疫情以來，家居行業(yè)在經(jīng)歷一場(chǎng)大洗牌的變革。在實(shí)體店客流驟降以及工廠端生產(chǎn)受阻之后，不少家居企業(yè)紛紛加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從宜家入駐天貓開設(shè)官方旗艦店，到居然之家開啟上千場(chǎng)的淘寶直播，再到全行業(yè)參與直播熱潮，各個(gè)玩家正在以不同的形態(tài)加入數(shù)字化的浪潮。

當(dāng)線上線下一體化已成必然，舊的秩序和壁壘是否會(huì)被打破，為行業(yè)重塑賽道？在熱潮之下，又如何有序推進(jìn)家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)？

居然之家是家居賣場(chǎng)新零售數(shù)字化改造的模板，天貓家裝、躺平設(shè)計(jì)家是阿里巴巴家居數(shù)字化生態(tài)的重要組成部分，TATA木門、東鵬控股、歐派家居則是行業(yè)中早早進(jìn)行數(shù)字化變革并成績(jī)優(yōu)異的企業(yè)代表。來自不同視角的觀點(diǎn)碰撞，使論壇對(duì)數(shù)字化的思考更加全面，不僅收獲了30多萬網(wǎng)友的圍觀，也為家居行業(yè)“躺”贏數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了更多路徑。

疫情倒逼的家居數(shù)字化只是開始

未來將是常態(tài)

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有人說，未來沒有以線上或線下區(qū)分的企業(yè)，只有數(shù)字化的企業(yè)。2020年的這次疫情，將家居企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大大提速。當(dāng)疫情之下的“云集客”、“云設(shè)計(jì)”、“云樣板間”如火如荼，家居企業(yè)如何看待“上線”的行為，疫情又是否會(huì)成為家居行業(yè)大規(guī)模數(shù)字化的一個(gè)拐點(diǎn)？六位嘉賓給出了他們的看法。

居然之家新零售集團(tuán)總裁王寧

兩年前，居然之家就提出“向大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)轉(zhuǎn)型”的發(fā)展戰(zhàn)略，這次疫情可以說是對(duì)數(shù)字化成果的檢驗(yàn)。與阿里巴巴深度合作以來，居然之家改造線下實(shí)體店，構(gòu)建線上同城站，普及釘釘系統(tǒng)在線辦公，還共同投資成立了家裝家居設(shè)計(jì)平臺(tái)“躺平設(shè)計(jì)家”，一系列數(shù)字化嘗試讓居然之家面對(duì)疫情也能突顯出自身的優(yōu)勢(shì)。未來隨著疫情結(jié)束，線上營銷熱也不會(huì)降溫，企業(yè)和消費(fèi)者在疫情期間“養(yǎng)成”的線上互動(dòng)已經(jīng)成為不可逆的習(xí)慣。

TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原

雖然疫情對(duì)當(dāng)下行業(yè)的狀態(tài)帶來很大影響，但裝修是剛需，疫情過后還會(huì)有需要裝修的家庭，家居企業(yè)們要保持一個(gè)樂觀的心態(tài)。

之前TATA木門早有數(shù)字化的規(guī)劃，預(yù)計(jì)一年或兩年之后上馬，但疫情大大加速了這一進(jìn)程。TATA木門對(duì)于數(shù)字化的理解是“培養(yǎng)習(xí)慣”，它不是引入多少工具和技術(shù)，而是從源頭上用數(shù)字化的思維去升級(jí)企業(yè)管理模式。只要平時(shí)有儲(chǔ)備，企業(yè)遇到危機(jī)時(shí)，也能應(yīng)變。

歐派家居集團(tuán)副總裁楊鑫

歐派家居很早就曾提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但是步伐不快。這次疫情發(fā)生后，歐派正進(jìn)一步改變總部管理層的理念和思維，推動(dòng)經(jīng)銷商的數(shù)字化。疫情前我們?cè)鲞^很多次微信客戶服務(wù)，但參與人數(shù)和效果參差不齊；疫情之后，整體參與度明顯好了很多。歐派還在強(qiáng)化信息化部署的過程中，要尤其注重觀念的改變。

另一方面，這次疫情也在改變消費(fèi)者的習(xí)慣，他們開始更多地到線上了解、咨詢。家居企業(yè)需要滿足這一需求，因此疫情過后數(shù)字化轉(zhuǎn)型將依然是常態(tài)。

東鵬控股集團(tuán)總裁龔志云

這次疫情在倒逼企業(yè)做改變，廠家在數(shù)字化，賣場(chǎng)在數(shù)字化，消費(fèi)者習(xí)慣也在改變，三方合力形成了不可抵擋的趨勢(shì)。之前我們?cè)f，家居行業(yè)可能是唯一沒有被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的企業(yè)，而現(xiàn)在情況將有所改變。

天貓家裝事業(yè)部新零售負(fù)責(zé)人冬一

數(shù)字化的拐點(diǎn)不是當(dāng)下發(fā)生的。四年前，當(dāng)大批線下優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)入天貓?bào)w系時(shí)，它就已經(jīng)發(fā)生了。但這次疫情對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者來說，都是一次特別好的再教育，大家都逐漸認(rèn)識(shí)到“到線上去”的重要性。

疫情期間，我們?cè)谂c居然之家的合作中，確定了以下策略：一、加大同城站覆蓋時(shí)間，二、增加同城站商品數(shù)量，三、加大直播的數(shù)量。數(shù)字化需要配套整個(gè)組織的升級(jí)，至少每個(gè)城市都要有數(shù)字化的組織，有一系列的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來提升經(jīng)銷商數(shù)字化能力。在整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈中，數(shù)字化程度最弱的可能就是經(jīng)銷商，如果能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的數(shù)字化升級(jí)，這對(duì)于推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義非常大。

躺平設(shè)計(jì)家CEO石梵

疫情期間，在線直播、在線設(shè)計(jì)、在線聚客表現(xiàn)亮眼，是行業(yè)在數(shù)字化上邁出的一大步，但我們還需要認(rèn)識(shí)到，這些新模式還只是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做一個(gè)渠道，而這只是數(shù)字化的一小部分，另外潛力巨大的一部分是商品的數(shù)字化。在躺平設(shè)計(jì)家，我們也為商品數(shù)字化提供解決方案，其中包括將所有設(shè)計(jì)模型與真實(shí)商品綁定，從而使得所有的設(shè)計(jì)方案都帶有真實(shí)商品的購買鏈接，支持在淘寶天貓頻道的直接購買。

同時(shí)，自去年躺平設(shè)計(jì)家成立第一天以來，我們就提出并深度實(shí)踐“場(chǎng)景購”的概念，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者交互體驗(yàn)的數(shù)字化。我們了解到，95后家居的消費(fèi)趨勢(shì)是一站式的，而場(chǎng)景購正好可以解決這個(gè)需求。未來的商業(yè)應(yīng)該是一個(gè)數(shù)字化的新商業(yè)，供需兩端都需要數(shù)字化改造。此外，在數(shù)字化背后，企業(yè)怎樣通過數(shù)字化關(guān)注消費(fèi)者的痛點(diǎn)，關(guān)注各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的效率，以及如何看待全域的、互聯(lián)的經(jīng)濟(jì)化運(yùn)營，也是需要重點(diǎn)關(guān)注的問題。 

數(shù)字化之路上 要避免的坑和GET的招數(shù)

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疫情加速了家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。嘉賓們一致認(rèn)為疫情之下的“數(shù)字化營銷熱”未來不會(huì)隨著疫情的結(jié)束而降溫。相反，疫情是家居行業(yè)數(shù)字化發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，家居企業(yè)會(huì)更加積極探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。那么，家居企業(yè)如何真正落地?cái)?shù)字化建設(shè)？真正提升企業(yè)自身在數(shù)字化發(fā)展過程中的競(jìng)爭(zhēng)力？六位嘉賓各抒己見。

居然之家新零售集團(tuán)總裁王寧

現(xiàn)階段居然之家在數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)方面的表現(xiàn)可以打70分，為什么？我們的天花板很高，以往無法觸達(dá)的消費(fèi)者，現(xiàn)在利用數(shù)字化工具就能解決消費(fèi)者痛點(diǎn)、提升購物體驗(yàn)。新零售、數(shù)字化轉(zhuǎn)型正是傳統(tǒng)線下企業(yè)給自己做手術(shù)的過程。為什么有的企業(yè)沒有走下去？這跟決策者有很大的關(guān)系，沒有迫切需求或者只有投入沒有產(chǎn)出，都很難繼續(xù)堅(jiān)持下去。

信心是一方面，數(shù)字化建設(shè)還要圍繞“人貨場(chǎng)”。“人”方面，以前賣場(chǎng)是粗放式營銷，看不清顧客從哪來，現(xiàn)在通過阿里大數(shù)據(jù)可以為消費(fèi)者畫像、可以預(yù)判其行為，精準(zhǔn)化帶給消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化的選擇，這也解決了“我的客戶從哪兒來”的問題。“貨”方面，我們正在推動(dòng)線上線下一盤貨、一個(gè)價(jià)的融合體系。“場(chǎng)”方面，家居行業(yè)是低頻消費(fèi)，復(fù)購率相對(duì)較低，天然優(yōu)勢(shì)則是聯(lián)單。我們與躺平設(shè)計(jì)家共同打造的3D場(chǎng)景導(dǎo)購，就能給消費(fèi)者呈現(xiàn)一個(gè)完全不同物理場(chǎng)，把滿足消費(fèi)者各種需求的產(chǎn)品、價(jià)位都融合在一起，通過智能化帶動(dòng)將消費(fèi)者拉得更近，讓其體驗(yàn)更好。居然之家北京金源店是我們第一個(gè)線下線上高度融合的智慧賣場(chǎng)，起初并沒有可以對(duì)標(biāo)或參照的企業(yè)。通過“人貨場(chǎng)”的數(shù)字化重構(gòu)，去年，金源店由3D場(chǎng)景導(dǎo)購帶來的增量銷售近4800萬元。

天貓家裝事業(yè)部新零售負(fù)責(zé)人冬一

現(xiàn)在很多企業(yè)、經(jīng)銷商賣場(chǎng)的數(shù)字化重心仍在營銷上，這個(gè)無可厚非。但如果從整個(gè)數(shù)字化全產(chǎn)業(yè)鏈條來看，與真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化差距還是非常大的。家居行業(yè)很特殊，包括設(shè)計(jì)板塊、零售板塊、制造板塊、物流板塊、安裝服務(wù)板塊。這五大板塊都進(jìn)入數(shù)字化，才是實(shí)現(xiàn)家居行業(yè)全鏈條端到端的數(shù)字化，否則就會(huì)出現(xiàn)黑洞。然而，一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)端到營銷端、制造端、物流端、安裝端的全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化是非常困難的。這個(gè)事情只能通過平臺(tái)加上頭部企業(yè)一塊去做，并在做出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和模式后將現(xiàn)成的模式提供給全行業(yè)，這是我們阿里巴巴需要做的事情。

現(xiàn)在我們看到的很多的數(shù)字化營銷還是非常粗放的，大家用很多工具獲客，搞一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的大嗓門直播。其實(shí)單單直播就有很多不同的玩法，比如通過我們的線上3D樣板間，導(dǎo)購直播的時(shí)候可以展示商品效果。這些都是我們?cè)跔I銷端不斷細(xì)化的嘗試。家居行業(yè)數(shù)字化要走的路非常長(zhǎng)，剛才提到的五大板塊阿里都有在做，只是有的快、有的慢。比如，躺平設(shè)計(jì)家現(xiàn)在做的很多事情實(shí)際上都沖在了行業(yè)的最前面，我們一起嘗試的很多方向，都在對(duì)客戶的體驗(yàn)、營銷的效率產(chǎn)生巨大的影響。

我希望，企業(yè)數(shù)字化不僅僅是簡(jiǎn)單靠一個(gè)IT部門或者電商部門去承載，而是要做到每個(gè)毛細(xì)血管的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因?yàn)閿?shù)字化轉(zhuǎn)型不僅包含了數(shù)字化工具和系統(tǒng)，還包含了每個(gè)員工的使用數(shù)字化的能力。在高度變化的環(huán)境面前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠幫助企業(yè)認(rèn)清自己，保留一絲確定，這對(duì)企業(yè)未來五年、十年的發(fā)展是非常關(guān)鍵的。

TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原

在我看來家居行業(yè)數(shù)字化的實(shí)現(xiàn)將提高效率、降低成本、提高客戶滿意度。為什么企業(yè)現(xiàn)在數(shù)字化的重心大都在營銷上，因?yàn)橐然钪?，能力還需慢慢磨合。通過數(shù)字化賦能我們知道客戶去哪，知道他的喜好，從而為客戶提供更好的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候就可以促進(jìn)成交。

我認(rèn)為定制行業(yè)還有一個(gè)更大的問題在于包括服務(wù)在內(nèi)能否形成一個(gè)閉環(huán)，因此服務(wù)的在線化、數(shù)字化也是必然。TATA正在努力推動(dòng)所有的服務(wù)在線化爭(zhēng)取明年全部實(shí)現(xiàn)。我在辦公室看到的和我們服務(wù)的終端人員、城市老總看到的，應(yīng)該是一模一樣的、客戶真實(shí)的聲音。同時(shí)TATA的在線服務(wù)也在深化，啟動(dòng)了很多第三方小程序。

最近TATA在推動(dòng)的“線上一人一店”，因?yàn)檫@次疫情而提前了一些。除了線下的2000多家門店，我們要開啟線上一人一店，相當(dāng)于8000個(gè)導(dǎo)購就8000個(gè)店。原來線上店的好壞取決于具體經(jīng)銷商的能力，但現(xiàn)在要做的“線上一人一店”，將充分考驗(yàn)總部的能力。

打通營銷到生產(chǎn)、到服務(wù)的整個(gè)數(shù)字化鏈路，才能真正了解客戶、提升客戶滿意度，甚至引導(dǎo)新趨勢(shì)、創(chuàng)造新市場(chǎng)，這樣企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。 

歐派家居集團(tuán)副總裁楊鑫

在數(shù)字化方面，歐派家居還有很大的進(jìn)步空間。

首先，我們要加強(qiáng)經(jīng)銷商體系的數(shù)字化運(yùn)營，例如在培訓(xùn)方面，摒棄效率低下的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，轉(zhuǎn)向線上溝通。

其次，我們也要利用數(shù)字化手段改善和消費(fèi)者的溝通。例如，如何提供在線的設(shè)計(jì)、量尺和報(bào)價(jià)，客戶如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化DIY設(shè)計(jì)。這不僅將提升經(jīng)銷商的效率，也會(huì)提升消費(fèi)滿意度。

第三，當(dāng)90后、95后傾向于一站式購齊的消費(fèi)體驗(yàn)，歐派也要實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。實(shí)體店的面積是有限的，展示的風(fēng)格和產(chǎn)品自然也是有限的，我們希望通過線上展廳和平臺(tái)幫助客戶體驗(yàn)更多的場(chǎng)景。 

東鵬控股集團(tuán)總裁龔志云

陶瓷行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以說是剛剛開始，而且投入成本很大。目前，東鵬控股每年在內(nèi)部數(shù)字化的投入有幾千萬。陶瓷行業(yè)的特點(diǎn)是24小時(shí)連續(xù)生產(chǎn)與庫存多，如果數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，預(yù)測(cè)不精準(zhǔn)，就會(huì)造成浪費(fèi)和積壓。因此，我們希望通過數(shù)字化打通信息、降低成本。

企業(yè)需要銷售，因此各個(gè)企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到了銷售端數(shù)字化的意義，但是企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化做得還不是很好，行業(yè)內(nèi)也還沒有一個(gè)很好的解決方案。在這方面，定制企業(yè)要優(yōu)秀很多，陶瓷企業(yè)的路還有很遠(yuǎn)。

躺平設(shè)計(jì)家CEO石梵

想要實(shí)現(xiàn)躺平設(shè)計(jì)家所構(gòu)建的全鏈路數(shù)字化，并不是一蹴而就的。設(shè)計(jì)所驅(qū)動(dòng)的交互體驗(yàn)數(shù)字化是實(shí)現(xiàn)這個(gè)鏈路的重要切入點(diǎn)，也是幫助眾多商家實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)字化的重要環(huán)節(jié)。過去半年中，我們打造的一系列企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，均以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，其中包括3D場(chǎng)景導(dǎo)購、3D棚拍、設(shè)計(jì)客服、智能設(shè)計(jì)等等。同時(shí)，我們?nèi)€的企業(yè)級(jí)解決方案，已經(jīng)在疫情期間全面向商家免費(fèi)開放。

疫情倒逼企業(yè)重新思考怎樣將線下的能力轉(zhuǎn)移到線上。因此，我們打造產(chǎn)品的思路在于如何將企業(yè)已有的能力應(yīng)用于線上線下融合，通過在線的設(shè)計(jì)服務(wù)，讓在線的消費(fèi)者也能體驗(yàn)和線下一樣的服務(wù)。線上線下互通之后，最大的優(yōu)勢(shì)是精細(xì)化運(yùn)營。我們希望通過完整的用戶扁平畫像分析，讓設(shè)計(jì)師完全了解用戶的需求，同時(shí)，在線上完成產(chǎn)品信息、設(shè)計(jì)師服務(wù)、安裝信息的告知，把現(xiàn)在線下門店從流量場(chǎng)變成體驗(yàn)場(chǎng)。

躺平設(shè)計(jì)家現(xiàn)在重點(diǎn)關(guān)注的是“如何把剩余的設(shè)計(jì)能力轉(zhuǎn)移到線上服務(wù)更多的消費(fèi)者”。尤其在疫情期間，希望讓導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師們服務(wù)更多消費(fèi)者。未來，我們還將沿著現(xiàn)在的思路，以設(shè)計(jì)與技術(shù)為切入點(diǎn)，逐步實(shí)現(xiàn)商品數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化、履約服務(wù)數(shù)字化。

 正如嘉賓們所言，對(duì)于家居行業(yè)來說，布局線上是傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要舉措。站立在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和時(shí)代變革的潮頭，依靠數(shù)字化才能留住并撬動(dòng)流量的消費(fèi)能力，并重構(gòu)家居企業(yè)新的增長(zhǎng)力。在疫情的“放大鏡”效果之下，這些舉措被外界賦予了極大意義，也在行業(yè)的范圍內(nèi)被更快速地推進(jìn)了進(jìn)程。

在規(guī)模龐大、鏈條極為復(fù)雜的行業(yè)屬性面前，家居行業(yè)進(jìn)入數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，但也需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積淀與考驗(yàn)。在轉(zhuǎn)型的探索路上，大家居數(shù)字化的變革者們?cè)缫哑鸷?，他們一邊試錯(cuò)，一邊完善自我，為跑贏未來十年而蓄力。 

(文章來源：家居要聞-公眾號(hào)，侵刪)