新冠肺炎來襲，給向來依靠線下的家裝行業(yè)帶來重創(chuàng)。危機之下，各個企業(yè)又該如何化“?！睘椤皺C”，逆勢突圍？

2020年3月31日15:00，優(yōu)居新媒體總編輯張永志攜手七位家居大咖齊聚2020家裝產品新趨勢總裁云論壇，就家居建材的新渠道創(chuàng)新展開探討。

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上海滬佳裝飾董事長李剛：給產品和服務做減法 促進線上成交

疫情倒逼家居企業(yè)進行線上流量的博弈，但事實上，盡管線上產生了可觀的訂單量，由線上到線下的訂單轉化率并不高。李剛認為，原因可能在于，市面上的家居產品太多了，用戶的選擇性也很多，需要進行大量的線下溝通和互動，才能下最后的決策。

以手機產品為例，十幾年前的國產手機市場剛剛興起，給了消費者太多選擇，所以消費者一定要線下體驗才能成交，但蘋果和華為卻在線上開拓了一番天地，他們把產品簡單化，每年出一款，每款就兩、三個顏色。同理，家居行業(yè)本身就重服務，家居產品也可以由原來的個性化，向標準化、簡單化、簡約化轉變，精簡產品和服務，給用戶少而精的選擇，用爆款思維帶動線上成交量和線下轉化率的提升。

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積木家董事長尚海洋：實現(xiàn)用戶價值 塑造核心競爭力

“自2017年開始擴張，積木家截至目前共有110個門店，面積最大不超過300平方米，單店平均產值1000萬?！狈e木家董事長尚海洋透露。在家裝行業(yè)普遍遵循店面越大越好的原則，積木家卻嚴格要求每個實體店面不予過大，在一切不創(chuàng)造用戶價值的環(huán)節(jié)極度節(jié)儉，是積木家實現(xiàn)用戶價值的第一抓手。因此，積木家將用戶價值最終拆分成兩個維度：

第一，提升用戶收益。積木家推崇的理念是“好的裝修其實不貴”。通過高效率的運營將經營成本最小化，讓出更大產品成本比例還給用戶，這也是積木家不一味擴張店面面積的原因。第二，讓所有努力被用戶看見。積木家用戶界面分成品牌、咨詢、銷售、設計、交付等界面，分段進行管控，讓用戶能看到所有交付環(huán)節(jié)以及品牌形象。

無論是線上的布局，還是線下店面謀劃，積木家實現(xiàn)了單店規(guī)?；臄U張與標準化管理，追求的是單店的產值，輸出的是對于用戶而言的價值，這也是積木家評效跟人效較高的核心所在。

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尚層裝飾董事長林云松：穩(wěn)健運營 提高企業(yè)抗風險意識

無獨有偶，尚層裝飾也一直奉行“持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值”的發(fā)展戰(zhàn)略。2019年下半年，尚層裝飾制定了新的三年戰(zhàn)略，繼續(xù)細分客戶，并針對不同客戶采取不同的服務模式；供應鏈上，也更加完善優(yōu)化。疫情的特殊時期，更加驗證了這一戰(zhàn)略的正確性。

同樣讓林云松頗為自豪的，還有尚層裝飾穩(wěn)健的運營方針和低調、務實的經營風格。疫情來襲，企業(yè)經營者對于企業(yè)經營的風險意識提高到了空前的高度，但這卻是尚層裝飾的“常態(tài)”。林云松坦言，在沒有風險的時候，尚層裝飾就在測算投入產出比等指標，風險意識上的投入會相對多一點，保證資金儲備充足，“所以疫情來臨的時候，我們整個團隊都很有安全感，也有很多的預算來投入到市場的開拓上”。強大的抗風險意識，讓尚層裝飾即使在疫情之下仍然底氣十足。

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奧普執(zhí)行總裁吳興杰：回歸消費者角色 提升用戶體驗

疫情期間，吳興杰和團隊組織策劃了不少線上直播活動，但與其他企業(yè)不同，奧普并沒有大張旗鼓地簽單售賣，而是以種草的方式，向消費者推薦好貨。就連奧普的產品發(fā)布會，也是由非內部人員的家居達人“穿拖鞋的貓爺”上臺，以一個消費者的視角進行產品解讀，提升用戶的產品使用體驗。奧普以產品為主角更新的早安視頻，顏值在線，吸引不少人點贊、轉發(fā)?；貧w消費者的角色，關注單個的用戶價值和用戶體驗，奧普在種草產品的同時，也狠狠地刷了一波品牌存在感。

吳興杰強調，直播也好，數(shù)字營銷也好，通過互聯(lián)網(wǎng)的手段去接觸到C以及了解到C的真實的反饋，是技術對產品、對產業(yè)非常大的一個改變。“但能不能觸達到C端和了解C端的真正需求，以及能不能用高效的方式去觸達和感動C端，實現(xiàn)交付，實現(xiàn)真正線上線下的閉環(huán)也極為關鍵?！?/p>

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德國貝朗（亞太）執(zhí)行副董事長郭琬怡：放眼未來 提升品牌長期價值

“企業(yè)經營的成功并不需要太多花哨的營銷，而是要提升品牌的長期價值。”德國貝朗（亞太）執(zhí)行副董事長郭琬怡表示。家居建材企業(yè)的成長，規(guī)模的擴大與時間的運化不無關系，而用戶希望獲得的長期價值需要通過時間的凝固集聚而成，過分強調企業(yè)的短期業(yè)績，通過營銷手段、價格手段可以迅速增加企業(yè)的營收規(guī)模，但營收的短期增長并不會給企業(yè)品牌價值帶來長期的增長。

在企業(yè)經營的過程中，要有效權衡短期業(yè)績與長期價值，放眼于未來，從用戶購買產品到實現(xiàn)交付，再到后期服務的一系列流程中，持續(xù)輸出品牌價值的優(yōu)勢；戰(zhàn)略上利用資源的合理配置實現(xiàn)用戶希望獲得的長期價值。

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生活家裝飾副總裁李保鋒：查缺補漏 全系統(tǒng)優(yōu)化升級

與其它企業(yè)持續(xù)專注品牌價值的延續(xù)不同，生活家裝飾從2017年開始進入調整，在現(xiàn)金流、組織結構、組織能力、店面規(guī)模等方面進行大方向的優(yōu)化。生活家裝飾副總裁李保鋒談到，“此次疫情的爆發(fā)對于生活家裝飾來說，是一次升級打怪的機會?！?/p>

疫情影響之下，生活家裝飾2月3日進入了線上全面復工的狀態(tài)，從營銷到獲客、CRM、在線設計、到與異地客戶溝通的數(shù)字化系統(tǒng)展開了一次查缺補漏的休整，也給生活家裝飾一次與客戶建立深度聯(lián)系的機會。對于2020年接下來的發(fā)展，生活家裝飾也早已部署了精密的計劃。李保鋒表示，“疫情期間，生活家裝飾選了10組典型的生活達人類客戶進行互動參與，靜下心做軟裝單品的開發(fā)，預計在半年后產品會做眾籌上線?！?/p>

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筑燕商學院執(zhí)行院長劉愛華：擁抱數(shù)字化 借助疫情提速品牌發(fā)展

疫情加速了企業(yè)擁抱數(shù)字化的速度和進程，企業(yè)管理者們如何通過這一輪的新基建提速，坐上由線上帶動線下發(fā)展的驅動馬車？

筑燕商學院執(zhí)行院長劉愛華表示，“供應鏈的數(shù)字化是整個產業(yè)的重中之重?！蓖ㄟ^電商帶貨直播，在線辦公、全域（公域、私域）營銷，有的企業(yè)已經在內部做新基建的變革，加強數(shù)字化建設。對于大量的中小裝企來說，原來靠營銷、設計、施工驅動，如今需要往在線趨勢方向打造，要有數(shù)字化的管理運營系統(tǒng)，即外部客戶端的數(shù)字化營銷系統(tǒng)、數(shù)字化業(yè)務運營管理系統(tǒng)，以及能夠提升效率的數(shù)據(jù)化供應鏈。疫情期間，筑燕商學院基于原來SaaS上的BIM做了二次開發(fā)，把營銷系統(tǒng)作為裝企數(shù)字化營銷的引擎，目前尚處在種子用戶的試用階段。

企業(yè)情況不同，對于疫情下“?！迸c“機”的理解也不同，但可以肯定的是，各家居企業(yè)要活下去，要發(fā)展的目標是一致的。優(yōu)居新媒體總編輯張永志表示，單一品類、單一渠道已經不能滿足家居企業(yè)的發(fā)展需要，未來，企業(yè)間的聯(lián)合、協(xié)同和共贏，或將成為家居行業(yè)的新常態(tài)。

(文章來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)