)展應(yīng)對(duì)未來(lái)更不確定因素，做好充分的準(zhǔn)備。

Q :當(dāng)前中國(guó)幾千萬(wàn)的家具經(jīng)銷(xiāo)商群體面臨最大的困境是什么？

郭新文秘書(shū)長(zhǎng)：

我覺(jué)得現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商最大的困境，不同城市可能會(huì)有一定的區(qū)別。

租金較低的城市受到?jīng)_擊短時(shí)間很容易過(guò)去，但高租金的城市想堅(jiān)持三、五個(gè)月是很難的，這樣的壓力之下，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么去做決定，我覺(jué)得很關(guān)鍵。

首先經(jīng)銷(xiāo)商要做的，要把控好自己的現(xiàn)金流。絕不能因?yàn)橐咔榭謶?，就去拼一把。我個(gè)人的感覺(jué)，今年絕不是一個(gè)盲目賭翻本或者加大投資的時(shí)間，一定要躲開(kāi)疫情期間才能翻本。

所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商今年一定要慎重。不好的店，應(yīng)該快速關(guān)掉，把優(yōu)勢(shì)資源用起來(lái)，把我們優(yōu)秀的店面服務(wù)好，這是一個(gè)關(guān)鍵。

另外，我呼吁行業(yè)中更多地關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商，用算計(jì)的方式不行，一定是要真心的幫助。而且現(xiàn)在，其他地方的家具行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)復(fù)工了，但湖北還沒(méi)有。在這個(gè)時(shí)候我覺(jué)得全行業(yè)對(duì)湖北的經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該給一個(gè)最大力度的支持，制定一個(gè)最好的政策，讓湖北的經(jīng)銷(xiāo)商和湖北的這些企業(yè)快速的能翻身、能起來(lái)、振作起來(lái)。

Q :外界幫扶只能紓一時(shí)之困，經(jīng)銷(xiāo)商要健康的經(jīng)營(yíng)，有哪些好的建議？

王新剛董事長(zhǎng)：

靠天靠地不如靠己。這里我就交流兩個(gè)建議和三個(gè)正能量的態(tài)度。

第一個(gè)建議，回歸經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，從之前的擴(kuò)張式的增長(zhǎng)，回歸到提高運(yùn)營(yíng)能力式，抓凈利潤(rùn)，減少無(wú)效的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

一方面，迅速地做減法，減少對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)無(wú)關(guān)的投入，極限地降低成本。

剝離不良門(mén)店，該關(guān)就關(guān)，杜絕虧損的、沒(méi)有增長(zhǎng)的品牌，尤其是要砍掉一些沒(méi)有帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)量，這很重要。因?yàn)?，工廠產(chǎn)品包括經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量里有一大塊是沒(méi)有帶來(lái)利潤(rùn)的。

此外，我們能壓縮的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用還有很多。本身我們經(jīng)銷(xiāo)商是做零售的命，但現(xiàn)在又拼命地?cái)D電商、工裝，反而在我們的致勝法寶——提高客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)的體驗(yàn)方面降低了投入，撒了很多無(wú)效的錢(qián)。

另一方面還要做加法。加大對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)有效的投入。

比如我們經(jīng)銷(xiāo)商都有倉(cāng)庫(kù)，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)是平擺的，如果花個(gè)幾萬(wàn)做立體式貨架，6個(gè)月就可以把貨架投入省出來(lái)。原來(lái)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商是外包的物流安裝服務(wù)，無(wú)法管控。如果我們?cè)趬嚎s人員時(shí)，把一些人員增加到服務(wù)人員里去，可以更好地提供客戶(hù)服務(wù)和感受，多做一個(gè)老客戶(hù)，少開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)。

第二個(gè)建議是，我們要要明確自己的定力，主動(dòng)應(yīng)對(duì)環(huán)境的不斷變化。未來(lái)仍有更多不確定，接下來(lái)可預(yù)測(cè)的危及我們行業(yè)的因素：

一是全面精裝房化；

二是國(guó)家要收編5000萬(wàn)建筑工人；

三是電商和工裝、家裝公司對(duì)我們市場(chǎng)份額更大的蠶食。

面對(duì)疫情之外的危機(jī)，但我們現(xiàn)在的應(yīng)對(duì)措施太少。

所以，如果我們打算做零售了，加快轉(zhuǎn)型，做非標(biāo)、做軟裝，繼續(xù)保證我們零售的高毛利。如果我們已經(jīng)公司化了，可以展開(kāi)多渠道銷(xiāo)售了，抓緊時(shí)間對(duì)家裝、對(duì)工裝、對(duì)一些線上引流的渠道布局。

Q : 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該以怎樣的態(tài)度面對(duì)當(dāng)前困境？

王新剛董事長(zhǎng)：

現(xiàn)在我們上海的經(jīng)銷(xiāo)商有三個(gè)正能量態(tài)度：

第一種態(tài)度：深挖洞、廣積糧、抓培訓(xùn)、做服務(wù)。

投入大部分人員到老客戶(hù)家去做維護(hù)，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)事干天天抓培訓(xùn)，有大把時(shí)間，抓培訓(xùn)抓服務(wù)。疫情結(jié)束了這就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二種態(tài)度，經(jīng)濟(jì)信心首先要對(duì)政府要有信心。

今年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)在政府強(qiáng)力拉動(dòng)下，還會(huì)大幅的反彈，迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)。我們有沒(méi)有準(zhǔn)備做好迎接的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

第三種是一個(gè)上升趨勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們借用了巴菲特一句話，別人恐懼時(shí)候，他很貪婪，別人貪婪的時(shí)候，他很恐懼。

現(xiàn)在有很多人在談什么？不談免租、談好位置，很好的品牌在繼續(xù)代理，同樣把一些差的位置，差的品牌，抓緊時(shí)間淘汰。

在投入不增加、費(fèi)用不增加前提下，優(yōu)化品類(lèi)、優(yōu)化位置，還有在挖人才、挖導(dǎo)購(gòu)人員、挖銷(xiāo)售人員，在今年的投入不再增加一分錢(qián)情況下，要把團(tuán)隊(duì)把代理品牌把自己的碼頭優(yōu)化好。

Q :經(jīng)過(guò)疫情，一部分的用戶(hù)回到互聯(lián)網(wǎng)上，那么門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該如何升級(jí)，來(lái)獲取更多的客源？

劉學(xué)旦董事長(zhǎng)：

過(guò)去三年以來(lái)，整個(gè)行業(yè)的風(fēng)口它在發(fā)生變化，疫情只不過(guò)把本來(lái)存在的矛盾放大了。一個(gè)是單品類(lèi)的風(fēng)口已經(jīng)過(guò)去了，另一個(gè)就是大家居發(fā)展浪潮。經(jīng)銷(xiāo)商要順應(yīng)大家居發(fā)展方向，就會(huì)面臨著很多的挑戰(zhàn)：

第1個(gè)挑戰(zhàn)是多變的經(jīng)營(yíng)。

第2個(gè)挑戰(zhàn)是多品的經(jīng)營(yíng)。

第3個(gè)挑戰(zhàn)是多渠道的經(jīng)營(yíng)。

第4個(gè)挑戰(zhàn)是多業(yè)務(wù)的組合。

第5個(gè)挑戰(zhàn)是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

線上宣傳推廣方式，就是一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方法。但疫情帶來(lái)的變化改變不了我們整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的客觀的規(guī)律。經(jīng)銷(xiāo)商可以從5個(gè)方面進(jìn)行終端經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整。

第一、產(chǎn)品要集成化。

未來(lái)終端店面賣(mài)產(chǎn)品，一定是要從產(chǎn)品到解決方案，從單品到多品，避免我們的路會(huì)越走越窄。

第二、客戶(hù)粉絲化。

讓用戶(hù)為你的朋友，從愛(ài)好到價(jià)值觀形成共鳴，成為品牌的粉絲。

第三、圈層化營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)這種小型的圈層化的活動(dòng)，比如主題的酒會(huì)，專(zhuān)業(yè)的論壇，愛(ài)好俱樂(lè)部、主題的沙龍，私下的互動(dòng)，形成穩(wěn)固的發(fā)散的客戶(hù)群體。

第四、共生型的聯(lián)盟。

彌補(bǔ)我們?cè)诜?wù)客戶(hù)過(guò)程當(dāng)中不足的地方。比方說(shuō)舊房翻新，就可以通過(guò)建材方、裝修公司、家居公司的服務(wù)聯(lián)盟，一把連地去解決用戶(hù)的客觀需求。

第五、平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)銷(xiāo)商作為資源整合方，可以跟優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)工具，第三方服務(wù)公司形成一個(gè)平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)模式，然后他們給我們各種各樣的支持。

Q :經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品集成領(lǐng)域如何做好營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的創(chuàng)新？

劉學(xué)旦董事長(zhǎng)：

一是有個(gè)很重要的概念，就是細(xì)分市場(chǎng)的概念，你可以做一些高級(jí)定制，比方說(shuō)實(shí)木定制，不銹鋼的定制，健康環(huán)保的定制，讓細(xì)分的人群就發(fā)生了一些變化。

行業(yè)里面一個(gè)觀點(diǎn)，你在地級(jí)以上的城市或者是百?gòu)?qiáng)，你把某一個(gè)渠道的模式打透了，你都可能做到5萬(wàn)以上，但現(xiàn)在絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常都做不到，說(shuō)明我們?cè)诮K端營(yíng)銷(xiāo)模式上是極度匱乏的。

怎么樣做設(shè)計(jì)師，怎么樣做老客戶(hù)？這些模式說(shuō)出來(lái)大家都知道，但你真正做好了嗎？所以重要的不是我們要講什么，而是我們做了什么？我們未來(lái)終端要在比較擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式上認(rèn)認(rèn)真真的去做好、做到位。

二是一定要學(xué)習(xí)，要敞開(kāi)懷抱去擁抱這種未來(lái)的發(fā)展，擁抱變化，然后把自己特色性的東西做到一種極致就可以了。

Q :客流匱乏是經(jīng)銷(xiāo)商面臨的最大的問(wèn)題，這次疫情中，我們能感受到大的賣(mài)場(chǎng)都在擁抱電商、直播，那從經(jīng)銷(xiāo)商的角度，加大力度在網(wǎng)絡(luò)這方面的投入有必要嗎？或者說(shuō)有效嗎？

劉學(xué)旦董事長(zhǎng)：

我認(rèn)為它的效果是有一定的局限性的。

網(wǎng)絡(luò)直播本質(zhì)上講的就是一種導(dǎo)流方式， 一個(gè)方面我們有技術(shù)，另一方面我們沒(méi)有別的辦法。所以這個(gè)階段去做線上直播是可行的，未來(lái)這種方式也會(huì)越來(lái)越普及，但它不是一個(gè)最根本的解決問(wèn)題的方法。像歐派、尚品宅配、慕斯這些大企業(yè)做了很多的動(dòng)作，包括大型的工廠直購(gòu)、線上直播，居然之家做了一千場(chǎng)的店面直播，紅星美凱龍搭建了一個(gè)直播學(xué)習(xí)平臺(tái)，從報(bào)告的數(shù)據(jù)看，這些新模式看上去在短期內(nèi)取得了很好的效果。但這些變化往往是大品牌完成的，對(duì)大量的中小品牌來(lái)說(shuō)，你要在短期之內(nèi)一下子對(duì)接這種新的直播模式有各種困難。對(duì)中小經(jīng)銷(xiāo)商而言，我們面臨的可能是資金問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，產(chǎn)品問(wèn)題，更多的是一些基礎(chǔ)的問(wèn)題。這些問(wèn)題不解決，想靠線上的模式來(lái)解決大問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的。所以我認(rèn)為線上直播的手段是有限的，有局限性的。這種方式一定會(huì)越來(lái)越普及，但是我們的根本的問(wèn)題不在這里。

Q :一個(gè)行業(yè)的朋友留言說(shuō)，他預(yù)測(cè)在三五年之內(nèi)工廠關(guān)一半，二房東幾乎沒(méi)有，代理商會(huì)淘汰一大半。未來(lái)屬于生產(chǎn)型的工廠、懂得整合優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)會(huì)不會(huì)真的如他所言呢？

郭新文秘書(shū)長(zhǎng)：

我覺(jué)得淘汰是必然的。但淘汰的速度不一定那么快，比例也不一定那么大，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)沒(méi)有糟糕到這樣的地步。另外，城鎮(zhèn)化的推進(jìn)和疫情之后的國(guó)家動(dòng)作，降準(zhǔn)這5500億的投放都會(huì)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，估計(jì)在半年之后會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，對(duì)家具建材行業(yè)也會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

劉學(xué)旦董事長(zhǎng)：

我覺(jué)得應(yīng)當(dāng)從三個(gè)緯度來(lái)看這個(gè)事。從賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，有些地方性賣(mài)場(chǎng)正在被淘汰，其實(shí)過(guò)去已經(jīng)在發(fā)生。從廠家來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在肯定是向更大的廠家越來(lái)越集中，品牌越來(lái)越集中。從經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，或者從經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)人員來(lái)看的話，我覺(jué)得總量還是在發(fā)展，泛家居家居建材是有6%左右的增長(zhǎng)。所以從業(yè)人員還是在這行業(yè)做事，只是做的事情不同了。如果從行業(yè)從業(yè)者角度看，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是個(gè)好行業(yè)，只是你需要學(xué)習(xí)而已。

王新剛董事長(zhǎng)：

我認(rèn)為工廠、經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)方，它們的淘汰速度是不一樣的。

首先是工廠方。

工廠的數(shù)量取決于它品類(lèi)的多少?，F(xiàn)在雖然有很多白熱化品類(lèi)的工廠的淘汰率加快，但還有很多新興品類(lèi)在補(bǔ)充這些品類(lèi)的淘汰。包括我們很多的軟裝、飾品類(lèi)，這些都補(bǔ)充了淘汰的品類(lèi)。

同時(shí)，工廠的淘汰率取決于他品類(lèi)里頭部企業(yè)的增速。比如我們可能認(rèn)為沙發(fā)類(lèi)別里的工廠淘汰率會(huì)加大，但是套房家具里，由于品類(lèi)的復(fù)雜和新項(xiàng)目的增加，淘汰率會(huì)降低。因?yàn)樯嘲l(fā)品類(lèi)里的頭部企業(yè)增速都很快。

第二是經(jīng)銷(xiāo)商方。中國(guó)有5億城市人口，而且還在繼續(xù)城市化，未來(lái)有七八億人要到城市中來(lái)，這些人的家居需求是很龐大的。

而且中國(guó)有將近3000個(gè)縣城，將近280多個(gè)地級(jí)市，發(fā)達(dá)城市有40多個(gè)，這個(gè)城市的容量取決于經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，短時(shí)間內(nèi)難以減少，有淘汰就有出場(chǎng)，前仆后繼。

第三，我認(rèn)為淘汰率高的反而是賣(mài)場(chǎng)。賣(mài)場(chǎng)的兼并升級(jí)會(huì)加速，接下來(lái)全國(guó)的連鎖賣(mài)場(chǎng)還會(huì)加大對(duì)地方賣(mài)場(chǎng)的兼并收購(gòu)。

而且，我不認(rèn)同有大規(guī)模的腰斬式淘汰率，短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)有＊＊＊＊特色的政治、經(jīng)濟(jì)學(xué)。

Q :現(xiàn)在各家的余糧都不多了，包括經(jīng)銷(xiāo)商，包括賣(mài)場(chǎng)，也包括工廠，我們應(yīng)該注重開(kāi)源還是節(jié)流？我們?nèi)绾芜M(jìn)退取舍？

王新剛董事長(zhǎng)：

開(kāi)源節(jié)流取決于每個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)報(bào)表。你的對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)無(wú)效的投入，如果很多費(fèi)用很多就應(yīng)該節(jié)流。如果你對(duì)你的利潤(rùn)增長(zhǎng)還有很多潛力，還有很多渠道沒(méi)有挖掘，那就需要開(kāi)源。所以開(kāi)源節(jié)流取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

論壇精彩語(yǔ)錄

未營(yíng)業(yè)期，不應(yīng)該談收費(fèi)或者是免租。

扶持應(yīng)該因人而異。

今年絕不是一個(gè)盲目賭翻本的時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，今年一定要慎重。

有些商場(chǎng)要求交半年或者幾個(gè)月租金才可以免一個(gè)月，對(duì)于現(xiàn)在現(xiàn)金流本身就不參與的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，你讓他去借款還是貸款？還是怎么樣去去高利貸，我覺(jué)得這是一種傷害。

沒(méi)經(jīng)過(guò)太多人性化考量就出的政策，雖有普惠的方式，但沒(méi)有和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成真正的互幫。

——郭新文

2020市場(chǎng)就算沒(méi)有疫情，家具行業(yè)也應(yīng)該到了一個(gè)分水嶺的時(shí)間了。

不管是賣(mài)場(chǎng)免租也好，還是工廠給優(yōu)惠也好，只能救了急，但是絕對(duì)救不了窮。

不確定的永遠(yuǎn)是環(huán)境，只有自己是確定的。

一方面，要迅速地做減法，減少對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)無(wú)關(guān)的投入；另一方面還要做加法，加大對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)有效的投入。

工廠的淘汰率取決于他品類(lèi)里頭部企業(yè)的增速。未來(lái)淘汰率高的是賣(mài)場(chǎng)。

——王新剛

疫情帶來(lái)的變化改變不了我們整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的客觀的規(guī)律。經(jīng)銷(xiāo)商要敞開(kāi)懷抱去擁抱未來(lái)的發(fā)展變化，把自己特色性的東西做到一種極致。對(duì)中小經(jīng)銷(xiāo)商而言，我們面臨的可能是資金問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，產(chǎn)品問(wèn)題，更多的是一些基礎(chǔ)的問(wèn)題。線上直播的手段是有局限性的。這種方式一定會(huì)越來(lái)越普及，但是我們的根本的問(wèn)題不在這里。從行業(yè)從業(yè)者角度看，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是個(gè)好行業(yè)，只是你需要學(xué)習(xí)而已?！?jiǎng)W(xué)旦

(文章來(lái)源：泛家居網(wǎng)，侵刪)