這句話將準備出店門的夫婦拉了回來，高宇熟練地拿出兩個彈簧卷，“選床不要選有排骨架的”，她把彈簧圈放在床墊上往下一壓，“如果是排骨架的床，彈簧壓下去，沒有承力的地方就會往下凹陷，這樣身體受力就會不均，還有，買床墊的時候，一定是先買床墊，再買床，讓床來適應床墊。”

◎ 居然之家·郫縣店

一旁原本是裝飾的一截彈簧也被征用，“哥，你試試這個彈簧，是不是一開始很軟，越到中間越難壓下去？”

在得到互動和肯定的回答后，高宇用手摁了摁自家的床墊，“選床墊，最重要的就是看彈簧，絲漣是一百多年的老牌子，做彈簧起家，有些床墊根本就不敢睡在邊緣，姐你來試試，這個床墊坐在邊緣是不會往下傾斜的。”

原本一臉抗拒的大姐試探著在床緣坐下，半晌后站起來，“你們這個小孩尿床怎么辦？”

張潤立馬接上，“鋪上隔尿墊就好，購買床墊之后還會有兩年一次的除螨服務，不過是三年以后，因為前三年根本就不會生螨蟲?！?/p>

35分鐘后，這對夫婦終于愿意說出他們的房屋信息，就在賣場不遠處一個新開盤的小區(qū)，三居室，像大多數(shù)在賣場逛家具的人一樣，他們會將整個賣場逛上一遍，甚至第二個賣場，一天是計劃之內(nèi)的時間。

最后，夫婦中的男子在高宇的介紹下爽快留下了電話號碼、姓名，以及門牌號?！?/p>

在不能成交的情況下，這無疑是最好的結(jié)局，高宇已經(jīng)摸清了用戶買家具的模式，“后面就跟著唄，節(jié)假日噓寒問暖，顧客有時候會不理，但我們也沒有損失?！?/p>

高宇的語速偏快，吐字清晰，長發(fā)扎成高馬尾，黑色大衣一直到膝蓋，整個人看起來利落颯爽，跟她在一起絕不會擔心冷場，2019年11月，她的第一家門店在居然之家郫都區(qū)開業(yè)。

行業(yè)風聲鶴唳的2019，高宇成了一名家具經(jīng)銷商。

1

有新人入場，有人欲離開

二十萬店面，十萬人工，開店并不是拍腦袋就決定的事情。

開店之前，高宇已經(jīng)對這個品牌考察了一年多時間，等待時機和市場，最終確定在去年11月開店，更早的時候，她還是成都一家女包店的店長，2010年從上?；爻啥己?，高宇從銷售做起，第一個月，有同事拿到五千的工資，高宇想，“為什么別人能拿那么多，我不能拿？”

第二個月，在做一休一的情況下，高宇的工資是七千，此后，她一直是門店的銷售冠軍，從銷售到區(qū)域負責人，再到店長，這種不斷向上的性格隱藏在高宇的骨子里。

2006年，原本在工廠打工的高宇跳上去上海的列車，上車之后才往家里打了電話，父母平靜接受，“那時候就想去看看外面的世界?！?/p>

十二年后，高宇選擇辭職自己開店，“總不可能一直打工。”

◎ 高宇與張潤在店中

“我很信任她，她說開店就開店，出多少錢就出多少錢”，張潤是高宇的合伙人，兩人是上一個公司的同事，已經(jīng)有五年的交情，除此之外還有兩位合伙人，都是從前相識的朋友，張潤和另一位負責銷售，一人負責對外談判和財務，高宇負責門店事務管理，“職責要清晰，也不容易發(fā)生矛盾?！?/p>

有人入場，也有人準備離開。

練偉用四個字形容了近幾年的行業(yè)狀況：水深火熱。

他在成都凱信裝飾城的門店已經(jīng)存在了十幾年，在賣場還歸新搏新美管理時，練偉就開了第二家三鑫窗簾店，他的第一家門店位于成都創(chuàng)美賣場，這家創(chuàng)立于1997年的老牌賣場在2013年關閉了第一家店，兩年之后關閉了第二家店，賣場關閉，練偉的第一家店也隨之結(jié)束，那段時間，正是他覺得“行業(yè)開始不好走”的最初幾年。

◎ 練偉位于凱信裝飾城的門店

他在一個小時內(nèi)抽了兩支煙。“以前是坐著掙錢，如今要付出3-5倍的努力，現(xiàn)在做生意真的好辛苦，可能一年到頭還沒有上班掙得多。”

進入窗簾行業(yè)之前，練偉是國營工廠四川峨機的員工，在被派去云南開拓市場回來后，他萌生了創(chuàng)業(yè)的心，“做生意也就那么回事”。

2006年，練偉辭職下海，從東莞工廠直接進貨，從街邊店做起，鼎盛時期三鑫共有三家店，在成都中高端窗簾中自有一片市場，但從三家店回歸到一家店也不過是幾年時間。

十幾年的銷售生涯讓他對風險尤其敏感，簽單之前一定要給法務看，每一個步驟都不能省，三鑫以前常與酒店合作，但現(xiàn)在大多數(shù)業(yè)務是零售，“項目資金周轉(zhuǎn)時間長，最后可能很長時間收不了款?！?/p>

對練偉這種個體戶而言，幾十萬的拖延將是致命的風險，隨著酒店項目墊資的情況越來越嚴重，他也不得不評估其中的風險利潤比，“做什么事情，都是要評估風險比，我不可能虧了第一年、第二年，第三年還繼續(xù)虧?！?/p>

在采訪的一個小時中，他的目光一直留意著門店前方，深綠色的歐式沙發(fā)大開大合，展現(xiàn)出開門迎客的姿態(tài)，這里是二樓電梯進門口，卻無一人進店。

今年年中，他考慮了做些其他項目，和窗簾店并行，哪邊能發(fā)展起來就靠向哪邊，做了十幾年還是有感情在，終究不忍心離開，他又點了一支煙，“有點想回去上班了，如果還有原來國企那樣的工作的話?！?/p>

2

被逼著做出改變

練偉不是沒有想辦法，橫在他面前的有兩個問題：定位、引流。

中高端用戶并不是多數(shù)，大部分用戶不會糾結(jié)布料的染色工藝或是本身的材質(zhì)，他們在乎的是外觀和價格，要不要降低產(chǎn)品檔次適應更多顧客？

答案是要。

雖然主體還是中高端客戶，但有些小單子練偉還是要做，“沒辦法，掙個一兩萬還能交電費?！?/p>

練偉的注意力更多放在新人群引流上，確定好定位后，門店幾乎每天都會派出1-2個工作人員去“掃樓”，新小區(qū)是關注重點，三鑫的注意力主要放在高端小區(qū)和別墅區(qū)。

各種營銷新法甚囂塵上，但掃樓這種老方法還是被大部分門店沿用，練偉之前也試過電商，“圖片不能直觀展示出窗簾的質(zhì)地，用戶感受不到質(zhì)量，就會覺得質(zhì)量與價格不匹配?！?/p>

他們還嘗試過微信團購，結(jié)果顧客看到別人買的外觀相似但價格更便宜的產(chǎn)品，又會產(chǎn)生和電商一樣的問題。

最后還是回歸到掃樓，提到任務量，練偉搖搖頭，“不規(guī)定任務量，害怕（把員工）累跑了”，通常一天忙下來，能累積下來的顧客電話號碼是個位數(shù)，練偉也并不覺得沮喪，“每天五個，累積下來也很了不得了?！?/p>

引流也是張發(fā)平目前最焦慮的問題。

同高宇一樣，張發(fā)平也是新入局的經(jīng)銷商，開業(yè)之前，他在涂料行業(yè)已經(jīng)做了十七年，小學畢業(yè)后跟著親戚進入涂料行業(yè)，在德國菲瑪一直做到今年，門店中還擺放著他獲得“2018年優(yōu)秀員工”的獎狀。

◎ 張發(fā)平放于店中的獎狀

由于工作需要，張發(fā)平經(jīng)常出差，這成了他后來獨立開店的原因之一，“不想出差，別的也不太懂，和經(jīng)銷商比較熟，就決定做經(jīng)銷商了?！?/p>

正是這段獨特的經(jīng)歷，讓他對引流有自己的看法。

“只要把人引過來，介紹了產(chǎn)品，那么就一定會在對方心中留下印象，以后他身邊有裝修或者是自己要裝修時，就會想到我們?！?/strong>