門店導(dǎo)購(gòu)大齡化、銷售手段傳統(tǒng)化、思維想法固定化、設(shè)計(jì)人才缺失，這可能是某些地板終端的常態(tài)，那么地板行業(yè)做設(shè)計(jì)營(yíng)銷是偽命題么？

近日，酷家樂(lè)全屋硬裝“設(shè)計(jì)營(yíng)銷中國(guó)行“門店打造團(tuán)隊(duì)攜手世友地板總部走進(jìn)天津世友地板，制定一套門店診斷方案系統(tǒng)，通過(guò)定制化的設(shè)計(jì)提升培訓(xùn)，全渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系打造與落地，天津世友地板門店10天內(nèi)全員學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷，小白蛻變成設(shè)計(jì)營(yíng)銷“達(dá)人”，門店月客單值猛增40%，真正掌握設(shè)計(jì)主動(dòng)權(quán)！看著這么好的效果，但也經(jīng)歷了坎坷的過(guò)程......

設(shè)計(jì)的吸引力在哪里？從勉強(qiáng)學(xué)習(xí)到借電腦學(xué)習(xí)，從小白蛻變成出圖小達(dá)人

項(xiàng)目啟動(dòng)前期，酷家樂(lè)全屋硬裝標(biāo)桿門店打造團(tuán)隊(duì)針對(duì)天津世友門店進(jìn)行診斷，針對(duì)店員設(shè)計(jì)能力、美學(xué)認(rèn)知、談單話術(shù)、營(yíng)銷獲客等方面制定了為期10天的提升計(jì)劃，酷家樂(lè)資深導(dǎo)師青木親自下門店幫扶。

青木說(shuō)道：“說(shuō)起天津世友地板，也是一把“坎坷淚”，真是萬(wàn)事開頭難。由于各門店店員年紀(jì)偏大、沒(méi)有設(shè)計(jì)能力、滿足現(xiàn)狀不愿意學(xué)習(xí)新東西，并不相信沒(méi)有一點(diǎn)基礎(chǔ)的自己能學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)，因此在基礎(chǔ)工具培訓(xùn)的當(dāng)天，僅僅過(guò)來(lái)3-4人，顯得十分凄涼?！?/p>

即使面對(duì)如此境況，青木還是秉承著初心進(jìn)行培訓(xùn)，從畫戶型開始熟悉操作步驟到進(jìn)階工具培訓(xùn)，從單張到全景圖；從單空間到全屋空間設(shè)計(jì)，一天之內(nèi)，完成培養(yǎng)店員快速出圖能力，當(dāng)晚店員將學(xué)習(xí)成果——產(chǎn)品應(yīng)用效果圖進(jìn)行展示，天津世友地板負(fù)責(zé)人對(duì)于效果非常滿意，同時(shí)其他店員看到之后紛紛感到驚訝，第二天開始全員學(xué)習(xí)。青木本著人人都學(xué)會(huì)的道理，事必躬親輔導(dǎo)。

門店一位店員表示，由于大部分店員年紀(jì)偏大，對(duì)電腦操作非常不熟悉，打字慢，電腦的每一個(gè)鍵怎么用都很困難，還有人沒(méi)有電腦，特意去借電腦學(xué)習(xí)；工具方面特別是在渲染圖片時(shí)的角度經(jīng)常擺不好，但是大家很愿意學(xué)習(xí)，青木為了幫助答疑學(xué)習(xí)，加班到深夜，挺感動(dòng)的，現(xiàn)在大家都慢慢熟能生巧，全員設(shè)計(jì)能力明顯提升，以前都是小白，現(xiàn)在都能獨(dú)立自主出圖，這是一個(gè)神奇的蛻變過(guò)程。

培訓(xùn)三天效果立竿見(jiàn)影，隔日完成快速簽單

為期兩天的工具操作結(jié)束后，迎來(lái)了激動(dòng)人心的設(shè)計(jì)談單獲客培訓(xùn)，真正將設(shè)計(jì)營(yíng)銷落到實(shí)處，青木從“如何運(yùn)用酷家樂(lè)效果圖拉新約客上門”、“如何以設(shè)計(jì)師的角度交流進(jìn)行鎖客”、“如何借助酷家樂(lè)簽單”、“如何通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行裂變”等多方面進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)店員把酷家樂(lè)設(shè)計(jì)工具真正融入業(yè)務(wù)中去，為了讓他們邁出第一步，要求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練，每個(gè)店員在面對(duì)客戶時(shí)，必須說(shuō)出“我們可以免費(fèi)體驗(yàn)效果圖”這句話。

通過(guò)這個(gè)方式，天津世友門店店員在與客戶交談中通過(guò)效果圖切人更方便，擁有了酷家樂(lè)設(shè)計(jì)工具這個(gè)談單武器，仿佛坐上了“加速度的云霄飛車”，特別是面對(duì)高端客戶，能夠后更自信地服務(wù)他們。門店一位四十歲的店員開心地向青木老師報(bào)喜，”我對(duì)電腦操作不熟悉，電腦還都是借來(lái)的，但是通過(guò)兩天的系統(tǒng)學(xué)習(xí)后，第三天在培訓(xùn)談單獲客的間隙，新接了一個(gè)客戶并嘗試自主出具效果圖，沒(méi)想到客戶十分滿意，隔日就完成了簽單?？峒覙?lè)真的是談單時(shí)能用到的最好法寶，我下一步的目標(biāo)就是通過(guò)酷家樂(lè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷工具不斷提升客單值！”

七天遠(yuǎn)程指導(dǎo)法+駐店談單雙重出擊，全員主動(dòng)“設(shè)計(jì)營(yíng)銷”

為了更加鞏固店員學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，青木親自上場(chǎng)駐店談單，實(shí)戰(zhàn)接待到店客戶，給客戶進(jìn)行在線裝修設(shè)計(jì)全屋搭配地板，向大家展示設(shè)計(jì)師的談單思路與技巧，并安排店員在旁學(xué)習(xí)融會(huì)貫通，通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)大部分客戶都是愿意坐下來(lái)認(rèn)真去聽(tīng)，大大增加了客戶的留店時(shí)間、單值的增長(zhǎng)和成單率。

此外，在遠(yuǎn)程落地期間，通過(guò)七天進(jìn)階鞏固法強(qiáng)化學(xué)習(xí)：第一天，針對(duì)規(guī)定戶型完成地板設(shè)計(jì)并導(dǎo)出效果圖；第二天，給予第一天戶型完成基本家裝搭配，導(dǎo)出效果圖；第三天，針對(duì)第二天戶型完成至少4款地板的產(chǎn)品替換全景效果圖；第四天，產(chǎn)品替換全景效果圖發(fā)朋友圈集贊，至少完成100個(gè)贊，至少10條“我喜歡里面XX款式”留言；第五天，談單過(guò)程必須說(shuō)出“我們有這款產(chǎn)品效果圖，你要不要看一下”，視頻拍攝交作業(yè)；第六天，想辦法引導(dǎo)客戶坐下來(lái)給客戶簡(jiǎn)單出圖，視屏拍攝交作業(yè)；第七天，培訓(xùn)總結(jié)，查漏補(bǔ)缺。青木老師在每天晨會(huì)前發(fā)布的相關(guān)指令，店面銷售人員，實(shí)施人員，完成指定的相關(guān)指令，一步步循序漸進(jìn)。

前后為期10天的打造計(jì)劃完成后，門店人員為客戶出圖的積極性不減反增，以致于賬號(hào)不夠用，特向總部人員進(jìn)行賬號(hào)申請(qǐng)。雖然門店打造結(jié)束了，但是天津世友門店開始了欣欣向榮之路，門店負(fù)責(zé)人表示，“學(xué)而時(shí)習(xí)之,不亦說(shuō)乎，門店人員在嘗到甜頭后激情十足，全員能夠主動(dòng)“設(shè)計(jì)營(yíng)銷”，我也立即給門店配上專用電腦，截止目前，在全部鋪開酷家樂(lè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷后，天津世友門店的客戶留店時(shí)間增長(zhǎng)60%，客單值增長(zhǎng)40%，簽單數(shù)增長(zhǎng)12%以上，渲染出圖量增長(zhǎng)300%。完全改變了我的思維，后續(xù)我也會(huì)一如既往地堅(jiān)持下去”。

隨著天津門店的捷報(bào)頻傳，世友總部十分認(rèn)可酷家樂(lè)門店打造體系，并開始著手大力在經(jīng)銷商群體中巡回推廣，以達(dá)到全面鋪開效果?？峒覙?lè)協(xié)同合作廠家，為終端導(dǎo)入全渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷門店打造體系，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、差異化服務(wù)，高效賦能終端，助力企業(yè)掌握門店標(biāo)準(zhǔn)化管理，加強(qiáng)門店盈利能力，打造終端核心競(jìng)爭(zhēng)力,構(gòu)筑企業(yè)強(qiáng)大護(hù)城河，實(shí)現(xiàn)廠商同頻共振！

以前是十年河?xùn)|，十年河西，現(xiàn)在是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年。強(qiáng)者無(wú)恒，唯變而已，突破思維的圍墻，說(shuō)不定就是另一番局面。

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