中國(guó)家居市場(chǎng)的五大核心矛盾：

1、消費(fèi)者日益年輕化，和企業(yè)日益“老年化”之間的矛盾

某家居上市企業(yè)老總表示，公司訂單里80后~90后的占比已經(jīng)達(dá)到了70%。當(dāng)然了，其實(shí)新房買家具一直都是年輕人。但是同樣是年輕人，

26歲的90后≠26歲的70后

當(dāng)年的70后沒(méi)那么多審美需求，也沒(méi)有新媒體的影響，更別說(shuō)李佳琦帶貨了。大家都是差不多的工人階級(jí)家庭出身，審美需求基本一致，看著差不多就買得了，這樣的消費(fèi)者“很好對(duì)付”。

但90后會(huì)這么好對(duì)付嗎？

顯然不會(huì)，不要說(shuō)90后，經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放成長(zhǎng)洗禮之后的70后，也越來(lái)越“矯情”。因?yàn)榇蠹业膶徝涝谔岣?，?duì)服務(wù)的要求在提高，家居需求也越來(lái)越變得個(gè)性化。當(dāng)然，企業(yè)也在不斷發(fā)展，但是二三十年來(lái)更多是產(chǎn)品和營(yíng)銷層面的發(fā)展。在審美意識(shí)、管理手段、服務(wù)理念、制造效率、訂單響應(yīng)、售后等方面，除了部分優(yōu)秀企業(yè)以外，本人認(rèn)為平均水平并沒(méi)有太大的提高。

面對(duì)售后服務(wù)，太多企業(yè)依然漫不經(jīng)心。個(gè)性化的需求（而非個(gè)性化的產(chǎn)品）依然無(wú)法滿足。企業(yè)依然有著這樣或那樣的套路，越來(lái)越“中年”，越來(lái)越“油膩”，越來(lái)越“世故”。

以前，大家都很傻，你聰明就能賺錢。

現(xiàn)在，大家都聰明，你傻點(diǎn)才能賺錢。

所謂傻，就是真誠(chéng)、簡(jiǎn)單、及時(shí)響應(yīng)、沒(méi)有套路。

2、消費(fèi)者“服務(wù)式需求”，和廠商“產(chǎn)品式供給”之間的矛盾

大家都在說(shuō)要搶占設(shè)計(jì)入口，實(shí)際上，你真的知道什么是“設(shè)計(jì)”嗎？20年前也有設(shè)計(jì)，只不過(guò)都是裝修公司的統(tǒng)一空間布置模板，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)雖然融合了更多消費(fèi)者的個(gè)性化需求，但本質(zhì)從來(lái)沒(méi)變過(guò)：

設(shè)計(jì)其實(shí)是一種售前服務(wù)

我要在書房里放書、放CD，還要放紅酒，你幫我琢磨琢磨怎么布置？

我老婆裙子比較多，你看看這個(gè)衣柜的收納空間怎么設(shè)計(jì)更加合理？

我抽煙，別忘了給我在陽(yáng)臺(tái)留個(gè)“放風(fēng)”的地方吧！

這其實(shí)更多是一種對(duì)消費(fèi)者需求的認(rèn)真傾聽(tīng)、理解和共建，是服務(wù)的滿足。消費(fèi)者其實(shí)心中早已有藍(lán)圖，你要做的是把它抓出來(lái)，轉(zhuǎn)化成自己能提供的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。

然而，大多數(shù)的經(jīng)銷商和廠家提供的只有單一的產(chǎn)品、不敢擔(dān)當(dāng)?shù)亩汩W，和無(wú)力解決的無(wú)奈。而這，正是之前定制家居企業(yè)們飛速增長(zhǎng)的需求驅(qū)動(dòng)力。

雖然精裝房會(huì)逐漸削弱這方面的需求，但消費(fèi)者的服務(wù)式需求仍然會(huì)以其他面目出現(xiàn)。比如，買你的柜子可以，但你能不能幫我把房間里開(kāi)發(fā)商配好的柜子敲掉，然后把建筑垃圾一起搞定？

3、消費(fèi)者的“瘦癟錢包”，和家居產(chǎn)品“高昂價(jià)格”之間的矛盾

我始終認(rèn)為，中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)依然很大。大部分的情況不是沒(méi)人買，而是你賣的太貴。

為什么Costco可以讓上海人擠破頭？因?yàn)楸阋?/p>

為什么大家都愛(ài)去宜家吃飯買東西？因?yàn)楸阋?/p>

為什么拼多多可以逆勢(shì)雄起？因?yàn)楸阋?/p>

小米，8年做到3700億市值上市，還是因?yàn)楸阋?/p>

“便宜還要有好貨”，這是當(dāng)下和未來(lái)的共識(shí)

當(dāng)前所有的消費(fèi)概念，無(wú)論是各種好物、嚴(yán)選、所謂國(guó)貨和新國(guó)潮，包括民宿和中檔酒店的興起、時(shí)＊＊行的生活方式等等，真正的內(nèi)核只有五個(gè)字：

“便宜有好貨”

不便宜的，不配被稱作生活方式

找個(gè)下午搭飛機(jī)去巴黎喂鴿子不是生活方式，是低調(diào)炫富。買LV買保姆車住五星總統(tǒng)套房也不是生活方式，是小紅書式裝逼。

生活方式一定是和最廣大的人民群眾緊密相連，從群眾中來(lái)，到群眾中去。人民群眾雖然消費(fèi)意識(shí)覺(jué)醒了，但地位沒(méi)變，依然是人民群眾——你懂的。

消費(fèi)升級(jí)，升級(jí)的不是價(jià)格，是要求

而家居業(yè)最容易出現(xiàn)的情況就是：好看不好賣，好賣不好看。好看的為什么不好賣？就是價(jià)格太高！價(jià)格太高的原因林林總總，各家有各家的道理，而且說(shuō)起來(lái)振振有詞，但是這和顧客有關(guān)系嗎？

顧客前腳跟你打著哈哈，“嗯，好看，的確好看，我回家和家人商量一下”，然后后腳去別人家下了單。因?yàn)榭诖锞瓦@么點(diǎn)錢，還要給小孩買進(jìn)口奶粉呢。

如何讓東西既好看又好買，才是真正要解決的問(wèn)題。小米、無(wú)印良品、宜家，甚至包括麥當(dāng)勞，其實(shí)做的都是這一件事。如今大環(huán)境不好，大家的口袋更緊了，中國(guó)大部分商品產(chǎn)能實(shí)際又是過(guò)剩的，所以顧客終究可以在別人家買到他想買的東西。

4、經(jīng)銷商“如坐針氈”，和企業(yè)“麻木管理”之間的矛盾

經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)是敏感的，畢竟春江水暖鴨先知，但往往養(yǎng)鴨子的人不理解，最后活活把鴨子燙死在水里。

面對(duì)急劇動(dòng)蕩和激烈變革的市場(chǎng)，經(jīng)銷商們往往知道問(wèn)題在哪里，但拿不出答案。這時(shí)候企業(yè)需要拿出解決方案，企業(yè)需要提供陪護(hù)式的指導(dǎo)和管理。各種渠道的嘗試和突破，全靠經(jīng)銷商自己摸索不現(xiàn)實(shí)，公司必須拿出切實(shí)可行的方案，和經(jīng)銷商一起來(lái)完成。

無(wú)論是設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道，還是社區(qū)營(yíng)銷、社群營(yíng)銷，要把經(jīng)銷商從坐商變成行商，從終端門店變成城市服務(wù)中心，需要的是企業(yè)平衡好利益，真正把經(jīng)銷商當(dāng)成家人來(lái)看待。

家人，不是打雞血時(shí)候的口號(hào)

而是你愿意替他扛事！

實(shí)際上，無(wú)論面對(duì)新市場(chǎng)的反應(yīng)，面對(duì)新渠道的拓展，面對(duì)售后投訴的解決，面對(duì)新需求的方案，很多企業(yè)往往表現(xiàn)出麻木不仁、隨便應(yīng)付的官僚作風(fēng)。公司總部某個(gè)經(jīng)理的漠視和滯后，可能導(dǎo)致經(jīng)銷商幾個(gè)月奔波的白白付出。

5、市場(chǎng)供給“過(guò)度飽和”，和企業(yè)“死扛不退”之間的矛盾

中國(guó)的家居建材市場(chǎng)，總體供給是過(guò)度和飽和的。中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2019年《全國(guó)BHEI（中國(guó)城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù)）數(shù)據(jù)報(bào)告》指出：

2019年全國(guó)BHEI值已高達(dá)178.06，位于紅燈區(qū)，意味著建材家居賣場(chǎng)已處于過(guò)飽和狀態(tài)。

2018年的BHEI值是160.98。

2016年的BHEI值為133.96。

當(dāng)100≤BHEI<150時(shí)，是黃燈區(qū)，說(shuō)明建材家居市場(chǎng)已經(jīng)飽和，當(dāng)BHEI≥150時(shí)，是紅燈區(qū)，說(shuō)明市場(chǎng)已處于過(guò)飽和狀態(tài)。實(shí)際上附著于過(guò)飽和的建材家居賣場(chǎng)之上的，是過(guò)飽和的企業(yè)數(shù)量、品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)。。。統(tǒng)統(tǒng)都是過(guò)剩的。

與此相對(duì)應(yīng)的是，很多企業(yè)，無(wú)論是已經(jīng)掙了不少錢，還是壓根掙不到錢，本著打造百年基業(yè)的目標(biāo)和中國(guó)人持續(xù)拼搏的傳統(tǒng)，全部不肯退出、退休，不愿意轉(zhuǎn)換賽道。

公司上市，千億企業(yè)

每一位中國(guó)企業(yè)家都在為夢(mèng)想而窒息

哪怕?tīng)I(yíng)收只有100萬(wàn)

這是中國(guó)企業(yè)家心頭的魔障，這將導(dǎo)致幾乎所有參與者都非常疲憊，非常辛苦。其實(shí)有些企業(yè)如果產(chǎn)品和研發(fā)已經(jīng)不再具備太多競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，可以及時(shí)剎車，要么見(jiàn)好就收，要么轉(zhuǎn)型升級(jí)。否則便很容易：靠運(yùn)氣賺來(lái)的錢，靠實(shí)力再還回去。

（文章及圖片來(lái)源：今日家具，侵刪）