在想象中的報(bào)復(fù)性消費(fèi)姍姍來遲甚至不了了之后，6·18被寄予了太多的意義。一方面，平臺(tái)和商家渴望在這場持續(xù)半月之久的活動(dòng)中回血，另一方面，它似乎也在通過數(shù)據(jù)向行業(yè)釋放出信號：接下來是希望，還是持續(xù)沮喪？

（圖片來源網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

沒有哪一屆總裁比這一屆更不容易了，既要在辦公室運(yùn)籌帷幄，還要在直播間拋頭露面，家居界已經(jīng)有多位總裁開啟直播模式或準(zhǔn)備開啟了。

國美零售總裁王俊洲攜手央視主播單場銷售額達(dá)5.286億；董明珠在首場直播失利后不斷向好，最新一次直播創(chuàng)下65.4億佳績......為了業(yè)績，總裁們也是拼了。

在所謂的報(bào)復(fù)性消費(fèi)逐漸消失無影后，作為疫后首個(gè)購物節(jié)，618被寄予了太多的厚望，商家和平臺(tái)渴望通過放手一博為企業(yè)回血，同時(shí)也安撫行業(yè)急躁低落的情緒。這一系列動(dòng)作給予地板企業(yè)一些思考。

直播：品牌標(biāo)配

總裁是少數(shù)，親自下海的更是少數(shù)，更多的主播是經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售，點(diǎn)開各大品牌的電商主頁就會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎每家店鋪主頁最上方都是正在直播的小界面，就算此時(shí)沒有直播，也會(huì)有顯眼的藍(lán)色“開播提醒”。

隨著618臨近，主頁上顯示正在直播的商家越來越多，直播已經(jīng)成為今年618的標(biāo)配。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，除了顧家、索菲亞、歐派、芝華仕、林氏木業(yè)等大牌，吱音、尖叫設(shè)計(jì)、2平米等中小企業(yè)都開啟了直播模式，參與商家呈倍數(shù)增長，相比去年雙十一有過之而無不及。

直播時(shí)長增加了，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的公司選擇全天直播，從早上10點(diǎn)至晚上10點(diǎn)，幾大主播輪流上陣，全天候回答客戶疑問。

精力有限的小公司則選擇定點(diǎn)直播，增加稀缺性和儀式感，引起消費(fèi)者重視。

主播本身也在發(fā)生變化，除了總裁天團(tuán)的加入，從前對直播一無所知的專業(yè)銷售們也在長達(dá)半年的行業(yè)毒打后，顯著提升了直播能力。

首先是更能聊了。

在顧家家居直播間，一位二十歲上下的男性主播因氣質(zhì)開朗、面容帥氣受到歡迎，他稱呼直播間的消費(fèi)者為“寶寶”，來購買家具的大多是女性，這樣的稱呼親切隨意且并未逾矩；在回答直播間的問題時(shí)，也十分游刃有余，力圖讓每位消費(fèi)者的問題都得到解答。

其次，直播場地升級了。

以往的直播多在樣板間或倉庫進(jìn)行，一部手機(jī)加美顏就可以解決所有問題。隨著商家對直播的重視，直播間裝修與設(shè)備都不斷升級。

在格力的直播間中，董明珠就完全拋棄了手機(jī)直播模式，而是營造了專業(yè)的聲光電高清直播舞臺(tái)，寬敞明亮，能夠容納更多人，產(chǎn)品展示空間也更大。

舞臺(tái)型直播場地有一定優(yōu)勢，但它更適合家電等小件產(chǎn)品，在模式上也更方便紅人或明星進(jìn)行秒殺型帶貨。

明星帶貨也是今年直播的特點(diǎn)之一。

從柳巖帶貨被群嘲，再到汪涵知識型帶貨和劉濤入職聚劃算化身“劉一刀”創(chuàng)下直播新紀(jì)錄，一眨眼，娛樂圈涉足直播已是家常便飯。

淘寶數(shù)據(jù)顯示，從6月1日到6月18日，包含楊穎、朱一龍、迪麗熱巴、趙麗穎在內(nèi)的近300位娛樂明星排滿了直播日程表。

除了618的老玩家淘寶和京東，拼多多、抖音、快手都開通了專屬618的直播帶貨，也推出了一些新玩法。

平臺(tái)：玩法雖煩，補(bǔ)貼真香

抖音618的購物氛圍并不太熱烈，雖然有“618必buy好物”話題，但話題下相關(guān)視頻播放量并不高，相對來看，快手更勝一籌。

在快手首頁，“618購物攻略”話題排行第三，被標(biāo)上“薦讀”藍(lán)色標(biāo)簽。

打開鏈接，下方是快手各大紅人主播的帶貨鏈接，而所有產(chǎn)品，都標(biāo)明是“京東直供”。

作為618鼻祖，京東的補(bǔ)貼力度不可謂不高，此外，京東還推出了引發(fā)熱議的“疊蛋糕”玩法：最怕突然的關(guān)心，關(guān)心你的人只想你幫他疊蛋糕。

簡單概括游戲規(guī)則：消費(fèi)者每天可以通過瀏覽店鋪和會(huì)場領(lǐng)金幣，再組隊(duì)PK，拉好友也可增加蛋糕層數(shù)，最后蛋糕層數(shù)越高，分得大面額紅包的機(jī)率就越高。

天貓618“開火車”也是做任務(wù)領(lǐng)金幣組隊(duì)PK分紅包這套玩法，對商家來說，這樣的設(shè)置可以讓產(chǎn)品有更多機(jī)會(huì)被看見；對平臺(tái)來說，一是增加了網(wǎng)站及產(chǎn)品瀏覽量，二是促進(jìn)拉新，可謂一舉兩得。

算法雖復(fù)雜，但補(bǔ)貼是真的香。

每年消費(fèi)者雖然都在抱怨平臺(tái)的補(bǔ)貼玩法越來越坑，但依舊左手計(jì)算器、右手購物車，只要時(shí)間一到便手快如風(fēng)，誰也不能阻擋下單和搶券。

在復(fù)雜玩法之上，抖音和快手甚至衍生了一系列專門解讀各大平臺(tái)補(bǔ)貼算法的視頻。視頻制作者用簡潔易懂的語言歸納講解玩法，消費(fèi)者按照提示在規(guī)定時(shí)間下單、交定、搶券，在推薦的產(chǎn)品范圍內(nèi)尋找自己想買的商品即可。

這類視頻替消費(fèi)者省去了繁雜的思考時(shí)間，在講解玩法之余進(jìn)行產(chǎn)品及店鋪推薦，兼顧干貨與帶貨。

各大平臺(tái)紛紛開啟618模式，導(dǎo)致流量更加分散，線上熱鬧，那么線下呢？

線下：酒瓶沒新酒，和往年都一樣

今年開春以來，線下銷售基本處于停滯狀態(tài)，隨著近期疫情小范圍復(fù)發(fā)，局勢再次緊繃。

6月16日，北京新增本地確診病例31例，目前已進(jìn)入二級響應(yīng)狀態(tài)，其它省市陸續(xù)有關(guān)聯(lián)病例出現(xiàn)，線下促銷再次面臨危機(jī)。

此種情況下，賣場按照慣例策劃了618活動(dòng)，商家的態(tài)度各有不同。

部分商家只參與了賣場的活動(dòng)，本身并未策劃其他折扣，一家專營無主燈設(shè)計(jì)燈具的店員解釋門店618無活動(dòng)的原因：自家產(chǎn)品都是定價(jià)銷售，并非折扣類型的產(chǎn)品。

部分進(jìn)口產(chǎn)品店鋪也表示，平時(shí)打折就很少。

在走訪過程中，一些未做活動(dòng)的店鋪員工正在抱怨，“生意都沒有還搞什么活動(dòng)呀！”

盡管賣場為618專門定制了大型掛幅與桁架，且推出較大折扣，但賣場氛圍依舊冷清。

部分門店對618態(tài)度佛系，但積極籌劃活動(dòng)的也大有人在。

事實(shí)上，大部分家居企業(yè)全年幾乎活動(dòng)不斷，“日?；顒?dòng)+節(jié)日大活動(dòng)”是標(biāo)配。

賣場三層的地毯專區(qū)最近面臨裝修，大量商家就在此基礎(chǔ)上開始降價(jià)甩賣，最常見的辦法是微信定向邀約老客戶。

得益于平時(shí)對老客戶關(guān)系的積極維護(hù)，其中一家地毯店收到了不錯(cuò)的效果，“平均聯(lián)系20人就能有一個(gè)到店，每天都1-2人到店里來?！?/p>

對這類商家來說，賣場策劃的618活動(dòng)只是錦上添花。

無論是折扣、甩賣，還是發(fā)朋友圈、發(fā)傳單、做爆款，都是通常手段，一位負(fù)責(zé)銷售渠道的工作人員在了解當(dāng)前電商618有哪些活動(dòng)后，也頗為無奈，“每年都是這些活動(dòng)”。

就活動(dòng)形式而言，線下門店整體創(chuàng)新不大，但商家為了疫情后的首次消費(fèi)節(jié)，在折扣力度上都下足了血本。

盡管往年都會(huì)打折，但今年的折扣力度更強(qiáng)了，“去年這套窗簾打折下來有七千多，今年直接降成三千多了?！?/p>

窗簾、地毯屬于大件、高消費(fèi)產(chǎn)品，部分用戶還存在定制需求，這就意味著電商的效果有限，當(dāng)前這類產(chǎn)品的主戰(zhàn)場仍然在線下，但對沙發(fā)、床、桌椅這類更易標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品而言，雖然同樣價(jià)格高、體積大，但線上線下的融合已在穩(wěn)步推進(jìn)。

一些品牌的線上向線下導(dǎo)流手段已經(jīng)很成熟，在淘寶搜索品牌名稱后，會(huì)出現(xiàn)“同城購”標(biāo)簽，一旦選擇，平臺(tái)就會(huì)根據(jù)用戶定位匹配距離最近的門店。

部分產(chǎn)品下方還會(huì)出現(xiàn)綠色的就近門店信息，吸引消費(fèi)者在線上看貨后進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)，讓用戶買得更放心，同時(shí)為線下引流，增大客單價(jià)。

一些店鋪還開通了3D樣板間功能，消費(fèi)者在逼真的虛擬樣板間中可以看到產(chǎn)品放在家中的模樣，每件產(chǎn)品都會(huì)注明價(jià)格及購買鏈接，還可選擇語音講解，彌補(bǔ)了線上購物在體驗(yàn)上的不足。

不管是同城購，還是3D樣板間，都是家居線上銷售與線下聯(lián)結(jié)的重要一步，融合仍是未來的大趨勢，過程雖難，但總要嘗試。

年年618，次次創(chuàng)新高，疫情帶來的消費(fèi)意愿低迷會(huì)不會(huì)對電商的購物狂歡產(chǎn)生影響還未可知，或許明天的戰(zhàn)報(bào)可以提振信心。

長路漫漫，好在前方有光。

(文章來源：家頁傳媒，侵刪)