海爾智家財報里，有一個數(shù)據(jù)值得重視：

2020前三季度，場景品牌三翼鳥表現(xiàn)搶眼，場景方案銷售68.7萬套，同比增長24.5%，生態(tài)收入增長114%。第三季度生態(tài)收入34億元，增長138%。

截至年底，預(yù)計有1000家智家體驗店，可以承接三翼鳥落地，也就是可以銷售場景方案。

而且據(jù)公開報道，自三翼鳥產(chǎn)生以來，就不斷涌現(xiàn)成套大單，比如50萬全屋整裝訂單、23萬元全場景方案等。大單背后，更多是拿下了高消費人群。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

三翼鳥是干什么的？

大材研究查詢發(fā)現(xiàn)，這是海爾專門打造的場景品牌，提供陽臺、廚房、浴室、客廳、全屋空氣等智慧家庭全場景解決方案，也就是成套的方案，顧客可以買到客臥廚衛(wèi)等空間需要的所有產(chǎn)品。

事實上，在68.7萬套場景方案的銷售戰(zhàn)報公開前，海爾已經(jīng)銷售了很長時間的場景方案，比如成套家電的銷售，不過專門的場景品牌三翼鳥問世，是2020年9月的事情。

當(dāng)時在海爾智家北京001號體驗中心開了一個發(fā)布會，解讀了三翼鳥具體要做什么。當(dāng)時已經(jīng)公開了一些數(shù)據(jù)，比如2萬余款組件、300+場景方案、200余種服務(wù)。

10月底的一個數(shù)據(jù)里，三翼鳥的開放性平臺，吸引了幾千家生態(tài)方入駐，也就是供應(yīng)商。

還有一個公開數(shù)據(jù)值得重視，在前8個月里， 海爾智家的體驗云平臺上，就有26.5萬個用戶定制了智慧陽臺場景方案。確實說明，海爾正在打開場景方案的銷售局面。

那么，這些場景方案具體是怎么做的？

拿幾個具體的例子做說明，比如智慧陽臺場景，它可以擺放洗衣機、干衣護理機，進而組成“洗烘聯(lián)動”，洗完衣服，就可以在陽臺烘干。

還能定制綠植、萌寵、閱讀、萌寵、休閑、健身、洗護等方案，也就是把陽臺裝成閱讀空間，或者是健身的場所。方案還能繼續(xù)細分，比如閱讀場景，還能裂變出美式、中式等方案。

在陽臺場景中，三翼鳥吸引了博洛尼、迪卡儂、懶貓木陽臺、箭牌衛(wèi)浴等品牌，一起來滿足各種陽臺場景的打造。

對于供應(yīng)商來講，相當(dāng)于多了一個銷售渠道。比如懶貓木陽臺，據(jù)說加入三翼鳥陽臺場景后，客單價提升了40%。

而廚房場景里，整合了大量櫥柜、廚電、美食等品牌，比如北京烤鴨，用戶在線購買烤鴨胚后，通過食聯(lián)蒸烤箱即可一鍵烤制。

比如一個客戶要廚房煥新，從櫥柜設(shè)計、送裝、調(diào)試到廚電配套，3天時間可以搞定。

還有臥室場景，三翼鳥可以提供3D除菌艙空調(diào)，也有智能枕、香薰、夜燈等，可形成全臥室的睡眠方案。

目前，三翼鳥加速了智慧家庭的煥新，相當(dāng)于就是局部改造或全屋改造的方案，比如1天裝陽臺、3天裝廚房、7天裝浴室。

在服務(wù)環(huán)節(jié)，有一個做法值得注意，三翼鳥整合了大量品牌，但顧客不用每個都去對接，而是由三翼鳥的專屬管家提供服務(wù)。

在場景方案的探索上，海爾智家的動靜是比較大的，而且公布了成果，綜合＊＊＊息，目前海爾正加快全國布局，一方面，把三翼鳥的場景方案落地到各個合適的門店里，一般都是大店；二是尋找合適的生態(tài)合作伙伴，也就是供應(yīng)商。

產(chǎn)品的場景化設(shè)計、終端門店的場景化布局、產(chǎn)品套餐的場景化銷售，逐漸成為當(dāng)前的熱點。據(jù)大材研究的觀察，除了海爾智家，還有很多家居企業(yè)都在試水場景方案，納入重點觀察的公司大概就有20家。

大材研究認為，近兩年很熱鬧的拎包入住，其中一股力量就是場景化銷售，不少成品家具企業(yè)很積極，富森美開了3萬平米的拎包入住生活館，里面入駐了不少家具企業(yè)，按照全屋配齊的模式做拎包入住，按家居空間陳列，店里呈現(xiàn)的都可以買。

重點企業(yè)比如掌上明珠的拎包入住館、顧家家居的生活館等，一站式全屋家居服務(wù)，從前期的布局規(guī)劃與風(fēng)格設(shè)計，到中期的定制家具，再到軟裝搭配一次性配齊。

今年，林氏木業(yè)在成都開設(shè)首家定制綜合店，以全屋定制+成品家具+家居用品的整居搭配為門店形態(tài)，實現(xiàn)整體空間的設(shè)計搭配，并打造極致性價比的價格優(yōu)勢。

雙十一前期，林氏木業(yè)計劃增開五家線下定制體驗店，分別是東莞、西安灞橋、重慶南岸、南昌、哈爾濱南崗，提供新型定制服務(wù)。

此前，林氏木業(yè)做的是全品類全風(fēng)格的家具，近兩年又探索了整居搭配模式，也就是（全屋定制+成品家具 + 生活家居用品） X 設(shè)計 = 1站購全拎包入住，既能定制，又能配成品家具與家居用品，終端門店也有調(diào)整，形成了場景化的銷售。

據(jù)大材研究的觀察，以定制家居為主營業(yè)務(wù)的一二線企業(yè)，普遍都在向一站式整體空間解決方案進發(fā)，在終端推行場景銷售，比如詩尼曼的門店，在柜體與墻體的結(jié)合、在空間與大家居裝飾的結(jié)合上，實現(xiàn)統(tǒng)一風(fēng)格化。軟裝飾品與柜體配套統(tǒng)一。

尚品宅配的第二代全屋定制、歐派的整裝大家居、桔家云整裝等，其實都是走場景方案的產(chǎn)品與營銷路線。

大材研究最近看到有一個梵華怡居智慧體驗館，也是場景方案的路線，1500平米，融合歐派、顧家兩個品牌，通過客、餐、臥、衣帽間四大空間場景打造，展現(xiàn)一種風(fēng)格與調(diào)性，聚焦一類人群。

這跟以前陳列所有風(fēng)格的產(chǎn)品有明顯區(qū)別。同時引入了智能家居系統(tǒng)，比如在客廳，沙發(fā)后有調(diào)節(jié)屏幕，可以控制屋內(nèi)的射燈、空調(diào)、電視等設(shè)備。

大材研究認為，場景方案的出現(xiàn)，確實能更好地滿足部分消費人群的需求，逛店體驗所見即所得，高顏值的樣板空間營造，會打動一些追求審美的客戶。

再者，多品類產(chǎn)品打包后一站式購買，比較方便，節(jié)省時間，而且價格有可能更低，都是有吸引力的。

但放到線下去做，對門店的經(jīng)營能力與銷售人員的導(dǎo)購能力，要求都提高了幾個層次。

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（文章來源：大材研究，侵刪）