一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情

“催熟”了家居電商直播

“左手經(jīng)營(yíng)、右手直播”

成為不少?gòu)S商和經(jīng)銷商的新姿勢(shì)

當(dāng)然，直播也可能是他們唯一的救命稻草

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在2月到3月

數(shù)以千計(jì)的家居企業(yè)，經(jīng)銷商，以及各地賣場(chǎng)

組織了至少上萬(wàn)場(chǎng)直播

從最初的幾萬(wàn)在線觀看開(kāi)始

直播戰(zhàn)績(jī)一路水漲船高

跟美股形成了鮮明對(duì)比

一場(chǎng)直播成交額上億成為標(biāo)配

不然都不好意思拿出來(lái)說(shuō)

然而到底有多少是真實(shí)的訂單

咱也不敢問(wèn)，咱也不敢說(shuō)

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)

直播可能是趕鴨子上架

沒(méi)有計(jì)劃！沒(méi)有基礎(chǔ)！沒(méi)有團(tuán)隊(duì)！

在一輪白忙活兒之后

大多數(shù)企業(yè)最終成為這場(chǎng)熱鬧的陪襯

你真的了解電商直播嗎？

2019年

中國(guó)直播電商行業(yè)的總規(guī)模達(dá)到4338億元

而這一數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)在2020年至＊＊翻一番

看直播的以年輕人為主

90后是直播電商的主力軍

占比高達(dá)40.2%

直播電商主要靠女性用戶支撐

她們占比超過(guò)八成

所以，除非你賣的是挖掘機(jī)

男性用戶基本可以忽略他們

每天20點(diǎn)至22點(diǎn)是收看直播最踴躍的時(shí)段

也是用戶們最愿意下單的時(shí)間。

無(wú)論你看不看好，直播大火已成事實(shí)

那么，它又是如何一步步發(fā)展起來(lái)的呢？

還有個(gè)特殊存在游離在體系之外

但我們絕對(duì)無(wú)法忽略它

它就是——微信直播

作為一個(gè)日活高達(dá)10億的巨無(wú)霸平臺(tái)

眾多第三方直播工具依附于此

至此，電商直播四大家族浮出水面

至于其他平臺(tái)嘛......

那么，四大家族各自實(shí)力如何呢？

我們看看各平臺(tái)2019年的

GMV【年成交總額】

DAU【日活躍用戶數(shù)量】

幾大家族個(gè)個(gè)流量大，成交高

還都有獨(dú)門秘籍傍身

在淘寶直播

觀看直播的以三四線城市18-35歲女性為主

她們躺在沙發(fā)上

吃著零食，看著直播

就把東西買了

淘寶最受歡迎的主播是

【男閨蜜·李佳琦】和【女大哥·薇婭】

作為淘寶直播的一哥一姐

他們?cè)诜劢z榜和帶貨榜上都遙遙領(lǐng)先

享受了平臺(tái)巨大的流量紅利

而腰部主播則處境相對(duì)艱難

而快手上，有一群低線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中青年

老鐵們閑暇時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買能力強(qiáng)

他們平時(shí)是主播的忠實(shí)粉絲

買起東西來(lái)很給主播面子

這就是快手“老鐵經(jīng)濟(jì)”

辛巴辛有志是快手電商主播中的代表人物

他成功接替初瑞雪成為快手最強(qiáng)電商家族掌門人

更是把之前的雪大家族做到了現(xiàn)在的快手第一

一大群追逐時(shí)尚的一二線都市年輕人聚集在抖音

她們喜歡顏高藝多的主播

愛(ài)網(wǎng)購(gòu)愛(ài)出行，看重質(zhì)量和特色

抖音KOL眾多

百萬(wàn)級(jí)粉絲量就超過(guò)4000位達(dá)人

他們平時(shí)專注于打造內(nèi)容

其中專業(yè)帶貨的并不多

要在龐大的抖音KOL體系中

找到內(nèi)容調(diào)性合適的是一門技術(shù)活

但要貨好賣，內(nèi)容是前提

微信直播比較特殊

它并不提供流量

導(dǎo)購(gòu)們通過(guò)預(yù)先溝通

將潛在消費(fèi)者聚集起來(lái)

再通過(guò)微信轉(zhuǎn)發(fā)集贊，有獎(jiǎng)分享等活動(dòng)進(jìn)行裂變

從而引入精準(zhǔn)客流

形成品牌自身的私域流量池

最后通過(guò)直播這一爆破工具實(shí)現(xiàn)社群轉(zhuǎn)化

整個(gè)過(guò)程通過(guò)微信就完成了

了解了上面的知識(shí)點(diǎn)后

家居企業(yè)應(yīng)該怎么玩轉(zhuǎn)電商直播？

我們還需要進(jìn)一步了解

他們具備互聯(lián)網(wǎng)基因，同時(shí)品牌能力、渠道能力、交付能力、技術(shù)能力等綜合能力也非常突出。早在直播大火前就已經(jīng)提前布局，將家居行業(yè)網(wǎng)紅KOL收入囊中，擁有海量粉絲積累，讓人望塵莫及。

這些KOL平時(shí)通過(guò)短視頻吸引粉絲，積累品牌聲量。一朝品牌發(fā)起直播活動(dòng)時(shí)，一呼百應(yīng)。一場(chǎng)直播活動(dòng)下來(lái)收獲幾千萬(wàn)觀看量，幾萬(wàn)筆訂單不在話下。

想要投身這一流派難度系數(shù)極高，需要投入大量人力物力，重新改造自己。想修煉成這一流派功夫并非一朝一夕，需要耐住寂寞，常年深耕，急于求成可能導(dǎo)致走火入魔。

他們往往采用主流直播電商平臺(tái)的主流帶貨模式——合作一哥一姐李佳琦、薇婭等頭部電商主播。

這些頂流主播雖然出場(chǎng)費(fèi)價(jià)格不菲，但相應(yīng)的影響力也是巨大的。一場(chǎng)直播觀看量上千萬(wàn)，即便賣貨量不多，品牌曝光量也是巨大的。

想加入這一流派，同樣要求你有不錯(cuò)品牌實(shí)力，一哥一姐可不是誰(shuí)都看得上的。此外企業(yè)強(qiáng)大的交付能力和服務(wù)能力也必不可少，畢竟要應(yīng)對(duì)一分鐘就能賣掉的成千上萬(wàn)的貨。

當(dāng)然，一哥一姐還有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是要求全網(wǎng)最低價(jià)。這可能對(duì)品牌的價(jià)格體系，以及經(jīng)銷商的利益造成一定的傷害，承受不住的家居品牌就不用考慮了。

這類家居企業(yè)往往缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有網(wǎng)紅。他們相信人人都是主播，萬(wàn)物皆可互聯(lián)。擔(dān)任主播的從上到下有老板、經(jīng)理人、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師等等，幾乎全民上陣。

在他們看來(lái)，平臺(tái)的選擇并不是決定成敗的因素。而是通過(guò)廣泛的發(fā)動(dòng)親朋好友，街坊鄰居進(jìn)行傳播以創(chuàng)意促發(fā)社交裂變，從而獲取流量。

通常，品牌自身號(hào)召力是關(guān)鍵，直播前還需要經(jīng)歷導(dǎo)購(gòu)人員的蓄客、私下溝通，再邀請(qǐng)到社群、邀請(qǐng)看直播等過(guò)程，這個(gè)過(guò)程有的可能長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月。

對(duì)于大部分缺乏粉絲、經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、資源的家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一流派會(huì)是不錯(cuò)的選擇，它的可操作性和普適性都非常不錯(cuò)。至于效果，那就要看你付出多少了。

疫情下，線下市場(chǎng)幾乎停滯

家居企業(yè)面對(duì)直播這一新的流量平臺(tái)和營(yíng)銷抓手

倉(cāng)促入局難免產(chǎn)生“應(yīng)激反應(yīng)”

尤其是面對(duì)Z時(shí)代群體

唯有提前掌握各平臺(tái)的文化和調(diào)性

敏銳洞察新興消費(fèi)者的興趣傾向

語(yǔ)言潮流以及社群文化

謹(jǐn)慎入局，才能避免反噬，尷尬出局

(文章來(lái)源：77度-公眾號(hào)，侵刪)