【李燕玲】：您看好劉總這樣專業(yè)渠道商嗎？
　　【彭鴻斌】：擴(kuò)張的模式有一定的難度，就看人們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)地板，拿電器舉例，關(guān)鍵看消費(fèi)者怎么細(xì)分，電器有沒有必要細(xì)分到空調(diào)專賣城，或者買音響去買ipod，有沒有必要一個(gè)樓里全去賣ipod或者全賣蘋果的，消費(fèi)者有沒有認(rèn)為當(dāng)我去買地板的，有沒有必要去專業(yè)的地板超市去買，這樣要做很多思想教育工作。因?yàn)楝F(xiàn)在很多消費(fèi)者買家居的時(shí)候是建材超市，在腦海里沒有出現(xiàn)地板如此重要，一定要去地板賣場(chǎng)，他一定要做這個(gè)教育工作。首先告訴消費(fèi)者地板在家庭裝修占三分之一，非常重要，你要很認(rèn)真選擇地板。第二觀念你要選擇很認(rèn)真的地板，很專業(yè)的品牌，很好的服務(wù)，你得到地板專賣店集中營(yíng)，而不是去居然，居然賣的是家居的概念，完全不一樣。他得做教育工作，這個(gè)難度是比較大的。除非他的地板非常有特色，消費(fèi)者地板出了很多問(wèn)題，覺得他這個(gè)地方更專業(yè)，非常好，他這個(gè)要靠熬，他之所以做得這么好，做了很多年，有歷史的原因。反過(guò)來(lái)再到北京開一個(gè)地板專賣店，不一定有人去，像我先找居然，而不是首先消費(fèi)者我去宇森地板超市，這個(gè)難度比較大。就像今天你買電器，買音響的時(shí)候是不是先去音響城還是先去國(guó)美家電。
    【李燕玲】：確實(shí)產(chǎn)品太窄了，如何去綜合性的賣場(chǎng)。
　　【彭鴻斌】：專業(yè)窄沒有關(guān)系，電腦窄，有人專賣去電腦賣場(chǎng)，要看消費(fèi)者心目中是否如此占重要的地位，以至于消費(fèi)者認(rèn)為我買地板，家庭裝修重視地板，重視地板，去宇森行去看一看，教育消費(fèi)者教育到這種程度，就成功了，就可以在全國(guó)開地板超市連鎖店。買電腦去手提電腦城或者電腦城，這是很窄的專業(yè)，但是消費(fèi)者很重視，要真正做到特色和價(jià)值，或者有很清晰的定位，我買世界上最好最貴的地板，不管什么地板，就到宇森行去，這也能成功。
    【李燕玲】：劉總要體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力和綜合賣場(chǎng)。
　　【劉孟春】：首先感謝彭總在市場(chǎng)細(xì)化中間留意到一個(gè)商機(jī)，客戶給家居建材原來(lái)有一個(gè)方向就是沒有那么專業(yè)而已，但是像居然之家就是一個(gè)品牌了，我選址挨著居然做，可能更好。
　　【彭鴻斌】：在居然的門口或者去居然人都經(jīng)過(guò)的路上開一個(gè)地板店，第二個(gè)把居然地板部分承包了，由他來(lái)做，他跟居然結(jié)盟了，居然就保留三四十個(gè)地板品牌由他來(lái)操作和宣傳。
    【李燕玲】：如果您慢慢做大了，會(huì)選擇這樣的專業(yè)渠道商。
　　【彭鴻斌】：肯定會(huì)，因?yàn)樗绱酥匾?，你不得不選擇，這是被迫的。
　　【李衛(wèi)】：這個(gè)問(wèn)題我覺得確實(shí)難回答的，就像剛才彭總講的，我們選擇某一個(gè)渠道確實(shí)在于一種需要或者不好聽的是必須或者被迫，對(duì)于這種形式好幾年前中國(guó)有人在搞，都失敗了，失敗的原因在于核心競(jìng)爭(zhēng)力。剛才大家都在討論說(shuō)電器，忽然想到電器里有一個(gè)手機(jī)，手機(jī)現(xiàn)在有好多專賣店，手機(jī)很典型，國(guó)美是后進(jìn)入手機(jī)的，原來(lái)沒有手機(jī)，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在超市里的手機(jī)已經(jīng)打得專賣很難受了，國(guó)美更具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榫哂芯C合規(guī)模優(yōu)勢(shì)。劉總我不太同意您的對(duì)比，您把您比喻成專賣，我認(rèn)為居然是國(guó)美，居然里的東西就像國(guó)美里有電腦、音響、彩電，我一個(gè)人要想裝修的時(shí)候，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都有，第二變成了我去購(gòu)買東西的時(shí)候也有規(guī)模效應(yīng)，比如可以享受居然或者是國(guó)美里的買電腦送個(gè)券可以買冰箱等等這種效應(yīng)，建材超市搞類似的東西，您是很了解的。比如我宏耐地板在您市場(chǎng)里我買宏耐，就可以便宜買柯諾，不可能，因?yàn)閮蓚€(gè)都買完了，不買它了。這種互補(bǔ)性，規(guī)模優(yōu)勢(shì)很難體現(xiàn)出來(lái)了。核心訴求上，必須把握住。剛才我在想，我為什么進(jìn)入你那里去，一定要給我一個(gè)理由，我為什么進(jìn)超市，理由特別多，百安居為什么去，現(xiàn)在特別不愿意去，因?yàn)橛X得特別差，但是我必須要去，因?yàn)樗麎浩任胰?。我們?yōu)槭裁匆M(jìn)居然，那是我們的根本，我們要做營(yíng)銷，要做什么，必須有一個(gè)窗口，從我的角度來(lái)說(shuō)，真得希望您能做起來(lái)，有一天我們有更多的選擇，這樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不至于受建材城、超市的夾板氣。
　　【彭鴻斌】：你在北京這幾天一定要參觀一個(gè)企業(yè)，對(duì)你有很大的啟發(fā)，就是圣火，都是建材，他就成功了，在北京有20多個(gè)專賣店，基本上在建材城附近。你如果能夠做到這個(gè)程度就可以了。
　　【李衛(wèi)】：對(duì)于您這種來(lái)說(shuō)應(yīng)該是強(qiáng)化自己店鋪的名號(hào)，弱化產(chǎn)品，在選擇進(jìn)入對(duì)象，需要有矛盾處。
　　【劉孟春】：起多品牌的訴求，你做品牌產(chǎn)品，我做品牌渠道。
　　【彭鴻斌】：專業(yè)的渠道商，賣場(chǎng)就是你的商業(yè)品牌。
　　【劉孟春】：就像沃爾瑪、百安居。
　　【彭鴻斌】：關(guān)鍵看怎么定位。
　　【高志華】：劉總進(jìn)駐北京，首先聽我意見，我認(rèn)為以這種模式在中國(guó)大范圍內(nèi)，我自己認(rèn)為是行得通的，因?yàn)橹袊?guó)地塊遼大，尤其在二級(jí)城市、三級(jí)城市，品牌不夠樹立的時(shí)候，有一個(gè)大規(guī)模的地板專業(yè)店能夠成功，可是北京、上海、河北，你這個(gè)地方不能去，北京水很深，多少?gòu)?qiáng)的品牌進(jìn)來(lái)，不成功，就退出去了。
　　【彭鴻斌】：關(guān)鍵是定位。
　　【高志華】：你要考慮到北京，像在座的幾個(gè)品牌進(jìn)去，不可能，因?yàn)樵谧膸讉€(gè)品牌，柯諾、宏耐、亦豐都有自己的專營(yíng)店。
　　【彭鴻斌】：如果在北京有40個(gè)店未必不考慮。
 　 【高志華】：他40個(gè)店沒有到這個(gè)地步，你已經(jīng)有40個(gè)店，我還瞧不起他。想當(dāng)年有一個(gè)專賣店的老板別人找他合作，他瞧不起他一樣。對(duì)他這個(gè)規(guī)模正如你剛才說(shuō)的圣火，暖氣片的價(jià)值低多了，現(xiàn)在買暖氣的，都要到圣火去選樣子。地板范圍很大，北京的知名品牌基本上都樹立起來(lái)了，你要淡化品牌，一些優(yōu)勢(shì)的品牌，這樣不可能進(jìn)了，當(dāng)然你也進(jìn)了很多知名品牌，像中國(guó)地板行業(yè)的亦華也進(jìn)駐，但是你必須要擴(kuò)大你的宣傳，現(xiàn)在不是40個(gè)店，第一個(gè)店廣告力度要大大增加。我認(rèn)為你的問(wèn)題應(yīng)該是發(fā)展方向，特別是你三級(jí)城市、四級(jí)城市，這里要把這個(gè)店開好發(fā)展經(jīng)銷商，宇森行品牌樹立起來(lái)，像在座的在三級(jí)城市還要求你進(jìn)。
    【李燕玲】：劉總要強(qiáng)化的是自己的渠道品牌，淡化地板的產(chǎn)品品牌。
　　【高志華】：這些地板品牌在全國(guó)的知名度很高，但是沒有精力發(fā)展三級(jí)城市，四級(jí)城市的商場(chǎng)。
　　【劉孟春】：不是說(shuō)淡化產(chǎn)品品牌，這是同等重要。至于我自己來(lái)說(shuō)， 給我的一個(gè)原則性的意思很強(qiáng)的是我不能弱化它而且是強(qiáng)化它，為什么？因?yàn)樗軌蚝苊黠@地讓消費(fèi)者找到它想要的品牌，因?yàn)槲沂侵虚g的渠道，是樞紐，我服務(wù)的制造業(yè)也是上帝，客戶也是上帝，我是為兩家架體中間的橋梁，賣的找到買的，買的找到賣的。剛才彭總說(shuō)要熬，確實(shí)我在五年之間是從福建搞到這邊來(lái)。前一個(gè)話題就談到經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度的問(wèn)題，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)廠家的考驗(yàn)，他覺得我是叛逆的，就好象剛才的話題一樣，是因?yàn)槲疫€不夠強(qiáng)大，但是今天這個(gè)市場(chǎng)，我已經(jīng)是非常地感到慶幸，讓我激動(dòng)不已，前三到五年，就像彭總說(shuō)的，引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到我的存在是他需要的模式和平臺(tái)渠道，今天我覺得是大環(huán)境的需要，只要我出現(xiàn)的，消費(fèi)者就會(huì)感受到這個(gè)綠洲已經(jīng)開始了，行業(yè)跟市場(chǎng)的必然已經(jīng)開始推動(dòng)宇森行的成長(zhǎng)，我要發(fā)出英雄帖，讓大家都知道宇森行將來(lái)一定是主導(dǎo)市場(chǎng)的終端渠道的一個(gè)流通企業(yè)，我是聯(lián)合團(tuán)結(jié)，因?yàn)槲掖嬖冢@些品牌都是資源，這些資源是能夠符合滿足消費(fèi)者的需求，今天跟宇森行需要成長(zhǎng)，共同做大做強(qiáng)市場(chǎng)的同時(shí)，其實(shí)就是需要有前瞻性的大品牌，不僅僅要強(qiáng)化它，要形成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，把我們的資源整合一起，做到市場(chǎng)細(xì)化的分工，廠家做一半的事，剩下的一半由我來(lái)做，雙方之間達(dá)成的高度戰(zhàn)略是事半功倍，但是這個(gè)完整的組合就剛好是市場(chǎng)的需要，是消費(fèi)者的需要。
    可能今天宇森行來(lái)北京是重新再熬，但是相信這是行業(yè)所賦予的，前端的，也是讓我激動(dòng)的行業(yè)大背景下產(chǎn)生的機(jī)會(huì)，感謝搜狐網(wǎng)的平臺(tái)，能夠讓我更快地結(jié)盟，能夠有這個(gè)市場(chǎng)洞察力和前瞻性的一線品牌，跟宇森行一起做強(qiáng)做大這個(gè)行業(yè)，更加進(jìn)化和推進(jìn)行業(yè)的成熟和發(fā)展。謝謝大家。
    【李燕玲】：李總說(shuō)到一點(diǎn)，劉總不要自己跟綜合性的賣場(chǎng)比，我問(wèn)一下李總，如果把他和經(jīng)銷商去類比的話，當(dāng)宇森行做到專業(yè)的經(jīng)銷商身份轉(zhuǎn)換的時(shí)候，他做了一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的，非常專業(yè)的地板的經(jīng)銷商，如果奪到這點(diǎn)程度，在普通經(jīng)銷商和專業(yè)經(jīng)銷商相比，有可能今后更傾向于選哪個(gè)？
　　【李衛(wèi)】：還是看重模式，這個(gè)模式適合不適合我們的品牌定位，這是很重要的。比如說(shuō)現(xiàn)在一些比較大的專賣店把展示的功能逐漸弱化，體驗(yàn)的功能非常強(qiáng)。在他的賣場(chǎng)里不能滿足我的需求的話，可能很難做到，就像超市里弄一些副品牌進(jìn)去，弄一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)去也是可以的，而我們中高端產(chǎn)品還是需要做的。因?yàn)槲覜]有去過(guò)宇森行，不太了解他的形式，里面的格局，展示方式也是很重要的。另外里面品牌的隊(duì)伍層面也很關(guān)鍵。比如我的賣50多塊錢，里面都賣60塊，我進(jìn)去就沒有人買了。
　　【肖芳】：我去過(guò)賣場(chǎng)，賣場(chǎng)面積二千多平米，現(xiàn)在進(jìn)駐了十幾個(gè)品牌，地板不是立著展示，做成地臺(tái)，是全鋪在地臺(tái)上，這樣算下來(lái)，一個(gè)品牌將近有200平方米的展示區(qū)域，一直在想，北京是一個(gè)寸土寸金的地方，這樣擺放會(huì)給劉總帶來(lái)壓力，如果當(dāng)你第二第三個(gè)店方式，仍然按照這種展示區(qū)域展示，我看很多廠家是欣賞這種擺放方式。
　　【劉孟春】：這種展示方式也是理解消費(fèi)者的需求，更直接地能夠感受到從我展示和自己家的地板連接起來(lái)，是一種接近真實(shí)的效果，可能在空間上，也是一種大氣，但是我覺得只要是能夠符合消費(fèi)者的需要和能滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求，我值得這樣做。因?yàn)槭穷櫩椭鲗?dǎo)市場(chǎng)，是顧客導(dǎo)向。主要是我迎合的，一定是消費(fèi)者支持的。
　　【肖芳】：你現(xiàn)在是在十里河這個(gè)地方，如果下一個(gè)點(diǎn)是設(shè)在北居然這個(gè)地方，費(fèi)用相當(dāng)高，照這樣的方式，銷售價(jià)格怎么控制，成本是相當(dāng)高的？
　　【劉孟春】：這是資源整合，資源共享，資源最大化的強(qiáng)強(qiáng)合作模式。
　　【肖芳】：現(xiàn)在很多居然，有些店30平方米、40平方米，你如果這樣做，一個(gè)企業(yè)一百多、二百多平方米，這不是簡(jiǎn)單的數(shù)字。
　　【劉孟春】：肯定在空間的選擇上，如果我到北方的居然旁邊，是不是又開一個(gè)跟居然開一個(gè)相同等對(duì)的，我覺得沒有必要，我只要在地板專業(yè)里比居然更具優(yōu)勢(shì)和規(guī)模，更專業(yè)，就足夠了。在南方除了十里河或者在玉泉營(yíng)，可能不止三千甚至是五千一萬(wàn)的，因?yàn)槟莻€(gè)足以更大規(guī)模的滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要，的我有可能，但是先選址，再?zèng)Q定我的空間，而不是以空間來(lái)決定地方，是由地方來(lái)決定我的展示空間和規(guī)模。
　　【李衛(wèi)】：這點(diǎn)可能會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題，如果我們僅僅考慮北京的話，我跟圣火老板很熟，討論一個(gè)問(wèn)題，也是困擾他的。北京很高的地價(jià)使得基礎(chǔ)的成本非常高，而您這種模式是靠走規(guī)模化低成本的擴(kuò)大路線，而不像林總這樣，是完全相反的。這樣變成矛盾，現(xiàn)在十里河位置，是原來(lái)很便宜農(nóng)村的，但是現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格突飛猛進(jìn)的，不知道您買還是租，可能明年、后年價(jià)格還會(huì)漲。那個(gè)位置應(yīng)該是最便宜的，現(xiàn)在那個(gè)位置比現(xiàn)在的玉泉營(yíng)便宜很多，如果未來(lái)在北京四個(gè)角幾個(gè)地方找，所有的地方比這個(gè)貴。如果壓縮地方，就找到一千平米或者一千平米的比原來(lái)二千多還要貴，這個(gè)時(shí)候放什么品牌進(jìn)去，每個(gè)品牌給多大面積，如果品牌數(shù)量太小吸引力也小，這樣使擴(kuò)張、發(fā)展都受到障礙。剛才彭總講熬，這是很重要的熬，你能不能從一個(gè)變成兩個(gè)變成三個(gè)四個(gè)，這是很重要的。北京現(xiàn)在建材城大佬，居然、藍(lán)景麗家，他們對(duì)找地方都很困擾。
　　【劉孟春】：說(shuō)熬對(duì)行業(yè)理解的共鳴，我真得能夠深深地感受到，彭總是資深的業(yè)內(nèi)，對(duì)這種熬的理解是深有感觸，我在福建已經(jīng)熬了五年，在十里河很簡(jiǎn)單，我沒有太大的需要，就開店，就開一家店在北京，我也本著福建人做事特征，如果做大做強(qiáng)肯定這兩點(diǎn)不夠，更需要大環(huán)境賦予我的智慧，在全國(guó)連鎖戰(zhàn)略上這一點(diǎn)支撐我全國(guó)的指點(diǎn)，有足夠的自信能夠讀懂和理解那種“熬”的的滋味，那是歷練出來(lái)的。
　　【主持人】：我們臺(tái)下有很多地板精英，像特佳、圣達(dá)，歐任，很多地板品牌，你們對(duì)渠道流通終端這些有什么看法發(fā)表觀點(diǎn)，也便于大家的交流。
　　【恒益地板代表】：我們恒益地板的，建材城以居然之家和紅星為主，超市就是百安居，現(xiàn)在還有是大家討論很少就是家裝公司，我們跟他們合作也很深了，就北京而言，我可以這樣講，家裝公司現(xiàn)在的銷量能占到整個(gè)市場(chǎng)的三分之一?？赡芎芏嗳藳]有跟家裝公司合作，不太清楚，我跟他們合作，我知道很多。包括北京最大的東易日盛。
　　【高志華】：東易日盛自己有地板品牌了。
　　【恒益地板代表】：他們還有很多，還有其他的品牌。北京家裝上點(diǎn)規(guī)模都有自己的品牌，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)厲害，為什么銷售得很好，最重要的是80%的客戶都來(lái)自于百安居自己有裝璜中心，來(lái)自于裝璜中心。前段時(shí)間我到小區(qū)里去看，在星河城的小區(qū)，那個(gè)房?jī)r(jià)大概是7500左右，整個(gè)小區(qū)百安居裝璜中心貼著標(biāo)的就三分之之，占有量相當(dāng)大的。百安居的優(yōu)勢(shì)以低價(jià)位，主要以買斷，拿大量的資金，比如你這個(gè)廠家給我生產(chǎn)十萬(wàn)平米，一千萬(wàn)，貨到之后，15天馬上給你打款，有的時(shí)候加五塊錢甚至加一塊錢就買，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)相當(dāng)大的。還有消費(fèi)者到百安居買貨比較放心，感覺建材城雖然說(shuō)是一個(gè)大的建材城，但是建材城攤位還有個(gè)人的，是夫妻店的，沒有像百安居給人感覺是整體劃一的感覺。高消費(fèi)人很少，一般都是中檔或者偏中以下的消費(fèi)能力很大。建材城居然之家在全國(guó)來(lái)說(shuō)是比較有影響力的建材城，它的信譽(yù)包括檔次很高，這塊會(huì)吸收一些中高檔消費(fèi)者，第一有錢，但是時(shí)間不是很多，就轉(zhuǎn)一兩個(gè)店估計(jì)差不多就買了，但是對(duì)于品牌的要求，有兩種，一種是特別看品牌，有的不怎么看品牌，只看重東西，不看牌子，不管貴賤。家裝公司有好多大的家裝公司，都沒有在建材城設(shè)點(diǎn)，在一些大的寫字樓之類的，包括在建材城設(shè)點(diǎn)的家裝公司，他們抓住相當(dāng)高端的客戶，消費(fèi)能力很高。
    家裝公司賣地板，最高的時(shí)候一戶能定一百萬(wàn)地板，這是在建材城前端的，這個(gè)銷售能力不止一個(gè)客戶。這個(gè)消費(fèi)能力是相當(dāng)大的。我自己也在裝修房子，完全理解設(shè)計(jì)師的心里包括客戶的心里，其他領(lǐng)域，設(shè)計(jì)師給我介紹的話，肯定從中拿點(diǎn)好處，但是又不得不聽他，第一我沒有時(shí)間，第二當(dāng)我不聽他的時(shí)候，肯定告訴我，你這個(gè)裝修風(fēng)格跟我的設(shè)計(jì)風(fēng)格很不搭配，這個(gè)時(shí)候肯定心里猶豫，我就想算了，多花一千塊錢就完事了。家裝公司有便利條件，操作一大部分客戶買他的東西，他有就買他自己，如果他沒有，他告訴買誰(shuí)的就買誰(shuí)的，這些人是他的合作伙伴，從中間分享一部分利潤(rùn)。
    現(xiàn)在最主要考慮是家裝公司這塊非?？捎^，跟他合作有很多不得不。工裝這方面，現(xiàn)在強(qiáng)化地板還有實(shí)木復(fù)合地板量比較大，這塊風(fēng)險(xiǎn)很大。關(guān)鍵就得看自己把握。還有新興的網(wǎng)絡(luò)建材城，我們也在做，從目前來(lái)看影響力不是很大，構(gòu)不成太多的影響力，份額太小了，不值得一提。目前在這些渠道，主要以建材城，占主要市場(chǎng)份額是80%左右，其他的還是比較小的。