2020年初的一只“黑天鵝”,扇了扇翅膀,帶起了一陣風(fēng),卻在家居市場形成了一陣龍卷風(fēng)。
因疫情的影響,家居賣場人流量驟降,部分商場甚至不及以往3成,中國家居行業(yè)的線下市場趨于停滯現(xiàn)狀,在此等困境下,倒閉著家居企業(yè)們創(chuàng)新變革,開啟了線上直播+營銷的全員直播營銷時(shí)代,一時(shí)間,線上營銷遍地開花。與此同時(shí),如何能夠最大限度的吸引流量,并將流量轉(zhuǎn)為目標(biāo)客戶,成為了家居企業(yè)最大的挑戰(zhàn)之一,而這也促使家居企業(yè)們各出奇招,催生了各樣各式的直播營銷方式。其中一種,就是聯(lián)合流量大IP。

索菲亞&薇婭
3月18日,索菲亞聯(lián)合天貓家裝、淘寶第一主播薇婭在直播間聯(lián)合發(fā)布新品“索菲亞BOX衣帽間”;在此次直播中,17分鐘就取得了將近1.8億的成績,活動(dòng)當(dāng)日直播間累計(jì)觀看超過2000萬人次。
薇婭,淘寶第一主播,全球好物推薦官,淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓更是對她做出了如此評價(jià),“薇婭代表了目前淘寶直播的天花板”。她的一場直播,能吸引百萬人觀看,創(chuàng)造上億成交額的成績;換句話說,“薇婭”二字就自帶流量。

來源:網(wǎng)絡(luò)
索菲亞攜手薇婭無異于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,不僅能夠最大限度地釋放品牌和流量的力量,還標(biāo)志著索菲亞在內(nèi)容營銷領(lǐng)域的進(jìn)一步探索。
尚品宅配&設(shè)計(jì)師阿爽
2月22日,尚品宅配攜手家居業(yè)前端流量“設(shè)計(jì)師阿爽”的直播團(tuán)購會創(chuàng)下里程碑式的佳績,單場直播實(shí)現(xiàn)770萬在線觀看,9223戶預(yù)約,狂攬13919筆定金,以尚品宅配的以往客單價(jià)測算,這場活動(dòng)預(yù)估為尚品宅配提前鎖定了超過4億元的銷售額。
設(shè)計(jì)師阿爽,坐擁3000萬粉絲的家居業(yè)前端流量,其中,單條視頻的點(diǎn)贊量都能達(dá)到200多萬,微信公眾號文章更是篇篇10萬+,更是尚品宅配的首席設(shè)計(jì)官;換言之,相當(dāng)于家居業(yè)的“李佳琦”。

來源:尚品宅配官方公眾號
尚品宅配在互聯(lián)網(wǎng)方面本就有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢與敏感力,而與自帶家居行業(yè)屬性的設(shè)計(jì)師阿爽的聯(lián)合,無異于是珠璧聯(lián)合、如虎添翼。
薇婭vs設(shè)計(jì)師阿爽
薇婭vs設(shè)計(jì)師阿爽,家居建材直播帶貨選誰更好呢?
其實(shí)這是個(gè)偽命題。
首先,薇婭與阿爽作為流量大IP都自帶流量。正如上文所言,“薇婭”二字就代表了流量,而阿爽也坐擁三千萬粉絲,區(qū)別在于流量屬性。
薇婭作為淘寶直播頂流,其粉絲不具備特別鮮明的屬性,這也意味著她將能夠?yàn)樗鞣苼啂硇碌牧髁?,并有可能將在其后期的運(yùn)作中由潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的目標(biāo)消費(fèi)者;同時(shí),與索菲亞的合作,作為索菲亞線上營銷新探索中重要的一步,還將為索菲亞線上營銷注入新的活力。
而設(shè)計(jì)師阿爽,作為尚品宅配首席設(shè)計(jì)官,她的受眾屬性更為明確,即很大程度上有裝修或家居設(shè)計(jì)購買等相關(guān)需求的受眾,這樣的受眾更容易轉(zhuǎn)換為目標(biāo)消費(fèi)者;不僅如此,阿爽自身的設(shè)計(jì)師屬性、專業(yè)程度也將使消費(fèi)者、粉絲對其的信任度更高。值得一提是,尚品宅配自身的變現(xiàn)能力,通過由線上粉絲引流到門店,由流量轉(zhuǎn)換成客戶,從訂單到交付,形成了一套完善的交付流程。
其次,事物都具有兩面性。他們能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來獨(dú)特優(yōu)勢的同時(shí),也附帶著自身的弊端。我們先分析薇婭,此次合作索菲亞,應(yīng)該是薇婭首次跨界家裝頻道,而這也將導(dǎo)致她對家居家裝的相關(guān)問題不夠熟悉、不夠?qū)I(yè),在“口紅自由”與“家裝自由”之間的鴻溝上,薇婭目前并沒有做到很好的跨越,當(dāng)然,我們相信未來她會克服這樣的困難,以更好的姿態(tài)向我們介紹家居產(chǎn)品。
與薇婭不同的是,設(shè)計(jì)師阿爽則需要跳出原有的家居圈子,去吸收更多的、新的粉絲,從而為流量的轉(zhuǎn)換,奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
最后,私域流量與公域流量的本質(zhì)區(qū)別。其實(shí),通過對阿爽與薇婭的分析對比,不難發(fā)現(xiàn)他們兩之間最為本質(zhì)的區(qū)別,那就是私域流量與公域流量的轉(zhuǎn)換。阿爽是將尚品宅配本身的公域流量通過各大平臺轉(zhuǎn)換為私域流量,直接降低營銷成本,直接接觸用戶,能夠跟客戶建立品牌情感關(guān)系,同時(shí)還增強(qiáng)用戶對品牌的認(rèn)知,形成疊加影響;薇婭則是將天貓平臺的公域流量轉(zhuǎn)換成索菲亞的私域流量,擴(kuò)大受眾面,保持品牌活躍度,形成廣而告之的效應(yīng)。
無論哪一種流量對于家居企業(yè)而言都是重要的,但是實(shí)現(xiàn)私域流量與公域流量在企業(yè)間的轉(zhuǎn)換,才是當(dāng)前家居企業(yè)最需要的。兩者之間并不是獨(dú)立存在的,“私域流量作為公域流量的轉(zhuǎn)化驗(yàn)證與種子群體,提升公域流量使用效率”,而“公域流量作為私域流量的轉(zhuǎn)化來源,通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)促進(jìn)直接轉(zhuǎn)化或通過事件觸發(fā)創(chuàng)造更多消費(fèi)場景”,因此,只有通過將公域、私域流量形成企業(yè)統(tǒng)一的流量資產(chǎn)管理,最終才能達(dá)到1+1>2的效果。

來源:網(wǎng)絡(luò)
所以,家居建材直播選擇薇婭還是阿爽,取決于企業(yè)的流量需求與戰(zhàn)略布局,只有合適才是最好的!
結(jié)語
“被動(dòng)前進(jìn)10米,都不如主動(dòng)踏出一步”,在互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展下,賦予了流量多元化的特征,這也倒逼著企業(yè)不斷創(chuàng)新革變,2020年初的直播潮只是其中一步,無論被動(dòng)主動(dòng),身在局中,家居企業(yè)唯有更加努力,主動(dòng)踏出下一步,才能在逆境中突圍!
(文章來源:泛家居圈-公眾號,侵刪)